【正文】 綠，實(shí)則空洞無(wú)物，中看不中用。“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，誰(shuí)稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。 事實(shí)上，房地產(chǎn)項(xiàng)目區(qū)域性極強(qiáng)，不同區(qū)域的購(gòu)房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個(gè)別項(xiàng)目的成功策劃模式，往往會(huì)產(chǎn)生“淮桔北枳”的結(jié)果。而在這種思路指導(dǎo)下所設(shè)計(jì)與提供的方案，對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的運(yùn)作往往缺乏系統(tǒng)的實(shí)際操作意義。（一）產(chǎn)品品牌策略就東營(yíng)市場(chǎng)而言，眾成、萬(wàn)達(dá)、勝宏、科達(dá)、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。 而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進(jìn)行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶?qǐng)@，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢(shì)。 ：每次調(diào)價(jià)后都會(huì)引起消費(fèi)者情緒的變動(dòng)，首先根據(jù)客戶對(duì)戶型的需求而調(diào)價(jià)，當(dāng)戶型（90型或一樓帶院）稀缺時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度在150—300元之間，如果調(diào)價(jià)稍高，可給予顧客一定的價(jià)格折扣。其次，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶的獎(jiǎng)賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來(lái)一個(gè)最終消費(fèi)者顧客獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，通過(guò)這種方式讓現(xiàn)有顧客來(lái)幫助我們挖掘更多的最終消費(fèi)者客戶。 其次，電視廣告的播放。邀請(qǐng)電臺(tái)的幫助，在居民集中區(qū)進(jìn)行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊(cè)和宣傳紀(jì)念品，讓消費(fèi)者進(jìn)一步來(lái)了解企業(yè)文化和小區(qū)情況?！　‖F(xiàn)在不少營(yíng)銷策劃人言必稱造勢(shì)，作方案時(shí)時(shí)刻刻想到制造轟動(dòng)效應(yīng)，以求媒介的大力宣傳及消費(fèi)者的關(guān)注。事實(shí)上，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也成不了樓市主體，面對(duì)物業(yè)這價(jià)值量巨大，不少人需花去半生、大半生積蓄才能買得起的消費(fèi)品，購(gòu)房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質(zhì)量過(guò)硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。 、重視概念打造到重視前期研究和產(chǎn)品定位 多年以來(lái)，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上。 ，生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。在廣州的房地產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了“半年一換”、“住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”的狀況。例如現(xiàn)在很多售樓商都推出了 “假日看樓”服務(wù)，“五一”和“十一”假期，大型樓盤的參觀人數(shù)每天達(dá)到了2萬(wàn)人?！爸鄙龣C(jī)看樓”、“熱氣球派傳”、“百萬(wàn)富翁大抽獎(jiǎng)”、“一元起拍賣”等等招數(shù)均已使盡。這種合作包含相關(guān)企業(yè)、相關(guān)行業(yè)、相關(guān)與非相關(guān)專業(yè)的合作，這種產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是具有聯(lián)動(dòng)性發(fā)展企業(yè)、產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)盟，形成資源的整合、產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展平臺(tái)，鑄造房地產(chǎn)企業(yè)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力量。在研究過(guò)程中，我也深感才疏學(xué)淺，比如對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論梳理方面以及各種案例的實(shí)證解析方面，都還有待于進(jìn)行更加深入系統(tǒng)的研究工作。進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究，是當(dāng)今時(shí)代經(jīng)濟(jì)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的需要，是當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和實(shí)踐發(fā)展的必然要求?？偨Y(jié)本課題的研究對(duì)我的理論學(xué)習(xí)和工作實(shí)踐都有著莫大的幫助。而房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今天，已達(dá)到一個(gè)新的境界，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在手段上、表面的短兵相接都已逐漸難分高低，并從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品階段的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格戰(zhàn)、概念營(yíng)銷等的競(jìng)爭(zhēng)，逐漸轉(zhuǎn)向全面的、深層次的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向企業(yè)內(nèi)部更高層次持久的競(jìng)爭(zhēng)。，不斷創(chuàng)新 隨著開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加劇，營(yíng)銷手段和措施也是層出不窮。 針對(duì)上述情況，發(fā)展商與銷售代理公司大多采用“短、平、快”的營(yíng)銷策略，“短、平、快”的營(yíng)銷策略客觀上又要求項(xiàng)目的定位必須準(zhǔn)確而且預(yù)測(cè)沒(méi)有偏差。19992000年，“智能化設(shè)”、“純凈水”、“綠色建材”等，“高科技”概念，一度成為樓盤賣點(diǎn)主流。 項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃受到了空前的重視。 未來(lái)營(yíng)銷動(dòng)向策劃與營(yíng)銷，作為一項(xiàng)專業(yè)，正得到業(yè)界越來(lái)越多的認(rèn)同。炒作制勝其實(shí)是一種嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài)，“造勢(shì)”也好，“轟動(dòng)”也好，絕大部分只能做到知名度有一定提高。教師節(jié)期間由教師證者訂房可享受5000元優(yōu)惠；；簽合同的前200戶贈(zèng)送價(jià)值500元紀(jì)念品。以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)房心理。房地產(chǎn)促銷就是通過(guò)各種促銷手段，與顧客直接溝通并激發(fā)其購(gòu)買欲望，并使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為最終顧客的方法。（三）渠道策略營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的途徑，是房地產(chǎn)銷售的重要一環(huán)。因此，只有市場(chǎng)相對(duì)熱銷或房源稀缺的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價(jià)。（二）價(jià)格策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段，進(jìn)行合理的價(jià)格組合，使得利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和利潤(rùn)的多少能夠控制在一個(gè)合理的時(shí)間和數(shù)量范圍之內(nèi)。最近幾年，運(yùn)用品牌的影響力進(jìn)行品牌連鎖。由于營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過(guò)程，貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的始終，并不是幾個(gè)點(diǎn)子、幾組技巧就能涵蓋?！　‖F(xiàn)在的房地產(chǎn)推廣中很多營(yíng)銷策劃人員沉湎于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。 不少房地產(chǎn)策劃人員堅(jiān)持所謂的“一招鮮，吃遍天”的策劃套路，往往把過(guò)往項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，照搬照套到新項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃中。事實(shí)上，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃根本不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場(chǎng)意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛心開(kāi)拓，認(rèn)為策劃能包治營(yíng)銷百病，這不能不說(shuō)是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。某些策劃人憑借自己參與的幾個(gè)成功或不太成功的案例，就隨意自封為策劃大師、營(yíng)銷專家。營(yíng)銷誤區(qū)的種類隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。 房地產(chǎn)銷售技巧的秘訣在于銷售流程中有效地把握和控制好各銷售環(huán)節(jié)。掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)，是進(jìn)行量化分析的關(guān)鍵。但在日益成熟和規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中，重視產(chǎn)品質(zhì)量，豐富產(chǎn)品品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)各階段的理性量化，則意味著持續(xù)領(lǐng)先和占領(lǐng)市場(chǎng)，少踏“陷阱”。 目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷基本上以定性研究為主。市場(chǎng)是最重要的，這是“簡(jiǎn)單”的真理。所謂“全程營(yíng)銷”、“動(dòng)態(tài)營(yíng)銷”都是對(duì)營(yíng)銷的“模象式定義”。* 加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。圣誕節(jié)圣誕大餐。十月份：* 加強(qiáng)會(huì)議促銷。* 國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴8月下旬餐飲部完成制作9月教師節(jié)、中秋節(jié)、10月國(guó)慶節(jié)的方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。* 為中秋節(jié)月餅促銷準(zhǔn)備，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。* 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。六月份： * 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。* 加強(qiáng)“三八婦女節(jié)”的活動(dòng)促銷四月份：* 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。* 銷售部、餐飲部11月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。* 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、會(huì)議的促銷力度。如：與飲食餐飲協(xié)會(huì)等部門、電視臺(tái)共同舉辦“星級(jí)酒店知識(shí)大獎(jiǎng)賽”，（3）贊助出版一本江山市的旅游交通圖。一方面要考慮本地的客戶市場(chǎng)，另一方面要注重外來(lái)旅游者及經(jīng)商者這個(gè)重要的客戶群體。（3）戶外廣告：在進(jìn)入江山市內(nèi)的高速公路等其他主干道上設(shè)置一個(gè)大型廣告牌。 A、推廣目的：提升市場(chǎng)知名度，樹(shù)立品牌形象，為全面拓展市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。而網(wǎng)站本身的宣傳則可以通過(guò)在其他廣告媒體進(jìn)行廣告宣傳時(shí)以文字形式附帶進(jìn)去。C、推廣內(nèi)容（1）電視廣告：通過(guò)《江山電視臺(tái)》以新聞報(bào)道的形式對(duì)本項(xiàng)目作全方位的宣傳。 互聯(lián)網(wǎng)做為一種新型的傳播媒體，已越來(lái)越多的運(yùn)用