【正文】 后也取得了不俗的業(yè)績?？蛙嚠a(chǎn)品的出口，雖然在近兩年取得了一些業(yè)績，但目前的客車出口有兩個主要問題需要解決，一是形不成規(guī)模，二是在歐美等發(fā)達國家不能產(chǎn)生影響。㈡、產(chǎn)品“亞星客車”在產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)方面走過不少彎路，直到今天仍有人憤憤不平。僅就現(xiàn)狀看，短短一年來，“亞星客車”在產(chǎn)品方面所取得的成績也足以在行業(yè)內(nèi)傲視群雄。JS6123H是“亞星客車”2004年推出的一款高檔公交客車，曾在北京舉辦的首屆客車大賽上受到各路專家的好評，并獲得城市客車金獎。該系列產(chǎn)品包括6106116120三個子系列，自2002年上市以來，市場表現(xiàn)良好，今年1～10月累計銷售667輛，是名符其實的亞星驕子。但是，在2005年新產(chǎn)品推介會上，我欣喜地看到了三款亞星的農(nóng)村客車，說明其市場觀念已經(jīng)發(fā)生了一些潛移默化的變化。靠市場自身的力量拉動，需求只會循序漸進地增長，而加上很強的政策背景之后，將產(chǎn)生爆發(fā)性的增長行情，前幾年公路客車的和近兩年公交客車的高速增長，無一不是市場需求加政策扶持的結(jié)果。目前，農(nóng)用車行業(yè)在國家政策的限制之下已經(jīng)舉步維艱，按照現(xiàn)在這種發(fā)展趨勢，農(nóng)用車將很難在市場上堅持長久，在農(nóng)用車退出市場之后，農(nóng)村客車將是解決農(nóng)民出行問題最好的替代產(chǎn)品，如果看著機遇從指縫中溜走，將會追悔莫及。所謂“亂世出英雄”，在激烈的市場競爭中，能夠很好地控制成本又能保證產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)將會脫穎而出。由于東部、中部和西部農(nóng)村的經(jīng)濟條件差異很大，道路建設(shè)水平也參差不齊，因此，農(nóng)村的市場空間之大目前是無法估量的。剛投放市場就獲批量訂單，在2005年新產(chǎn)品發(fā)布會上，已經(jīng)成功簽訂了80輛銷售協(xié)議，可謂開張大吉。是新的經(jīng)濟增長點。是技術(shù)進步的結(jié)晶。㈢、管理管理是企業(yè)取得經(jīng)營業(yè)績的基礎(chǔ)，一切表象的的成績都需要內(nèi)在的管理做支撐，同理，“亞星客車”的一些表象的變化與管理的支持是分不開的?！皝喰强蛙嚒钡某杀竟芾?，在格林柯爾入主以后，進行了全方位的調(diào)整，引入了新的機制，堵住了明顯的漏洞，加強了執(zhí)行力度，取得了顯著的效果。由于物控部是專職成本控制機構(gòu)，其職能劃分十分清晰，將成本控制置于大家的監(jiān)督之下，對該機構(gòu)的工作人員具有一定的督促作用，有利于增強工作人員的責任感；另外，實行招標采購，能夠有效地避免幕后交易，不僅可以降低采購成本，也可以提高采購質(zhì)量。因此，合理地確定控制采購成本的依據(jù)就顯得尤其重要，“亞星客車”將客戶所能夠接受的目標價位作為招標采購的依據(jù)，既合理又科學(xué)，并且可操作性很強，不僅達到了控制采購成本的目的，而且能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品和聲譽不受采購成本降低的影響。國有企業(yè)在執(zhí)行預(yù)算時有很大的隨意性，“人情”觀念很濃，而“亞星客車”的預(yù)算執(zhí)行需要嚴格按制度辦事，比如，對于銷售費用的控制，“亞星客車”將銷售費用與銷售業(yè)績捆綁在一起，按照一定的比例予以控制，誰突破預(yù)算一切按制度辦事，需要經(jīng)過不同層次的嚴格審核，這樣，一方面可以避免銷售費用的盲目開支，另外也能夠提高銷售人員的工作效率，讓銷售人員的工作目的性更強。前不久，我發(fā)現(xiàn)“亞星客車”的總機沒有了，電話號碼也都有了變化，據(jù)了解，為了控制成本，“亞星客車”集中公司的固定電話和員工的移動電話，與中國移動簽訂了一攬子的優(yōu)惠服務(wù)協(xié)議，不僅降低了人工成本，而且減少了話費開支，還提高了使用方便性。從國有企業(yè)向民營企業(yè)轉(zhuǎn)化之后，在心目中確立“老板”概念是重大轉(zhuǎn)變之一，只有認識到在企業(yè)中做每一件事、花每一分錢都與“老板”有關(guān)系，才會在認識上有成本控制的緊迫感。流程管理是動態(tài)管理中最為復(fù)雜的一種，不是說操作的難度有多大，而是要追求與時俱進，只有在管理中不斷地修訂和修正，才能避免流程管理陷入僵化?！皝喰强蛙嚒备鶕?jù)定崗定編原則，按照各部門的分工，擬定了全新的工作流程。流程是死的，管理是活的，要充分發(fā)揮管理的靈活性就不能被流程所束縛，因此工作流程需要在實際工作中不斷地調(diào)整。這種管理方式需要一支高素質(zhì)的員工隊伍，不僅需要員工隊伍有一定的文化底蘊，更需要有很強的責任心。一年來，“亞星客車”的變化除了上述幾點以外，還有人才管理、營銷策略、產(chǎn)品出口以及市場調(diào)研、宣傳策劃等等，從這些變化中，我們看到了一個新的亞星正在崛起，特別是在市場營銷方面，如果格林柯爾能夠真正在科隆、美菱、亞星、襄軸這些企業(yè)的營銷體系之內(nèi)實現(xiàn)資源共享，將對客車市場形成極大的沖擊，另外，如果“亞星客車”能夠充分利用格林柯爾在國際市場上的客戶資源，其產(chǎn)品出口也將會高速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，前三季度，行業(yè)的平均銷售利潤率（利潤總額占銷售收入的百分比）%，這是導(dǎo)致“銷售增長，利潤下降”的直接原因；%，虧損額度在1000萬以上的企業(yè)有9家（其中2000萬以上的有3家）。今年以來，影響客車行業(yè)的外部因素主要有4個方面：宏觀調(diào)控國家實施的第5次宏觀調(diào)控對客車市場的直接制約是信貸緊縮政策具體表現(xiàn)的一個方面，其具體表現(xiàn)有兩種現(xiàn)象，一是投資緊縮，二是利率上升。公路客車在客車產(chǎn)品中是屬于技術(shù)含量較高、附加值相對較大的產(chǎn)品，由于公路客車需求減少會在一定程度上降低客車行業(yè)的經(jīng)濟效益。宏觀調(diào)控對客車行業(yè)的的影響除了這些直觀的現(xiàn)象以外，還有一些看不見的間接影響，間接影響通過對經(jīng)濟環(huán)境的調(diào)控來發(fā)揮作用，比較而言，間接影響的強度可能更大，時間可能更長。這種行為站在企業(yè)經(jīng)營的角度來說無可厚非，但對于客車行業(yè)的整體發(fā)展是沒有好處的。安凱客車前三季度的公告顯示，安凱客車因原材料漲價，%。因此，我認為原材料漲價是影響客車行業(yè)“銷售增長，利潤下降”的最主要的因素之一。鐵路客運與公路客運雖然彼此具有一定的互補性，但從來就是此消彼長的關(guān)系，前些年，由于公路建設(shè)投入大、見效快，而鐵路客運則是門難進、臉難看、一票難求，所以，公路客運得以飛速發(fā)展，客車行業(yè)在這種背景之下也取得了長足的進步；今年，鐵路客運在經(jīng)過第5次提速以后，給公路客運市場增加了很大的壓力，使公路客運運力過剩的矛盾越來越突出，另外加上內(nèi)部競爭不規(guī)范等原因，致使客車行業(yè)的營銷環(huán)境越來越糟糕。產(chǎn)品同質(zhì)化有歷史的原因，也有市場的原因，但主要還是技術(shù)的原因。不用試驗，不用技術(shù)攻關(guān)，可大大節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)成本?！案S戰(zhàn)術(shù)”或許能夠滿足一己之私欲，但有這些不勞而獲的存在，就會挫傷其他企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，破壞的是整個客車行業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，三是容易使客車行業(yè)陷入惡性競爭的泥潭?！笆帧币E主要是根據(jù)市場營銷理論的細分、差異化和錯位發(fā)展等原則展開的，對客車行業(yè)具有一定的借鑒意義。由于汽車產(chǎn)業(yè)是國家經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，因此各省各地區(qū)都非常熱心為建立這個支柱而努力，“有條件的要上，沒有條件的創(chuàng)造條件也要上”?！镀嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》出臺以后，對促進客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整具有一定的積極作用，但溫和的產(chǎn)業(yè)政策怎么能夠擋住地方政府對汽車的投資熱情呢？消化產(chǎn)能需要市場，但折舊不會因為市場容量有限而停止，因此，產(chǎn)能放空的企業(yè)，其經(jīng)營成本也會因為產(chǎn)能過剩而大幅度增長，因此，我認為產(chǎn)能過剩降低了客車行業(yè)的贏利能力，是影響“銷售增長，利潤下降”的重要因素。2005年，宏觀調(diào)控和環(huán)保政策的影響將會逐步減弱，但如果成本增長得不到有效控制，在行業(yè)競爭越來越激烈的前提下，這種趨勢將不會有明顯的改觀，另外，人民幣升值的壓力越來越大，對客車的出口可不是好兆頭。另外，如宇通的巡回醫(yī)療車、黃海的集貿(mào)客車、廈門金龍的“一層半”，由于各自特點突出，在行業(yè)內(nèi)根本就沒有競爭的對手，一旦推向市場，總不會自己跟自己打價格戰(zhàn)吧。其次，增加產(chǎn)品出口很重要在國內(nèi)市場競爭越來越激烈的背景下，出口已經(jīng)逐漸成為客車行業(yè)市場開拓的希望所在了，所以，一些有實力的企業(yè)都在紛紛采取措施，以圖擴大自己的出口份額，有努力拓展海外營銷渠道的，有成立專職出口機構(gòu)的，也有在國外市場上建立生產(chǎn)基地的，大家目的非常明確，所看重的是產(chǎn)品出口的經(jīng)濟效益較高，即使銷售產(chǎn)品不能盈利，國家17%的退稅也能夠提高企業(yè)的利潤水平，這是不難算的一筆賬，是保證銷售增長利潤也增長的基礎(chǔ)。目前，客車產(chǎn)品出口以6米、7米車為主，我認為是比較得體的，一是價格具有競爭力，二是這類產(chǎn)品我們的技術(shù)比較成熟。目前，客車出口大家都比較熱心于“扎堆”，打聽到某一個國家或地區(qū)要引進中國的客車，大家就一哄而上，拉開惡性競爭的架式，對于剛剛有點起色的客車出口來說，這可不是好苗頭。在汽車領(lǐng)域，客車的技術(shù)含量是相對較低的，這是大家的共識?！镀嚠a(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》的出臺對客車行業(yè)的行業(yè)整合具有較大的指導(dǎo)意義，一方面在建立正常的退出機制方面已經(jīng)做了明確的規(guī)定，另一方面對新的資本進入客車行業(yè)也做了一些條件很高的要求，因此，客車行業(yè)的企業(yè)數(shù)量將會逐步減少，集約化程度也會逐步提高。但是，行業(yè)整合離我們所期望的目標還相距甚遠，我認為，當排名前10位的企業(yè)能夠占有90%的市場份額，行業(yè)整合才小有所成，因此，只有在目前排名前10或前15位的企業(yè)之間發(fā)生兼并和重組，才能在比較短的時間之內(nèi)使行業(yè)整合逐步到位。（文中數(shù)據(jù)如有疑問，請咨詢2178，或E）20 / 20?！按蟊P下跌難掩個股上揚”真實地反映了目前客車行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，這種現(xiàn)象說明了兩個問題，其一是客車行業(yè)在《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》的調(diào)控之下，外部資本很難輕易進入客車行業(yè)，“此消彼長”將是今后一段時期的競爭特點，同時由于客車市場在不斷擴大，也為客車企業(yè)參與市場競爭帶來了一些發(fā)展機遇；其二是雖然競爭環(huán)境越來越困難，但仍有一些出類拔萃的企業(yè)善于從困境中奮起，也許這些企業(yè)的基礎(chǔ)較好，也許這些企業(yè)的資本比較雄厚，也許這些企業(yè)的產(chǎn)品正好切中市場空檔，也許這些企業(yè)使用了一些非常的競爭手段，但是，能夠在困境中取得進步本身就說明了這些企業(yè)是優(yōu)秀的企業(yè)，這些企業(yè)具有超凡的適應(yīng)能力。近兩年，客車行業(yè)的整合已經(jīng)取得了一些成績，其中宇通集團、中大集團、安徽江淮、中通客車以及新進入客車行業(yè)的廣東美的都為行業(yè)整合作出了很大的貢獻。因此，我們要把握機遇、先入為主，充分利用我們的技術(shù)優(yōu)勢、利用我們的成本優(yōu)勢，去占領(lǐng)這些國家或地區(qū)的市場，在人家的產(chǎn)品成熟以后，我們將不會有獲勝的機會。如果大家在國外都有屬于自己的“根據(jù)地”，就可以有效地避免惡性競爭。②、要在國外建立“根據(jù)地”。改革開放以來，我國的客車技術(shù)有了很大的發(fā)展，但與世界先進水平相比仍有較大的差距，所以，我們應(yīng)該拿出最成熟的產(chǎn)品來滿足國際市場的需求。有人說，現(xiàn)在的客車市場再也找不到這樣大的市場間隙了，但是，若干年以后我們再回過頭來看，仍然會發(fā)現(xiàn)有許多企業(yè)取得了不小的收獲，最大的區(qū)別在于，誰善于挖掘市場，誰在產(chǎn)品差異化方面下的功夫深、誰把握機會的能力更強，誰就會取得滿意的效果，客車行業(yè)從來就是“各領(lǐng)風騷五百年”，沒有一成不變的強者，也沒有永遠的弱者。首先，突出產(chǎn)品特點很重要陳蔭三教授在行業(yè)內(nèi)有“臥鋪客車之父”的美譽，曾在許多場合呼吁要加強客車產(chǎn)品的差異化開發(fā)，“客車具有差異化的市場需求，而差異化研發(fā)的動力也來自客車市場本身的要求”，他所強調(diào)的差異化也就是要突出產(chǎn)品的特點。㈢、趨勢判斷：“銷售增長，利潤下降”終究是過眼煙云由于市場環(huán)境越來越復(fù)雜，市場競爭也越來越激烈，要改變“銷售增長，利潤下降”的現(xiàn)狀也會變得越來越困難。不管是重復(fù)建設(shè)也好，產(chǎn)能過剩也罷，反正在本省、本地區(qū)已經(jīng)擁有了汽車這個支柱產(chǎn)業(yè)，可以在十分紅火的汽車市場上分一杯羹了。據(jù)統(tǒng)計，客車行業(yè)中僅宇通集團、蘇州金龍、廈門金龍、中大中威、亞星股份、廈門金旅、常州依維柯、安凱股份、中通客車、丹東黃海等10家企業(yè)的大中型客車的生產(chǎn)能力就超過了10萬輛，市場對大中型客車的年需求量只有8萬輛左右，而客車行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)多達100多家，產(chǎn)能嚴重過剩已經(jīng)成了客車行業(yè)十分尖銳的矛盾。價格戰(zhàn)是雙刃劍，“傷敵一萬，自損八千”，沒有勝利者。亦步亦趨地跟著別人，很難培養(yǎng)自己的核心技術(shù)，將阻礙行業(yè)的技術(shù)進步，大家都采用這種戰(zhàn)術(shù)或長期采用這種戰(zhàn)術(shù)只能使整個客車行業(yè)變得越來越平庸；二是不利于行業(yè)的發(fā)展。照葫蘆畫瓢即可推出自己的“新”產(chǎn)品；二不要承擔風險。除了上述外部環(huán)境以外，影響“銷售增長，利潤下降”的也有行業(yè)內(nèi)部的一些原因，首當其沖的是產(chǎn)品同質(zhì)化和產(chǎn)能過剩。比如今年的客車市場，由于公路客車的市場需求有所萎縮，雖然城市公交市場和旅游市場增幅很大，也很難彌補虧空。在目前這種市場形勢之下，成本上漲而銷售價格卻不能提高，也就是說，由于原材料漲價而使成本上升的部分，全部要由客車企業(yè)自己消化，否則，將會在市場競爭中處于絕對劣勢。歐Ⅰ大限的延長使部分企業(yè)減少了損失，但從客車行業(yè)的角度來看，則降低了客車行業(yè)的經(jīng)營效益，影響了客車行業(yè)的進一步發(fā)展。大部分客車企業(yè)都有庫存的“歐Ⅰ客車”底盤或整車，大家深知國家政策的讓步不會無窮無盡，迅速處理“歐Ⅰ客車”庫存乃上上之策，在整個行業(yè)的“共同努力”之下，“歐Ⅰ客車”出現(xiàn)了少有的火爆場面。據(jù)報道，受國家宏觀調(diào)控的影響，銀行貸款利率普遍上升，中國人民銀行決定，從2004年10月29日起上調(diào)金融機構(gòu)存貸款基準利率，放寬人民幣貸款利率浮動區(qū)間，%%，其他各檔次存、貸款利率也相應(yīng)調(diào)整，中長期上調(diào)幅度大于短期。比如，房地產(chǎn)投資過熱是本次宏觀調(diào)控的主要對象之一，國家實施宏觀調(diào)控政策以來，房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模在不斷萎縮，由于房地產(chǎn)行業(yè)是勞動密集型行業(yè)，需要大量的產(chǎn)業(yè)工人，而且這些工人大部分來自廣大農(nóng)村，房地產(chǎn)行業(yè)投資緊縮、壓縮生產(chǎn)，必定會減少用工人數(shù)，同時，還會波及家居裝修、家具制造等勞動密集型行業(yè)。從銷售利潤率來看，%，而且大部分都在2%以下，現(xiàn)狀表明，客車行業(yè)已經(jīng)是名副其實的微利行業(yè)，國家在出臺相關(guān)政策時將客車行業(yè)與轎車行業(yè)等同看待是不太公平的。三、行業(yè)趨勢分析