【正文】 ，作出各類決策。E、總部對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析獲得幾個(gè)有用的函數(shù)關(guān)系，從而為市場(chǎng)企劃方案的制定提供必要的指導(dǎo)。國(guó)際化成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略框架下的價(jià)格策略塑身衣是一種高檔耐用消費(fèi)品，它的自身品質(zhì)和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費(fèi)者。B、 加強(qiáng)的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導(dǎo)。C、 較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)方法不同的的區(qū)域市場(chǎng)有著不同的通路結(jié)構(gòu)，因此我們通常會(huì)采用不同的定價(jià)策略。B、 在二級(jí)區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)時(shí)，定價(jià)由最高一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷價(jià)和建議零售價(jià)相當(dāng)于全國(guó)平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上下浮動(dòng)。3）區(qū)域經(jīng)銷議價(jià)規(guī)則 各級(jí)經(jīng)銷商在發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商時(shí)均會(huì)涉及到與下級(jí)經(jīng)銷商議價(jià)的過(guò)程，可在總部允許的價(jià)格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴(yán)厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。C、 其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。C、 其他具有某C類區(qū)域豐富的市場(chǎng)資源和經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人或組織。3）你能給下級(jí)經(jīng)銷商提供的支持。7）售后服務(wù)說(shuō)明。2）列出欲發(fā)展的下級(jí)目標(biāo)經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點(diǎn)。6）條件達(dá)到后可越級(jí)申請(qǐng)?zhí)岣呓?jīng)銷級(jí)別。三、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)謀略（渠道、終端）OSR參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“四不”準(zhǔn)則：● 不惡意詆毀其他產(chǎn)品；● 不虛夸自身產(chǎn)品的功效；● 不參與惡性的價(jià)格拼爭(zhēng)；● 不以非法手段爭(zhēng)取客戶。B、價(jià)格方面 可參閱本手冊(cè)第三章?tīng)I(yíng)銷策略的第一節(jié)總部營(yíng)銷策略中第三條定價(jià)策略部分。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營(yíng)銷總部逐步推出）。3） 在經(jīng)銷商運(yùn)用廣告促銷的過(guò)程中需要注意以下幾個(gè)方面?；顒?dòng)促銷1） 活動(dòng)促銷一般用于銷售旺季或新品上市時(shí)，經(jīng)銷商可定時(shí)、定點(diǎn)舉辦促銷活動(dòng)，活動(dòng)的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關(guān)組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)促銷等。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進(jìn)行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對(duì)折扣點(diǎn)的把握，對(duì)于不經(jīng)同意擅自實(shí)行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴(yán)厲處罰。3） 附贈(zèng)促銷也可以將贈(zèng)送品定為與主售產(chǎn)品無(wú)關(guān)的其它產(chǎn)品，這些都需要在報(bào)送總部的說(shuō)明中詳細(xì)列明。3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動(dòng)，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行。2） VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個(gè)性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的樣式。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計(jì)師。正確量體方法：注意事項(xiàng)；測(cè)量上半身時(shí)，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測(cè)量腰圍及以下部分時(shí)，必須以跪姿進(jìn)行。第二節(jié) 售后服務(wù)一、售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強(qiáng)公司及美體設(shè)計(jì)師與客人之間的感情，使客人對(duì)公司和美體設(shè)計(jì)師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠 實(shí)顧客； 通過(guò)美體設(shè)計(jì)師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅(jiān)持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對(duì)美體內(nèi)衣的信心，以便再次購(gòu)買； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計(jì)師對(duì)客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來(lái)購(gòu)買； 及時(shí)了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問(wèn)題，前及時(shí)幫客人解決問(wèn)題。 在銷售后應(yīng)動(dòng)員客人務(wù)必按時(shí)返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。第五章 專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶—訪前準(zhǔn)備—接觸階段—探詢階段—聆聽(tīng)階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進(jìn) 尋找客戶 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃。培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時(shí)處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問(wèn)句 把意向及時(shí)變成合同 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問(wèn)是否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變； * 客戶的肢體語(yǔ)言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；記筆記； * 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等…… 跟進(jìn)階段 了解客戶反饋處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個(gè)定單?！　?以往調(diào)整內(nèi)衣裹在身上有種緊繃、壓力大的感覺(jué)，不少女性都吃不了這份苦。因?yàn)榕嗽趹言惺菫榱撕⒆拥慕】党粤撕芏嗪苡袪I(yíng)養(yǎng)的東西，這時(shí)女人的脂肪細(xì)胞膨脹的很厲害，變得肥大。脂肪細(xì)胞分布不合理，所以整個(gè)人看起來(lái)臃臃腫腫，毫無(wú)美感。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？ 減肥不等于美體。但是，能夠真正擁有如此完美曲線的時(shí)期是極其短暫的，女性的身材會(huì)因?yàn)槟挲g的增長(zhǎng)、不良生活習(xí)慣造成的肥胖、生孩子、不正確的姿勢(shì)以及長(zhǎng)期穿著不合適的內(nèi)衣，讓脂肪從原來(lái)的位置游離，集中堆積在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成嚴(yán)重的比例失調(diào)，人因此顯得很肥胖，很多女性更是談“脂”色變。請(qǐng)問(wèn)穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？ 答：可以的。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房?jī)?nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強(qiáng)健，起到堅(jiān)挺和美化乳房的作用，同時(shí)美體內(nèi)衣的特殊材料對(duì)乳頭及乳腺導(dǎo)管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。我試過(guò)各種美體推脂方法，反而感覺(jué)腰更粗，聽(tīng)朋友說(shuō)抽脂效果好，我想去試一試，但是那些針眼實(shí)在可怕，請(qǐng)問(wèn)美體內(nèi)衣能幫我收腹嗎？答：可以的。七、穿美體內(nèi)衣的好處女人什么時(shí)候最美，是我們18～25歲，由于卵巢中分泌的雌性激素的推動(dòng)和激發(fā)了女性的第二性征，在這段時(shí)期是雌性激素分泌最旺盛時(shí)期，所以也是女性身材最美的時(shí)期，到了25歲開(kāi)始，由于雌性激素隨著時(shí)間逐年減少，女性的第二性征也在慢慢減弱。） 人們?yōu)楹我I時(shí)裝，穿時(shí)裝是因?yàn)槲覀儛?ài)美，希望通過(guò)漂亮的時(shí)裝來(lái)美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展示給別人，但是由于體型不好（也就是說(shuō)衣服架子不好）再漂亮的時(shí)裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無(wú)美感可言，當(dāng)您去時(shí)裝店時(shí)，體型好，就會(huì)有很大的選擇余地；當(dāng)體型不好時(shí)，只能望衣興嘆，您是愿意改變自己來(lái)自由選擇服裝呢？還是把漂亮?xí)r裝改型、破壞美感呢？ 愛(ài)美之心人皆有之，無(wú)論男女老幼，有些女性結(jié)婚后不再注意自己的形象，要知道男人是愛(ài)面子的，女人也愛(ài)面子。） 對(duì)于工作，良好的體型決定她的氣質(zhì)，我們不僅要心靈美，外表也是不容忽視的，讓您周圍的同事、老板認(rèn)可您，無(wú)形之中您的運(yùn)氣也會(huì)大大增加。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1) 勒得越緊效果越好。向你推銷的人讓你買了一條過(guò)小的束褲，你上當(dāng)了。 　　 用尺子為你找答案吧 ，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人為什么不給你作詳細(xì)的測(cè)量的原因了。一般來(lái)說(shuō)，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢(shì)，這時(shí)就應(yīng)該有意識(shí)的延緩身體的老化了。九、為什么美體內(nèi)衣會(huì)有巨大的價(jià)格落差目前市面上的塑身內(nèi)衣品牌很多，其中不一些高檔品牌一般價(jià)格都在5000元上下，最高的一身買到9000元?！　《?設(shè)計(jì)因素導(dǎo)致不同價(jià)格。教會(huì)你如何用手挑撥脂肪讓其向你希望的方向流動(dòng)。三 高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務(wù)和效果。 　　塑身內(nèi)衣之間近20倍的價(jià)差和普遍的高價(jià)由三方面的原因決定的：　　一 織物的面料是具有高科技含量以及專利技術(shù)的特種材料，但是每種品牌所用的面料都不相同，原料的價(jià)格差異很大，一般來(lái)講加入萊卡的織物應(yīng)用最廣。（錯(cuò)） 　　 我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會(huì)感到上腹很勒，喝過(guò)汽水尤其難過(guò)，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過(guò)小了嗎？ 　　 不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的約束感可以使你每餐不會(huì)吃多，8分飽應(yīng)該是極限了。（錯(cuò)） 　　 哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？ 　　 產(chǎn)后需要恢復(fù)身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過(guò)粗的女性。而且，我可以告訴你縫有記憶合金的腰封永遠(yuǎn)都會(huì)隨你的身型變化的，你買的恐怕是劣貨。（錯(cuò)） 　　 我買了一件廣告上的塑身內(nèi)衣，只穿了一個(gè)月它的腰部以上就松懈了，我打電話去問(wèn)廠家，他們的答復(fù)是我瘦了，這是真的嗎。(2) 被塑身內(nèi)衣勒痛是正常的?，F(xiàn)在我們國(guó)家已經(jīng)有越來(lái)越多的女性接受并穿著美體內(nèi)衣，在我國(guó)已成為一種流行趨勢(shì)，在不久的將來(lái)，穿美體內(nèi)衣會(huì)象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。小孩子就更不用說(shuō)了。其實(shí)體型比臉部更易衰老。美體內(nèi)衣的腰夾與長(zhǎng)束褲的合理的壓力可舒適地將腰部、腹部的脂肪一部分轉(zhuǎn)移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美體內(nèi)衣的面料點(diǎn)刺皮膚消耗分解，這種生理壓力可以使腰肌、腹肌強(qiáng)健，打破脂肪生存環(huán)境。 專家建議：豐胸的同時(shí)，要注意全身身材塑造，不可偏廢。乳房的發(fā)育和功能活動(dòng)受到女性體內(nèi)雌激素的支配。美體內(nèi)衣的設(shè)計(jì)正是依據(jù)這一原理,凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學(xué)、人體工程學(xué)、新材料學(xué)、纖維學(xué)、織造技術(shù)、電腦科技等諸多領(lǐng)域的最新成果，按照女性不同時(shí)期的身材應(yīng)有的黃金比例設(shè)計(jì)出來(lái)的，她能夠引導(dǎo)脂肪的生長(zhǎng)方向，將已流失、移位、下垂的脂肪歸位，加以強(qiáng)化發(fā)汗、按摩的效果，促進(jìn)血液循環(huán)，活化脂肪細(xì)胞，幫助淋巴排毒， 使脂肪軟化、燃燒、分解、消失，長(zhǎng)期穿著可以讓體內(nèi)脂肪合理地存在，均衡地按照美體的“黃金比例”去分布，規(guī)范性的修復(fù)已變形的身材，從而達(dá)到重新塑造迷人的三圍曲線 ，并使美好的身材得以終身保持的效果。為此，她們長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈地與脂肪作斗爭(zhēng)：節(jié)食、吃減肥藥、運(yùn)動(dòng)、使用震脂儀、涂抹名目繁多的藥物及油脂進(jìn)行按摩、手術(shù)抽脂豐胸等等，還要面對(duì)時(shí)間、金錢、副作用、停止努力后的反彈等諸多問(wèn)題。人們隨著年齡的增長(zhǎng)皮膚松弛往下，而不是往上。有很多女性不知道如何在產(chǎn)后恢復(fù)體型，以至于體型遭到徹底的破壞。在該加壓的部位加壓，該減壓的部位減壓，吸濕透氣，緊貼而不緊繃，最適合夏季穿著。而穿上調(diào)整內(nèi)衣后，罩杯的剪裁和輔料都很周到，效果就是不一樣。 探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。 終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機(jī)構(gòu)、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)、商場(chǎng)專柜 接觸階段 開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。了解市場(chǎng)情況，培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志。 訪前準(zhǔn)備 客戶分析 客戶檔案（基本情況、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、 購(gòu)買／使用／拜訪記錄 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段） 拜訪策略（5W1H） 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備。 解決客人提出的任何問(wèn)題。 阻止客人再次穿著會(huì)破壞體型的普通裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。 使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對(duì)下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會(huì)因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。文胸：Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)； Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)，10公分以內(nèi)選A杯，（見(jiàn)下表）：上胸圍與下胸圍差杯 碼10公分以下A杯10～B杯～15公分C杯15公分～D杯～20公分E杯20公分～F杯健康內(nèi)褲：請(qǐng)按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具：量體表和客人的檔案資料；量體尺；毛巾或紙巾；體重秤；筆；拖鞋。第四章 客戶服務(wù)第一節(jié) 量體方法量身是您作為專業(yè)人員首先要受到考核的工作。2） 批量促銷必須在銷售報(bào)表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級(jí)經(jīng)銷商將不定期進(jìn)行抽查，嚴(yán)防作假，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。季節(jié)促銷1） 季節(jié)促銷一般用于換季或產(chǎn)品更替時(shí)，該促銷方式可運(yùn)用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)組合運(yùn)用上述四種促銷手段。附贈(zèng)促銷1） 附贈(zèng)促銷為變相的讓利促銷形式，維持價(jià)格不變的情況下，通過(guò)“買一贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”等形式開(kāi)展促銷。3） 總部每半年對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進(jìn)貨量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和測(cè)評(píng)，對(duì)于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進(jìn)貨量超過(guò)總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動(dòng)促銷的宣傳資料費(fèi)。B、 就廣告投放過(guò)程中需要總部或上一級(jí)經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項(xiàng)擬定詳細(xì)的說(shuō)明。廣告促銷1） 廣告促銷旨在市場(chǎng)的進(jìn)一步滲透，屬加強(qiáng)型營(yíng)銷戰(zhàn)略，維持原價(jià)格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域性的強(qiáng)化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進(jìn)放大效應(yīng)。與眾不同的特色服務(wù)說(shuō)明A、量身定做服務(wù)（由營(yíng)銷總部選擇區(qū)域推出）。了解身邊