【正文】 原則四，在談折扣之前反復強調(diào)成本貴、品質高，無法讓利。在引導中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張?！杯h(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來?？傊怀鲑u點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細，注意精煉。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。二、業(yè)務面銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。對自己設定的目標有必成的信念，事前不自我設陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標準內(nèi)銷（僑匯房）。生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。(2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力積極向上，不甘落后，有進取心做事主動，不依賴性格熱情，喜歡與人交流工作認真，盡心盡責，一絲不茍專研專業(yè)，能勝任工作有企圖心，想做老板的員工，才是好職員能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣喜好新事物，不斷更新觀念聽從指示，堅決完成1不怕犯錯，知錯就改不二過1舉一反三，頭腦靈活1善于總結，快速提高1能說會道，表達自如1在生活中做細心人，體會人性思想1工作有條理，善于安排1從小事做起，從點滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹慎體會1視錢如命，為財拼搏1樂于表現(xiàn)，勇于當先在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務員標準一、自律面遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。”目的確定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務員聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹： 寒喧過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好。④促銷法 告訴客戶一些關于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。強調(diào)小訂服務的好處以及對客戶權利的保護。同情，在反復頂住客戶要求，強調(diào)難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。所以下小定保留。②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。3 現(xiàn)場接待業(yè)務員在現(xiàn)場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或DM、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。心理處理：資金來源先確定下來。掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務員意志轉轉移。歸根到底，成功者永遠是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明。第二節(jié) 有關按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策前言，有關這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。(2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對象限制。海綿性思想好學好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。第二節(jié) 市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。注