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【正文】 o 促銷策略o 渠道策略產(chǎn)品策略o 產(chǎn)品是市場營銷組合的第一個因素，也是最重要的一個因素，企業(yè)的營銷目標是否能夠得以實現(xiàn)最終取決于企業(yè)所提供的產(chǎn)品能否為消費者所接受。 案例：諾基亞產(chǎn)品策略o 見word文本價格策略 o 價格是市場營銷組合中最敏感而難以控制的因素，價格將決定著企業(yè)產(chǎn)品能否被市場接受，企業(yè)銷售量的多少以及企業(yè)的利潤的多少。一般消費者給的價格預(yù)期往往要低，實際定價時，可以做為低價來適當(dāng)上浮，消費者的總價承受能力是其家庭年收入3~6倍。 o （五）、租金還原法 地產(chǎn)投資的合理回收周期在10~15年，在此投資回報周期內(nèi)，應(yīng)結(jié)合市場的實際狀況，考慮租金收益逐年增幅的問題。”北京理工大學(xué)博士生導(dǎo)師韓伯棠教授表示，“比如做鞋，定價沒有定準可以再定價，房地產(chǎn)就不一樣，從剛開始產(chǎn)品亮相到項目施工，再到開盤，消費者對地產(chǎn)項目的認知和樓盤的定價緊密相連，價格體系一旦出來，消費者對項目的認知也基本確定，定錯了價錢，以后就很難通過重新定價翻身了最后也可能讓一個很好的項目悄悄死掉了”。這是一位曾在知名樓盤任職、多次成功使用價格策略的職業(yè)經(jīng)理人如是說。另一方面，這樣的價格策略，也很容易給消費者帶來心理上的滿足感，認為撿到了大便宜，對銷售往往有所促進。 專業(yè)人悟：使用這樣的定價策略可以避開價格戰(zhàn)，利用買家“一分錢一分貨”的心理，向客戶傳遞樓盤高素質(zhì)、高品質(zhì)及強大的升值能力，特別是中高檔樓盤，絕大多數(shù)購買者為二次置業(yè)，這種定價方式可以強調(diào)樓宇的保值升值作用。 容易讓競爭對手奪走顧客。 專業(yè)人悟：這種定價方式可以拓寬樓盤的客戶層面，還可以增加發(fā)展商對銷售進度的控制能力。 現(xiàn)象四：低開高走敦促買家入市（最常見的） 低開高走是現(xiàn)在不少樓盤都采用的定價策略。首先，樓盤的發(fā)展商必須有足夠?qū)嵙?，只有?yōu)秀物業(yè)才會受到買家追捧。以往聯(lián)想主要按區(qū)域梳理渠道，有總代理、一級代理、二級代理等，每一級代理可以銷售多類產(chǎn)品，這種渠道模式，代理與代理之間會有競爭。所以聯(lián)想對“獨家”搞了兩個限定一“區(qū)域”和“產(chǎn)品”。聯(lián)想目前主要是對自有品牌采用這種銷售模式，對于代理的產(chǎn)品，還會繼續(xù)采用原有的渠道政策。促銷策略 o 對于一個新創(chuàng)企業(yè)來說，開展業(yè)務(wù)最大的困難就是企業(yè)沒有知名度。希望通過這次活動，擴大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。（2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺，從3月10日—15日開始發(fā)布30秒鐘的促銷活動廣告，其中90%的廣告內(nèi)容是介紹產(chǎn)品的功能，廣告最后加上活動通知。o （2）為了增加活動氣氛，讓咨詢顧客對活動及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊。據(jù)事后統(tǒng)計70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。（不是指一定是全新的行業(yè)，而是指一定要與別人有差異，包括你的市場定位以及營銷策略。o 價格對于時間緊迫的貨物合理為什么要創(chuàng)業(yè)w 不僅僅是就業(yè)難w 選擇w 姿態(tài)w 胸襟w 尋找確定性w 自我實現(xiàn)人人都可以創(chuàng)業(yè)w 創(chuàng)業(yè)不難，難的是創(chuàng)業(yè)成功（系統(tǒng)工程）w 創(chuàng)意不是最重要的，重要的是執(zhí)行力不熟悉的行業(yè)不做w 各行各業(yè)都有自己的規(guī)律w 比如：戶外用品、咖啡w 經(jīng)驗很重要小本生意不合伙w 團隊w 小本生意單干，大生意合伙w 法律關(guān)系要厘清不要忽視法律和政策w 創(chuàng)業(yè)是一個法律過程w 重視法律和政策可避免意外風(fēng)險YBC（Youth Business China)w 50000元啟動資金w 1個導(dǎo)師（志愿者）w 成都辦公室在團市委？17 / 17。第一個購買中國的航權(quán)。然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠，這使他大惑不解，垂頭喪氣。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)宣傳單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。（3）在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為3月8日—15日（一周）。地點：仁壽堂大藥店門口 o 內(nèi)容：“3月15日只須花18元就可以購買價值49元的減肥膠囊。促銷是指營銷者將有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品和服務(wù)的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴、購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的 。對于價格在幾百元之內(nèi)的Modem產(chǎn)品來說，一個月賣幾百臺，獨家代理沒有問題，但如果銷售的是價值上萬元的產(chǎn)品，獨家做，可能就無法支撐。譬如南京和蘇州各有不同的代理，并且這些代理是依照臺式機、筆記本機和內(nèi)置式等不同類型的Modem來劃分的。這種狀況從表面看是代理的利益受損，但歸根結(jié)底是原廠商受損，因為代理沒有利潤或者利潤很低，他就不再情愿代理該廠商的產(chǎn)品，這是聯(lián)想搞區(qū)域“獨家代理”的初衷。％，目前己經(jīng)做到了國內(nèi)Modem廠商前三強，這種渠道策略功不可沒。 專業(yè)人悟：這種做法的優(yōu)點是：每次價格上漲都能給前期購房者以信心，還可以刺激未購房者盡快購房。另外，由于部分房源用的是高定價，也很容易形成價格參照體系，讓購買低價房源的人獲得很大的心理滿足。如近期銷售的天河區(qū)某樓盤，同為洋房產(chǎn)品，價差達3000元/平方米以上，價格跨越幅度大，南向和北向單位相差達數(shù)十萬元。 使用這種策略的樓盤針對的主要是高收入人士，價格對買家的購買欲影響不大。 現(xiàn)象二：高價開盤增加市場認可度（風(fēng)險最大的定價方式） 有的樓盤在開盤之初，不跟隨周邊市場的價格，以較高售價推出市場。當(dāng)時，該樓盤周邊的競爭性產(chǎn)品很多，消息一出，馬上引起市場轟動，加上該盤當(dāng)時的定價確實比周邊的樓盤要低一些，因此銷售情況不錯。 “價格策略其實也是企業(yè)和消費者之間的一場心理戰(zhàn)。 只有賣不出去的價沒有賣不出去的房 我堅信“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的房價”。對于那些具有極強唯一性和高品質(zhì)的產(chǎn)品而言，成本定價和競爭樓盤對比并不能真實反映其在市場中應(yīng)有的價值。o 房地產(chǎn)項目定價方法一般有： （一）、成本定價法 銷售價格=房地產(chǎn)開發(fā)生產(chǎn)成本+營銷推廣成本+利潤+稅金 （二）、樓盤對比法 一般根據(jù)已供應(yīng)上市的樓盤的價格作為參照，對新樓盤進行定價，以此方法定價，篩選的可比樓盤量應(yīng)有保證，一般不應(yīng)少于5個樓盤。品牌標志是指品牌中可以被識別，但不能用語言表達的部分，也可以說它是品牌圖形記號。o 為收不到貨物而狂怒o 心急的顧客自己來機場送貨和接貨這就是史密斯看到的”聯(lián)邦快遞“的機會 市場細分：不是用飛機送顧客而是送貨。o 一個市場進行分析，首先要對市場進行細分 市
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