【正文】 但你現(xiàn)在又無(wú)法（更好地）兌現(xiàn)的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”。3. 你能通過(guò)與這些和其他“關(guān)鍵人”進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)而獲得真正有意義的競(jìng)爭(zhēng)情況。I）常是競(jìng)爭(zhēng)因素取得較強(qiáng)地位的地方）最須把握的競(jìng)爭(zhēng)信息－有、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)因素的代言人（“競(jìng)爭(zhēng)代言人”），他(們)是誰(shuí)－Camp。I”）與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”在“須加強(qiáng)”和“須保持”狀態(tài)的“關(guān)鍵人”針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的有效溝通。3. 與所有“關(guān)鍵人”就你的“集成產(chǎn)品”的有效溝通。你越是經(jīng)常地使用它，它產(chǎn)效果就越顯著。這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果會(huì)為你以后的銷售決定提供許多有用的數(shù)據(jù)。情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)是基于情景銷售系統(tǒng)中的主要信息－為銷售管理人員設(shè)計(jì)的銷售管理系統(tǒng)－用來(lái)進(jìn)行實(shí)時(shí)或定期地對(duì)其管轄下的銷售活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程管理它提供一個(gè)有效閱讀、把握銷售和收入前景的系統(tǒng)工具它提示著使用者去考慮怎樣合理地分配銷售資源第二種從銷售角度對(duì)產(chǎn)品的分類1.“預(yù)算明星”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品是“信心指標(biāo)”和“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)都很高的情況下的銷售產(chǎn)品。5.“客戶無(wú)奈”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于“信心指標(biāo)”很高而“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)很低的銷售產(chǎn)品，這種銷售產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)銷售實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)在某些對(duì)市場(chǎng)有很大控制力的大公司的銷售過(guò)程中，但它們也可出現(xiàn)在客戶暫時(shí)無(wú)法替換的某些產(chǎn)品或供應(yīng)商的采購(gòu)過(guò)程中。在一定情景中，人們往往根據(jù)別人的一些言語(yǔ)發(fā)展自己的思路。關(guān)聯(lián)技能的兩個(gè)測(cè)量成功單位你處于哪個(gè)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”“關(guān)聯(lián)資源”是否給你帶來(lái)滿意的回報(bào)　五種溝通技能這五種溝通技能的基礎(chǔ)是心理和行為學(xué)有關(guān)態(tài)度構(gòu)成、心理語(yǔ)言學(xué)、注意力和行為合理性等知識(shí)。找出所要討論東西的哪些特點(diǎn)可以被溝通對(duì)象有效地接受－避免在不了解溝通對(duì)象的想法之前已經(jīng)把自己認(rèn)定的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”鮮明具體地突顯出來(lái)。它的使用場(chǎng)合：找到你能兌現(xiàn)的“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”之后。這一技能要求銷售人員在溝通時(shí)，經(jīng)常征求“關(guān)鍵人”對(duì)企圖或所溝通的信息發(fā)表意見和評(píng)論。在對(duì)重要信息進(jìn)行溝通時(shí)，注意通過(guò)各種確認(rèn)式提問(wèn)是避免這種“缺席付值”行為傷害的一種好辦法，當(dāng)然，對(duì)那些有利于你成功銷售的“關(guān)鍵人”的“缺席付值”行為，你需要用兌現(xiàn)行為來(lái)加強(qiáng)它們。5. “前瞻技能”“前瞻技能”是一種幫助銷售人員預(yù)見、展望各種將要發(fā)生的銷售事件的技能。它的使用場(chǎng)合：銷售過(guò)程的管理20 / 20。它是區(qū)別專業(yè)銷售水平和一般銷售水平的另一個(gè)指標(biāo)，任何沒(méi)有預(yù)見性的倉(cāng)促銷售行為不僅增加個(gè)人和公司的沉重負(fù)擔(dān)，而且也是導(dǎo)致銷售失敗的另一個(gè)主要原因?！靶睦沓墒臁奔寄軈f(xié)助ＣＯＬ心理成熟到愿意且能夠公開對(duì)其他“關(guān)鍵人”表示出正面意見和評(píng)論在任何組織/社會(huì)環(huán)境中，人們常常僅對(duì)他們認(rèn)為或感到能夠公開表態(tài)的事情進(jìn)行表態(tài)人們通常會(huì)感到改變自己已公開的具體表態(tài)非常之困難人們常常僅公開那些他們認(rèn)為或感覺其所處環(huán)境（相關(guān)人，特別是重要“相關(guān)人”）中能得到“獎(jiǎng)勵(lì)”的那些態(tài)度和意見人們可以從不同方面獲得相關(guān)人（群）的各式各樣的“獎(jiǎng)勵(lì)”：－獲得信任、符合組織的追求、被認(rèn)為有邏輯、很智慧、想相關(guān)人所想、很能干、被認(rèn)可、有成就感等（“獎(jiǎng)勵(lì)”的感受和內(nèi)容無(wú)窮無(wú)盡、無(wú)奇不有?。榱虽N售成功，必須使處在不同ＰＰＰ上的ＣＯＬ在此階段上向其他“關(guān)鍵人”公開他的正面態(tài)度或行為它的主要目的：使銷售人員獲得“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”可以作出的有利于銷售的表態(tài)或行為。它的使用場(chǎng)合：整個(gè)溝通和互動(dòng)過(guò)程，特別是對(duì)重要信息的溝通時(shí)。這種標(biāo)測(cè)出的個(gè)人傾向性是一個(gè)在當(dāng)事人特定環(huán)境中相當(dāng)可靠的行為指標(biāo)應(yīng)該熱情洋溢地溝通下面的事情－溝通對(duì)象對(duì)其業(yè)已表現(xiàn)出正面態(tài)度的－有利于銷售成功的你要在這種熱情洋溢的溝通過(guò)程中，清楚無(wú)誤地把“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”，特別是“賣點(diǎn)”最后突顯出來(lái)。2. 態(tài)度標(biāo)測(cè)技能態(tài)度標(biāo)測(cè)技能是一種協(xié)助人們最終形成對(duì)具體話題的具體態(tài)度的溝通互動(dòng)技術(shù)，在銷售活動(dòng)中，它與“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的關(guān)系密不可分。溝通技能（Ａ）――態(tài)度偵察協(xié)助揭示他人在從較高級(jí)到較低級(jí)的相關(guān)概念的認(rèn)識(shí)過(guò)程中所展現(xiàn)的態(tài)度變化高級(jí)概念　　　　　　　　　　　　　　　　　低級(jí)概念（廣泛）　　　　　　　　　　　　　　　　?。ň唧w）　例如：交通工具　　車輛　　　　　　轎車　　　紅色的轎車　　你正在賣的那輛紅色轎車家具　　　　可在上面放　　　桌子　　　黃色的桌子　　你在賣的那張　　　　　置東西的家具它們主要目的：協(xié)助你發(fā)現(xiàn)可有效傳達(dá)信息的、能為被溝通者接受的邏輯途徑或價(jià)值鏈它的使用場(chǎng)合：在傳達(dá)、溝通具體信息之前。如果判斷談話結(jié)論與銷售無(wú)關(guān)或?qū)δ愠晒︿N售有利的話，這種談話方式常常可以增加“和你在一起的感覺很好”的感覺。銷售機(jī)會(huì)（產(chǎn)品）的分類 低（L） 中（M） 高（Ｈ）　　　　　　　　　　　　“信心指標(biāo)”預(yù)算明星不適產(chǎn)品“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“需保持 需加強(qiáng) 須改善 須關(guān)注（G） （F） （I） （C）　　預(yù)算機(jī)會(huì)　　　　　　需要工作客戶無(wú)奈新機(jī)會(huì)有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)如果在授權(quán)內(nèi)或限制條件下，無(wú)論怎樣努力，那些具有良好“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人”都無(wú)法接受“集成產(chǎn)品”，此時(shí)最可能的原因即是“不適產(chǎn)品”問(wèn)題越早發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題，就越有利于避免進(jìn)一步的損失應(yīng)清楚、具體地記錄并向有關(guān)人員或部門反映遇到的“不適產(chǎn)品”問(wèn)題情景銷售技能銷售技能一直是銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容，多數(shù)銷售技能之所以無(wú)法在銷售實(shí)踐中有效地使用，主要原因在于必須具備下面三個(gè)條件，才能使技能發(fā)揮作用。3.“需要工作”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于中等水平時(shí)的銷售產(chǎn)品。常用的有關(guān)評(píng)價(jià)手段是事后專門的客戶調(diào)查，這種做法常常是既浪費(fèi)資源，也很難得到準(zhǔn)確的客戶實(shí)際采購(gòu)前的一些與產(chǎn)品銷售有關(guān)的信息（客戶往往在得到某種好處時(shí)才愿意回顧他們?cè)谧霾少?gòu)決定時(shí)的一些能夠回憶起的、并愿意告訴你的想法）。如果采購(gòu)者只愿意從PPP的某個(gè)階段開始，而你又無(wú)法使其向前回顧一下他在前面一個(gè)PPP階段的感受的話，那你就從客戶選定的當(dāng)前階段開始你們的溝通和互動(dòng)過(guò)程。這樣做不僅能使你的銷售活動(dòng)具有針對(duì)性，提高銷售活動(dòng)的有效性，把握整個(gè)銷售過(guò)程，而且使你能對(duì)你的每一個(gè)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理。但必須同時(shí)指出的是，競(jìng)爭(zhēng)代言人通常自己就是“須關(guān)注”和“須改善”的“關(guān)鍵人”。I的影響力與“競(jìng)爭(zhēng)代言人”、“Camp。“競(jìng)爭(zhēng)地位”除非你處在“客戶無(wú)奈”的銷售活動(dòng)中，判斷競(jìng)爭(zhēng)因素在不同采購(gòu)階段所處的地位就必不可少一般的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息僅能提供一般的參考在不同的PPP中，所有競(jìng)爭(zhēng)因素所處的地位才是最有實(shí)際意義的信息。競(jìng)爭(zhēng)代言人是那些持不利于你銷售的VOC的“關(guān)鍵人”。這種認(rèn)識(shí)往往把銷售人員的目光和注意力狹隘和無(wú)助鎖定在希望了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別及自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)銷售的歷史信息，要么企圖直接從可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的人那里去打探敵情，這兩種做法都有很大的局限性。根據(jù)銷售情況和進(jìn)展選擇合適的溝通和互動(dòng)場(chǎng)合，是專業(yè)銷售必須認(rèn)真對(duì)待的銷售工作本身的一部分。更可怕的是，那些平庸的推銷員甚至不能察覺到這種角色的可悲，直至被公開宣判死刑后也還不明白究竟為何而死。如：公司考察，樣件的提交，專業(yè)的演示和情況介紹等等都是可以用來(lái)打消“關(guān)鍵人”、“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”心理和認(rèn)識(shí)上有關(guān)“兌現(xiàn)性”疑慮的有效銷售活動(dòng)。對(duì)這一點(diǎn)的掌握可采用前述技能外，還可采用“態(tài)度偵察”、“態(tài)度標(biāo)測(cè)”、“溝通節(jié)奏”、“心理成熟”等技能。一般情況下，銷售人員只能在“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和“態(tài)度指標(biāo)”這兩個(gè)指標(biāo)取得良好結(jié)果后，才有可能在“信心指標(biāo)”上有所突破，除非你銷售的產(chǎn)品屬于“客戶無(wú)奈”產(chǎn)品?！靶判闹笜?biāo)”“信心指標(biāo)”就是“關(guān)鍵人”對(duì)“賣點(diǎn)”的公開的認(rèn)同程度。良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)有利于銷售人員獲得良好的“態(tài)度指標(biāo)”，或者說(shuō)，后者是有關(guān)前者的某種自然結(jié)果。當(dāng)你與某個(gè)“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)時(shí)，如果你將可能成為他的隱性“買點(diǎn)”，以一種他所處在的文化可以接受的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)時(shí)，那些真正的隱性“買點(diǎn)”將抓住他的注意力。用更精確、更專業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)：“關(guān)鍵人”VOC定義的同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)――一般產(chǎn)品概念的確有同質(zhì)問(wèn)題，但你真正銷售的是“集成產(chǎn)品”。但有時(shí)在有些采購(gòu)中，特別是在組織采購(gòu)中，某些“買點(diǎn)”對(duì)推動(dòng)“關(guān)鍵人”產(chǎn)生購(gòu)買行為至關(guān)重要，而“關(guān)鍵人”對(duì)此又把它（們）視為隱私而不便明示出來(lái)，即使你與他已有相當(dāng)好的關(guān)系， 我們稱之為隱性“買點(diǎn)”。“態(tài)度指標(biāo)”為“關(guān)鍵人”對(duì)“買點(diǎn)”的認(rèn)同程度。作為銷售人員，擁有這種資源往往能幫助你改善并提高你與某個(gè)需要溝通的“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)；而你在某個(gè)待業(yè)的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”中所取得的良好信譽(yù)、成功的銷售和滿意的客戶往來(lái)使你不僅左右逢源，而且對(duì)任何“關(guān)鍵人”來(lái)說(shuō)，更容易取得他（們）的信任。其實(shí)銷售人員能否促成在一個(gè)有利于溝通的場(chǎng)合與“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通也反映著他與該“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”，而這也被合理地反映在所達(dá)成的溝通結(jié)果上。所以“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”從獲得的有利于銷售的信息量這個(gè)角度也自然而然地反映出某一“關(guān)鍵人”對(duì)銷售人員是否信任。針對(duì)性：信息量大的關(guān)鍵人往往對(duì)銷售的成交與全局的把握至關(guān)重要。以上說(shuō)明了銷售工人并非只是銷售人員自己的事，至少不是“聰明、能干”的銷售人員自己的事，同時(shí)也說(shuō)明銷售人員應(yīng)該不斷地拓展、保持和有效管理自己的“關(guān)聯(lián)資源”?！皟冬F(xiàn)性”要求銷售人員只應(yīng)承諾能兌現(xiàn)的“集成產(chǎn)品”，否則他們是在拿自己的銷售前途開玩笑，損失的不光是公司的未來(lái)業(yè)務(wù)，也是銷售人員自己的未來(lái)業(yè)務(wù)和“錢途”。一般產(chǎn)品概念有時(shí)僅僅是傳遞“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的媒體－如：酒吧中的“酒”，價(jià)格固定的“電能”及其他所謂“同質(zhì)產(chǎn)品”－世界上沒(méi)有、也不可能有“同質(zhì)產(chǎn)品”