【正文】 .....................19 附件 2 客戶信息卡 ..............................................................................................20 附件 3 客戶動(dòng)態(tài)信息表 ................................................................................. 22 附件 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息卡 ................................................................................. 23 附件 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息表 ......................................................................... 24 附件 6 出差申請(qǐng) /派遣表 ................................................................................ 25 附件 7 出差行程報(bào)告 ..........................................................................................26 附件 8 業(yè)務(wù)員周工作報(bào)告 ..................................................................................27 附件 9 業(yè)務(wù)員月工作報(bào)告 ..................................................................................28 第一章 總則 第一條 目的 為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為目標(biāo)”的方針，統(tǒng)一規(guī)范 卡拉 實(shí)業(yè)（深圳）有限公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的市場(chǎng)營銷工作，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場(chǎng)占有率，順利完成公司的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定《 卡拉 實(shí) 業(yè)（深圳）有限公司市場(chǎng)營銷管理制度》（以下簡(jiǎn)稱本制度）。 第四條 主要內(nèi)容 本制度的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè) 務(wù)員工作管理等六大部分。 第六條 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的制定方法 通過對(duì)宏觀環(huán)境、相關(guān)行 業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。 （四） 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)提出市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。 委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。 （二） 實(shí)施發(fā)展期 當(dāng)公司由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。例如：市場(chǎng)開發(fā)策略、市場(chǎng)定價(jià)策略等。 市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層管理人員對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測(cè)評(píng)。 （二） 營銷中心的業(yè)務(wù)員和跟單員均負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集，由跟單員進(jìn)行統(tǒng)一整理。 搜集信息的渠道和（三）基本一樣 搜集的信息側(cè)重點(diǎn)不同，主要有： 國家政策的變動(dòng)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、行業(yè)信息；相關(guān)的技術(shù)研討會(huì)、新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的信息；公司的資源變動(dòng)狀況、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、品牌形象、競(jìng)爭(zhēng)者的信息 等。 （八） 營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)跟單主任擬訂《市場(chǎng)資料使用規(guī)定》報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批。 第十四條 市場(chǎng)推廣 （一） 公司的市場(chǎng)推廣工作統(tǒng)一由營銷中心負(fù)責(zé) 市場(chǎng)推廣的目的：是樹立公司及其產(chǎn)品良好的市場(chǎng)形象，擴(kuò)大公司及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響，擴(kuò)大知名度，增加產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率。 營銷中心負(fù)責(zé)擬訂市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組織部?jī)?nèi)有關(guān)人員對(duì)推廣計(jì)劃進(jìn)行匯總、分析、結(jié)合公司的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，綜合平衡調(diào)整后上報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審核，由總經(jīng)理辦公會(huì)審批。 （二） 公司業(yè)務(wù)員根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況需要，向營銷總監(jiān)提出市場(chǎng)策劃申請(qǐng)。 （五） 實(shí)施的市場(chǎng)策劃所發(fā)生的費(fèi)用，在當(dāng)年或下一個(gè)年度的營銷中心的市場(chǎng)策劃預(yù)算中列支。銷售管理的主要內(nèi)容有銷售計(jì)劃的管理、 銷售實(shí)施的管理、銷售費(fèi)用的管理和銷售合同的管理等四大部分。 營銷總監(jiān)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行匯總、報(bào)計(jì)劃財(cái)務(wù)部進(jìn)行公司總的經(jīng)營計(jì)劃的匯總，然后報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。如果季度（月度）銷售計(jì)劃有重大變動(dòng)，需上報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。 第十八條 業(yè)務(wù)種類 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，公司將銷售業(yè)務(wù)分為三大類： 跟單業(yè)務(wù)：是指由公司所開發(fā)的客戶和業(yè)務(wù)資源，再分配給業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)和發(fā)展，包括在該客戶延伸發(fā)展的所有業(yè)務(wù)； 開發(fā)業(yè)務(wù)：是指由業(yè)務(wù)員自己開發(fā)的客戶和業(yè)務(wù)資源； 代理人（中間人）業(yè)務(wù)：是指由代理人（或中間人）自己開發(fā)并交給公司的業(yè)務(wù)。營銷費(fèi)用指用于市場(chǎng)方面的費(fèi)用，包括市場(chǎng)方面的人員工資、交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、展覽會(huì)、客戶服務(wù)、交際等費(fèi)用。（銷售傭金的主要實(shí)現(xiàn)形式之一是銷售提成，銷售提成的具體辦 法詳見《 卡拉 實(shí)業(yè)（深圳）有限公司薪酬管理制度》的銷售提成工資制。實(shí)際發(fā)生的營銷費(fèi)用，列入公司的銷售費(fèi)用中 。以各業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃與目標(biāo)為基礎(chǔ)確定其銷售相關(guān)費(fèi)用預(yù)算。 在基本原則不變的條件下，由營銷總監(jiān)組織相 關(guān)人員在每年的年底對(duì)提取比例做適當(dāng)調(diào)整，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)討論批準(zhǔn)后于下一年度執(zhí)行。 （四） 營銷中心跟單主任，檢查合同資料是否符合要求，是否齊全。業(yè)務(wù)員需要使用時(shí)到跟單主任處查閱。 報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括公司整體的銷售計(jì)劃完成情況、整體的回款情況、各業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃的完成情況、回款情況、原因分析，趨勢(shì)預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議等。 （二） 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并 提交給跟單主任，跟單主任負(fù)責(zé)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料按照規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總，分類別、分級(jí)別建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案。 第二十五條 售后服務(wù) 售后服務(wù)分為應(yīng)客戶需求提供的服務(wù)和客戶回訪兩部分內(nèi)容： （一） 應(yīng)客戶需求提供的服務(wù) 營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)根據(jù)公司的具體情況，制定《售后 服務(wù)規(guī)范》，報(bào)總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批后執(zhí)行。 （ 2）若不在權(quán)限以內(nèi)，則上報(bào)營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)（或授權(quán)相關(guān)人員）主控，組織技術(shù)、生產(chǎn)或質(zhì)量相關(guān)部門人員為客戶提售后服務(wù)。 獲取的信息有兩種，一種是客戶的評(píng)價(jià)信息，一種是客戶的市場(chǎng)需求信息。 營銷總監(jiān)組織制定《客戶回訪制度》報(bào)公司總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批執(zhí)行。內(nèi)容包括：客戶的基本情況（名稱、地址、電話、聯(lián)系人、規(guī)模等等）、客戶的業(yè)務(wù)調(diào)整變化、 重大的組織機(jī)構(gòu)變革、發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整、銷售情況、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶需求信息（本部門和其它部門有關(guān)的信息）、重要的人員調(diào)整、付款情況等等。 營銷中心接到客戶的投訴信息時(shí)，應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的名稱、 聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人、投訴原因事由等情況。 第二十八條 原則：與個(gè)人薪酬掛鉤，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員收款的主動(dòng)性、積極性。 對(duì)于將要到付款期的合同，跟單主任提前 天提醒負(fù)責(zé)該合同的業(yè)務(wù)員，督促回款。） 第七章 業(yè)務(wù)員工作管理 第三十一條 業(yè)務(wù)員出差