【正文】 品的價(jià)格差稍大，沒有制定出過渡性價(jià)格填補(bǔ)空白。然而越演越烈地渠道爭奪導(dǎo)致了如今白酒渠道營銷的不良現(xiàn)狀：先是部分廠家給終端酒店服務(wù)員、商超終端理貨員 “開瓶費(fèi)”、“好處費(fèi)”。渠道固然重要，但是白酒企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，建立和維護(hù)良好的渠道環(huán)境對(duì)于白酒企業(yè)的長久經(jīng)營和自身利益以及營銷主動(dòng)權(quán)來說更重要。在合肥市場(chǎng)代理商多達(dá)40余家。 建議：開發(fā)新產(chǎn)品，降低生產(chǎn)成本來提高中檔產(chǎn)品的利潤空間，在中檔產(chǎn)品渠道的基礎(chǔ)上更多地拓展利潤空間大的高檔白酒；以上柜率配合廣告拉動(dòng)，提升高檔白酒品牌形象，帶動(dòng)高檔白酒的需求，以此形成良性循環(huán)。 渠道細(xì)化的客戶策略 在渠道終端的客戶可以分為：經(jīng)營能力較強(qiáng)、信譽(yù)度較好的品牌老客戶和相對(duì)各方面較弱的散客戶。在店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品經(jīng)營種類、價(jià)格上公司給于支持和扶持。在這樣的渠道客戶策略下，要注意品牌的定位和定價(jià)，就是在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺(tái)，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場(chǎng)上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地被消費(fèi)者接受與購買。還要追求渠道的個(gè)性化，這也是樹立品牌形象，塑造產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)的一部份。 文王貢酒促銷策略分析 文王的主要促銷組合方式主要是電視、報(bào)紙、戶外廣告、車體流動(dòng)廣告、公關(guān)促銷活動(dòng)等。 2007年5月“文王酒廠致富不忘鄉(xiāng)親“幫助臨泉洪水受災(zāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 2008年春季，淮南“相約淮城，共創(chuàng)輝煌 ” 2008春節(jié)廠商兌現(xiàn)聯(lián)誼會(huì) 2008年1月1日北京的奧運(yùn)?合肥的奧運(yùn)?我們的奧運(yùn)為主題的，奧運(yùn)城市行?走進(jìn)合肥大型公益活動(dòng) 2008年4月 冠名“文王貢酒”杯首屆馬鞍山市“十大杰出母親”評(píng)選活動(dòng) 2008年5月“文王酒業(yè)，情系汶川”賑災(zāi)活動(dòng)。因而在品牌的影響力方面文王貢酒并不具有明顯的優(yōu)勢(shì)，而且其宣傳的“自家釀造”也并不是一個(gè)很突出清晰的文化定位；再者，“自家釀造”的提出是在一個(gè)特定的時(shí)期特出來的，然而隨著白酒市場(chǎng)的完善和發(fā)展以及國家對(duì)白酒監(jiān)控的加強(qiáng)，“自家釀造”的文化優(yōu)勢(shì)越來越不明顯。結(jié) 語 本文通過對(duì)文王貢酒所處的宏觀和微觀環(huán)境分析，明確文王貢酒的目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合文王公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，從多角度分析文王貢酒的營銷特點(diǎn)和現(xiàn)狀，弄清楚文王貢酒發(fā)展的機(jī)遇和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而能夠在此基礎(chǔ)上分析文王貢酒的市場(chǎng)營銷組合策略，揚(yáng)長避短，并給予一定的建議和具體改進(jìn)措施。他知識(shí)淵博、治學(xué)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，令我受益頗深，謹(jǐn)向趙文清老師致以誠摯的謝意。主要參考文獻(xiàn)[1] 王效金 對(duì)中原白酒的思考及對(duì)策研究[J] 釀酒科技, Liquormaking Science amp。伯克 2004年4月6[6] 胡海潮 營銷創(chuàng)新是白酒企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵[J] 釀酒科技 2003年 03期[7] 謝守祥, 宋陽 中國白酒市場(chǎng)消費(fèi)特征分析與企業(yè)營銷戰(zhàn)略[J] 商業(yè)研究 1999年 09期[8] 20072008年中國白酒市場(chǎng)調(diào)查與投資咨詢研究報(bào)告 中國白酒網(wǎng) 2008年[9] 張國豪,武振業(yè),蔡玉波 中國白酒文化的剖析[J] 釀酒科技 2008年 02期[10] 合肥白酒市場(chǎng)調(diào)查 中國白酒網(wǎng) 2005年11月[11] 胡展源 中華酒文化特點(diǎn)[J] 釀酒科技 2003年 03期[12] 何雨陽 安徽白酒如何持續(xù)前行 新安晚報(bào) 20050615畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。感謝老師四年來對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長的關(guān)心和愛護(hù)。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師劉望蜀老師、和研究生助教吳子儀老師。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠的感謝。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。從這里走出，對(duì)我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。4[5] 衣龍海 張?jiān)９酒咸丫茽I銷策略研究 另外，還要特別感謝在本文寫作過程中參考的許多文章、書籍的作者，由于篇幅有限，文中沒能一一注明，在此對(duì)他們表示由衷的感謝。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌的成長和發(fā)展是全方位的，營銷策略的影響因素也是多樣而復(fù)雜的，所以，文王貢酒的營銷策略依然有待進(jìn)一步的分析和研究，以求創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)。因而，結(jié)合對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)需求等方面的分析，文王貢酒可以揚(yáng)長避短，利用自己在產(chǎn)品、定位、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)部分，結(jié)合自身獨(dú)特有效的宣傳和促銷手段，在安徽市場(chǎng)多方面去影響品牌文化的傳播和發(fā)展。樹立和升華企業(yè)品牌形象。 2007年12月8日愛心助學(xué)公益文藝晚會(huì) ——阜南之行。 公關(guān)促銷活動(dòng)以2007年和2008年為例具體簡述如下： 2007年5月與安徽省婦聯(lián)、新安晚報(bào)聯(lián)合“感恩母親”大型征文活動(dòng)。另外可以借鑒張?jiān)＜t酒渠道經(jīng)營的經(jīng)典之筆：個(gè)性化訂購紅酒，突出了特殊品味、滿足特殊消費(fèi)者的個(gè)性化要求，也體現(xiàn)了企業(yè)人性化的經(jīng)營。例如瀘州老窖高端的“國窖1573”，文王貢酒低檔價(jià)位的“正一品”等。公司可以集中主要精力建立這樣的優(yōu)勢(shì)合作伙伴關(guān)系，從點(diǎn)到面地覆蓋渠道。 建議：對(duì)于品牌老客戶經(jīng)營能力好、信譽(yù)度高的特點(diǎn)。另外，面對(duì)日益成熟的農(nóng)村市場(chǎng)，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)受終端渠道影響大的特點(diǎn)，建議在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特意打造幾款利潤空間較大，價(jià)位適合的產(chǎn)品，以此開發(fā)和站穩(wěn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。代理經(jīng)營和主打產(chǎn)品開發(fā)和占領(lǐng)區(qū)到的形式雖然有利于擴(kuò)大市場(chǎng)范圍和集中精力深度開發(fā)渠道，文王這種合理的定位其實(shí)是錯(cuò)位的競(jìng)爭。 文王貢酒在渠道上的具體操作及其分析 文王的渠道建設(shè)模式是以“區(qū)域代理滾動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)”的，主要是以代理經(jīng)營為主。雖然相關(guān)政府和自發(fā)消費(fèi)者組織出臺(tái)了相關(guān)規(guī)定，但是，渠道的弊端依然沒有革除，文王貢酒依然處在這樣的白酒渠道環(huán)境中，也因此付出不小的代價(jià)。因而高價(jià)格的制定依然需要進(jìn)行更多系統(tǒng)地分析和研究。這是長遠(yuǎn)性經(jīng)營的體現(xiàn)。文王從白酒勾兌風(fēng)氣下提出“自家釀造”造酒理念，其產(chǎn)品受到多方認(rèn)可，我消費(fèi)者所鐘愛。農(nóng)村市場(chǎng)一直就是文王貢酒低檔產(chǎn)品的主要消費(fèi)群所在。在市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者不了解這種產(chǎn)品，但是對(duì)于價(jià)格非常敏感、潛在競(jìng)爭激烈、企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下適合采用這種市場(chǎng)策略。可以在阜陽及其皖西北市場(chǎng)內(nèi)使用此種定價(jià)策略，比如在臨泉縣文王貢酒為消費(fèi)者所熟知，人們?cè)缫呀?jīng)習(xí)慣了文王貢酒的口味風(fēng)格，消費(fèi)者根據(jù)自己對(duì)文王貢酒的了解。用好的產(chǎn)品和極具特色的文化來贏得產(chǎn)品的好形象。 堅(jiān)持自身的產(chǎn)品發(fā)展路線，避免復(fù)制[1] 張帆 模仿讓文王貢酒城池失落 缺乏個(gè)性特征是致命傷 財(cái)富時(shí)報(bào) 20051123 文王貢酒在產(chǎn)品方面還應(yīng)該走自身發(fā)展路線，避免去復(fù)制已經(jīng)知名和暢銷的白酒而推“窖”、“池”“樽”等模仿性的產(chǎn)品，例如“文王國窖”一款的推出。 另外，根據(jù)文王酒所在生產(chǎn)地，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開發(fā)地方特色酒，既反映獨(dú)一無二的不可復(fù)制性，又體現(xiàn)了地方風(fēng)土人情的文化美，文王酒廠在安徽省臨泉縣古稱沈子國，是周文王十子聃季載的封地，有著以泉水五谷糧釀酒的悠久歷史，其味綿甜爽口、甘美無比，故年年進(jìn)貢于朝，供周文王暢飲、賞賜，故得名“文王貢酒”。所以競(jìng)爭是異常的激烈。 深化產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，開發(fā)新產(chǎn)品，打造特色產(chǎn)品 隨著白酒市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭，白酒的競(jìng)爭不僅表現(xiàn)在地域上的爭奪，而且表現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，這就需要白酒企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上進(jìn)行產(chǎn)品的深層次細(xì)分，特別在中檔白酒的競(jìng)爭上，因?yàn)檫@個(gè)檔次的白酒無論從地區(qū)或價(jià)位上為多部分的消費(fèi)者所接受，中國釀酒工