【正文】 .................................................................................22 意義 ...................................................................................................................................................22 主要內(nèi)容 ...........................................................................................................................................22七、開盤常見的主要問題 ................................................................................231 / 45近年來中海地產(chǎn)加快了全國性布局和規(guī)模化擴(kuò)張的步伐，地區(qū)公司數(shù)量及新開盤項目數(shù)量不斷增加。通過有效整合公司內(nèi)外資源，對目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的有效價值信息傳遞，實現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r格和方式對外集中銷售。市場調(diào)研分析包括對宏觀政策、區(qū)域市場、競爭項目、潛在客戶等的調(diào)研分析。關(guān)注區(qū)域市場最新土地市場成交信息。常用的營銷推廣途徑有以下幾種：① 媒體推廣產(chǎn)品賣點挖掘。廣告主題是對產(chǎn)品賣點的高度提煉和概括，它將賣點轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫龍點睛”之效。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價值。8 / 45③ 產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會是開盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營銷活動，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點。? 堅定誠意客戶購買信心。? 活動主題與項目概念相關(guān)。9 / 453. 充分有效的客戶儲備客戶儲備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過程中，通過逐步釋放價格區(qū)間，剔除無效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。以 4—6 周為宜，不宜過長，避免客戶流失。日?？蛻舻怯洷韰⒁姼郊?3，具體客戶儲備方式介紹詳見附件 4。客戶分析表可參考附件 5。為順利11 / 45實現(xiàn)各期“銷售接力” ，確保項目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開盤目標(biāo)。4) 將 A 項目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開盤指標(biāo)、若干次集中開盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個分指標(biāo)。 開盤范圍開盤范圍是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。根據(jù)開盤目標(biāo)和預(yù)期的開盤成交率反算開盤推售數(shù)量。對外公布價格范圍后，對號入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計擬推范圍內(nèi)可能成交量。開盤加推計劃的主要內(nèi)容包括：1) 加推條件2) 加推范圍3) 加推價格13 / 454) 現(xiàn)場加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場加推方式 開盤定價開盤定價包括開盤均價及各單位具體價格的制定。這里我們重點討論市場定價法確定開盤均價1) 運(yùn)用市場比較法初定均價2) 在初定均價的基礎(chǔ)上，確定不同階段對外放價的范圍。在初定均價的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動一定量作為對外放價范圍。? 開盤前。16 / 45五、開盤的組織實施 開盤組織安排開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項保障工作。開盤認(rèn)購流程圖的參考格式見附件 6（以換籌搖號選房為例） 。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點控制：1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場人氣19 / 452) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障. 5 開盤物料清單及落實　　開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實到具體責(zé)任人。21 / 45 突發(fā)事件的應(yīng)對措施開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對性的應(yīng)對措施。22 / 45 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案項目積累的每一個誠意認(rèn)籌客戶都是付出一定營銷費(fèi)用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。對賣點的理解包含以下幾個方面：? 常規(guī)性的價值點不等于賣點? 賣點的唯一性：越具有唯一性（特定時間、空間和客戶層）競爭優(yōu)勢越明顯? 賣點的特征：具有競爭優(yōu)勢，明確可轉(zhuǎn)化為顧客實際利益的，可感知的? 賣點需要整理，否則可能引起相互沖突，消抵價值? 賣點需要包裝和展示，需要營銷推廣，讓客戶了解、認(rèn)識、接受? 賣點推廣需要成本，因此不一定越多越好2. 賣點的分類挖掘項目賣點主要分為四大類：品牌 概念 性能 服務(wù)2．1 品牌類品牌形象在信息不對稱的市場環(huán)境下，消費(fèi)者大多會憑借開發(fā)商的品牌知名度來判斷購買誰的房子。賣點構(gòu)成：CBD 概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。? 居住文化與生活方式不同階層的人們具有不同的生活方式和居住文化，不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同，如何為客戶量身定做相應(yīng)的居住氛圍是值得探討的問題。27 / 452．3 性能類? 樓盤硬件及空間價值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購買行為的主要因素。賣點構(gòu)成：地中海風(fēng)格、意大利風(fēng)格、純中式風(fēng)格等。賣點構(gòu)成：物業(yè)管理、個性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。登記卡的形式可以多樣化，如貴賓卡、白金卡、珍藏卡等；? 客戶申請加入客戶聯(lián)誼組織，如中海會；? 客戶在指定銀行開設(shè)個人帳戶，存入規(guī)定數(shù)額的誠意金，獲取貴賓認(rèn)購資格?！镉捎诳蛻粽J(rèn)籌不分先后，對前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情；★客戶認(rèn)籌沒有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失；1．需求＞供應(yīng)2．搖號/抽簽選房、排隊選房 （客戶到場先后順序選房）排序不選房認(rèn)籌★由于籌碼有先后順序，對前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；★客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場跳空情況較少。1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項目適合； 需求＜供應(yīng)2．客戶認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的房號；若籌碼與房號是多對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。如下：1 ≥3附件 6多種開盤銷售方式比較表銷售方式基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項搖號選房開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。注意整個操作過程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量.注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌；注意開盤現(xiàn)場的氣氛236 / 45營造，刺激客戶集中成交。排序選房認(rèn)籌(多對一)客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個操作過程的公正性與透明度；有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約客戶認(rèn)籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。物料：公章、客戶換籌登記表、選房抽簽號換籌區(qū)搖號區(qū)主持人在舞臺上搖號，公證人員和工作人員分別記錄搖號順序表，并由傳遞人員將搖號信息傳遞至等候區(qū)物料：搖號記錄表、搖號箱、乒乓球、便箋、記錄筆入口處檢驗認(rèn)購客戶選房籌號并記錄好搖號順序表，根據(jù)選房區(qū)實際情況分批將客戶放入認(rèn)購區(qū)；等候區(qū)物料：搖號記錄表、便箋、記錄筆一個籌號限進(jìn)兩人工作人員根據(jù)傳單信息報選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購，總銷控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時更新，在銷控臺登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號卡選房區(qū) 物料：搖號記錄表、銷控板、銷控表、便箋、記錄筆收取定金，誠意金可抵充定金，開出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū)物料：收據(jù)本、pos機(jī)、點鈔機(jī)、銷控表收銀區(qū)計算核對購房者的相關(guān)折扣、單價、樓號、面積和總價，并打印認(rèn)購協(xié)議書簽約區(qū)物料：電腦、打印機(jī)、紙張、銷控表核對購房者相關(guān)資料、折扣、單價、樓號、面積和總價，并蓋章。37 / 45注：在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。排序選房認(rèn)籌(一對一)需求＜供應(yīng)高端市場較適合與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開盤單位定價要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。不排序認(rèn)籌忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用.對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到；注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。分組搖號選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，