【正文】 凌立公司建議塔樓部分先入市，商業(yè)相對(duì)拖后；塔樓部分的形象展示切入時(shí)機(jī)應(yīng)盡早動(dòng)手，大概時(shí)間應(yīng)控制在2009年11月中上旬（具體時(shí)間視具體情況而定），提前進(jìn)行項(xiàng)目的形象宣傳與預(yù)售造勢(shì)。在面市時(shí)機(jī)和公開發(fā)售時(shí)間確定的情況下，凌立公司根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)將整體銷售劃分為五個(gè)期，即形象展示期、開盤期、強(qiáng)銷期、銷售持續(xù)期和尾盤期，不同的銷售期有不同的策略傾向性：、形象展示期（2009/112009/12）：樓盤硬件不具備可展示性，因此，策略傾向是樓盤整體形象的對(duì)外描繪，通過(guò)各種活動(dòng)、地盤圍墻包裝、報(bào)紙廣告、客戶營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、2009冬季房交會(huì)外圍宣傳等多種宣傳渠道組合，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶對(duì)塔樓商住樓特點(diǎn)認(rèn)知。、強(qiáng)銷期（2010/22010/3）：此階段依靠開盤的造勢(shì)形成累計(jì)客戶的成交，期間利用春節(jié)這一盛大的節(jié)日，可以持續(xù)的利用針對(duì)性的主題活動(dòng)和宣傳，大力的挖掘返湘購(gòu)房客戶，因此，將此階段的銷售任務(wù)定為累計(jì)售出可售戶數(shù)的75％。：銷售步驟和面市活動(dòng)、媒體等策略確定；臨時(shí)接待處裝修及展板等展示包裝完成；地盤圍墻包裝完成；沙盤模型和至少前期推介戶型模型完成；部分宣傳資料，包括折頁(yè)、戶型單張、手提袋完成；貴賓禮品、活動(dòng)禮品到位；相關(guān)部分銷售資料包括VIP卡、誠(chéng)意協(xié)議書等到位；銷售人員、保安和財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)完成，進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)。銷控策略：前期采用分層控盤，后期采用分層﹑分區(qū)間控盤。各推廣階段營(yíng)銷策略、形象展示期:時(shí)間：(2009/112009/12)銷售推廣目標(biāo)：通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目塔樓部分成為市場(chǎng)期待的焦點(diǎn)；參與冬季房交會(huì)小展廳宣傳并進(jìn)行外圍宣傳；聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)；達(dá)到一定數(shù)量的VIP卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)開盤即可達(dá)到一定銷售率的目標(biāo)。但為了吸收客戶，所以極有必要采用VIP貴賓卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的形式。銷售推廣目標(biāo)：利用開盤活動(dòng)聚集人氣，形成開盤火爆之勢(shì)；將前期誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)的客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買，回收資金；利用開盤火爆的優(yōu)惠之勢(shì)，抓住春節(jié)返湘購(gòu)房群體，推出春節(jié)購(gòu)房促銷策略，產(chǎn)生一批新的購(gòu)買力量。（以上活動(dòng)視具體情況而調(diào)整）、強(qiáng)銷期時(shí)間：2010/22010/3銷售推廣目標(biāo)：持續(xù)開盤期的熱度進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷售；充分利用該階段的春節(jié)進(jìn)行促銷；盡可能的實(shí)現(xiàn)銷售，回收資金。銷售單位：所有剩余單位及裙樓商業(yè)門面。銷售渠道：報(bào)紙的優(yōu)惠信息；口碑宣傳引起的老客戶帶新客戶。七、宣傳推廣策略廣告受眾分析由于項(xiàng)目定位為宜商宜住類型，兼有部分裙樓商業(yè)，針對(duì)的客戶群體有著的區(qū)別，宣傳推廣策略也應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)：、針對(duì)住宅部分目標(biāo)客戶類型主要為：●區(qū)域內(nèi)的商務(wù)精英●附近生意人士●長(zhǎng)沙金領(lǐng)，白領(lǐng)階層●純投資客目標(biāo)客戶的共性：→居于長(zhǎng)沙，對(duì)長(zhǎng)沙的社會(huì)、城市相當(dāng)熟悉，關(guān)心長(zhǎng)沙的發(fā)展，常瀏覽媒體，所以長(zhǎng)沙的媒體能起到覆蓋所有目標(biāo)客戶的范圍；→生活層次較高，追求比較有品位的城市生活，認(rèn)同都市生活,并依戀城市生活的形象包裝；目標(biāo)客戶的心理分析：→購(gòu)房動(dòng)機(jī)多以投資為主，少數(shù)用于自用，購(gòu)房信息主要來(lái)自特殊途徑及公眾媒體，但有特定的傾向和喜好，比如流行時(shí)尚,財(cái)富類雜志；→計(jì)算投資前景。緊湊戶型空間：個(gè)性生活的一次革命，顛覆過(guò)去的方式，品味與格調(diào)的追求。景觀：核心路段的商業(yè)繁華與自然景觀的完美組合。商業(yè)前景：區(qū)域內(nèi)日趨成熟的餐飲配套發(fā)展及汽車配套發(fā)展優(yōu)勢(shì)。戶外廣告；樓宇廣告；報(bào)紙軟、硬性宣傳；主題活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)等。開盤活動(dòng)，便捷居家辦公概念等。A、報(bào)紙媒體:以《長(zhǎng)沙晚報(bào)》或《瀟湘晨報(bào)》為主，長(zhǎng)沙主要的報(bào)紙媒體，發(fā)行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相當(dāng)快，主要閱讀此報(bào)紙，針對(duì)性極強(qiáng)，報(bào)紙廣告主要用作項(xiàng)目的發(fā)售信息，項(xiàng)目的形象推廣及項(xiàng)目各個(gè)階段活動(dòng)的信息等。252。建議適期選擇投放。建議在長(zhǎng)沙專業(yè)的地產(chǎn)網(wǎng)上發(fā)而信息，同時(shí)制作本項(xiàng)目專屬網(wǎng)站，在長(zhǎng)沙搜房網(wǎng)等各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站上建立鏈接。比如：茶樓、咖啡廳、西餐廳等場(chǎng)所結(jié)合他們的產(chǎn)品印制宣傳物。SP活動(dòng)策略活動(dòng)策略根據(jù)銷售周期時(shí)間節(jié)點(diǎn)，制定相關(guān)的行銷活動(dòng)方案。B、活動(dòng)：商務(wù)之夜雞尾酒會(huì)活動(dòng)目的：項(xiàng)目體量不大，但相對(duì)蓄勢(shì)期有點(diǎn)過(guò)長(zhǎng)，為了攏集意向客戶，增強(qiáng)購(gòu)買信心。內(nèi)容及形式：房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)小展示廳宣傳及房交會(huì)外圍宣傳。香車美女向來(lái)是眾多樓盤選擇佳伴，更好的體現(xiàn)樓盤的特質(zhì)與區(qū)域優(yōu)勢(shì)。持續(xù)期(2010/42010/5):春季房交會(huì)內(nèi)容及形式：通過(guò)房交會(huì)的人氣，進(jìn)行外圍宣傳,大量派發(fā)宣傳單及發(fā)放小禮品等聚集人氣的小型促銷活動(dòng)以攔截客戶，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行持續(xù)銷售。所以，初擬以3898元/㎡起價(jià)，同時(shí)降低大戶型的總價(jià)。開盤期:(2010月1月2月)項(xiàng)目正式對(duì)外公開發(fā)售及春節(jié)期間,根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)際情況,提升50—100元/㎡。②、開盤期：實(shí)行(內(nèi)部)。項(xiàng)目小組成員職能策劃策劃監(jiān)控總監(jiān) 監(jiān)控策劃及前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作，項(xiàng)目協(xié)調(diào)與指導(dǎo)項(xiàng)目策劃項(xiàng)目策劃經(jīng)理1) 進(jìn)行策劃，廣告宣傳等工作2) 與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問題銷售銷售監(jiān)控總監(jiān)監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷售策略項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售經(jīng)理1) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作，總結(jié)銷售情況2) 客戶公關(guān)、調(diào)查3) 反饋客戶的反應(yīng)和意見銷售顧問 項(xiàng)目小組在展開工作時(shí)，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項(xiàng)目正式開盤時(shí)，銷售工作將會(huì)有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會(huì)由凌立公司﹑發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。216。216。216。216。1．3人員要求所針對(duì)的客戶層次較高，在選擇物業(yè)顧問人員的時(shí)候，將會(huì)首選銷售投資類物業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的銷售顧問，并且在綜合質(zhì)素及形象上，以挑選較高層次的銷售問。1．4工作范圍銷售顧問及高級(jí)銷售顧問的工作范圍如下：216。216。216。3．人員組織建議3．1 現(xiàn)場(chǎng)工作人員組織銷售人員：以銷售部成立銷售隊(duì)伍，由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理監(jiān)管，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售及客戶的聯(lián)絡(luò)工作，及向策劃部反饋客戶意見。保安人員：銷售前期，以展示項(xiàng)目保安的形象為主，所以，保安的形象必須良好。因營(yíng)銷策劃對(duì)實(shí)操性要求較高，需根據(jù)項(xiàng)目具體情況進(jìn)行分析，方能更好地確定。因此，如果我們把握好這個(gè)原則就可以實(shí)現(xiàn)真正的智慧營(yíng)銷、高效營(yíng)銷。此節(jié)將依托上節(jié)對(duì)營(yíng)銷客戶定位及市場(chǎng)推廣形象，提出符合客戶心理需求及項(xiàng)目特征的命名建議。 銷售前提 銷售運(yùn)作策略等 銷售準(zhǔn)備工作 階段性銷售工作執(zhí)行細(xì)化附件二. 營(yíng)銷合作方式（銷售底價(jià)、底價(jià)、營(yíng)銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷溢價(jià)分成方式）根據(jù)前面的價(jià)格定位，初步確定項(xiàng)目的整體均價(jià)為：4250元/平米（具體執(zhí)行底價(jià)待進(jìn)場(chǎng)后雙方協(xié)商制定。57 / 57。乙方前期銷售的銷售代理傭金為成交額的 %（按階段任務(wù)完成目標(biāo)進(jìn)行支付，具體階段完成目標(biāo)在乙方銷售進(jìn)場(chǎng)前一個(gè)月雙方協(xié)商確定并簽署補(bǔ)充協(xié)議書）。有計(jì)劃、有側(cè)重的銷售策略是后期營(yíng)銷工作的關(guān)鍵之一，通過(guò)銷售策略可以抓住成功宣傳推廣帶來(lái)的客戶群，實(shí)現(xiàn)最有利的銷售目標(biāo)。綜觀現(xiàn)代營(yíng)銷理論，市場(chǎng)營(yíng)銷也應(yīng)是以客戶而非產(chǎn)品為中心，因此，對(duì)客戶的關(guān)注度，對(duì)客戶心理需求與愿望的分析是產(chǎn)品營(yíng)銷至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。工作思路及具體工作內(nèi)容如下：策劃策略營(yíng)銷總體策略銷售策略駕馭其上，依托其內(nèi)n 目標(biāo)客戶心理分析n 市場(chǎng)形象包裝n 各階段宣傳推廣安排nn 項(xiàng)目階段銷售策略n 銷售價(jià)格策略建議本節(jié)是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、宣傳推廣及銷售實(shí)施的根本性指導(dǎo)，將針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)提出營(yíng)銷觀念、工作重點(diǎn)及各部分工作開展之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，理順項(xiàng)目市場(chǎng)推廣全過(guò)程的思路和綱領(lǐng)，促使龐雜的后期營(yíng)銷跟進(jìn)工作能夠做到協(xié)同高效、不散不亂。3．2 策劃及包裝工作人員組織前期項(xiàng)目包裝及銷售準(zhǔn)備工作上，牽涉較多的合作公司，平面廣告設(shè)計(jì)公司、影視廣告制作公司、園林設(shè)計(jì)公司、模型制作公司、銷售活動(dòng)組織公司（禮儀公司）等，當(dāng)中，公司發(fā)展商以決策的作用統(tǒng)籌工作，而物業(yè)服務(wù)公司將作為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的主要管理公司，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌現(xiàn)場(chǎng)管理?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員：負(fù)責(zé)客戶的銷售后期跟進(jìn)工作，如辦理購(gòu)買手續(xù)，簽署購(gòu)買合同，并解釋客戶的疑難問題。216。216。 服從項(xiàng)目經(jīng)理的管理a. 嚴(yán)格遵守銷售管理?xiàng)l例b. 向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)工作c. 接受公司的考核d. 與其他同事互相幫助，互相配合。216。216。216。216。216。委派之銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。④、銷售后期：視銷售情況采用相應(yīng)的折扣體系。項(xiàng)目進(jìn)入交房時(shí),銷售作最后沖剌,價(jià)格再度上揚(yáng)50—80元/㎡。﹑從物業(yè)層差及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)考慮：定層差價(jià)為30元/㎡，后期可考慮調(diào)至20元/平米。指標(biāo)名稱權(quán)重SOHO天都永通商邸華府壹航線本案交通狀況1213131312區(qū)位因素12131312生活配套1313131313環(huán)境景觀1010101010規(guī)模效應(yīng)8988建筑外觀88888項(xiàng)目主題99999物業(yè)管理99999品牌效應(yīng)99999升值潛力1011111110綜合評(píng)分100104103103100SOHO天都均價(jià)：4400元/㎡永通商邸均價(jià)：4388元/㎡華府壹航線均價(jià)：4400元/㎡各類比項(xiàng)目均價(jià)為：與SOHO天都相比得出均價(jià)：4400/104=㎡與永通商邸相比得出均價(jià)：4388/103=㎡與華府壹航線相比得出均價(jià)：4400/103=㎡調(diào)整后得本項(xiàng)目物業(yè)均價(jià)：(++)/3=4254元/㎡﹑市場(chǎng)均價(jià)從以上得出，建議項(xiàng)目總體市場(chǎng)均價(jià)為：4250元/㎡。：汽車試駕活動(dòng)。（以上活動(dòng)視具體情況而調(diào)整）開盤期(2010/12010/2)開盤活動(dòng)香車美女展活動(dòng)目的：項(xiàng)目進(jìn)入公開發(fā)售階段，前期的蓄勢(shì)積累的客戶，通過(guò)造勢(shì)及項(xiàng)目的進(jìn)度展示項(xiàng)目的美好前景。內(nèi)容及形式:邀請(qǐng)已內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶、意向客戶，通過(guò)高規(guī)格的雞尾酒會(huì)更深入的讓目標(biāo)客戶認(rèn)同，項(xiàng)目倡導(dǎo)的文化及格調(diào)。目標(biāo)消費(fèi)者開始關(guān)注項(xiàng)目情況，并推出項(xiàng)目VIP卡。廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)整體情況和項(xiàng)目運(yùn)做需要而制訂。考慮選擇性做為項(xiàng)目形象展示的另一窗口。推薦長(zhǎng)沙交通電臺(tái)，長(zhǎng)沙音樂電臺(tái)。252?？梢钥紤]項(xiàng)目附近，三一大道與車站路交匯處設(shè)置的戶外廣告牌，樓體懸掛下垂的巨幅廣告牌，項(xiàng)目入口處即車站北路，可以考慮安排指示路牌。良好銷售記錄的傳播，工程進(jìn)度信息的傳遞，素質(zhì)提升的傳遞，入伙主題活動(dòng)。部分樓宇廣告宣傳；POP宣傳；網(wǎng)絡(luò)等。宣傳口號(hào)建議區(qū)域之上的城市生活城市貴族的身份權(quán)印別人還在上班的路上，我已經(jīng)在我的OFFICE 喝咖啡廣告宣傳主線廣告宣傳主線表:銷售期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期推廣階段形象導(dǎo)入期強(qiáng)勢(shì)宣傳期主題活動(dòng)期持續(xù)滲透期促銷期宣傳渠道現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告；VIP卡推介會(huì)、公關(guān)活動(dòng)；DM及宣傳片派送；網(wǎng)絡(luò)；報(bào)紙軟宣傳等。