物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊(文件)
【正文】 待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶?！癤先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。5 一般通用法則“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→模型→展板圖→小模型→房型家俱布置圖→銷售桌。②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。3 電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來或者考慮清楚不買了。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。當(dāng)好房難尋。所以下小定保留。逼定往往需要現(xiàn)場造勢和柜臺同事的配合及SP的幫助。原則三，在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫瞿５坠ぷ?，了解客戶心理價位。 二、基本技巧 交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠(用于只想買最好房子或?qū)σ颜劮刻貏e滿意的客戶)。同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談?wù)劭?，催化作用）。原則五，不輕易叫經(jīng)理。第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧 一、談?wù)劭鄣脑瓌t原則一，業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。強調(diào)小訂服務(wù)的好處以及對客戶權(quán)利的保護(hù)。②客戶非常喜歡但需討價。這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。五、逼定當(dāng)客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。④促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。 四．客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展商→綠地→會所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調(diào)重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看┅┅?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹： 寒喧過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)是為了認(rèn)識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。第五步，邀約對方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您 第六步，自報家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了，希望到時能與您見面，我想信會很愉快的，電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：1 電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一
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