【正文】 機，筆記本，計算器，筆等等小東東，雖說都不值錢，少一樣可不成，最重要的， 出入證要記得，三個人檢查好，惴惴不安地出發(fā)了，誰知道等我們的是怎么樣的一 種狀況啊。終 于盼來了開館，匆匆奔向展位，打開射燈，擺好桌椅，將手提電腦擺上，裝裝樣子。心中稍稍好受一點。心 中在罵 娘，臉上還是很禮貌地解釋，做工啊，布料啊。一個客戶進來看了幾件樣衣，問了幾個問題，放下 一張名片，說，晚上去我的賓館找我，讓你們報幾件價。晚上陪老板去給約的客戶報價，回到住宿地已經(jīng)十二點多了，因為老板沒來， 另兩個同事都沒去睡。安慰自己，第一次來，沒經(jīng)驗。第二天的客 人真的比第一天多。好不容易把 老板盼來了，卻又沒人拿東西來報價了。也難為他了。那時暗下決心，回去后好好學，下次來一定要獨立了。回去 有得累了，光樣衣就有上百件，還不知有沒有用。坐上 _______的士，讓它載我們?nèi)コ燥?，居然走了幾家都? 烊了，什么地方?。坑猩獠蛔?。 廣交會是結(jié)束了，可是真正的工作才剛開始！?。? Lxmsf 的 廣交會心得 （其實這點我去參展前早已聽過好多前輩的指教了，當時我不知 道熟悉產(chǎn)品，到底熟悉到什么程度，當時就抱著我們產(chǎn)品簡單，沒什么大不了的態(tài) 度去 attend the fair了，誰知結(jié)果 ~~~，咳！痛矣，悔矣！）。平時老板不讓我們知道價格，（也許是怕我們知道他賺多 少吧），所以就從不讓我們接觸這方面，就連材積的計算等所有的東西都是他寫給我 們，然后我們再翻譯給客戶！這次因為這點我吃了大虧！當時在 FAIR 上，客戶問 一個問題，我就轉(zhuǎn)過去問老板，然后再翻譯給客戶，就這樣重復的工作著，結(jié)果呢， 一邊被老板訓（說你怎 么什么都要問我啊，自己就一點都不懂嗎？？），一邊匆忙的 回復客戶的問題。他們在 FAIR里轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，比啊比，最后被老板的 rockbottom 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 price 給拉住了，簽了單子。年紀比較大的客戶會好些的。另一方面，年紀大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他 做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心， 他會用一些辦法試探你的。從最初的 12 天連期 到現(xiàn)在的 6 天 6 天分期，都是在從賓館到展館，從展館到賓館簡 單重復。 從什么都不懂的新手到現(xiàn)在成為需要帶兩個徒弟的師傅，又是作為公司的先鋒隊員 早早去廣州布展了。 當夜無語，早早睡下。二層為商務辦公，三層又是展覽用的。明年也要建議老板也搞個特裝展位了。 終于布好了攤位，一個字：累！ 回到賓館好好睡一覺。 9 點到達。今天一見到我就咬牙切 齒的說一定要下個訂單給我。 倒不是說樣品值錢（總共才 20RMB），而是因為很少有客戶拿了樣品真的會去測試。于是說樣 品你樣拿走吧。并且 還很感謝我。直到今年交易會的第一天他碰到了我并在 走道上一眼認出了我。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方，有時候難免會產(chǎn)生誤會，所以我們要積極的 心 態(tài)與 客戶溝通。我開始守在攤位是留心著每一個走過的客戶。 4委婉的探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶 5能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的 6對待客戶要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈 的。 3從組合上來講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。新手去 廣州如果要在展館附近打車，一定要去指定的地方。 根據(jù)個人經(jīng)驗，請客戶吃飯很重要。 10 左右吃完，回賓館開始醉暈暈的開始處理一天公司 發(fā)過來的傳真。真是 ………… lfouiy 在廣交會的進步和收獲 小弟從廣交會回來已經(jīng)兩個星期了，很累。但我這里要講的收獲卻不是訂單的問題。剛出來工作的時候，我有過這樣的經(jīng)歷長達兩個月的 時間。就像一個老道閉關一段時間后，出關總有進步，甚至得 道成仙。）這次廣交會前，我也經(jīng)歷了這樣一場 “ 浩劫 ” 。也許是習慣了，也許是害怕了， 這一次，我沒有試過用什么外來的力量（比如運動，去玩去瘋）去試圖改變。一切都豁然開朗，突然間所有失去的力量和自 信又回來了。 廣交會的訂單簽了一些，但不多。新客戶，散戶太多了，小客 戶小訂單多，簽單有什么意義？我要的只是想在幾百張的名片里找到那么一張兩張 能和我長期做的客戶。而是因為我的進 步。（到現(xiàn) 在為止我還是認為這個原則沒有錯，但也許不適合我。為什么？因為他們是小客戶，所以， 他們這次廣交會認識了你，和你做了一個小單。因為他認為別人能答應他 的， 你卻做不到。有時我很 些心冷，就 像你真誠的去對待你的朋友，而他卻出賣了你一樣的心冷。做完這一次，就不用再奢望下一次的訂單 了。但那是后話了。 1）多發(fā)名片，目錄， 2）盡量的善待每個來商談的客戶，和他們做好溝通。 以下是我的一點經(jīng)驗，如果您是打游擊的，你先要了解有關你的同類產(chǎn)品比。為的是回來后，和所有見過的客戶，大浪淘沙般，找出那一兩 顆金砂。 請不要介懷，別太跟我較真。而且也不一定所有行業(yè)的客戶都像我所說的那樣。所以最后我只能說自己有些傻。而我哪里來的退路？我已經(jīng)用最真的心， 最誠的意來為他們謀取利益了。 他們也會義無反顧的投向他們的懷抱。讓他們能有力的去開拓屬于他們的市場，讓他們能擴大市場份額。可是到頭 來呢？我簽的單不少，但卻太小太散。我的答案 令他有點驚訝。工廠的 老板不無憂慮的問我，但卻笑笑的問我，是什么原因？布置 這么好的攤位，來的客戶這么多，但卻拿這么少的訂單？ 而那時的，現(xiàn)在的我卻一 點也不為這個而擔心。當然由于連日來的搭展，撤展，和客戶談判，廈門，上海，廣州的來回奔波， 使我十來天的時間里一下子瘦了十斤。為此，我很擔心即將開始的上海 CHINASOURCING FAIR 及廣交會時的發(fā)揮。我工作五年了，從第一次 “ 閉關 ” 的兩個月時 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 間，到前一次縮短到一個星期左右，自認為已經(jīng)不錯了。（呵呵。明明清楚的知道這樣子不行，想改變，想要活力，但卻力 不從心。工作上，生活中，常常會有時覺得壓力很大，也會 常感到很迷茫，大腦突 然間停止思考，一片空白，甚至認為生活沒有意義。這屆人挺多的。 廣交會和第一天就這樣過去了。喝醉了應該講的 不應該講的話，客戶都會跟你講出來。 到了 6 點鳴金收兵，公司已經(jīng)約了個大客戶吃飯飯。如果是歐美 +臺灣或香港，日本 +臺灣的 也很有希望是大客戶。一般來講， 1從穿著上講，是西服的會比較好一點，如果幾個人統(tǒng)一著裝 __________又有公司的 LOGO， 那就更大了 2來的客戶如果是三五成群的應該不錯。 2盡量讓他們坐下來仔細談談，把第一個可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。 拿下了這個廣交會會的第一個訂單，心情很好。小小的一個技巧便這樣 給客戶留下了如此深刻的印象。在接下來的一年多時間里我不斷的詢問，但 都沒有回復了。沒有其它的目的，只是讓他記得有我這樣 一個人，有這樣的一個樣品是從我 TOPSUN某人手中拿走，而且他答應是去測試的。最后他說要買。記得那年交易會的最后一天，兩兄弟的 UAE 客戶 來我們攤位，說要拿些樣品去測試。我有點 愣了。 1520號！重復著往年的重復，成交第一，其它什么也不用想。讓他們覺得與自己合作的公司是個大公司，而且年年在 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 進步。海爾，科龍，美的等品牌裝飾得各有所長，看來有得一拼了。今年因為有了特裝展位，好象是到了國 外的展覽會，高檔而又氣派。 12 號晚上從杭州機場出發(fā)到廣州，破舊的白云機場破舊依然。 因此從出發(fā)前的幾天前，腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘 攘的各種膚色的人群。 Topsun 的廣交會日記 此次去廣州已經(jīng)是第七次了。去年 10 月份的 FAIR，我同事簽到一個 10 個 4039。就全當自己的一種經(jīng)歷吧。 FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。另一方面，在報價 的時候，尺度要把握的準！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快 速回答對方，因 為他們時間趕的緊，沒時間在那等你！ 就這點，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專 業(yè)，不要動不動就問老板（除非要真的得定最后價格了），成為一個翻譯的工具。吃完也不想走了，幾個人就坐在人家餐館里打瞌睡。展館的工作人員十 一點就開始在收東西了，連水都沒得喝了，椅子也沒得坐了，只得快快收展品了， 在我們收攤的過程中，起碼還來了十幾個客戶，都只能先收下名片，回去再發(fā)郵件 了?？粗镜拿惶焯斓囟嗥饋?，可是卻沒有一個要跟我們簽的， 心里急死了，好像對不起老板似的。雖說沒人，可能不去嗎？有去才有可能簽啊。還好，廠長要來了。也有不少客戶拿著自己的產(chǎn)品讓我們報價。 第二天比第一天更早到，因為老板在啊，比他晚到會挨罵的。第一天 的感覺：新鮮，興奮。中 午只能在展館挨宰了。午餐時間，老板來了，詢問了一下情況，也當起了幫手。陸陸續(xù)續(xù)來了客人，不過都是中東的，非洲的。準備就緒，站在展位口翹首以待，心中一直在祈禱，買家買家快來 啊！ 我那個男同事更激動，到周圍展區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，跑回來，問，有沒有人來啊，那邊某 某攤位已經(jīng)很多人了。到了展館門口，足足早了二十 分鐘。 回到住宿地，回顧了一下二天來的經(jīng)歷，一個字，累，心里也知道，這還只是開始。好不容易，找到一家越南菜館，司機說這里生意非常好，周末都要排隊。三個人只好自好安慰了。出門在外，將就了。 那天我們耗了那個移動公司業(yè)務員不少時間，人家始終都沒有不耐煩的意思。 第一天晚栽到床上直到晚上十點多起來，一人泡了一碗泡面，沖個澡，討論一下第 二天的計劃，到一點多繼續(xù)睡，早上被手機吵醒，老板派了一個同事來支援。只好一省再省， 做了最簡單的一個背景，還花了好幾千，打了好幾個電話給老板讓他決定，他說你 看著辦吧。好言請別人出點子，問別人展具從什么地方 買的，多少錢，說實話，真的怕帶的錢不經(jīng)用。就這樣，我?guī)е粋€妹妹飛去了。 我想那感情好，有人帶，上手快。這也是很好的方式。服務好、質(zhì)量好、信譽好，試單是良好的開始， 以后機會源源不斷。堅持自己的原則，在付款 方 式等原則問題上不讓步，騙子也難下手。因為利潤實在太誘人了?，F(xiàn)在做成單子是水到渠成的事（經(jīng)過三封郵件以 TT 付款方 式成交），但金額不太大，利潤還可以，其他的在接觸過程中。現(xiàn)在一般每天三到四封郵件，他 已經(jīng)開始有選擇地 接觸了。 效果：開始我提過，化工的效果沒有大眾化產(chǎn)品好。這一點可能難以做到，因此做好前幾項也就可以了。不過也許這是個例，效果 不太理想。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 B2B：我把產(chǎn)品、公司資料、網(wǎng)站等等加入了不少 B2B網(wǎng)站。 Exicite、 Teoma引用 該引擎數(shù)據(jù)。我覺得一個新的外貿(mào)網(wǎng)站還是有必要的。 WEB搜索還是由 Yahoo 自己開發(fā)的 slurp 搜索網(wǎng)海中 的信息。 ）：如果有心的朋友會發(fā)現(xiàn)，很多小的搜索引擎或?qū)I(yè)引擎都會 借用 DMOZ的數(shù)據(jù)，包括 Goolg directory。因此如果你的產(chǎn)品關 鍵詞在前幾十名（前十名比較難，需要經(jīng)過專業(yè)優(yōu)化），你在潛在客戶面前的曝光率 大大增加，隨之而來的是商業(yè)機會。最后，就是盡量采用靜態(tài)頁面，并用翔實的內(nèi)容充實網(wǎng)站，把不 涉及商業(yè)機密的資料提供給瀏覽者，可以增加可信度。首先是好記、形象，而且對搜索引擎也有小小的促進作用。他做的是精細化工，主推 農(nóng)藥，種類有幾百種，單記產(chǎn)品中、英文名，類別、 CAS就很費神，功用、效果只 能慢慢熟悉了。 在我接觸的客戶中，服飾（帽子、皮帶、包等）、服裝、電子（ LED， CCFL）、玩具、 機械、電動車（ scooter)效果是不錯的；五金工具、化工次之。那些看似無用的詢價單很可能就是你的寶貴財富。 假如客戶所需產(chǎn)品為相似產(chǎn)品，或目前無法找到相互妥協(xié)的方案，既不要輕易放棄， 也不要一味遷就，沒有利潤，誰也不會做?，F(xiàn) 在的電話費很貴，可以用 IP電話 .你也可以安裝網(wǎng)絡電話 .就是機子貴點 ,話費每分鐘 3 角左右 ,聲音效果很好 . 跟客戶進行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品?？蛻敉ㄟ^價 格來比較，八輩子也找不到你。 作為買家，他需要檢視賣家是否誠信可靠，質(zhì)量是否穩(wěn)定，價格是否低廉，供貨的 能力是否可以滿足要求、產(chǎn)品是否新穎等一切可以給他帶來利潤的要素。 怎么使無效的詢價變?yōu)橛杏? 做電子商務的朋友，大多都有這樣的感慨：網(wǎng)上的客戶為什么都只是詢價，而很難 于他們達成交易？ 這樣的困惑我一直也有 ,也曾長時間的為此問題疑惑不解 .現(xiàn)在經(jīng) 歷了挫折和磨練后 ,我最終擁有了自己的客戶 (幾乎百分之百來自網(wǎng)上 ).我現(xiàn)將我的 思路想法貼在