【正文】 。因?yàn)殚L毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€朋友曾經(jīng)買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級，結(jié)果后來困擾很大，而且很多長毛還會引起呼吸道疾病。2．發(fā)展階段在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個新的發(fā)展情報(bào)。3．應(yīng)變階段198。你可以利用這個秘密情報(bào)讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還可以提出進(jìn)一步的秘密情報(bào)，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價格卻比第三方的價格高。應(yīng)變2——拉長戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)”應(yīng)變2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報(bào)，讓對方疲于奔命、備感壓力。這就是在締結(jié)的時候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。假如情報(bào)是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯誤的情報(bào)無法說服對方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。交貨時搜集客戶主管對我方的意見物流可以利用交貨的時機(jī)來搜集客戶對我方的意見。利用市場調(diào)研還可利用市場調(diào)研來搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競爭者調(diào)研以及召開反饋?zhàn)剷?、年終業(yè)務(wù)檢討會等。當(dāng)你與談判對手面對面的時候，一定要仔細(xì)觀察對方的表情。在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。情報(bào)可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。198。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機(jī)。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。當(dāng)客戶要求甲降價時，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報(bào)。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。這三重滿意之后就是股東滿意。在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機(jī)是在考前3個月。談判者一定要學(xué)會恰當(dāng)?shù)卣莆諘r機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時候提出一個議題，什么時候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上影響到談判的結(jié)果。明確告訴對方在規(guī)定的時間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度。這種方法在合約締結(jié)時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。另外，可以用下個月提價的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________時間作為第二籌碼的意義時間是繼“情報(bào)”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時間技巧作為談判籌碼。【自檢】請?jiān)诓少徴勁星鞍凑障卤韺u方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個成功企業(yè)。所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼簡 述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報(bào)，同時，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。【自檢】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。198。5．談判現(xiàn)場的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。4．搜集情報(bào)時應(yīng)注意的事項(xiàng)表7－1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)項(xiàng) 目簡 述1隨時搜集認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動資料、剪報(bào)等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào)3交換情報(bào)與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強(qiáng)自身的競爭力4匯整情報(bào)不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。2．搜集情報(bào)的對象情報(bào)涉及的對象主要有三個：我方情報(bào)、市場情報(bào)和競爭情報(bào)。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。通過連續(xù)使用兩個秘密情報(bào)，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。比如，你可以告知對方一個秘密情報(bào)：經(jīng)過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個產(chǎn)品中所占的比例最高。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發(fā)展方向的表象。比如，你獲得的市場調(diào)查報(bào)告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方可以放棄與之合作?！景咐糠慨a(chǎn)價格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好啊！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。”夫妻倆聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。這對夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價。這夫妻倆馬上說：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個規(guī)格，同一個品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。情報(bào)還有真假之分，買賣雙方可以互相使用情報(bào)，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。平時就要設(shè)法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時刻的互動機(jī)制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時的化解沖突?！咀詸z】請你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對你方的談判布局進(jìn)行檢測。表6－2 應(yīng)變對策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)恕⒆儠r間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)締結(jié)要因勢利導(dǎo)，如果時機(jī)對我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，如果沒有妥協(xié)讓步，談判就會進(jìn)入零和狀態(tài)。這三個步驟可以循環(huán)使用，如果出現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。如果上面的方法不奏效，接下來就可以采用施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入困境。首先，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相肯定，感謝對方愿意拿出時間和誠意進(jìn)行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。比如以高姿態(tài)展開可以占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。所以，要學(xué)會利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。3．選擇有利時機(jī)要選擇展開談判的有利時機(jī)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。一般來說，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會有利于整個談判結(jié)果的發(fā)展?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的布局談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個階段的規(guī)劃?！咀詸z】請你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工作。在選擇談判周期時，要達(dá)到以時間戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判比賽雙方的耐性；同時要選擇有利我方的談判時機(jī)，比如寒冬時邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時。1．人的準(zhǔn)備表5－3 人的準(zhǔn)備條 目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動力（說服力）6