【正文】 戶的最有效、最成功的途徑之一。（四）客戶導(dǎo)向型的溝通與銷售在設(shè)計和實施溝通計劃時，必須了解溝通的目標對象是誰，并對目標對象有預(yù)先的調(diào)查，比如他們的生活方式、教育背景、特殊的喜好和生活品味等。銷售人員要在銷售過程中注意自己的言行舉止，做到言必信，行有力，使客戶感到你的言行有價值。高爾夫會展活動在北京、上海、廣州、深圳和香港等大城市舉辦。通過這些大型活動，把會籍概念、價值、主要群體信息等傳播出去。其次，廣泛的社會傳播性。能夠表達主題氛圍的設(shè)計，必然給我們帶來很好的效果，大型活動的策劃和實施過程中，還有很多技巧方面的利用。由于會籍銷售和消費者需求是動態(tài)的，飽和點也是動態(tài)的。因此，會籍銷售市場飽和受多種因素影響，不能簡單地用一個指標來表示。二是現(xiàn)有會員的打球頻率。我國會籍銷售市場飽和程度，不應(yīng)以國外的數(shù)字為標準。隨著會籍銷售的增長，會籍銷售價格也不斷上升，當(dāng)會籍價格上升到最初價格的一倍左右時，一些以投資為目的的人士認為會籍的升值空間有限，所以，不再購買。（2）當(dāng)球會產(chǎn)品逐步為球手所熟悉，會籍的升值潛力較大，并受高爾夫愛好者歡迎時，會籍銷售就進入了快速增長階段。四、營業(yè)推廣由于我國高爾夫消費市場尚處于培育階段，總體消費群體還很小。年度會籍是為短期居留人士和商務(wù)人士提供方便而設(shè)計的短期消費卡，年限1到5年不等。年度會籍也可以成為顧客以后升級為正式會員的一種過渡促銷方式。持有此卡的會員課余星期一至星期五（周末及公眾假期除外）在球會規(guī)定的時間免果嶺費打球，并允許攜帶三個嘉賓，其果嶺費可享有會員嘉賓價。當(dāng)終身會籍會員下場次數(shù)增加時，就會造成球場的擁擠，使原油會員的權(quán)益受損。網(wǎng)絡(luò)協(xié)議會員擁有更大的靈活性和更多的選擇權(quán)。消費儲值卡適合客源穩(wěn)定的旅行社機構(gòu)、高爾夫?qū)I(yè)組團機構(gòu)。旅游會籍以朝向高爾夫分時互動計劃（Forward Golf Tour Schedule，簡稱“FGT”）最為典型。特惠日價格包括18洞果嶺費、球童費、設(shè)施費，個別球場還包括球車費。五、開發(fā)團體客戶由于我國高爾夫市場不發(fā)達，入會人數(shù)有限，很多球場同時接待訪客和團隊客人。高爾夫球會通過開發(fā)高爾夫團體客戶，提高球場利用率。團體預(yù)訂可享受球會給予團隊包價打球優(yōu)惠。接到客人預(yù)訂信息后，首先查看預(yù)訂日當(dāng)天的球場使用狀況，如符合球會團體消費要求的，則填寫《團體預(yù)訂單》，注明詳細情況，然后上報市場部經(jīng)理批準。預(yù)訂經(jīng)雙方確認后，最后以合同形式規(guī)定雙方共同執(zhí)行的條款，包括日期、開球時間、人數(shù)、就餐標準、住房情況、付款方式及其特殊要求等，合同條款中規(guī)定得愈細致，執(zhí)行起來愈便利。市場部具體聯(lián)系人負責(zé)該預(yù)訂團隊在俱樂部活動的全程跟進服務(wù)工作。一是表明購買者的意愿，自愿加入球會；二是表明購買者認同球會的相關(guān)條款；三是為球會提供了必要的資料信息。首先，審查申請人的個人嗜好和品行是否會妨礙其他會員。三、交納費用的規(guī)定在球會審批會員入會資格時，會籍費用、月費等款項應(yīng)由財務(wù)部審核。對于已確認補賬的款項，要及時登記并核銷。會員在領(lǐng)取以上三種證件時須將臨時會員卡及領(lǐng)取確認單交回。將存包到期的客人名單逐一核對，打印并郵寄給客人，超過30天則加收滯納金。經(jīng)審查無誤后，提交球會各級領(lǐng)導(dǎo)批準后，接受該會員的申請，并在規(guī)定工作日內(nèi)發(fā)給其附屬卡。缺席期間會員不須繳交會籍月費。缺席會員或其配偶、子女可以訪客身份打高爾夫球及享受球會服務(wù)設(shè)施，并以嘉賓身份支付有關(guān)費用，若會員欲申請將缺席會員轉(zhuǎn)為正式會員，需以書面形式通知球會或球會將在申請轉(zhuǎn)為缺席會員2年后，自動將其恢復(fù)正式會員身份。缺席會員須向球會交回所有的會員卡及附屬卡，直至恢復(fù)其正式會員身份。會員附屬卡月費由會員一同于每年12月底前一次付清。會員在申請附屬卡時，首先須認真、詳實地填寫《會員附屬卡申請表》。會員須于每年12月底前預(yù)交本人，及其附屬會員的下一年的整年月費。會員入會后20各工作日內(nèi)市場部應(yīng)為其辦理好正式會員卡及球包牌，并于30個工作日內(nèi)辦理好會員資格證書。申請人須簽訂會籍申請表、會籍章程及權(quán)益表，并繳付臨時定金后的7天內(nèi)付清會籍條款及當(dāng)年月費，申請人如未能在規(guī)定時間內(nèi)繳付之余款，球會有權(quán)取消其申請資格而無須退還已付款項。審批申請通過后，由市場部向通過審批的申請人發(fā)出歡迎函和臨時會員卡。審查申請人是否符合球會的入會條件是保證球會整體和諧的重要程序。每月最后一天將下一月團體預(yù)訂制成“活動預(yù)報”，報送總經(jīng)理及有關(guān)部門，以便球會各部門工作安排；如團體有取消或增加等，較大規(guī)模變化也應(yīng)以書面形式及時通知各部門，將團體預(yù)訂文件裝訂、存檔。為確保公眾假期客人的預(yù)訂，有不致使球會因客人未到或人數(shù)差距懸殊而造成經(jīng)濟損失，在預(yù)定的時候，應(yīng)要求客人按合同規(guī)定交一定數(shù)量的訂金，由市場部聯(lián)絡(luò)人跟進，協(xié)助客人到財務(wù)交款。其中，每份傳真應(yīng)注明要求對方簽復(fù)的期限，大型團體或節(jié)假日團體需要提前一個星期以書面確認。團體預(yù)訂可采用人員、電話、傳真、E–mai或信函等方式進行，球會回復(fù)應(yīng)以書面形式并爭取團體預(yù)訂客人也同樣以書面形式確認。目前，我國國外團隊市場主要在韓國、日本，各國內(nèi)主要團隊市場集中在廣州、深圳、北京、天津和上海等大城市。一般來講，參加團體客戶的大多是高爾夫的愛好者。特惠日選擇要考慮與周邊地區(qū)球場錯開。不足之處在于，入會球場的地理位置較偏和球場品質(zhì)并非一流，對于不常旅行的人士就不方便。三亞亞龍灣球會根據(jù)自身旅游度假客人的特點推出了“到訪制會籍”，辦理這項會籍需一次性交納一定數(shù)額保證金及儲值金；每個會籍每日使用人數(shù)最多為12人，消費費用按會員價格儲值金中扣除。（五）消費儲值卡先期一次性購買一定場次（10次、20次等）的消費權(quán)限儲值卡，使用人只需要憑卡即可消費。簽約球場將多個高爾夫球場的資源整合起來，讓會員的權(quán)益得到延伸，為高爾夫球場資源利用提供一種解決方案。由于時段分割降低了會籍的價格，使更多的人能夠進入高爾夫球場進行消費，并帶來球場飲食、住宿及其他服務(wù)產(chǎn)品等消費，增加了球會的收益。（二）時段會籍會員主要集中在周末打球，平日球場的使用率偏低，球會為了提高平日時段的使用率，做到“地盡其用”，一些球會策劃平日會籍來進行促銷。球會年度會籍的年入會費比較低，大多數(shù)僅限制在平日使用。（一）年度會籍年度會籍并非享有完全權(quán)益的會籍，而是一種享有部分基本權(quán)益的年度推廣卡。（3）當(dāng)球會會員人數(shù)達到一定規(guī)模，球會進入成熟期后，球會要運用市場營銷組合手段，提高產(chǎn)品的功能，降低成本，維護會員利益，以會員服務(wù)策略促進會籍銷售。會籍銷售市場飽和程度與銷售策略：（1）球會開業(yè)初期，會籍產(chǎn)品處在市場試銷中，球會為讓消費者認識球會文化及會籍投資價值，一般會采取積極市場銷售策略，加強促銷手段，如以創(chuàng)始會籍促進銷售。三是會員平均攜帶嘉賓人數(shù)。使用率越高就越趨于飽和。會員數(shù)量多少一方面反映球會設(shè)施的被占用情況，如果人數(shù)少，說明空置率高，反之，就趨于飽和。當(dāng)球會設(shè)施占有、使用人數(shù)達到一定數(shù)量標準的時候，處于飽和狀態(tài)。（六）會籍銷售的飽和點會籍銷售市場飽和反映的是會籍的供給和消費者需求的關(guān)系，當(dāng)供給等于或超過消費需求時，市場飽和就會出現(xiàn)。關(guān)鍵是要認真組織參與者，如邀請影視明星、體育明星、時裝模特等參加，才能保證在把大型活動的信息傳播出去的同時，真正能夠發(fā)揮作用。首先，目的性強。參與會展活動的關(guān)鍵是宣傳資料的準備和展臺的設(shè)計。（1）根據(jù)不同地域、不同時期制定相應(yīng)的推廣活動，如練習(xí)場定點推銷活動；（2）會員嘉賓聯(lián)誼日；（3）推銷資料設(shè)計與展示；（4）全員推銷，每個員工在日常服務(wù)工作過程中抓住機會，進行積極主動的介紹和推薦。擁有了這些信息，就為與客戶溝通指明了關(guān)注的要點，可以合理組織這些信息設(shè)