【正文】 (收入、利潤(rùn) ) 可行性 具體計(jì)劃 創(chuàng)意 /制定帳戶(hù)計(jì)劃 1 2 3 CYD000406BJ(GB)RM 24 開(kāi)發(fā)創(chuàng)意 – 如何運(yùn)用客戶(hù)細(xì)分及理財(cái)問(wèn)題 關(guān)鍵信息 如何利用 舉例 ?風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ?財(cái)務(wù)目標(biāo) ?服務(wù)要求 ?利用客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受程度，將重點(diǎn)放在相關(guān)的產(chǎn)品上 ?確定客戶(hù)的財(cái)務(wù)目標(biāo)是資產(chǎn)保值或增值 ?了解客戶(hù)對(duì)財(cái)務(wù)決策的參與要求及生活方式來(lái)決定客戶(hù)管理策略 ?低風(fēng)險(xiǎn)承受度的客戶(hù)可能更傾向于具有保值功能的產(chǎn)品，如儲(chǔ)蓄，國(guó)債，高等級(jí)公司債等收益有保證的產(chǎn)品 ?高風(fēng)險(xiǎn)承受度的客戶(hù)，如創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)家可能更喜歡期貨，期權(quán)交易，外匯交易，直接投資基金等 ?注重資產(chǎn)增值的客戶(hù)將更傾向于具有高升值潛力的投資，同時(shí)注重保值的客戶(hù)更擔(dān)心財(cái)產(chǎn)損失，因而更傾向于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品 ?私人銀行經(jīng)理需要為客戶(hù)設(shè)計(jì)適合其需要的資產(chǎn)組合方案，包括財(cái)務(wù)目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度及投資時(shí)間跨度等方面 ?比較被動(dòng)的客戶(hù)將不需要頻繁的服務(wù) (如每季度通報(bào)市場(chǎng)信息而非每周通報(bào) )，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)可采用自動(dòng)資產(chǎn)組合管理，定期通報(bào)帳戶(hù)情況即可 ?忙碌的網(wǎng)上沖浪者將更傾向選擇網(wǎng)上直接交易，會(huì)需要最低限度的投資建議，但需要大量的市場(chǎng)信息，可每周通報(bào) ?專(zhuān)業(yè)人士一般沒(méi)有時(shí)間來(lái)決定投資策略，所以將會(huì)依賴(lài)私人銀行經(jīng)理提出最佳組合方案并安排訪問(wèn)溝通時(shí)間以適應(yīng)他們繁忙的工作安排 創(chuàng)意 /制定帳戶(hù)計(jì)劃 CYD000406BJ(GB)RM 25 財(cái)務(wù)目標(biāo) 創(chuàng)造財(cái)富 保護(hù)財(cái)富 被動(dòng) 主動(dòng) 參與理財(cái)事務(wù)的程度 “從以往投資中退出的資產(chǎn)” “尋求財(cái)富避風(fēng)港” “年輕的追求新事物者” “高收入專(zhuān)業(yè)人士” “主動(dòng)的財(cái)富創(chuàng)造者” “資產(chǎn)保值者” ?描述客戶(hù)基本目標(biāo) ?了解客戶(hù)資產(chǎn)增值 /保值的傾向性，決定最適宜的產(chǎn)品 ?描述客戶(hù)在財(cái)產(chǎn)管理事務(wù)上的參與程度 ?了解客戶(hù)的參與程度可以幫助私人銀行經(jīng)理確定銷(xiāo)售策略與方式及產(chǎn)品需求 “被動(dòng)的資產(chǎn)增值者” “投資活躍分子” 舉例說(shuō)明 客戶(hù)細(xì)分能幫助私人銀行經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并制定銷(xiāo)售策略與方式 創(chuàng)意 /制定帳戶(hù)計(jì)劃 CYD000406BJ(GB)RM 26 退休計(jì)劃 ?與子女的聯(lián)合帳戶(hù) ?長(zhǎng)期投資計(jì)劃 房產(chǎn) /住房融資 ?房產(chǎn)融資 稅務(wù)規(guī)劃 ?利用稅收優(yōu)惠，如購(gòu)房以抵稅 ?購(gòu)買(mǎi)免稅金融產(chǎn)品 (如國(guó)庫(kù)券 ) ?貸款再融資 ?海外投資 教育計(jì)劃 ?有限期的投資計(jì)劃 ?債券 財(cái)產(chǎn)分配 ?債券 ?外匯 ?資產(chǎn)組合計(jì)劃 ?股票投資 客戶(hù)特殊需要舉例 金融產(chǎn)品服務(wù) 私人銀行經(jīng)理要注重為客戶(hù)特殊需要提供解決方案 只有金融產(chǎn)品經(jīng)理才需要金融產(chǎn)品，客戶(hù)需要的是答案 * 創(chuàng)意 /制定帳戶(hù)計(jì)劃 * 引用美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司 Rosenfield and Associate 的總裁的話(huà) CYD000406BJ(GB)RM 27 特殊事件也可以幫助開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售創(chuàng)意 – 舉例 家庭 職業(yè) 其他 事件 可能的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 可能購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 ?理財(cái)決策可能改變，配偶可能參與 ?每月收支狀況改變 ?為孩子開(kāi)立帳戶(hù) ?配偶終止參與理財(cái) ?大筆資金入帳 –向客戶(hù)配偶提供貸記卡 (可以是金卡、銀卡 ) –有穩(wěn)定定期收益的產(chǎn)品，用以彌補(bǔ)增加的家用開(kāi)支 –外匯存款 (支持子女留學(xué) ) –零存整取 /教育儲(chǔ)蓄 –新帳戶(hù) –個(gè)人貸款 (汽車(chē)、住房 ) –投資產(chǎn)品 結(jié)婚 子女出生 子女上學(xué) 離婚 繼承遺產(chǎn) 創(chuàng)意 /制定帳戶(hù)計(jì)劃 ?工資帳戶(hù)入帳額改變，客戶(hù)聯(lián)系信息改變 ?新聞，公司上市公告 ?工資帳戶(hù)每月入帳終止或改變 –外匯金卡 –透支便利 –旅行支票 –投資基金等 –新投資產(chǎn)品、轉(zhuǎn)存等 改變工作 公司上市 退休 ?購(gòu)買(mǎi)外匯 ?股市上漲超過(guò) X%(30%) ?到期日 –新的理財(cái)計(jì)劃 –投資組合計(jì)劃及高收益的產(chǎn)品 –有固定收益的產(chǎn)品 –信托基金 海外渡假 股市大漲 證券 /存款到期 CYD000406BJ(GB)RM 28 私人銀行經(jīng)理帳戶(hù)計(jì)劃舉例 舉例 客戶(hù) 可能存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 準(zhǔn)備采取的聯(lián)系方式 采取的方式 聯(lián)系時(shí)間 業(yè)務(wù)總量 產(chǎn)品 XXX 帳戶(hù)計(jì)劃舉例 2022年 X月 CYD000406BJ(GB)RM 29 內(nèi)容 ?私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則 ?私人銀行經(jīng)理工作程序與指導(dǎo) –確定目標(biāo)客戶(hù) –了解客戶(hù)需求 –開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶(hù)計(jì)劃 –向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 –監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系 CYD000406BJ(GB)RM 30 向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 – 概念與框架 關(guān)鍵步驟 開(kāi)始 發(fā)展 結(jié)論 效果 ?使客戶(hù)了解其總體業(yè)務(wù)情況 ?側(cè)重于客戶(hù)的需要與理財(cái)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而非產(chǎn)品特點(diǎn) ?明確顯示所推薦產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)個(gè)人特殊情況的益處 ?幫助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?與客戶(hù)聯(lián)系 ?向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的收益 ?概述客戶(hù)目前業(yè)務(wù)狀況 ?推薦客戶(hù)可達(dá)到的理想狀況 ?發(fā)現(xiàn)差距 ?提出解決方案 ?總結(jié)提出下一步應(yīng)采取的行動(dòng) 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 CYD000406BJ(GB)RM 31 向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 具體工作 ?新客戶(hù) ?根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品組合 ?與客戶(hù)討論該產(chǎn)品組合的細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 ?完成開(kāi)戶(hù)手續(xù) –收集所有文件、資料、表格 –填寫(xiě)所有不需客戶(hù)親筆填寫(xiě)的欄目 –完成所有不需客戶(hù)親自完成的手續(xù) –如有必要，通過(guò)預(yù)約取得客戶(hù)的簽字 –如有必要，安排客戶(hù)來(lái)銀行并陪同客戶(hù)完成面談及柜臺(tái)手續(xù) ?通知客戶(hù)交易結(jié)果 可以一次完成 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 客戶(hù)類(lèi)別 具體工作 ?對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售 ?查看客戶(hù)的帳戶(hù)信息 ?找出適合的新產(chǎn)品或產(chǎn)品升級(jí) ?與客戶(hù)討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)并做適當(dāng)調(diào)整 ?完成銷(xiāo)售手續(xù) ?如有必要，通過(guò)預(yù)約取得客戶(hù)的簽字 CYD000406BJ(GB)RM 32 向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟與成功要素 關(guān)鍵步驟 開(kāi)始 繼續(xù) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?復(fù)述上次聯(lián)系的結(jié)果 ?解釋產(chǎn)品潛在的收益以使客戶(hù)有正確的預(yù)期 ?總結(jié)目前狀況與客戶(hù)希望達(dá)到的狀況 ?在開(kāi)始該產(chǎn)品銷(xiāo)售前先建立起友好的氣氛 ?確保本次討論與上次討論聯(lián)系起來(lái) ?正確推測(cè)把握客戶(hù)接受程度 ?交談時(shí)用語(yǔ)要準(zhǔn)確簡(jiǎn)介，不拖泥帶水，從客戶(hù)的反映來(lái)判斷