銷售代表完全手冊(cè)(文件)
【正文】 和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。 2．贊美的方法 贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖隆? （ 2）借用第三者的口吻來(lái)贊美 比如說(shuō)：“怪不得瑪麗說(shuō)您越來(lái)越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。 （ 4）贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱贊， 并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。 （六）給對(duì)方以自重感 美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。 （七）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指請(qǐng)扣門板，發(fā)出當(dāng) —— 當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧憽? （八）握手的禮儀 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45176。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其 1/4 的手指部分，以表示尊重。總之，銷售代表坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。態(tài)度要認(rèn)真、自然、直截了當(dāng)，不要含糊地吐嚕一聲，更不要怕客戶知道您在道謝而不好意思。 （ 4）對(duì)道謝者來(lái)說(shuō)，有機(jī)會(huì)在行動(dòng)上給客戶以回報(bào)，也是需要的。 不管是電話里約會(huì)還是當(dāng)面約會(huì)，一定要把約會(huì)的時(shí)間問(wèn)清楚、說(shuō)清楚、記清楚。因此，無(wú)論如何不要遲到。相反如果您能提前到達(dá)十分鐘的話，對(duì)方一定會(huì)對(duì)您非常感激，認(rèn)為您已經(jīng)再盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方就會(huì)很容易諒解您。 （二）接觸客戶的最佳角度 讓我們來(lái)設(shè)想一下，假如您正在一個(gè)柜臺(tái)前專注地看著一件您喜歡的東西，而這時(shí)一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員從柜臺(tái)里以直線的方向快速向您走來(lái)，您會(huì)有什么反應(yīng)？先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護(hù)您自己，因?yàn)槟械侥陌踩秶粚?duì)方侵犯了，而您也不會(huì)去看您喜歡的商品。 第三種情況，如果這位小姐從你背后走來(lái)，再突然叫你一聲，會(huì)驚嚇了你，而這時(shí)你根本不可能再想商品，就本能地逃開了這個(gè)柜臺(tái)了。不難看出，只有這種角度才是銷售代表接觸客戶的最好角度了。例如，與客戶見面時(shí)說(shuō)：“你好，王經(jīng)理。 接名片的方法 客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲讀一遍，這是對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。要知道名片是一種“自我延伸”，在某種意義上講他是客戶的化身。在人們看來(lái)姓名不僅僅只是一種人稱的符號(hào)，更是人生的延伸。這樣坐是為了讓客戶感覺你是與他在一起討論問(wèn)題，而你又維持了他的安全范圍，他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心，要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。 就 坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。 在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂(lè)，習(xí)慣于去欣賞拒絕。這也許是您了解客戶的一 個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。要微笑地跟客戶說(shuō)：“不好意思，耽誤您時(shí)間了，謝謝您的接待。關(guān)門時(shí)動(dòng)作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。 比如有人告訴您“他工作忙，沒(méi)時(shí)間”?！? 2． 三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法 “三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。如果客戶的提問(wèn)有一個(gè)得不到圓滿的回答，客戶的信心就會(huì)動(dòng)搖。 所以，我們要 掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 。 隨著人們的商品意識(shí)、消費(fèi)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，人們對(duì)商品的了解也就越來(lái)越專業(yè)。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會(huì)被您的真誠(chéng)所打動(dòng)而給您這“三分鐘”的時(shí) 間，除非他 —— 還有三分鐘就要上飛機(jī)了。所以面對(duì)客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗(yàn)?zāi)?，僅此而已。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。如果不能確定具體日期就跟客戶說(shuō)：“下一次等 您有空，我再來(lái)拜訪或再來(lái)請(qǐng)教。并將寫有“未蒙會(huì)面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來(lái)，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來(lái)拜訪的時(shí)間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷?！? 那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來(lái)面對(duì)它呢？杰克里不斯曾這樣說(shuō)：“任何理論在被詩(shī)人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會(huì)被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者。 第五章 客戶拒絕分析 （一） 一個(gè)銷售代表的突然來(lái)訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時(shí)如果他沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng)，則說(shuō)明這時(shí)他對(duì)你已經(jīng)完全信任了。但若忘 了或記錯(cuò)了 —— 你將置自己于極不利的地位。 牢記客戶的姓名 在任何語(yǔ)言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽、最重要的就是他的名字。 讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬(wàn)不要拿在手重玩弄 ，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。
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