醫(yī)藥行業(yè)的基礎(chǔ)知識及銷售基礎(chǔ)(文件)
【正文】 ◆醫(yī)藥代表的成功公式知識溝通，銷售技巧，自我管理敬業(yè)精神0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是 ◆木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。[本探詢技巧【本講重點】探詢的目的與障礙探詢的技巧實戰(zhàn)演練探詢的目的與障礙 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產(chǎn)品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。所以有效地把握甚為重要。【案例】代表：羅醫(yī)生，您的病人服用感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。5小結(jié) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。呈現(xiàn)技。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。5代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪?！ r間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個問題。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進(jìn)入實質(zhì)性的拜訪，最后可能會導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。因為個人的基本需要直接決定其行為。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。 【自檢】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對性的改進(jìn)。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。價值觀，道德標(biāo)準(zhǔn)，積極正面的心態(tài) 這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。市場，場品，公司技能相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。元如果想做大包品種那就更要會算增值稅了。元含稅批發(fā)價=含稅零售價例：某藥含稅批發(fā)價為元/盒。C5－7下面我舉個例子：比如你以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說的B帳，再由B，最后收款就是A的手續(xù)資料拿并簽合同給的相關(guān)手續(xù)資料拿給收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開BC比如國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。2500名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。張至1名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X張至20三、醫(yī)療設(shè)備。醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。3第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊伍和第三終端：第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。二次公關(guān)： 省級藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻。藥品穴頭：“ 掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。元，那它的扣率就是＝一個藥品的售價是詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格247?？酃┴洝钡囊馑季褪牵号l(fā)價元.扣率=底價/批發(fā)價 批發(fā)價=零售價/批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價 零售價醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤804扣,則進(jìn)院價就變成:20*90%=
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