【正文】 業(yè)務(wù)模式也會(huì)發(fā)生演進(jìn)。 經(jīng)營(yíng)成熟期進(jìn)入成熟期后，機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)已基本成型，業(yè)務(wù)收入占總收入比重較高，因而，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗵峁﹤€(gè)性化產(chǎn)品，并通過個(gè)性化產(chǎn)品獲取較高附加值。. 對(duì)合作伙伴的設(shè)想金茂游船公司初期租用上海海事局的“新友好”號(hào)，并購(gòu)買一艘12－15人座的游艇。. 對(duì)經(jīng)營(yíng)方式的設(shè)想1) 成立的新公司負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營(yíng)管理、接待服務(wù)工作；2) 海市局負(fù)責(zé)船舶航行、安全、碼頭的服務(wù)工作；3) 不含餐的服務(wù)，由新公司的服務(wù)人員自己承擔(dān)；4) 含餐的服務(wù)，由金茂君悅酒店或其他酒店提供。如果真的如此，金茂游船公司將考慮與海事局合作，購(gòu)買或長(zhǎng)期租用浦江游覽專用碼頭，為其自己的游船停靠提供便利。3) 這種創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)的成長(zhǎng)所帶來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和上座率的上升是有極限的，原因有兩點(diǎn)，一是因?yàn)橥耆珎€(gè)性化和創(chuàng)新化的產(chǎn)品所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，它的業(yè)務(wù)情況將極大的受個(gè)人消費(fèi)興趣和外界環(huán)境的影響；其次，單位游船的客流供給量是一定的，不可能無限擴(kuò)大，因此需求量不可能超越供給，實(shí)際上，需求將會(huì)趨向于供給的一個(gè)穩(wěn)定百分比，遠(yuǎn)卓認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是90％。6) 新購(gòu)買游艇的船員需金茂游船公司自己配備，每艘游艇需船員2人，船員的開支需另計(jì)成本。9) 排除季節(jié)因素，時(shí)間因素而造成的每航次客流量不均等的條件，認(rèn)為每航次的客流是一樣的。游艇按15年折舊，殘值為0。對(duì)于游艇市場(chǎng)，目前國(guó)家沒有任何正式的文件對(duì)這一行業(yè)作出相應(yīng)的規(guī)范，游艇出租也只是在極少數(shù)地區(qū)有業(yè)務(wù)，沒有任何這方面的先例。但遠(yuǎn)卓認(rèn)為，保留一定比例的散客業(yè)務(wù)是必要的，不要實(shí)行完全個(gè)性化的市場(chǎng)和服務(wù)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大。另外，游船和游艇由于其規(guī)模不同，特點(diǎn)不同，所以其產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式也不一樣，針對(duì)這一設(shè)想，遠(yuǎn)卓分別設(shè)計(jì)了不同的游船和游艇產(chǎn)品。b) 標(biāo)準(zhǔn)航次標(biāo)準(zhǔn)航次是針對(duì)散客或一些小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，用預(yù)售門票的方式讓游客來參加浦江游覽活動(dòng)。目前上海市每年都會(huì)舉辦各類飲食節(jié)、啤酒節(jié)活動(dòng)，金茂游船可以和一些有特色的酒店、領(lǐng)事館或者啤酒供應(yīng)商合作，舉行食品節(jié)和啤酒節(jié)，利用合作伙伴和這些節(jié)目的影響力來吸引更多消費(fèi)層次和消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶來浦江游覽。金茂游船可以結(jié)合旅游節(jié)和電影節(jié)舉辦一些相應(yīng)的主題活動(dòng)，甚至與市府合作，將浦江游船作為這些節(jié)期的一個(gè)活動(dòng)部分。在這些節(jié)日期間金茂游船可以適當(dāng)增加標(biāo)準(zhǔn)航次的航次數(shù)，并提高相應(yīng)的價(jià)格，提供更高檔的餐飲和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將高端游客和低端游客區(qū)分，實(shí)現(xiàn)單位收益的增加。2) 海上婚典為結(jié)婚的新人提供游艇海上婚禮的服務(wù)，在教堂婚禮和水下婚禮等新型婚禮形式之外開發(fā)全新浪漫的婚禮形式據(jù)了解，上海每年約有812萬人結(jié)婚，其中68萬人是新婚。白天晚上包船散客包船散客新友好不含餐含餐低檔中檔高檔不含餐含餐低檔高檔包船費(fèi)：8000元/小時(shí)餐飲：98元/位包船費(fèi)：8000元/小時(shí)餐飲：158元/位餐飲：218元/位餐飲：158元/位餐飲：218元/位門票：100元/位門票：258元/位（第一航次）包船費(fèi)：8000元/小時(shí)包船費(fèi)：8000元/小時(shí)門票：100元/位（第二航次）航行停泊游艇包船費(fèi)：2000元/小時(shí)包船費(fèi)：1000元/小時(shí)說明：1) 包船費(fèi)用：這里所述的8000元/小時(shí)指的僅僅是2003年的包船費(fèi)用，根據(jù)遠(yuǎn)卓的計(jì)算，對(duì)于晚上那一班賣258元門票的航班如果也要做含餐包船業(yè)務(wù)的話，那么其包船業(yè)務(wù)收入不應(yīng)該低于散客的門票收入，根據(jù)這個(gè)原則，考慮市場(chǎng)需求和“新友好”號(hào)上座率的增長(zhǎng)，8000元/小時(shí)的包船費(fèi)用是可行的。. 不同產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道總的來說，金茂游船公司可通過不同的營(yíng)銷渠道到達(dá)相應(yīng)的目標(biāo)客戶：金茂國(guó)際游船公司直銷人員旅行社票務(wù)公司婚典公司公司企業(yè)小型旅行團(tuán)散客新婚人員其他渠道客戶. 游船產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷渠道1) 包船的營(yíng)銷渠道團(tuán)體包船面對(duì)的主要客戶對(duì)象是在船上舉辦內(nèi)部會(huì)議和外部活動(dòng)的公司以及一些規(guī)模較大的旅行團(tuán)，因此此類營(yíng)銷方式一方面可以利用直銷人員以“掃樓”的方式到各大商務(wù)樓中進(jìn)行推廣和宣傳，另一方面也要建立與旅行社的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在價(jià)格上給予旅行社一定的優(yōu)惠或者折扣，將浦江游覽項(xiàng)目作為旅行社上海線路中的一個(gè)組成部分，這樣可帶來穩(wěn)定而且大量的客源。. 游艇產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷渠道1) 婚禮攝影外景這類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是建立與各婚紗攝影公司的合作關(guān)系，通過這些攝影公司間接銷售給消費(fèi)者2) 海上婚典這類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是建立與各婚慶婚典公司的合作關(guān)系，通過這些公司間接銷售給消費(fèi)者3) 高級(jí)小型會(huì)議這類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是利用人員直銷的方式到各商務(wù)樓進(jìn)行推銷4) 其他針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者不宜采用大量投放廣告的形式，因?yàn)檫@類人在整個(gè)上海人口比例中是占了一小部分，但是可以利用銀行和證券公司的大客戶管理系統(tǒng)，定期的對(duì)這類人群發(fā)送相關(guān)的產(chǎn)品信息，這樣的一種合作形式對(duì)銀行和證券公司而言也起到了提高客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值。副總經(jīng)理：配合總經(jīng)理進(jìn)行公司日常經(jīng)營(yíng)管理，兼任行政辦公室、船務(wù)部和接待部的經(jīng)理。行政辦公室：負(fù)責(zé)人事招聘，人員工資設(shè)定，公司行政事務(wù)處理等職責(zé)。這些產(chǎn)品將采取靈活的定價(jià)方式以更方便的提供給消費(fèi)者?？偨?jīng)理：在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)日常工作進(jìn)行決策；負(fù)責(zé)組織下屬人員執(zhí)行董事會(huì)決議。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司日常財(cái)務(wù)工作的執(zhí)行以及票務(wù)事宜。接待部：負(fù)責(zé)船上的接待服務(wù)工作。在前文收入結(jié)構(gòu)演變中我們提到過，遠(yuǎn)卓認(rèn)為金茂游船公司“新友好”號(hào)的航次結(jié)構(gòu)會(huì)是以下的一個(gè)狀況：根據(jù)這個(gè)航次結(jié)構(gòu)，我們得到如下的計(jì)算“新友好”號(hào)包船收入的公式：l 白天含餐包船收入＝白天航次（平均包船時(shí)間不含餐每小時(shí)包船費(fèi)用平均折扣率＋平均會(huì)議人數(shù)白天人均餐飲費(fèi)用）l 晚上含餐包船收入＝晚上航次（平均包船時(shí)間不含餐每小時(shí)包船費(fèi)用＋平均會(huì)議人數(shù)晚上人均餐飲費(fèi)用）l 不含餐包船收入＝白天航次平均包船時(shí)間不含餐每小時(shí)包船費(fèi)用門票收入取決于門票的價(jià)格，“新友好”號(hào)的上座率和客座數(shù)，以及散客航次在總航次中的比例。利用留存收益解決公司擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模所需資金的方式是公司初創(chuàng)時(shí)期通常選擇的財(cái)務(wù)融資方案。在這種情況下，游船公司具有了向股東進(jìn)行紅利分配的條件；但同時(shí)，05年時(shí)，公司尚有銀行負(fù)債?？紤]到游船公司以后年度的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金需要和可能的投資需要，分配方案中需考慮公司收益留存比例。 視浦江開發(fā)項(xiàng)目的投資機(jī)會(huì)和可能，對(duì)浦江沿岸游船和游艇碼頭等相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行投資，建立新的業(yè)務(wù)模式。例如十六鋪綜合性多功能水上巴士樞紐、延伸中的濱江大道等都計(jì)劃建造游艇碼頭，虹口港水系河道沿線也將規(guī)劃建造北外灘、四川北路、曲陽新村、江灣鎮(zhèn)4座游艇碼頭。依據(jù)對(duì)供需市場(chǎng)狀況和自身資源能力的分析，金茂浦江游船項(xiàng)目將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定于為中高端機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶提供集休閑、娛樂、觀光、餐飲、會(huì)議等功能為一體的產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)?？傊鹈未?xiàng)目近期可以獲得較好的投資回報(bào)，并為遠(yuǎn)期目標(biāo)建立良好的基礎(chǔ)和條件，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。依照浦江開發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)度安排，在金茂游船公司第一個(gè)“三年規(guī)劃”期間，市場(chǎng)的供需情況基本還是平穩(wěn)增長(zhǎng)；隨著2010年世博會(huì)的臨近，此后的市場(chǎng)將可能出現(xiàn)變化。如果現(xiàn)有的限制條件放開，將造成競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)金茂游船公司的經(jīng)營(yíng)較為不利。2 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要涉及需求市場(chǎng)和供給市場(chǎng)的變化：167。 由于游船項(xiàng)目未來目標(biāo)市場(chǎng)中的機(jī)構(gòu)客戶屬于待挖掘市場(chǎng)，其需求具有不確定性，而且其需求的帶動(dòng)很大程度上取決于游船公司的市場(chǎng)渠道發(fā)展是否通暢，因而游船公司準(zhǔn)備采用的銷售渠道和銷售方式是否合適于目標(biāo)客戶具有不確定性；167。4 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金茂游船項(xiàng)目的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要涉及固定資產(chǎn)投資問題：167。 附件一：國(guó)外經(jīng)驗(yàn)借鑒巴黎塞納河水上休閑項(xiàng)目介紹“吃”在塞納河休閑項(xiàng)目中占據(jù)核心地位。塞納河上主要有5家公司在經(jīng)營(yíng)：Paris Canal, Bateaux Parisiens, Marina de Bercy, Yachts de Paris, Canaux。提供純觀光、晚中餐、娛樂表演、和包船服務(wù)。167。定班船市場(chǎng)又可分為普通觀光定班船市場(chǎng)和特殊定班船市場(chǎng)。167。只有夜間的游船才提供酒吧、迪士科等附加服務(wù)。167。目前有四家公司在這一市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)：Bateax London, City Cruises Showboat, Woods River Leisures, Thames Cruises。167。提供各種各樣的附加服務(wù)，比如：雞尾酒會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、婚禮、野炊、樂隊(duì)、餐飲等等，適用于各種私人、公司、和社會(huì)活動(dòng)。墨爾本內(nèi)河觀光項(xiàng)目介紹墨爾本市中心處，由一條雅若河橫貫。沿河上下，又有皇家植物園，維多利亞省府，墨爾本港，入?？谂c威廉姆斯古鎮(zhèn)，傳統(tǒng)賽馬場(chǎng)等眾多景點(diǎn)。主要目標(biāo)市場(chǎng)是休閑消費(fèi)和旅游觀光的。旅游條件概述：雅若河上約有十幾條游船，屬于中低檔次游船。碼頭所在地是南半球最大的娛樂中心，皇冠賭城娛樂中心。但是不同的公司之間，船只的載客位基本上不同，很大程度上抵消了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。目前有五家公司在這一細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：Admiral, Crown River Cruises, Thames Leisure ltd, Thames Luxury Charters, Woods River Cruises。他們之間基本不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。特殊的定班船除提供觀光服務(wù)外，都有各種各樣的主題。主要景點(diǎn)有：倫敦塔橋、大本鐘、圣保羅大教堂、莎士比亞劇院、千禧橋、倫敦眼等等。由于這一市場(chǎng)的利潤(rùn)非常有限，由四家政府背景的公司（City Cruises, Thames River Services, Catamaran Cruisers, Circular Cruises）負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，為來倫敦的游客提供基本的觀光服務(wù)，具有公益性質(zhì)。即包船市場(chǎng)里的公司不提供定班船服務(wù)，定班船市場(chǎng)里的公司不會(huì)打破班次提供包船服務(wù)。純觀光每人收費(fèi)130元。167。167。由于法國(guó)是歐洲飲食大國(guó)，不僅本地人對(duì)吃很講究，外國(guó)人也往往慕名而來。 考慮市場(chǎng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，可能重資產(chǎn)結(jié)構(gòu)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。 游船公司在經(jīng)營(yíng)期間能否對(duì)服務(wù)和管理水平嚴(yán)格控制，完全避免重大惡性事件發(fā)生造成嚴(yán)重負(fù)面影響具有不確定性；167。 項(xiàng)目現(xiàn)有供給競(jìng)爭(zhēng)情況尚好，其他競(jìng)爭(zhēng)者較難構(gòu)成威脅，但金茂游船公司進(jìn)入市場(chǎng)后可能產(chǎn)生的“示范效應(yīng)”以及競(jìng)爭(zhēng)壓力難以估量，不排除其他競(jìng)爭(zhēng)者通過引入合作方方式迅速改變其現(xiàn)有資源能力條件，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生較大影響。 上海市政府對(duì)游艇發(fā)展的態(tài)度以及相關(guān)政策的出臺(tái)，對(duì)金茂游船項(xiàng)目遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，具有決定性意義。167。167。金茂游船公司近期（03－06年）的經(jīng)營(yíng)基本處于政策壁壘較高的市場(chǎng)環(huán)境下，供需市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，基本可以實(shí)現(xiàn)較為滿意的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這種條件下，并且加之金茂集團(tuán)可能對(duì)浦江沿岸碼頭資源的投入，金茂游船公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)重點(diǎn)可以轉(zhuǎn)移至游艇、碼頭等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，避開激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。但從目前已經(jīng)掌握的信息分析，上海未來對(duì)游艇發(fā)展的利好可能較高：167。 游船業(yè)務(wù)將視近期目標(biāo)的完成情況和未來供需變化和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，決定增加投資擴(kuò)大市場(chǎng)還是收回投資退出市場(chǎng)；167。06年時(shí)，游船公司的各項(xiàng)指標(biāo)均表現(xiàn)良好，完全具備了紅利分配的能力。因而，在游船公司三年規(guī)劃期間，建議主要采用股東增資的內(nèi)部融資方式和銀行貸款的外部融資方式，配合留存收益的內(nèi)部融資方式解決公司所需資金。根據(jù)以上“新友好”號(hào)的航次排定來看，“新友好”號(hào)的運(yùn)行是處于滿運(yùn)行狀態(tài)，然而這種情況是最好的運(yùn)行狀況，實(shí)際運(yùn)行中可能只能達(dá)到90％的航次效率，因此調(diào)整相應(yīng)的航次水平后，我們得出90％航次下的2003年－2006年公司收益情況：五、金茂游船公司的投融資建議1 金茂游船公司三年規(guī)劃期間的投融資建議基于金茂游船公司03－06年期間的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，游船公司在此期間的投資需求主要是用于游艇的購(gòu)買和游船期初的裝修，總體投資量不大。5. 遠(yuǎn)卓對(duì)此項(xiàng)目的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè). “新友好”號(hào)收入計(jì)算說明根據(jù)“新友好”號(hào)的產(chǎn)品和服務(wù)種類，其收入主要由3部分構(gòu)成，分別是：含餐包船收入，不含餐包船收入以及門票收入。行政辦公室：負(fù)責(zé)人事招聘，人員工資設(shè)定，公司行政事務(wù)處理等職責(zé)。副總經(jīng)理：配合總經(jīng)理進(jìn)行公司日常經(jīng)營(yíng)管理，兼任行政辦公室、船務(wù)部和接待部的經(jīng)理。各種銷售渠道都可以到達(dá)多樣的細(xì)分客戶。接待部：負(fù)責(zé)船上的接待服務(wù)工作。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司日常財(cái)務(wù)工作的執(zhí)行以及票務(wù)事宜?？偨?jīng)理：在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)日常工作進(jìn)行決策；負(fù)責(zé)組織下屬人員執(zhí)行董事會(huì)決議。因此除了要充分利用旅行社的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外，對(duì)于散客需要加大廣告宣傳的力度，在人流比較集中的地區(qū)設(shè)置售票點(diǎn)，還可與一些專門賣票的票務(wù)中心合作。2) 包船餐飲費(fèi)用：白天的包船餐飲費(fèi)用考慮到各種不同層次人群的需求，而且相對(duì)而言，白天人們的餐飲要求相對(duì)晚上較低。3) 高級(jí)小型活動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)是一些高檔小型會(huì)議活動(dòng)或高級(jí)商務(wù)談判，人數(shù)在12人之內(nèi)4) 其他個(gè)人或家庭消費(fèi)者游艇服務(wù)還可以提供給一些個(gè)人消費(fèi)者，如某些個(gè)人消費(fèi)者節(jié)假日在游艇上舉辦私人聚會(huì)或者家庭聚會(huì)的活動(dòng)，或是出海釣魚。中國(guó)的一部分沿海沿河城市多發(fā)展游艇俱樂部的形式將游艇出租供出?；蛴魏茫ㄈ缟虾５砩胶瑹o錫太湖等），這些產(chǎn)品和服務(wù)都不適合于上海和黃浦江這一特殊的地域。據(jù)調(diào)查，每年五一長(zhǎng)假每天參加浦江游覽活動(dòng)的人次達(dá)到10萬以上。b) 旅游節(jié)主題活動(dòng)如今上海一年以度的旅游節(jié)和電影節(jié)是兩個(gè)很大的節(jié)日，且都是市政府領(lǐng)導(dǎo)下國(guó)際性的活動(dòng)，影響范圍很廣泛。2) 基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的主題活動(dòng)在以上兩類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)之外，我們建議金茂游船還可以擴(kuò)展思路，用不同的主題活動(dòng)來吸引客源，提供較“雙擁號(hào)”相對(duì)有特色和個(gè)性化的服務(wù)來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的創(chuàng)造客戶。包船的方式主要針對(duì)的目標(biāo)客戶是會(huì)議市場(chǎng)，包括公司內(nèi)部會(huì)議，員工年會(huì)，客戶或經(jīng)銷商會(huì)議，公開會(huì)議等等。2003年對(duì)金茂游