顧問式銷售技術(shù)強(qiáng)化培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 實，提供其解決方案的過程，最終產(chǎn)生了一個非常大的定單，引發(fā)了非常大的市場需求。對銷售員而言，隱藏性需求和明顯性需求是在銷售過程中的一種判斷標(biāo)志，當(dāng)客戶沒有完全陳述明顯性的愿望、行動、企圖之前，顧問式銷售代表不能直接說明產(chǎn)品的定義。其實，對于這些反論，銷售代表可以通過將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一種簡單的陳述來解決。利 益可是，在銷售之前，銷售人員一般都會做一些銷售準(zhǔn)備，了解產(chǎn)品的特性和特征，同時虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個假設(shè)前提或者一種橋梁。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什么要采購你的產(chǎn)品，這是利益在顧問式銷售中非常關(guān)鍵的一點。只有將銷售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。圖2－1 購買循環(huán)圖◆分析問題當(dāng)他發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個問題?！暨x擇賣方去選擇賣方、廠商等。（第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進(jìn)行的優(yōu)先順序的建立，總之，第一個結(jié)合點對整個的銷售來說是非常重要的。而銷售代表就要通過對客戶進(jìn)行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個形成一個標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與競爭。在這種情況下，你就要設(shè)法與這位客戶進(jìn)行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優(yōu)先順序的原則，為什么要建立這樣的優(yōu)先順序，這樣你才有機(jī)會來真正地掌握和調(diào)整優(yōu)先順序，進(jìn)而完成銷售任務(wù)。【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________27 / 27。所謂“萬丈高樓平地起”，要想真正掌握顧問式銷售技術(shù)，首先就要學(xué)好什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán)以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的學(xué)習(xí)奠定一個良好的基礎(chǔ)?！九e例】以買電視機(jī)為例，某客戶買電視機(jī)最關(guān)心的有3個因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這種功能、音質(zhì)比較好。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。優(yōu)先順序在整個購買循環(huán)中，前3步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言?！粼u估解決方案當(dāng)銷售代表向上提交方案或是開始申請預(yù)算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。（第一個決策點）如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當(dāng)客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。這都是購買循環(huán)可以解決的問題。購買循環(huán)3．市場經(jīng)理和銷售經(jīng)理的區(qū)別市場經(jīng)理很多是產(chǎn)品經(jīng)理出身，主要負(fù)責(zé)研究產(chǎn)品、對這個產(chǎn)品可能產(chǎn)生的心態(tài)和銷售市場化行為；而銷售經(jīng)理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現(xiàn)從商品到現(xiàn)金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。因為利益的產(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式。許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念?！咀詸z】在銷售談判中，當(dāng)銷售代表在接近階段提出一個解決方案時，客戶馬上提出了幾種反論。在銷售過程中，經(jīng)常會遇到這樣的情況，那就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)了顧客的問題點，同時顧客也針對這個問題點和你做了比較深入的討論并且提出很多抱怨和不滿的時候，銷售代表因為興奮就提出了幾種解決方案，面對這些解決方案，顧客馬上提出一到兩個讓你無法解決的反論。殼牌公司采購了將近1－000臺傳真機(jī)，這是施樂公司當(dāng)時的一個非常大的定單。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，那就是美國殼牌石油公司。針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機(jī)推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。問 題 點這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點，或者僅僅通過一個問題點就進(jìn)行強(qiáng)行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然也會產(chǎn)生絕對不同的效果。于是，施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機(jī)。解決方案輝瑞普公司的產(chǎn)品專家根據(jù)傳真機(jī)的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結(jié)為兩個：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機(jī)，例如電話、電報或者快速郵遞。因為“問題點”包括以下三個關(guān)鍵點：解決方案和產(chǎn)品關(guān)系銷售或引導(dǎo)和客戶關(guān)系真實情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系下面通過一個例子來認(rèn)識什么是問題點以及問題中的關(guān)鍵點，來認(rèn)識為什么問題點對顧問式銷售很重要?！颈局v重點】問題點需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序通過對這四部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，不僅可以深化對銷售的認(rèn)識，更可以初步體會到顧問式銷售技術(shù)的優(yōu)勢所在。我們知道銷售機(jī)會點與以下五個階段有緊密的聯(lián)系：第一個階段是準(zhǔn)備階段，第二階段是接近階段，第三個階段是調(diào)查階段，第四個階段說明階段，第五個階段是成交階段。對話DＳ：想了解一下銷售的機(jī)會點與銷售的不同階段有什么關(guān)系？我想在銷售的不同的階段，可能都會有銷售的機(jī)會點。4．將客
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