【正文】 備金中處理。（三）租用的倉庫最好與物流為一家公司。（六）辦事處與當?shù)亟?jīng)銷商調(diào)貨、賒貨要經(jīng)營銷中心批準。（1）安全庫存原則。 （九）辦事處經(jīng)理對倉儲物流公司倉庫里直營終端貨物要向銷售大區(qū)報告，及時下定單補充，防止缺貨。如果造成商品過期，辦事處經(jīng)理、內(nèi)勤各承擔50%經(jīng)濟責任。產(chǎn)品數(shù)配備檢查 出庫單 （二）費用支出依據(jù)月初各辦事處銷售片區(qū)費用計劃，由具體使用人填寫借支單，辦事處經(jīng)理簽字，F(xiàn)AX請示大區(qū)經(jīng)理同意簽字后，銷售內(nèi)勤先行支付，發(fā)票取回后，由銷售內(nèi)勤張貼并郵寄營銷中心報帳，公司財務(wù)部兩日內(nèi)對辦事處費用報銷金額，打入辦事處銷售內(nèi)勤卡上。二十六、退換貨的處理退 貨:（一）如果是辦事處做促銷，直營終端促銷結(jié)束后，還有很多貨需要退回，在業(yè)務(wù)人員當場清點數(shù)量。（三）經(jīng)銷商的退換貨辦事處一律不須辦理。退回的貨物采用一是量少的退回辦事處庫房，二是量多的發(fā)貨當?shù)亟?jīng)銷商，發(fā)貨程序照正常程序辦理，即經(jīng)銷商將此批貨物的價值按原價（如質(zhì)期鄰近的可做特價）打款至公司財務(wù)部，辦事處將此批貨物發(fā)送至經(jīng)銷商，財務(wù)部沖減辦事處的賬目。 （4）換貨確認。（3）退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理。(一)系統(tǒng)維護的周次數(shù)：（例）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★(二)關(guān)系建立與客情維護 。 ：商品采購、采購助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額。 ，大區(qū)經(jīng)理每月向銷售部匯報一次。 （12）將公司產(chǎn)品陳列于同一貨架 （13）清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污染 （14）重新檢查一次理貨效果 （15）記錄理貨情況 （16）再次與促銷員打招呼，友好、禮貌離去 工作路線例：鄭州市世紀聯(lián)華4個店 ，北京華聯(lián)2個店，家樂福1個店、家中福3個店，設(shè)計的路線圖為（以周為單位）周一、周四碧波園世紀聯(lián)華店、家中福中原店、思達買、世紀聯(lián)華汝河店、丹尼斯中原店、丹尼斯京廣店周二、周五世紀聯(lián)華天旺店、丹尼斯鄭花店、世紀聯(lián)華經(jīng)三店、易初蓮花2店、丹尼斯豐產(chǎn)店、家中福豐產(chǎn)店周三、周六易初蓮花1店、北京華聯(lián)二七店、北京華聯(lián)中孚店、家中?；▓@店、家樂福、丹尼斯人民店二十九、生動化陳列形式及標準一、 貨架陳列標準1. 產(chǎn)品品項及規(guī)格要求：不少于2個產(chǎn)品品項陳列，每個產(chǎn)品品項不少于2 個規(guī)格。二、 端架陳列標準（一）、單一產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進口的那一端。2．陳列面積：賣場的端架從最低層到最高層必須全部陳列產(chǎn)品。（三）、3個產(chǎn)品品項1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進口的那一端。產(chǎn)品貨齡小于三個月。（二）2個產(chǎn)品品項1．陳列位置： 產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購物主通道進口的位置上，或位于靠近食品區(qū)我品陳列點的購物通道上?？颓榫S護與公關(guān) 1． 拜訪制度 （1) 設(shè)計拜訪計劃 初步劃分區(qū)域：辦事處經(jīng)理根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，ＫＡ賣場業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有ＫＡ賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃，這樣做的好處是： 　　全面計劃節(jié)省時間 增加業(yè)務(wù)員的信心 　　贏得客戶的信心 確保目標達到 （2) 設(shè)計拜訪頻度 拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的ＫＡ賣場、采取不同的拜訪頻率。　 拜訪層次：辦事處經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 訂單管理 1． 訂單促進 （1）根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程。 （2）辦事處在收到訂單后，立即將訂單備案。 （6）所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進行存檔。 （2）定期對各ＫＡ賣場訂單數(shù)和訂貨金額進行排行。 （3）如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準。 當日工作安排，問題解決。 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準備。 13：0017：00分，拜訪客戶。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡 產(chǎn)品資料 報價表 訂單 地圖 名片 計算器 筆 工具刀 雙面膠 POP 海報 經(jīng)銷商運作手冊㈠ 宗旨與原則::夢想公司與各經(jīng)銷商共同拓展市場,推廣公司品牌,創(chuàng)造最大利潤空間。倉儲面積在200平方米以上。 ㈢ 選擇經(jīng)銷商的條件及流程：對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪：（1）了解環(huán)境： 當?shù)厝丝跀?shù)、行政區(qū)域劃分情況、收入水平、當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)（可以在未抵當?shù)厍安殚嗁Y料，再到當?shù)睾筮M行確認）。終端調(diào)查、尋找目標客戶走訪賣場、尋找同類產(chǎn)品主要的供應(yīng)商。⑷ 行銷意識（詢問方式）。 ⑻ 業(yè)務(wù)人員分工狀況。C．客情關(guān)系： A. 賣場費用 B. 產(chǎn)品是否受重視。談判 ⑴ 經(jīng)過竟品的調(diào)查，找出公司產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢，拿出合理的入市方案。 ⑸ 求教入市的想法。㈣ 經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)經(jīng)銷商的權(quán)利：⑴ 享受產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)渠道經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)銷商的義務(wù)：⑴ 只能在合同約定的區(qū)域和渠道內(nèi)銷售。㈤ 經(jīng)銷商的評估與評定：夢想公司每年將對本公司的經(jīng)銷商級別進行評估與評定，評估與評定的資料將放入經(jīng)銷商檔案。負責區(qū)域市場信息的收集，幫助客戶分析統(tǒng)計在該地區(qū)的銷售業(yè)績。協(xié)助經(jīng)銷商開展各種形式的促銷活動，幫助其提高銷售業(yè)績。在表彰大會上，夢想公司公司領(lǐng)導(dǎo)將會對市場行業(yè)信息以及公司在下一步經(jīng)銷年度將要采取的銷售政策與方案進行分析與說明。夢想公司為了體現(xiàn)與經(jīng)銷商共同成長之宗旨，在年終將召開經(jīng)銷商年終表彰大會。減少庫存，降低發(fā)貨的盲目性，并做好防止地區(qū)間的串貨等工作，協(xié)調(diào)地區(qū)關(guān)系，監(jiān)督經(jīng)銷商的市場銷售行為。業(yè)績優(yōu)異者將予以表彰獎勵，業(yè)績差及有損夢想公司形象者將予以取消經(jīng)銷商資格。⑶ 投入人力、物力及財力等資源保證夢想公司產(chǎn)品在市場的營銷工作。⑶ 享受公司年終銷售返點獎勵。⑺ 合同細節(jié)談判（意向性，記錄經(jīng)銷商的條件）。 ⑶ 說明來意，介紹公司。，分工是否有明確、業(yè)績考核是否規(guī)范、客戶資料是否完整。 。 ⑹ 當?shù)厥袌龌厩闆r。調(diào)查目標客戶實力 ⑴ 門店/辦公市情況：A. 現(xiàn)場管理情況（是否規(guī)范）B. 業(yè)務(wù)電話的多少 C. 上門客戶的多少。商超情況：A. 數(shù)量 B. 分布 C. 經(jīng)營狀況 D. 顧客層次（定位） E. 進場費用。熟悉當?shù)厥袌銮闆r，具有良好的商務(wù)關(guān)系。共同為消費者提供最佳服務(wù),共同建立并維護夢想公司良好聲譽。 17：0017：30分，結(jié)束。按日計劃拜訪客戶。 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計。 其他 （1）地區(qū)型、中小型ＫＡ賣場的訂單由對方直接向所屬區(qū)域的辦事處下訂單。 （8）訂單不得隨意丟失和遺漏。 （4）同一ＫＡ賣場其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔。 （3）出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管 。 中型賣場/ＫＡ賣場為每周一次。 片區(qū)細分：辦事處經(jīng)理設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。3．陳列氛圍： 堆頭上必須有明確的價格牌，主推品項占3/5的面積，另一品項占2/5的面積，每個產(chǎn)品品項不能超過2個規(guī) 格，產(chǎn)品貨齡小于三個月。2．陳列面積： *，產(chǎn)品陳列飽滿。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。一個端架陳列的產(chǎn)品品項為2個，主推品項占端架的2/3面積，另一品項占1/3面積，兩品項縱向排列。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿，一個端架陳列的產(chǎn)品規(guī)格不能高于3個，產(chǎn)品貨齡小于三個月。3. 陳列面積：產(chǎn)品及規(guī)格必須集中陳列，每個規(guī)格縱向陳列不少于4層，且橫向不低于2個陳列面。 。 (三)客情回顧 ，并出具客情維護報告。 　　 定期電話拜訪 定期實地拜訪。二十七、后期維護采取系統(tǒng)專人專管制度，即由具體業(yè)務(wù)談判工作，理貨員、促銷員負責各個店內(nèi)的陳列、補貨跟單。退換貨管理（1） 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨。 （2）換貨理由。，針對積壓及臨期貨品，應(yīng)及時申請相關(guān)促銷政策給予消化處理，以減少退貨。倉儲物流公司留底，以便核對倉庫貨物和結(jié)算配送費。（三）備用金是保證辦事處直營終端的銷售業(yè)務(wù)開銷及辦事處正常運轉(zhuǎn)的日常開支。出庫 執(zhí)行標準與合格證檢查 　（十二）出庫 　如果日期超過三個月要及時做促銷進行消化處理。 （3）暢銷庫存原則。如發(fā)生貨物短缺將由物流公司承但全額賠償。（四）辦事處直營終端倉庫的貨物管理和出庫由經(jīng)理、銷售內(nèi)勤管理，辦事處要有庫存日報表。二十四、配送、倉庫的管理（一）辦事處在本區(qū)域銷售市場的倉儲和物流尋求確定后，首先簽訂倉儲物流協(xié)議，上報本區(qū)域大區(qū)經(jīng)理核準，由銷售部經(jīng)理批準。辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項結(jié)回，所扣罰的金額予與返還，（每人給予500元罰金）由營銷中心處理。如果連續(xù)半年沒有結(jié)款，由公司到法院起訴該賣場。罰款留存營銷中心辦事處及業(yè)務(wù)員如把款項結(jié)回，所扣罰的金額由營銷中心予與返還。上報大區(qū)經(jīng)理審核后，由銷售部經(jīng)理進行審批。每月28日前由市場部分解下月各大區(qū)推廣費用，指出重點推廣內(nèi)容。每季度由營銷中心組織人員對辦事處庫存化物進行綜合檢查，并將檢查結(jié)果上報營銷中心和公司財務(wù)部。如庫存發(fā)生數(shù)額不相符，辦事處經(jīng)理和內(nèi)勤必須查找原因，并在第一時間上報本銷售大區(qū)經(jīng)理。 寄營銷中心財務(wù)。 （每月對帳）：傳遞全國各辦事處核對全國各辦事處公司財務(wù)每月對賣場的匯款進行匯總信息無誤后消帳將核對結(jié)果反饋至公司帳務(wù)部注：，直營終端會將所產(chǎn)生的費用進行帳扣，因而會產(chǎn)生發(fā)貨數(shù)和匯款數(shù)不相等的差額。 （1）結(jié)算、對帳和回款工作是ＫＡ賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（4）對方出具付款清單明細。（6）業(yè)務(wù)員協(xié)助銷售內(nèi)勤與客戶（ＫＡ賣場財務(wù)部）進行回款金額核對。（2）銷售內(nèi)勤對上期未付款項進行統(tǒng)計。 （五）結(jié)款的流程（按帳期滾動結(jié)款）：按賣場賬期匯總出具對帳單辦事處內(nèi)勤對賣場收貨單整理登記保管 對帳無誤后由公司財務(wù)開據(jù)增值稅發(fā)票辦事處內(nèi)勤、業(yè)務(wù)人員去賣場對帳傳遞公司財務(wù)部收款、沖帳辦事處內(nèi)勤將發(fā)票交給賣場會計注： （1）每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和送貨單復(fù)印備案。1）直營終端業(yè)務(wù)把網(wǎng)上訂單或傳真及公司出庫單第二聯(lián)和第四聯(lián)一塊交到預(yù)檢窗口，預(yù)檢人員核對產(chǎn)品品項、規(guī)格、數(shù)量，雙方確認簽字。8．短期促銷人員公司不承擔任何費用。 4．凡簽訂合同的終端直營店產(chǎn)品進場后可選擇部分較好的店面進行專架陳列，聘用促銷人員，未聘用促銷人員的店面可聘用理貨員，具體人數(shù)依據(jù)直營終端的多少而確定。協(xié)商付款條件。協(xié)商供貨方式。 （8）由辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見。 （4）洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述。 （18）由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間。 （13）洽談時間應(yīng)控制在一小時以內(nèi)。 （9）由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答。 （5）傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度。 2．第二輪洽談 （1）由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部采購預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：辦事處經(jīng)理將與對方見面。 （5）初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內(nèi)。3．進入直營終端店所需的資料：（2月底完成）內(nèi)容公司營業(yè)執(zhí)照公司稅務(wù)登記證生產(chǎn)衛(wèi)生許可證各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告負責部門市場部市場部市場部市場部、公司品管（二）直營終端合同的簽訂1．對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報告，蓋有公司印章的價格單）：市場部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判審核/批準營銷管理中心上報綜合匯總實地調(diào)查了解市場部 / 銷售部簽訂合同草本營銷管理中心副總批準批準市場部/銷售部簽訂總經(jīng)理批準財務(wù)部/營銷中心備案合同草