【正文】 統(tǒng)地表達(dá)對百貨業(yè)之產(chǎn)業(yè)策略意義，本文將以策略型態(tài)六大構(gòu)面配合每一構(gòu)面上重要之價值活動加以大略說明。　　二、目標(biāo)市場之區(qū)隔方式與選擇　　無論產(chǎn)品是消費品或是工業(yè)品，顧客皆可以依據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)劃分出許多區(qū)隔，同樣是百貨業(yè)中的每一家業(yè)者對目標(biāo)市場的區(qū)隔方式也未必相同，且區(qū)隔方式亦代表一種策略上的選擇?！　≡谂_灣的百貨業(yè)中，除了遠(yuǎn)東是本土經(jīng)營外，其余都是和外資合作，由其偏向日資，例如SOGO、新光、大葉高島屋、來來等?！　∥濉⒌乩砗w范圍　　百貨業(yè)可是地方性的企業(yè)，或是全國性，也可以是全球性，運用地理函蓋范圍可以和產(chǎn)品地位、目標(biāo)市場之選擇、規(guī)模經(jīng)濟之發(fā)揮相互配合?！　。a(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功條件　　　　百貨業(yè)是立地產(chǎn)業(yè)，在所有條件前提中，以此項最為重要，因為假如地點選擇不當(dāng)，既使投入了大量的裝潢、人員，建立良好的形象，但無法使人潮聚集，這一切都將只是白費?！　〈送飧沟氐拇笮Φ觐^的視線亦為重要因素，若腹地較小，則較難發(fā)展百貨公司的獨特風(fēng)格?！　∩鲜鲞@些服務(wù)，本身既為一個營業(yè)單位，也可吸引人潮，產(chǎn)生綜效。連鎖經(jīng)營如何有效對接電子商務(wù) 　　隨著電子商務(wù)的發(fā)展，物流配送已成為制約B2C電子商務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。先是索尼等7家大公司與日本規(guī)模最大的連鎖商店“7－11”宣布成立電子商務(wù)交易新公司，之后各個連鎖商店紛紛效仿。這樣有效地解決了B2C中送貨時間長、成本高的問題。另一方面，連鎖經(jīng)營店遍布全國的配送中心又為電子商務(wù)提供了有形的舞臺，形成了電子網(wǎng)絡(luò)對信息流進行“交檢”、連鎖經(jīng)營店對物流進行“配送”的協(xié)作關(guān)系。另一方面，電子商務(wù)通過特約連鎖經(jīng)營店，更能充分?jǐn)U大參與網(wǎng)上購物的消費群體，同時也為更多消費者進行網(wǎng)上購物提供更大的便利。據(jù)統(tǒng)計，全國平均每家連鎖企業(yè)擁有門店僅14家，名列廣東省2000年連鎖企業(yè)銷售額第一的深圳“萬佳”門店數(shù)量只有5家，而發(fā)達(dá)國家一般的連鎖企業(yè)也有數(shù)百家門店，著名企業(yè)有上千家以至有上萬家門店，銷售多達(dá)百億美元，而且國內(nèi)多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)點不僅規(guī)模小，而且只有“店”不見“網(wǎng)”，分散經(jīng)營，成本高，效益低，流量有限，根本無規(guī)模效益可言。而我國連鎖經(jīng)營店目前尚缺乏高效成熟的物流系統(tǒng)，商品信息傳遞慢，配送速度慢，致使店鋪經(jīng)常出現(xiàn)缺貨、斷檔的現(xiàn)象，商品管理水平低下；同時物流成本高。該公司自己擁有一套全球定位系統(tǒng)，5000多輛貨車，200多個配送中心，幾千家店鋪?！　∽屵B鎖經(jīng)營與電子商務(wù)有效對接　　　　要使連鎖經(jīng)營與電子商務(wù)實現(xiàn)有效對接，最重要的是要解決好連鎖經(jīng)營自身存在的諸多問題，改善連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀，以使連鎖經(jīng)營店具有對接電子商務(wù)的基本條件。當(dāng)然，作為電子商務(wù)企業(yè)來說，提高B2C的支付速度和安全性也是實現(xiàn)兩者順利對接的保證。21世紀(jì)不動產(chǎn)在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產(chǎn)交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，去年的累計銷售額已達(dá)到10000億美元?！　　　≈袊鵁o論是連鎖經(jīng)營企業(yè)還是電子商務(wù)企業(yè)均缺乏合作的經(jīng)驗，成功實現(xiàn)對接的事例乏善可陳，因而在兩者合作過程中可能會出現(xiàn)各種各樣的問題，雙方還需要不斷摸索，積累經(jīng)驗，彼此協(xié)作，才能達(dá)到共同發(fā)展。商場作為銷售終端，如何整合運用必定擺在議事桌上。最重要的解決方法是根據(jù)自身特點制定個性化方案；公開整月的促銷攻關(guān)方案，先下手圍墻，讓對手不易復(fù)制也不敢復(fù)制?！　”竟景l(fā)展大略。但是，在一個月里，由于世界杯的關(guān)系，各種媒體都會有相關(guān)的報道?！　【唧w做法：與企業(yè)洽談他們本地區(qū)的傳播活動計劃，要求加入和本商場的電視字幕/報紙?zhí)崾?海報附加貼條等；在自己的傳播計劃中提示合作企業(yè)。（作者：梁毅） 家電促銷實戰(zhàn)應(yīng)注意的十六個問題（一） 　　2001年帕勒咨詢公司給5家國內(nèi)外大的家電品牌作過渠道銷售的項目培訓(xùn)，項目的運作方式不僅有授課還有渠道內(nèi)的實戰(zhàn)指導(dǎo)，對中國家電渠道內(nèi)的促銷有了理論與實踐兩個層面的新發(fā)展。廣告把消費者送到了售場的家電展臺前面，但是用誰的產(chǎn)品把顧客從售場里送走，則成了另外一會事。 　　售場只是渠道的終端，行銷就是按照用戶的要求軟化企業(yè)，軟化產(chǎn)品等等企業(yè)系列要素，從而達(dá)到用戶對自己企業(yè)和產(chǎn)品傾向性的改變，從而實現(xiàn)自己產(chǎn)品或者是服務(wù)銷售的過程。筆者想從自己的行銷過程中的些許案例和體會來呈現(xiàn)將售場作為劇場來運作而起到的良好效果。 　　我們給促銷員提出了一個概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的，我展臺前的顧客每時每刻必須都是最多的是每個優(yōu)秀的促銷員所永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，產(chǎn)品賣得多與少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場內(nèi)一般都有兩個促銷員，以前沒有分工，每個人在展臺前都粘住身邊的一兩個顧客講解，效率非常低，隨著此品牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經(jīng)不適應(yīng)市場的要求，因此我們將售場的促銷員的工作進行了科學(xué)的分工，有利用科學(xué)的方法往展臺前介紹顧客的，有專門給在展臺前站定的顧客詳細(xì)講解和演示的，分工合作，強化了講解的細(xì)致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺旁的停留時間大大加長。從多個品牌的促銷一線看這是促銷人員與市場管理人員最容易忽視的地方。 　　如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方法保證人流，并且要考慮最大限度地延長人流在自己展臺前的時滯。 　　關(guān)于活動。 　　活動的設(shè)計有三個問題需要注意,一是活動的地點,即在什么地方搞,目前我們大部分的活動都在銷售現(xiàn)場,二是形式,就是最吸引人的方法,因為區(qū)域市場的情況不同,這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設(shè)計的地方。因此活動的開發(fā)地點、展開地點等所有的重點應(yīng)該下放到區(qū)域市場，強化區(qū)域市場對活動的管理運做是所有中國市場品牌要注意的問題。 　　在品牌繁多的家電售場中消費者最先接觸到的“產(chǎn)品”是展臺而不是產(chǎn)品或者是品牌的促銷人員，在一個過剩的經(jīng)濟環(huán)境中，產(chǎn)品要銷售必須要有非常好的差異性，沒有好的差異性的產(chǎn)品是沒有什么生命力的，同樣，我們必須把商場的展臺作為商場內(nèi)的“大的家電產(chǎn)品”來對待，并且塑造差異性，展臺這個差異性的大產(chǎn)品的差異表現(xiàn)在設(shè)計風(fēng)格、材質(zhì)等多方面，更重要是是要有主題，也就是展臺的名字。 　　再一個對展臺主題調(diào)整的重要辦法就是采取的副小展臺的策略。一個企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產(chǎn)品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產(chǎn)品的能力，而是消費者沒有研讀新產(chǎn)品的精力。 　　四、適時調(diào)整展臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 　　　　家電企業(yè)的家電展臺一般分為幾層,這幾層擺放的機器大約都在十幾臺左右,，90%以上的品牌的最大缺點就是不規(guī)律的擺放展臺上產(chǎn)品,也就是說，品牌機器在展臺上的擺放基本上是沒有管理的隨意擺放，其實決定展臺上產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素有很多，所以擺放最好是按照機器的型號、機型利潤率大小,其中展臺肯定有一個最有利于顧客感受我們產(chǎn)品的位置,包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關(guān)鍵點,所以,我們要按照我們在賣機器的重要性進行突出. 　　此外，在促銷的過程中我們也要根據(jù)市場的情況有規(guī)律的調(diào)整自己展臺上的產(chǎn)品，以創(chuàng)造展示的新鮮感，而很多品牌則是將機器擺上展臺多少年都不管了，非?？上?。在此僅舉一例說明售場細(xì)節(jié)在銷售過程中發(fā)揮的重要作用。 　　這樣的要求也應(yīng)該納入現(xiàn)場的促銷規(guī)范要求當(dāng)中來，所以我們必須深化、細(xì)化我們的售場細(xì)節(jié)來強化我們的競爭力。,因為暫時沒有時間入庫也堆放在現(xiàn)場,除此之外,堆放在的現(xiàn)場的機器還可能有其他的原因。 　　五、管理售場超微細(xì)節(jié) 　　　　只要是有人流的地方就應(yīng)該有品牌展示，這種展示不要分什么形式，只要有品牌的形象出現(xiàn)即可。從目前資訊大量過剩的時代來看，不是你的產(chǎn)品技術(shù)和功能有多新，而是看企業(yè)的推廣手法有多新。 　　展臺上的每一種家電都有做“隊長”的機會，促銷員突出“隊長”，帶動了展臺上“隊員”的銷售。在展臺做完之后比較長的一段時間內(nèi)展臺是不能頻繁的更換的，這樣，展臺就很難跟上產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展和市場的變化，而主題的變化則可以適時的根據(jù)市場的變化調(diào)整展臺上產(chǎn)品的變化，以達(dá)到用新的“點”來刺激消費者的目的，從而達(dá)到展臺不老的目的。 　　但是，仔細(xì)觀察一下這些展臺就會發(fā)現(xiàn)一個特點，就是沒有主題，這些展臺僅僅表明了有些在賣的機器別無其他。 　　對照活動的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)我們看，很多品牌的售場活動缺乏創(chuàng)意，而是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費資源，售場內(nèi)沒有活動是萬萬不能，但是有了沒有新形式的活動也對銷售無補，所以各個品牌應(yīng)該把活動當(dāng)成一種產(chǎn)品來做，要有活動的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場的變動來計劃推出自己的活動新品。其實活動是個非常簡單的東西,沒有什么可麻煩之處。 　　大多數(shù)弱勢品牌的人流牽動工作任務(wù)比較重，因為人流流到自己品牌展臺的時候已經(jīng)大大衰減，而且因為復(fù)雜的原因展臺位置又不能調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對自己售場銷售的意義顯得尤為重要。 　　中國的家電售場基本上都是按照產(chǎn)品來分類陳列的，如電視類、冰箱類等，在每一類產(chǎn)品的陳列區(qū)中一般都有幾家業(yè)內(nèi)主導(dǎo)品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經(jīng)被分割完畢。 　　所以品牌的市場管理部門應(yīng)該有意識的搜集、整理、研發(fā)關(guān)于展區(qū)人流控制與人流時滯的技術(shù)，并在全國的區(qū)域市場內(nèi)定時傳播培訓(xùn)，與一線促銷團隊共同提顧客占有率。在不影響銷售的情況下展區(qū)內(nèi)顧客滯留的時間越長越有利于促銷。攏人無論是在淡季還是旺季都是終端售場的第一要務(wù)。 　　劇場就是通過盡可能多的手段調(diào)動審美主體接受它所傳達(dá)出的東西的一個過程。我們認(rèn)為這是一個非常難得的市場機遇。我們把5個品牌的渠道工作經(jīng)驗進行了中國化的沉淀梳理，形成了渠道促銷最需要注意的16個問題，希望它對身處殘酷市場競爭中的中外家電企業(yè)有所幫助?；顒涌梢院蛷S家聯(lián)合推出，獎品總值要具有沖擊力。作為零售企業(yè)，優(yōu)勢在于有眾多的知名企業(yè)和我們是共同體。 二、整體促銷活動策略　　聯(lián)合場內(nèi)著名廠家已經(jīng)有世界杯活動計劃的，共同推出大型系列世界杯連環(huán)促銷活動。　　夏品，空調(diào)，禮品?！　?）高考/中考/放假/就業(yè)　　同城對手狀況。今年頭等大事就是世界杯，恰恰發(fā)生在六月，由于中國隊的出線，并且就在緊鄰的國家舉辦，中國將會近水樓臺先得月。通過現(xiàn)代科技與管理的組合，21世紀(jì)不動產(chǎn)成功地將近8000家在美的加盟店通過合并重組的方式，整合為現(xiàn)在的4400家較大規(guī)模的加盟店，使經(jīng)濟效益大大的提高。連鎖經(jīng)營與電子商務(wù)雖然屬于兩個不同的領(lǐng)域，但是兩者的結(jié)合卻散發(fā)著無窮的魅力。在國外，連鎖經(jīng)營是被看作信息產(chǎn)業(yè)來看待的，其信息化程度可見一斑。發(fā)達(dá)的連鎖商業(yè)是以先進的信息技術(shù)作為支撐的，而我國多數(shù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營門點目前只是采用了電子收款機，商品實時管理系統(tǒng)還未建立；大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)沒有真正建立與其經(jīng)營相適應(yīng)，保證其高效運轉(zhuǎn)的配送中心；即使部分企業(yè)已有配送中心，但自動化水平很低，在和供貨商直接聯(lián)網(wǎng)方面，基本處于空白。這種物流支撐系統(tǒng)，要么由連鎖經(jīng)營企業(yè)自己擁有，要么由專業(yè)化的第三方物流企業(yè)向連鎖企業(yè)提供?！　　　∥锪飨到y(tǒng)程度低。連鎖店為B2C擔(dān)當(dāng)物流配送，是通過其遍布大街小巷的連鎖門點來實現(xiàn)的。對于所有零售商而言，用于擴大顧客群的花費是一筆不小的開支。B2C網(wǎng)站一旦與連鎖經(jīng)營店相結(jié)合，即可真正享受到連鎖店巨大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和電子信息技術(shù)給它帶來的好處。這種說法是有道理的，主要是因為連鎖店所具有的諸多優(yōu)勢使它能夠成為擔(dān)當(dāng)B2C物流配送的主力軍?！　∵B鎖經(jīng)營：解決B2C物流難題　　　　目前，一種新興的B2C物流方式正在發(fā)達(dá)國家悄然流行，即通過連鎖便利店為B2C電子商務(wù)提供物流配送?！　　　‖F(xiàn)在的百貨業(yè)已經(jīng)走入集團化的競爭，資本雄厚的集團在進入這個產(chǎn)業(yè)之后，當(dāng)它們站穩(wěn)腳步，就會計劃加開分店，一方面提高市場占有率，另一方面增加本身的獲利，這都是現(xiàn)在百貨業(yè)的生存的訣竅，如遠(yuǎn)東、崇光、新光等，它們在全臺紛紛建立本身的據(jù)點，以打響品牌知名度，滿足顧客需求為目標(biāo)。而在服務(wù)組合上，提供大型的停車場是必然的趨勢，但目前備有大型停車場的僅有崇光及大葉等少數(shù)幾家。更進一步說，若將顧客分為固定客、來店客、來街客三種，如果同一商圈有數(shù)家業(yè)者，雖然會喪失一些固定客及來店客，但同時會使來街客數(shù)目增加，彌補了固定客及來店客的減少?！　×?、競爭武器　　競爭武器可以從本身的策略決策，再創(chuàng)造出百貨業(yè)所獨特?fù)碛械母偁幬淦?，而有些是從其它事業(yè)單位或關(guān)系企業(yè)所提供的綜效；有些是因先進入者的優(yōu)勢而取得競爭武器；有些可能是某些關(guān)鍵資源的獨占，這些都可行成競爭武器來源。和規(guī)模經(jīng)濟有關(guān)的概念是范疇經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線，這些都是分析的要素。所以各百貨公司針對不同的目標(biāo)市場會有不同的策略。而此所要探討的是百貨業(yè)提供了哪些產(chǎn)品﹖產(chǎn)品線是否要廣﹖提供的特色是如何﹖而特色又是如何形成的﹖這些都屬于產(chǎn)品線廣度與特色的范疇。競爭本身就帶有殘酷性，有時也是“你死我活”的，所以有人也將中國的武圣人《孫子兵法》中的三十六計巧妙地運用到商場經(jīng)營中，并收到了很好的效果。連鎖店以不同于競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、形象為顧客服務(wù)，從而贏得特定的消費者。顧客集中，實質(zhì)上是連鎖店把主要資源集中于特定的顧客，把他們作為廣告的訴求對象，調(diào)查和了解他們的主要需求，針對他們提供有效的產(chǎn)品和服務(wù)。連鎖店采取集中化的策略，原因在于能夠集中有限資源，以更高的效率、更好的效果為目標(biāo)客戶服務(wù)，從而超過競爭對手。關(guān)鍵是連鎖經(jīng)營可以有效地降低成本，通過規(guī)模經(jīng)濟和一體化來降低采購運輸、廣告和運營費用。在完成上述分析后，連鎖店可以采用以下三種戰(zhàn)略來形成和維持其競爭優(yōu)勢。威脅則是環(huán)境中出現(xiàn)的不利于連鎖店經(jīng)營的變化因素?！　C會威脅分析和優(yōu)勢弱點分析不同，優(yōu)勢弱點分析是就連鎖店的實際經(jīng)營而言的，機會威脅分析則是針對連鎖店的經(jīng)營環(huán)境而言的。競爭情況分析最常用的方法是優(yōu)勢弱點分析法和機會威脅分析法。當(dāng)然，提高市場占有率，打擊競爭對手的最有效的辦法就是對其主要利潤來源進行攻擊。因而連鎖店應(yīng)以穩(wěn)定的市場為目標(biāo)，在市場增長階段應(yīng)追求市場占有率的提高。How——消費者如何購買，了解消費者個性，社會階級屬性，產(chǎn)品特色等購買模式。why——消費者購買的理由，進而了解消費動機。大多數(shù)經(jīng)營者認(rèn)為，顧客群的確定應(yīng)在地點選定之前，只有這樣才能尋找目