【正文】 王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來(lái)看房的吧？”目的問(wèn)媒體和強(qiáng)調(diào)口碑好。第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請(qǐng)您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看一下，到那時(shí)我可以向您仔細(xì)介紹（沒(méi)空啊，那就星期天吧，到時(shí)我等您 第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長(zhǎng)張，單名一個(gè)馳字，您叫我小張就可以了，希望到時(shí)能與您見面，我想信會(huì)很愉快的，電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點(diǎn)，吸引對(duì)方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。三、踏街后填表總結(jié)工作(1) 作圖作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2) 填表填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容(3) 展示和充分表達(dá)。恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于無(wú)形之中。精研專業(yè)，好學(xué)好問(wèn)，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問(wèn)，經(jīng)常看專業(yè)書籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心做事主動(dòng)，不依賴性格熱情，喜歡與人交流工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍專研專業(yè)，能勝任工作有企圖心，想做老板的員工，才是好職員能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣喜好新事物，不斷更新觀念聽從指示，堅(jiān)決完成1不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改不二過(guò)1舉一反三，頭腦靈活1善于總結(jié)，快速提高1能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如1在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想1工作有條理，善于安排1從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)1視錢如命，為財(cái)拼搏1樂(lè)于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。對(duì)自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。(2)另一種由于開發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭和境外按揭，購(gòu)房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。*(3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來(lái)解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒(méi)有）。(3) 三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款）辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購(gòu)房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。對(duì)自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒(méi)有能不能，只有要不要”)。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。二、業(yè)務(wù)面銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽(yáng)臺(tái)如何曬衣等等問(wèn)題?？傊怀鲑u點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語(yǔ)言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，注意精煉。 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即站起身迎接客戶到，上前詢問(wèn)客戶“先生（小姐）您好，是來(lái)看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)?！杯h(huán)境及小區(qū)介紹過(guò)程（銷講過(guò)程）介紹過(guò)程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說(shuō)，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無(wú)味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來(lái)。③未全法 第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過(guò)介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來(lái)。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺(jué)房好所以房源緊張。③無(wú)心漏出總經(jīng)理的朋友曾經(jīng)享受過(guò)小訂服務(wù)。原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無(wú)法讓利。25 / 2