【正文】 售報(bào)表（銷售信息）的處理； 對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行過(guò)程控制； 完成上級(jí)指派的各項(xiàng)工作，定期向上級(jí)匯報(bào)銷售情況； 與市場(chǎng)部、管理部、綜合業(yè)務(wù)部、辦公室工作協(xié)作溝通。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，五年以 上相關(guān)工作經(jīng) 驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行、協(xié)調(diào)能力； 具備市場(chǎng)協(xié)調(diào)及管理能力，具有市場(chǎng)營(yíng)銷理論及實(shí)際 操作經(jīng)驗(yàn)； 佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 37 對(duì)公司忠信、勤奮、敬業(yè)精神強(qiáng)。 管轄范圍 佳力公司營(yíng)銷中心銷售部及所屬部門； 涉及本職工作及接受指令工作的范圍。 營(yíng)銷中心內(nèi)部營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)計(jì)劃制訂。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，五年以上 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 有較強(qiáng)的營(yíng)銷理論知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和木業(yè)專業(yè)知識(shí)； 具有較好的市場(chǎng)分析力、領(lǐng)導(dǎo)力和協(xié)調(diào)力； 對(duì)公司忠信。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免（建議）權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的工作安排有組織實(shí)施權(quán)和調(diào)節(jié)權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 42 表八：管理部經(jīng)理 崗 位 管理部經(jīng)理 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 財(cái)務(wù)管理專員、物流管理專員、儲(chǔ)運(yùn)管理專員、銷售后勤專員 本職工作 受營(yíng)銷總監(jiān)委托全權(quán)負(fù)責(zé)佳力公司管理部工作； 編制（審 核）管理部各項(xiàng)政策、程序及規(guī)章制度，在授權(quán)范圍內(nèi)處理管理部日常工作； 營(yíng)銷中心銷售臺(tái)帳的建立與管理工作； 營(yíng)銷中心客戶往來(lái)帳的建立與管理工作； 營(yíng)銷中心客戶應(yīng)收賬款的催繳與資信額度管理工作； 授權(quán)內(nèi)的貨物統(tǒng)籌、物流管理監(jiān)控、配送工作監(jiān)督指導(dǎo)工作； 營(yíng)銷中心客戶檔案的建立與管理工作； 產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、審核工作； 定期向上級(jí)匯報(bào)管理部工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 素質(zhì)要求 大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事考評(píng)獎(jiǎng)罰建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)營(yíng)銷中心綜合業(yè) 務(wù)部人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 表十、辦公室主任 崗 位 辦公室主任 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 日常管理組成員、銷售管理組成員 佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 47 本職工作 受營(yíng)銷總監(jiān)委托全權(quán)負(fù)責(zé)佳力公司辦公室工作； 在授權(quán)范圍內(nèi)編制（審核）營(yíng)銷中心各項(xiàng)政策、程序及規(guī)章制度，處理營(yíng)銷中心日常行政工作； 制定營(yíng)銷中心營(yíng)銷管理相關(guān)制度、規(guī)范； 制定工作計(jì)劃、規(guī)范并組 織實(shí)施； 制定營(yíng)銷中心工作人員激勵(lì)考評(píng)方案，并針對(duì)工作績(jī)效進(jìn) 行考評(píng)； 制定各類信息報(bào)表，并負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員分析、處理、存檔； 制定對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的投訴、反饋意見(jiàn)的處理； 定期組織銷售會(huì)議的召開(kāi)并制度相關(guān)管理規(guī)范； 定期向上級(jí)匯報(bào)辦公室工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 素質(zhì)要求 大學(xué)專科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信。 方案一：年薪期權(quán)制 該方案將年薪和期權(quán)相結(jié)合，將 企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效包括現(xiàn)期績(jī)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)績(jī)效，很好的結(jié)合在一起，真正實(shí)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制的作用： 根據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)情況，確定年薪定額。 佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 51 獎(jiǎng)勵(lì)方式如下： D=40%*X%*（ 2030） /4 X為實(shí)際季度指標(biāo)完成 /目標(biāo)季度指標(biāo) 那么，營(yíng)銷總監(jiān)的年實(shí)際收入為： Q=A+（ D1+D2+D3+D4） 方案三、現(xiàn)期績(jī)效相關(guān)的激勵(lì) 結(jié)構(gòu)性報(bào)酬制 度設(shè)計(jì)及運(yùn)用 結(jié)構(gòu)性報(bào)酬制度基本是把經(jīng)營(yíng)者的報(bào)酬分為兩部分：一部分作為固定薪金佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 52 （或稱基薪），一般來(lái)講其數(shù)額以能維持其個(gè)人與家庭生活為準(zhǔn)；另一部分 作為風(fēng)險(xiǎn)收入，完全與經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤。 風(fēng)險(xiǎn)收入是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接掛鉤的變動(dòng)收入，它使得經(jīng)營(yíng)者的切身利益與投資者的近期利益聯(lián)系得更緊了，同時(shí)也克服了經(jīng)營(yíng)者吃大鍋飯的問(wèn)題。 ③將各種指標(biāo)的實(shí)際值與目標(biāo)值進(jìn)行比較，計(jì)算出目標(biāo)完成率。 風(fēng)險(xiǎn)收入的激勵(lì)作用表現(xiàn)在： ①風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)利潤(rùn)掛鉤，防止經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入與企業(yè)效益不同步。 ⑤考核指標(biāo)可以 根據(jù)企業(yè)工作目標(biāo)重點(diǎn)的變化而進(jìn)行靈活調(diào)整，操作非常方便。 ③各類指標(biāo)完成的好壞在與經(jīng)營(yíng)者風(fēng)險(xiǎn)收入掛鉤時(shí)權(quán)重不同，使經(jīng)營(yíng)者明了企業(yè)工作的主次，能幫助經(jīng)營(yíng)者抓住工作重點(diǎn)，兼顧一般。 ⑤計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)收入。根據(jù)企業(yè)的情況，設(shè)定經(jīng)營(yíng)考核目標(biāo)，并將考核目標(biāo)分為經(jīng)濟(jì)效益類指標(biāo)及經(jīng)營(yíng)、管理類指標(biāo)。針對(duì)我國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合我們?cè)趯?shí)際作業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為基薪可按以下模式?jīng)Q定： 基本薪金 =崗位系數(shù)（本地區(qū)年度職工平均工資性收入 30%+本企業(yè)年 度職工平均工資性收入 70%） 崗位系數(shù)參照表： 本年度所有者權(quán)益數(shù)（ 元） 崗位系數(shù) 本年度所有者權(quán)益數(shù)（元） 崗位系數(shù) 5 億 億 15 億 億 億 億 為了激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡職盡責(zé)，主動(dòng)執(zhí)行經(jīng)營(yíng)管理職能，突出經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)管理中的地位和作用，對(duì)于有可資考察的前期業(yè)績(jī)的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者，可通過(guò)給予高額的固定薪金予以激勵(lì)。 （ 1）、年薪的分配方式： 每月按 60%支付： A=（ 2030） *60%=（ 1218）萬(wàn) 年終支付余額： B=（ 2030） *40%*X%=（ 812）萬(wàn) X代表目標(biāo)完成情況： X%=實(shí)際指標(biāo)完成 /計(jì)劃指標(biāo)完成 （ 2）、期權(quán)的分配方式： 核定一個(gè)額度指標(biāo) Y，該指標(biāo)是指在完成總公司下達(dá)的考核指標(biāo)后，獲得股權(quán)數(shù)。 附一： 關(guān)于營(yíng)銷中心總監(jiān)的激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)想 設(shè)計(jì)一種所有者和經(jīng)營(yíng)者利益相 關(guān)的機(jī)制，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者盡自己最大的努力去經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 主要權(quán)利 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)人事考評(píng)獎(jiǎng)罰建議權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)營(yíng)銷中心工作人員的管理、考核和監(jiān)控權(quán)； 對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 素質(zhì)要求 大學(xué)專科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以 上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的領(lǐng)導(dǎo)力與協(xié)調(diào)力； 具備較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)及管理能力，具有一定的管理理 論及實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)； 對(duì)公司忠信。 佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 44 表九、綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 崗 位 綜合業(yè)務(wù)部經(jīng)理 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下 級(jí) 產(chǎn)品規(guī)劃專員、特殊產(chǎn)品專員 本職工作 受營(yíng)銷總監(jiān)委托全權(quán)負(fù)責(zé)佳力公司綜合業(yè)務(wù)部工作； 在授權(quán)范圍內(nèi)編制（審核）營(yíng)銷中心綜合業(yè)務(wù)部各項(xiàng)政策、程序及規(guī)章制度，并負(fù)責(zé)處理綜合業(yè)務(wù)部日常行政工作； 綜合業(yè)務(wù)部的組織設(shè)計(jì)、建設(shè)與管理； 制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃并組織實(shí)施； 制定其他特殊產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)提升方案并組織實(shí)施； 制定其他特殊產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理計(jì)劃并組織實(shí)施； 制定其他特殊產(chǎn)品的物流管理、客戶服務(wù)方案并組織實(shí)施； 定期向上級(jí)匯報(bào)綜合業(yè)務(wù)部工作情況； 與接口部門進(jìn)行溝通與工作協(xié)調(diào)。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事考評(píng)獎(jiǎng)罰建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)管理部工作人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以上 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)； 較強(qiáng)的營(yíng)銷理論知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和 木業(yè)專業(yè)知識(shí)； 具有較好的市場(chǎng)分析力、領(lǐng)導(dǎo)力和協(xié)調(diào)力； 對(duì)公司忠信。 營(yíng)銷中心內(nèi)部營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)計(jì)劃制訂。 佳力木業(yè)營(yíng)銷管理工程總論 40 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免（建議）權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事考評(píng)、獎(jiǎng)罰權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)市場(chǎng)部工作人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的工作安排有組織實(shí)施權(quán)和調(diào)節(jié)權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)的公司資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 市場(chǎng)部： 市場(chǎng)部經(jīng)理 1 名、市場(chǎng)部副經(jīng)理 1 名； 市場(chǎng)策劃專員 1－ 3 名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）； 市場(chǎng)信息專員 1－ 3 名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）； 市場(chǎng)推廣專員 1－ 3 名（根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置）。 直接責(zé)任 對(duì)佳力公司營(yíng)銷總監(jiān)分配的工作負(fù)責(zé)； 對(duì)佳力公司銷售部?jī)?nèi)部管理工作負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)理授權(quán)銷售隊(duì)伍建設(shè)及管理負(fù)責(zé) 對(duì)經(jīng)理授權(quán)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)； 對(duì)應(yīng)收貨款的追收?qǐng)?zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)經(jīng)理授權(quán)的銷售渠道建設(shè)及經(jīng)銷商的管理負(fù)責(zé)； 對(duì)公司銷售 過(guò)程管理負(fù)責(zé)； 對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作負(fù)責(zé)。 主要權(quán)利 授權(quán)范圍內(nèi)人事任免（建議）權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)人事獎(jiǎng)罰建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)有關(guān)政策的制定權(quán)及審批權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)銷售業(yè)務(wù)人員的管理、考查和監(jiān)控權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)階段性銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)有組織實(shí)施權(quán)和調(diào)整建議權(quán)； 授權(quán)范圍內(nèi)公司銷售資源有調(diào)配權(quán)； 享受公司規(guī)定的各項(xiàng)待遇與福利； 公司賦予的其它權(quán)利。 素質(zhì)要求 大學(xué)本科以上學(xué)歷，管理或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)畢業(yè)，三年以上 相關(guān)工作經(jīng)歷，擔(dān)任過(guò)相同工作職務(wù)，有成功的案例； 具有木業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)； 具有較好的統(tǒng)帥力、協(xié)調(diào)力、分析力、洞察力； 具有深厚的營(yíng)銷理論功底和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)； 具備優(yōu)秀的市場(chǎng)管理能力和敏銳的市場(chǎng)感知能力； 對(duì)