【正文】 則 C 挑戰(zhàn)性原則 D具體性原則二．判斷題（1分一個(gè)，共10分）。（ ）對溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（ 錯(cuò) 通過市場細(xì)分的過程，細(xì)分出來的每一個(gè)細(xì)分市場對企業(yè)的市場營銷都具有重要意義（對）四、論述25分劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）方法：按地區(qū)劃分。B、按產(chǎn)品劃分 （X）銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評價(jià)過程。那好的，再見!　　旁白：這時(shí)，門開了，走進(jìn)來一位老大爺和一位年輕的女子，小楊看到急忙走了過去?！　∨园祝捍藭r(shí)在小楊的心里很矛盾，她想起了有過期了兩天的這種藥，要是賣給大爺，自己就違反了公司的規(guī)定。　　大爺：是不是沒有這種藥，你媽就沒救了?啊?我不能沒有你媽呀，咋的，也要試試　　女兒：那好，我就和小楊說了。　　大爺：我叫劉老根，住在龍泉屯?！　⌒⊥酰何襾砬妩c(diǎn)一下?！　∴嵔?jīng)理：小楊，今天到底是怎么回事?　　小楊：事情是這樣的，今天來了一位老大爺，他的老伴得了心絞痛，情況很危險(xiǎn)，我就把藥賣給他們了?！　∴嵔?jīng)理：不可以，你回去好好想想吧。小楊今天不在，有什么可以幫忙的，你和我們經(jīng)理說，我?guī)銈內(nèi)?。希望下次，我能看到小楊同志。?）鄭經(jīng)理對小楊的懲罰是否合理，如果是你，你會(huì)怎么對小楊進(jìn)行懲罰？答案三、簡答（一）外部因素：（1）、消費(fèi)者需求動(dòng)向 （2）、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（3）、同業(yè)競爭的動(dòng)向（4）、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向 （二）內(nèi)部因素：（1）、營銷活動(dòng)政策（2）、銷售政策 （3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊(duì)伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費(fèi)用（5）、改進(jìn)銷售績效（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時(shí)間策略優(yōu)點(diǎn)：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質(zhì)等情況，提高招聘工作的有效性；同時(shí)，可以降低招聘過程中的費(fèi)用支出。經(jīng)理對小楊的處分正是從戰(zhàn)略意義出發(fā)。以此告誡其他員工以后決不能再次發(fā)生這種或類似這種的事情。管理者在溝通前，應(yīng)盡可能地了解溝通對象多方面的情況，真正做到“知已知彼”。包括口頭批評、書面檢查和公開檢討等形式。我認(rèn)為經(jīng)理處理過重。 A、差異性策略 B、集中策略 C、區(qū)分策略 D、個(gè)性化策略二、簡答（54）簡述營銷銷售組織設(shè)計(jì)的類型及新發(fā)展職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售型、顧客結(jié)構(gòu)型銷售組織結(jié)構(gòu)；大客戶銷售型、團(tuán)隊(duì)銷售型、電話或電子銷售型、直銷銷售型、顧客俱樂部、合作營銷聯(lián)盟簡述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來不良后果。要激勵(lì)競爭性強(qiáng)的人，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。激勵(lì)的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。自我欣賞型自我欣賞型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。這類人提不起銷售經(jīng)理的興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜頎幦⌒碌乇P。既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。這體現(xiàn)了影響消費(fèi)者購買的文化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢？_______Ｂ____。 A、經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系策略 B、經(jīng)濟(jì)利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟(jì)利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略 D、經(jīng)濟(jì)利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略８以下誤差那種是因?yàn)槿藛T在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（　Ａ）Ａ、暈輪效應(yīng)　B、近因誤差?。?、暗示效應(yīng)誤差?。?、偏見誤差、９在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B　）Ａ、排序法　Ｂ、等級(jí)評定法　Ｃ、關(guān)鍵時(shí)間法　Ｄ、工作成果評價(jià)法１０對于ＳＭＡＲＴ原則理解錯(cuò)誤的是（D　）Ａ、ｓ代表具體　Ｂ、ｍ代表可靠?。谩ⅲ岽砜蛇_(dá)到的?。?、ｔ代表真實(shí)四、論述（8*2’）銷售管理就是營銷管理。b) 銷售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。 從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。 普通銷售人員只需要把主要精力集中于自己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦中激勵(lì)一個(gè)總體性的概念，應(yīng)許更多的關(guān)注與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃和決策。 普通銷售人員的責(zé)任主要是完成組織分配的銷售定額，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；而銷售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對自己的下屬加以管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)本組織的銷售目標(biāo)。普通銷售人員只需處理好與上司、同事、客戶的關(guān)系；而銷售經(jīng)理則需要與上司、下屬、同僚、同行、客戶等多方都建立良好的關(guān)系。公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定。他的過分熱心和樂觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安，無法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場調(diào)查和研究工作。結(jié)果證明，合作對大家都有利。計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以后進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)?！≌?dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來。真如周林所說的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過來？把她挖過來后，公司又如何解決她的職務(wù)問題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開展工作呢？再說，這樣做很可能會(huì)挫傷本公司銷售人員的積極性。銷售經(jīng)理這個(gè)職位需要有較強(qiáng)的實(shí)際市場調(diào)研能力與較強(qiáng)的人際交往能力?！　。?）人員選定后，公司應(yīng)建立有效控制、做好管理人同的培訓(xùn)、考核和儲(chǔ)備、搞好激勵(lì)工作，做好各職能部門的有效協(xié)調(diào)與溝通。如1992年P(guān)amp。90年代以來，AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問題。所以，有效地管理銷售隊(duì)伍，激勵(lì)銷售員工努力工作，成為我們認(rèn)真思考的節(jié)點(diǎn)。善于從用戶的角度考慮問題的銷售人員能夠切身具有感同力，銷售人員善于發(fā)掘用戶的心理特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結(jié)合起來。他們相信沒有拿不下來的訂單，只有不努力的銷售人員，他們對業(yè)務(wù)的期望值成為他們不斷挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)頂峰的最大動(dòng)力。（X），都必須準(zhǔn)備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。（X）。選聘管理人員是采用內(nèi)源渠道還是外源渠道，要視具體情況而定。（3）備選對象范圍狹隘，易受管理人員供給不足的制約。（2）外源招聘的管理者不受現(xiàn)有模式的約束，能給組織帶來新鮮空氣和活力，有利于組織創(chuàng)新和管理革新。每個(gè)人都希望有晉升的機(jī)會(huì)。他賦予下屬員工更多的工作和責(zé)任，并通過贊揚(yáng)和常識(shí)來激勵(lì)下屬員工。馬斯洛認(rèn)為只有當(dāng)?shù)图?jí)需滿足以后才會(huì)有更高層次的需要。（3）要使得激勵(lì)有效，應(yīng)當(dāng)了解員工的真正需要，并加以滿足。員工也有原來的不足2。（答案符合大意即可）案例分析題2某地方生產(chǎn)傳統(tǒng)工藝品的企業(yè)，伴隨著我國對外開放政策，逐漸發(fā)展壯大起來。（2）案例中該民營企業(yè)的老板可能忽視了員工的較低層次的需要，如生理和安全需要，而這些需要很可能正是員工的主導(dǎo)需要。請根據(jù)所學(xué)習(xí)的有關(guān)激勵(lì)等理論，分析該老板做法失敗的原因并提出建議。從外部選聘可能使這些競爭者得到某種心理上的平衡，從而有利于緩和他們之間的緊張關(guān)系。（3）有利于平息和緩和內(nèi)部競爭者之間的緊張關(guān)系。因?yàn)椋海?）外源招聘，應(yīng)聘人來源廣泛，選擇空間大。因?yàn)閮?nèi)源選任有一定的缺陷，具體表現(xiàn)為：（1）“近親繁殖”，形成思維定勢，不利于創(chuàng)新。 （A）。（V）。（十）一、判斷（1分10）。這種可以時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，隨時(shí)隨地鞭策自己對業(yè)務(wù)的渴求和期盼。普通銷售員工和高效率銷售員工之間水平有很大差異，一項(xiàng)對500多家公司的調(diào)查結(jié)果表明：27%的銷售員工創(chuàng)造了52%的銷售額，同時(shí)大多數(shù)公司的銷售人員只有68%的人堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底，而留下的人中，僅有50%的人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的。AVON營銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢奠定了良好的基礎(chǔ)。而在70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來越困難。這家年銷售額達(dá)35億美元的大公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅460萬美元?！　。?）鑒于該案例反映的問題，今后應(yīng)根據(jù)需要與實(shí)際情況，采取有效培訓(xùn)方式對后備人員進(jìn)行培訓(xùn)。比如此題，關(guān)鍵是要在分析外部環(huán)境與內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，進(jìn)行管理人員的選聘與培養(yǎng)。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。他上任以來，西安分部的業(yè)績突飛猛進(jìn)，大大改革了以前那種奄奄一息的局面。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。外表很不顯眼，生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。邵剛想到了幾個(gè)人選：銷售部經(jīng)理人選于多。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難題：公司的銷售部需要改組。普通銷售人員的技能要求只要是較強(qiáng)的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術(shù)和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好的計(jì)劃、培訓(xùn)、知道和激勵(lì)他人的技能。 普通銷售人員只需考慮自己的銷售定額和銷售任務(wù)的完成；而銷售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮如何實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷售管理技能，同時(shí)還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。第二、銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)，只有銷售管理有效，營銷管理的功能才能實(shí)現(xiàn)。a) 銷售管理是指對銷售隊(duì)伍的目的、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。該沙龍不僅給參加者價(jià)格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。?。ň牛┮?選擇（10*1’）1銷售管理主要是對（A ）的管理?？梢耘嘤?xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性?！狈?wù)型服務(wù)型的銷售員通常是最不受重視的。對于他們，最佳的激勵(lì)方式就是讓他們帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們怎么干?！〕删托统删托偷匿N售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。簡述銷售過程的步驟開發(fā)潛在客戶、接近顧客、銷售陳述、銷售演示、處理顧客異議、促進(jìn)成交、銷售服務(wù)與跟蹤 論述（152）請分析銷售人員應(yīng)具備的基本知識(shí)素質(zhì)能力，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。（八） 選擇（110）服務(wù)全過程不包括（B ） 企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，屬于（ D ）A、惡意竄貨 B、自然性竄貨 C、良性竄貨 D、經(jīng)銷商竄貨適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是（ B、 ）。包括記過、減薪、降級(jí)，撤職等形式。（3）懲罰采用的方法一般有批評、行政處分和除名。因此，有效的溝通就要了解溝通對象，增強(qiáng)溝通的針對性?！叭辍钡乃ト踉谝欢ǖ某潭壬弦彩怯纱藢?dǎo)致的。形成了內(nèi)部的人才流動(dòng)，有利于讓樂于從事銷售工作的員工進(jìn)入銷售隊(duì)伍，對提高公司的凝聚力有幫助 缺點(diǎn)：容易形成“幫派”、小團(tuán)體以及由于“近親繁殖”所帶來的不良后果四、論述（1）、地域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：集中管理費(fèi)用低、決策速度快、服務(wù)快、培養(yǎng)人才、滿足客戶的多樣化需求缺點(diǎn)：技術(shù)不專業(yè)、自由、早控制方面有一定難度適用中小企業(yè)（2）、產(chǎn)品銷售型組織優(yōu)點(diǎn)：專人負(fù)責(zé)、快速反應(yīng)、與生產(chǎn)聯(lián)系緊密、利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理缺點(diǎn)：費(fèi)用高、重復(fù)反問適用產(chǎn)品多、差異大的企業(yè)（3）、顧客銷售型組織優(yōu)點(diǎn)：加深銷售的廣度和深度、有利于發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、拓寬渠道缺點(diǎn)：同一區(qū)域重復(fù)訪問、負(fù)擔(dān)加重、主要顧客容易受到威脅六【答案解析】（1）質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)立足市場的基礎(chǔ)。針對上述案例論述下列問題：（1）從質(zhì)量管理方面來看你認(rèn)為鄭經(jīng)理的行為是否得當(dāng)。大爺我代表公司向您道歉，請您原諒!　　大爺：經(jīng)理呀，這事也不能怪小楊同志，我知道這件事的，請你不要開除小楊同志，她是好人呀!我今特地來感謝你們的?！　　纠m(xù)集】　　到了第二天下午，老大爺和一群人來到藥店?！　∴嵔?jīng)理：小楊，你怎么能這樣做呢，不但違反了公司制度，毀壞了公司的形象，還有可能給顧客帶來危險(xiǎn)?！　⌒睿耗呛兴幾屛屹u了。過了幾個(gè)小時(shí)，公司派人來取藥。　　旁白：小楊把藥拿給了他們。于是決定把藥賣給他們，一切后果都由我來負(fù)責(zé))小劉同志，你過來一下，有件事要和你商量?！　∨畠海菏沁@樣的，我媽媽突然心絞痛病發(fā)，村診所又沒有這種藥了，我和爸爸走了好幾里的山路才趕到這里，希望你能幫幫我們!(面容非常著急)　　小楊：對不起呀，我們這種藥目前也已經(jīng)賣完了。（X）三、簡答（4 X5）影響銷售預(yù)測的因素銷售區(qū)域的作用接近客戶的基本策略試說明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)四、論述（2 X10）請列舉銷售組織的結(jié)構(gòu)類型，并分析每個(gè)類型的優(yōu)缺點(diǎn)、適用的企業(yè)類型請列舉開發(fā)潛在顧客的方法，并分析每個(gè)方法的優(yōu)缺點(diǎn)、適用的產(chǎn)品類型六、案例分析人物：藥店銷售人員小楊，鄭經(jīng)理，藥品負(fù)責(zé)人，劉大爺及女兒旁白：這是發(fā)生在一個(gè)偏遠(yuǎn)山村的故事，這天藥店小楊正在整理藥品，電話鈴聲響了起來。）A、企業(yè)決策 B、 工作表現(xiàn) C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 D、銷售經(jīng)理哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、地域性銷售 B、職能銷售型 C、顧客型銷售 D、綜合法銷售人員績效考評的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的因素為主，其他方面為輔，這體現(xiàn)的原則是（D營銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細(xì)解釋的請加附解釋（5分）1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競爭（七）一、單選題（1x10）適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（A）A、按地理位置劃分 （ 對 ）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（ ）對。 有責(zé)任。后來，夏主任的上級(jí)換了一個(gè)新人，來到他的區(qū)域指導(dǎo)工作，給他