【正文】 ABCE）A．目標(biāo)市場 B．顧客需求 C．協(xié)調(diào)營銷D．產(chǎn)品質(zhì)量 E．贏利性57. 顧客總價值包括__________。（BCDE）A．便利品 B．耐用品 C．選購品D．特殊品 E．服務(wù)61. 用于區(qū)分社會階層的主要因素有__________（ABCD）A．職業(yè) B．收入來源 C．居住區(qū)域D．受教育程度 E．家庭背景62. 優(yōu)化產(chǎn)品組合的過程，通常是企業(yè)營銷人員進(jìn)行__________現(xiàn)行產(chǎn)品組合的工作過程。（ABD）A．能夠降低新產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用 B．有助于塑造企業(yè)形象C．易于區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次 D．促銷費(fèi)用較低E．適合于企業(yè)所有產(chǎn)品質(zhì)量水平大體相當(dāng)?shù)那闆r66. 企業(yè)常見的定價目標(biāo)主要有__________等。（ABCD）A．態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 B．求知欲強(qiáng)，知識廣博C．文明禮貌，善于表達(dá) D．富于應(yīng)變，技巧嫻熟E．了解企業(yè)、市場和產(chǎn)品知識70. 推銷員應(yīng)具備的知識有以下幾個方面__________。營銷管理的實(shí)質(zhì)就是對需求的管理,營銷的主要任務(wù)是“刺激”消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。2．市場細(xì)分就是對產(chǎn)品進(jìn)行分類?？梢姡袌黾?xì)分并不是對產(chǎn)品的劃分，而是對消費(fèi)群的劃分。4．產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品使用時間的長短，即產(chǎn)品的使用壽命。參考答案：觀點(diǎn)錯誤。同時，性能質(zhì)量應(yīng)該建立在使用質(zhì)量的基礎(chǔ)上。通過爭取到更多的消費(fèi)者消費(fèi)這種產(chǎn)品，來取得更大的營銷成果。參考答案：觀點(diǎn)錯誤。四、判斷題：正確的打“√”，錯誤的打“”，全部打“√”或者全部打“”均不得分1. 商業(yè)銀行所面臨的市場營銷環(huán)境是商業(yè)銀行無法控制的，但是商業(yè)銀行可以通過研究環(huán)境更好的適應(yīng)環(huán)境?！尽獭?. 市場上一切未滿足需要的都是企業(yè)的營銷機(jī)會?！尽獭?. 市場細(xì)分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進(jìn)行分類，以滿足不同需要的活動?！尽?3. 根據(jù)市場營銷學(xué)對市場的定義，市場專指買方，不包括賣方，專指需求，不包括供給?！尽?7. 在對促銷策略的運(yùn)用中，消費(fèi)品偏重人員推銷與公共關(guān)系，而工業(yè)品則偏向于廣告和營業(yè)推廣?！尽?1. 市場營銷環(huán)境具有動態(tài)性、強(qiáng)制性和可控性的特點(diǎn)?！尽?8. 人口因素是一種靜態(tài)因素，能夠使證券公司清楚地了解不同地區(qū)投資者的差異?！尽?2. 目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員?！尽獭?6. 代理商本身也從事產(chǎn)品的購銷活動以賺取購銷差價?！尽?0. 產(chǎn)品組合訂價法往往適用于替代產(chǎn)品的訂價?！尽?4. 消費(fèi)者往往是在外部刺激下認(rèn)識到需要的存在?！尽?8. 直復(fù)營銷是一種以人力為中心的商品銷售方式?！尽獭?2. 中間商擁有商品所有權(quán)。【√】56. 衡量新舊市場營銷觀念的根本標(biāo)志是看企業(yè)營銷以自我還是以顧客為中心?！尽獭?0. 在一定情況下，通過價格與供求的相互作用關(guān)系，能夠達(dá)到供求平衡和均衡價格?！尽?4. 即便是同樣品質(zhì)的商品，名牌和非名牌在顧客心目中的地位和銷售價格上的差異都很大，所以名牌商品損害了消費(fèi)者的利益?！尽?8. 決定是否重復(fù)購買的階段是顧客購買決策階段?！尽?2. 最短的渠道是“生產(chǎn)者——消費(fèi)者”，但是這種渠道是不存在的?！尽?6. 自產(chǎn)自銷是間接分銷形式。【√】80. 營銷活動在生產(chǎn)之前就已經(jīng)產(chǎn)生，而且延續(xù)到消費(fèi)以后?！尽獭?4. 廣告是雙向信息溝通?！尽獭?8. 商品與勞務(wù)信息是廣告主體。【√】92. 所謂新產(chǎn)品是指通過新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品?！尽獭?6. 一般地商品價格與其需求量成反比；與其供應(yīng)量成正比?！尽獭?00. 各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的?！尽獭?04. 一般來說，消費(fèi)品的需求彈性比較小?！尽?08. 產(chǎn)品在成熟期時，其利潤趨于穩(wěn)定或已開始下降。反細(xì)分戰(zhàn)略即反對市場細(xì)分?！尽獭?15. 集中營銷策略追求的是在整個市場上占有一定的份額，而不是在較小的市場上占有較大的份額。【】119. 市場細(xì)分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進(jìn)行分類，以滿足不同需要的活動。問題：（1）增加的10000個產(chǎn)品的邊際成本是多少？（2）假定企業(yè)最初的定單量只有10000個，如果現(xiàn)有一客戶愿以每個10元的價格定購10000件，請問企業(yè)是否可以接受該定單？為什么？參考答案：（1）邊際成本=（計算期總成本—基期總成本）/（計算期產(chǎn)量—基期產(chǎn)量）=計算期總成本增量/計算期產(chǎn)量增量邊際成本=（220000—130000）/（20000—10000）=9（元） （2）接受此定單。 因為邊際貢獻(xiàn)為150000元，小于年固定成本為180，000元。（2） Up=(65)/6100%=%（3）%小于成本加成率20%，給消費(fèi)者形成企業(yè)定價合理，價格便宜，企業(yè)沒有賺消費(fèi)者太多的錢的感覺。 企業(yè)共虧損了360000300000=60000（元）6. 某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為每月20000個，但由于長期以來定單不飽滿，每月只生產(chǎn)該產(chǎn)品10000個，總成本為160000元，單位產(chǎn)品成本為16元，但如果產(chǎn)量翻一番，達(dá)到20000個時，總成本為260000元，單位產(chǎn)品成本為13元。問題：（1）在上述條件下，企業(yè)盈虧平衡時的價格是多少？（2）如果企業(yè)的目標(biāo)利潤1200萬元，請問企業(yè)應(yīng)如何定價？參考答案：（1）Vc=8；Fc=800萬元；Q=100萬件，代入盈虧平衡定價公式有：（2）Vc=8；Fc=800萬元；R0=1200萬元；Q=100萬件，代入目標(biāo)利潤訂價公式有：8. 假定某零售企業(yè)的平均成本為80元／件，成本加成比率為25%。若國際市場訂貨為5萬件，按銷售額計稅的綜合稅率為50%。9. 企業(yè)進(jìn)行定價時的主要目標(biāo)有哪些？10. 什么是需求差別定價？采用此法應(yīng)具備什么條件？11. 簡述消費(fèi)者購買行為類型。16. 簡述企業(yè)基本的市場經(jīng)營觀。22. 簡述產(chǎn)品生命周期成熟期的特點(diǎn)和營銷策略。40. 簡述市場營銷的功能。45. 簡述企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會和增長策略。50. 簡述溝通的作用。57. 為什么說社會營銷觀念是市場營銷觀念的補(bǔ)充與修正？58. 簡答企業(yè)價值鏈及其構(gòu)成。65. 戰(zhàn)略經(jīng)營單位通常具有哪些特征。71. 簡述自然環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。75. 企業(yè)應(yīng)該怎樣積極影響市場環(huán)境？76. 企業(yè)所面臨的公眾主要有哪幾種？77. 宏觀市場營銷環(huán)境包括哪些因素？78. 市場機(jī)會有何特征？79. 簡述社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷的影響。87. 簡述社會因素對消費(fèi)者購買行為的影響。95. 怎樣分析家庭對購買行為的影響？96. 試述個人因素對消費(fèi)者購買行為的影響97. 簡述組織市場的特點(diǎn)。102. 組織市場包括哪些？103. 簡述中間商的購買類型。107. 簡述非營利組織的購買方式。114. 簡述產(chǎn)品生命周期成熟期的市場特點(diǎn)與營銷策略。4. 試述產(chǎn)品生命周期的引入期的營銷策略。116. 簡述影響目標(biāo)市場選擇的因素七、問答題（本大題共2小題，每小題10分，總計20分）1. 試述企業(yè)的目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略。111. 簡述市場細(xì)分及細(xì)分市場的評估112. 簡述企業(yè)市場競爭的戰(zhàn)略原則。105. 簡述非營利組織的類型。100. 簡述非營利組織的購買特點(diǎn)。90. 消費(fèi)者的信息來源有哪幾種主要渠道？91. 簡述馬斯洛需要層次論的內(nèi)容92. 試述對習(xí)慣性購買行為的主要營銷策略。85. 什么是“7O”研究法？舉例說明。73. 簡述科學(xué)技術(shù)環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。67. 市場營銷組合的特點(diǎn)是什么？68. 市場營銷環(huán)境具有哪些特征？69. 簡述人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。62. 市場營銷計劃通常包含哪些內(nèi)容？63. 簡答戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程。52. 簡答市場營銷學(xué)的主要研究方法。47. 簡述營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成48. 企業(yè)的定價方法有哪些。43. 簡述產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)。24. 簡述產(chǎn)品定價的基本方法。18. 影響消費(fèi)者行為的基本因素是什么?19. 試述企業(yè)的目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略20. 簡述影響消費(fèi)者行為的因素。13. 如何選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略？14. 簡述企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略的三種模式。參考答案：保本價格:(2000/5+100)/=1000(元/件)成本利潤率為20%的銷售價格:1000*=1200(元/件)六、簡答題1. 什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)微觀營銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？2. 什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)宏觀營銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容？3. 試述消費(fèi)者的購買決策過程。（2） Up=(10080)/100100%=20%（3）因為價格加成率20%小于成本加成率25%，給消費(fèi)者形成企業(yè)定價合理，價格便宜，企業(yè)沒有賺消費(fèi)者太多的錢的感覺。由于顧客愿意接受的單位產(chǎn)品價格12元大于產(chǎn)品邊際成本10元，企業(yè)接受此定單可以使總利潤增加，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)接受此定單。問題：（1）如果用邊際貢獻(xiàn)定價法，其價格應(yīng)為多少？（2）請問以此法定價，企業(yè)是盈利了還是虧損了？從什么地方看得出來？盈利或虧損了多少？參考答案：（1）單位產(chǎn)品價格=（總變動成本+邊際貢獻(xiàn)）/總產(chǎn)量單位產(chǎn)品價格=（5012000+300000）/12000=75（元） （2）以此法定價，企業(yè)虧損了。問題：（1）在上述條件下，企業(yè)盈虧平衡時的價格是多少？（2）如果企業(yè)的目標(biāo)利潤1000萬元，請問企業(yè)應(yīng)如何定價？參考答案：（1）Vc=8；Fc=500萬元；Q=100萬件，代入盈虧平衡定價公式有：（2）Vc=8；Fc=500萬元；R0=1000萬元；Q=100萬件，代入目標(biāo)利潤訂價公式有：4. 假定某零售企業(yè)的平均成本為5元／件，成本加成比率為20%。2. 假定某企業(yè)的年固定成本為180，000元，每件產(chǎn)品的單位變動成本為50元，計劃邊際貢獻(xiàn)為150000元，企業(yè)預(yù)計銷售量為6000件時。【√】121. 顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所期望獲得的一組利益。【√】117. 市場交易中交易雙方都被稱為市場營銷者?！尽獭?13. 從企業(yè)實(shí)際的營銷經(jīng)驗來看，維系老顧客要比吸引新顧客花費(fèi)更高的成本?！尽?10. 拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要作示范的產(chǎn)品?！尽?06. 文化是人類欲求與行為最基本的決定因素?！尽獭?02. 產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的使用壽命?！尽獭?8. 市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化?！尽?4. 代理商本身也從事產(chǎn)品的購銷活動以賺取購銷差價。【】90. 廣告測試包括注意度、記憶度和理解度?！尽獭?6. 按顧客對價格的接受程度來訂價，適用于緊俏商品和名貴商品?！尽獭?2. 尾數(shù)定價通常適用于高級、豪華的商品?！尽?8. 當(dāng)一個工廠停產(chǎn)，產(chǎn)量等于零時，該廠也就沒有成本開支了?！尽獭?4. 短渠道可以節(jié)約流通費(fèi)用，降低售價，企業(yè)和顧客都希望渠道越短越好，所以企業(yè)產(chǎn)品分銷一般都采用短渠道。【】70. 專家意見法是定量預(yù)測法?！尽?6. 實(shí)驗法是收集第一手資料的基本調(diào)查方法?！尽?】62. 可口可樂公司一貫使用的都是無差異性營銷策略，時至今日初衷未改。【√】58. 品牌、商標(biāo)是同一個事物的不同表述，其含義完全一樣。【】54. 公共關(guān)系促銷的主要優(yōu)點(diǎn)是能與顧客直接溝通。【√】50. 代理商的最主要特點(diǎn)是其無固定的營業(yè)場所?！尽?6. 營業(yè)推廣是消費(fèi)品營銷活動中最主要的促銷手段?！尽?2. 廣告在產(chǎn)業(yè)用品市場營銷中發(fā)揮的作用是傳教推銷?！尽?8. 對于挑戰(zhàn)者來說，側(cè)翼進(jìn)攻是一種最有效和最經(jīng)濟(jì)的策略。【√】34. 從生產(chǎn)者來看，消費(fèi)者購后行為不應(yīng)包括在購買者的決策過程中?！尽獭?0. 細(xì)分市場越多越好?！尽?6. 客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)?！尽?3. 營銷的對象只能是有形的物品?！尽獭?9. 生產(chǎn)資料與消費(fèi)資料的購買都是理性購買，兩者的特點(diǎn)大致相同?！?】15. 品牌即商標(biāo)，受到法律保護(hù)?！尽?1. 顧客價值最大化是市場營銷的最高目標(biāo)?！尽?. 適當(dāng)數(shù)量的中間商的存在能減少在商品流通中的業(yè)務(wù)量?！尽?. 消費(fèi)者購買決策過程的最后一個階段是購后行為。高風(fēng)險不一定帶來高利潤（如在進(jìn)入壁壘低，而退出壁壘高時的情形），高利潤也不一定就會有高風(fēng)險（如在進(jìn)入壁壘高，而退出壁壘低時的情形），只有在進(jìn)入壁壘高、退出壁壘也高時才是“高風(fēng)險、高回報”。當(dāng)基本市場能被營銷者成功的擴(kuò)大后，整個行業(yè)中的所有企業(yè)都會由于基本市場的擴(kuò)大而受益，即所謂“我活你也活”或“各得其所”。市場競爭有不同的類型，如欲望競爭、品牌競爭等。在一個產(chǎn)品導(dǎo)向或營銷觀念模糊的企業(yè)中，講到質(zhì)量，一般理解為性能質(zhì)量。產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入營銷直至退出營銷所經(jīng)歷的時間過程，即是指產(chǎn)品的市場壽命。參考答案：觀點(diǎn)錯誤。市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)構(gòu)成總體市場消費(fèi)需求及購買行為的差異性，將整體市場劃分為若干個相類似的消費(fèi)者群（子市場）的過程。任何市場均可能存在不同的需求狀況，市場營銷管理的任務(wù)是通過不同的市場營銷策略來解決不同的需求狀況。（ ABCD ） A．內(nèi)部報告系統(tǒng) B．營銷情報系統(tǒng) C．營銷調(diào)研系統(tǒng) D．營銷分析系統(tǒng) E．管理信息系統(tǒng)三、判斷分析題1．營銷管理就是需求管理。（ACE）A．聲望定價 B．分區(qū)定價 C．尾數(shù)定價D．基點(diǎn)定價 E．招徠定價68. 產(chǎn)品組合定價策略主要有__________產(chǎn)品系列定價等。（BCDE）A．集中策略 B．維持策略 C．榨取策略D．放棄戰(zhàn)略 E．發(fā)展策略64. 品牌是一種集合概念，蘊(yùn)含著豐富的市場信息，其中