【正文】 原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無(wú)法讓利。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張?！杯h(huán)境及小區(qū)介紹過(guò)程（銷講過(guò)程）介紹過(guò)程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說(shuō)，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無(wú)味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來(lái)?？傊怀鲑u點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語(yǔ)言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，注意精煉。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。二、業(yè)務(wù)面銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。對(duì)自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。(2)另一種由于開發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭和境外按揭，購(gòu)房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心做事主動(dòng)，不依賴性格熱情，喜歡與人交流工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍專研專業(yè)，能勝任工作有企圖心，想做老板的員工，才是好職員能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣喜好新事物，不斷更新觀念聽從指示，堅(jiān)決完成1不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改不二過(guò)1舉一反三，頭腦靈活1善于總結(jié)，快速提高1能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如1在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想1工作有條理，善于安排1從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)1視錢如命，為財(cái)拼搏1樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于無(wú)形之中。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況?！蹦康拇_定對(duì)方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來(lái)看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，那么開始正式正式介紹： 寒喧過(guò)程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來(lái)看房的吧？”目的問(wèn)媒體和強(qiáng)調(diào)口碑好。④促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來(lái)。強(qiáng)調(diào)小訂服務(wù)的好處以及對(duì)客戶權(quán)利的保護(hù)。同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強(qiáng)調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭(zhēng)取一下。所以下小定保留。②尊敬想念法 作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說(shuō)應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過(guò)了。3 現(xiàn)場(chǎng)接待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM、計(jì)算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。心理處理：資金來(lái)源先確定下來(lái)。掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。第二節(jié) 有關(guān)按揭、公積金及藍(lán)印戶口等現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。(2)二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對(duì)象限制。海綿性思想好學(xué)好問(wèn)，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。每月市調(diào)，做到無(wú)論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)以上新樓盤，且能對(duì)樓盤做出正確的評(píng)判。第二節(jié) 市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售特點(diǎn)。注