【正文】 ) 開(kāi)盤(pán)組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失8) 不注重開(kāi)盤(pán)總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排9) 不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤(pán)中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤(pán)成交數(shù)據(jù)25 / 45附件 1：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘1. 對(duì)賣(mài)點(diǎn)的基本認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)最有效率的方式向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，并最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)換。某些特殊類(lèi)型的產(chǎn)品可以更加準(zhǔn)確地捕捉特定的目標(biāo)客戶群；產(chǎn)品的原創(chuàng)概念要符合客戶的心理需求。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)劃、戶型、配套設(shè)施、板式結(jié)構(gòu)、新工藝新材料、新技術(shù)等。對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)要重點(diǎn)宣傳，切忌對(duì)所有賣(mài)點(diǎn)宣傳都不痛不癢，缺乏市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高；★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷(xiāo)售均好性，減輕開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售壓力。分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812 人，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。排序選房認(rèn)籌(一對(duì)一)需求＜供應(yīng)高端市場(chǎng)較適合與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開(kāi)盤(pán)單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。物料：公章、客戶換籌登記表、選房抽簽號(hào)換籌區(qū)搖號(hào)區(qū)主持人在舞臺(tái)上搖號(hào)，公證人員和工作人員分別記錄搖號(hào)順序表，并由傳遞人員將搖號(hào)信息傳遞至等候區(qū)物料：搖號(hào)記錄表、搖號(hào)箱、乒乓球、便箋、記錄筆入口處檢驗(yàn)認(rèn)購(gòu)客戶選房籌號(hào)并記錄好搖號(hào)順序表，根據(jù)選房區(qū)實(shí)際情況分批將客戶放入認(rèn)購(gòu)區(qū)；等候區(qū)物料：搖號(hào)記錄表、便箋、記錄筆一個(gè)籌號(hào)限進(jìn)兩人工作人員根據(jù)傳單信息報(bào)選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購(gòu)，總銷(xiāo)控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷(xiāo)控表及時(shí)更新，在銷(xiāo)控臺(tái)登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號(hào)卡選房區(qū) 物料：搖號(hào)記錄表、銷(xiāo)控板、銷(xiāo)控表、便箋、記錄筆收取定金，誠(chéng)意金可抵充定金，開(kāi)出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū)物料：收據(jù)本、pos機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷(xiāo)控表收銀區(qū)計(jì)算核對(duì)購(gòu)房者的相關(guān)折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并打印認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽約區(qū)物料：電腦、打印機(jī)、紙張、銷(xiāo)控表核對(duì)購(gòu)房者相關(guān)資料、折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并蓋章。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤(pán)數(shù)量.注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛236 / 45營(yíng)造，刺激客戶集中成交。如下：1 ≥3附件 6多種開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方式比較表銷(xiāo)售方式基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng)搖號(hào)選房開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房?！镉捎诳蛻粽J(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠(chéng)客戶不利，可能影響此類(lèi)客戶的購(gòu)房熱情；★客戶認(rèn)籌沒(méi)有緊迫感，要臨近開(kāi)盤(pán)才去交籌，可能造成部分流失；1．需求＞供應(yīng)2．搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房 （客戶到場(chǎng)先后順序選房）排序不選房認(rèn)籌★由于籌碼有先后順序，對(duì)前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；★客戶認(rèn)籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：物業(yè)管理、個(gè)性化服務(wù)模式、社區(qū)文化等。27 / 452．3 性能類(lèi)? 樓盤(pán)硬件及空間價(jià)值優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終是決定購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：CBD 概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)概念、地鐵概念等。22 / 45 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成　　　　交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣19 / 452) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶成交3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障. 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí)　　開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。16 / 45五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施 開(kāi)盤(pán)組織安排開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：1) 加推條件2) 加推范圍3) 加推價(jià)格13 / 454) 現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑5) 現(xiàn)場(chǎng)加推方式 開(kāi)盤(pán)定價(jià)開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量。4) 將 A 項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、日常銷(xiāo)售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)?？蛻舴治霰砜蓞⒖几郊?5。以 4—6 周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶流失。? 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。8 / 45③ 產(chǎn)品推介會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤(pán)前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售推廣節(jié)點(diǎn)。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之效。關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。通過(guò)有效整合公司內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷(xiāo)售。一、關(guān)于開(kāi)盤(pán)的理解 定義開(kāi)盤(pán)是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開(kāi)發(fā)售，特別是首次大賣(mài)。區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類(lèi)型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫(xiě)字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià)，并對(duì)趨勢(shì)做出判斷。關(guān)于 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘可參見(jiàn)附件 1廣告主題提煉。重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣? 要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；? 銷(xiāo)售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；? 必要時(shí)可專門(mén)設(shè)置示范區(qū)解說(shuō)人員。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場(chǎng)人氣等。2) 客戶儲(chǔ)備周期。著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)） 、儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征） 。3) 根據(jù)銷(xiāo)售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目可集中開(kāi)盤(pán)次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開(kāi)盤(pán)的消化量。2）最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)3）最有利于維持價(jià)格體系 確定開(kāi)盤(pán)范圍的方法1) 初定推盤(pán)量。 開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃是開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷(xiāo)售條件。前期推廣階段。具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定還需考慮以下因素：1) 項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)條件具備時(shí)間編號(hào) 階段 價(jià)格（元/平米） 備注1 通過(guò)市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 62002 前期推廣階段放價(jià)范圍 58007000 初次放價(jià)范圍3 認(rèn)籌階段放價(jià)范圍60006800 根據(jù)收籌量和客戶反應(yīng)縮小范圍4 認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍60006800 放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)，根據(jù)客戶需求調(diào)整系數(shù)5 開(kāi)盤(pán)前幾天具體單位放價(jià)范圍 64006600 按 6500 上、下各浮動(dòng) 1006 開(kāi)盤(pán)均價(jià) 6500 同時(shí)生成價(jià)目表15 / 452) 策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策3) 便于客戶到場(chǎng)4) 天氣因素 開(kāi)盤(pán)選房方式選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的基本原則：1) 成交客戶最大化2) 營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交3) 具體開(kāi)盤(pán)方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求4) 關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤(pán)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）　　常用的開(kāi)盤(pán)選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤(pán)方式有不同的適用條件和開(kāi)盤(pán)流程，詳見(jiàn) 附件 6“多種開(kāi)盤(pán)方式比較表 ”。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷(xiāo)售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)行。某些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)在區(qū)位上，需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：健康概念、生態(tài)概念、教育概念、運(yùn)動(dòng)概念等。28 / 452．4 服務(wù)類(lèi)? 樓盤(pán)軟件與產(chǎn)品可感受價(jià)值居住者對(duì)生活空間的感受是多元化的，高品質(zhì)的項(xiàng)目配套及服務(wù)模式能有效地提升產(chǎn)品的可感受價(jià)值，無(wú)形中大大提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)開(kāi)盤(pán)的可能選房方式確定認(rèn)籌的具體形式，見(jiàn)下表:32 / 45認(rèn)籌方式 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)適用條件及選房方式不排序認(rèn)籌★由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒(méi)有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；★所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對(duì)外顯示比較公平；★客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼沒(méi)有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。附件 5客戶分析表1．客戶居住區(qū)域來(lái)源分析序 號(hào) 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例1 A 區(qū)2 B 區(qū)3 C 區(qū)4 D 區(qū)5 E 區(qū)合 計(jì)：