【正文】 做充分的了解，將有利于企業(yè)更好的制定對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略符合消費(fèi)者的口味，才能更容易被接受。四年歲月，雖然很短，但是在這里學(xué)到的東西永遠(yuǎn)讓我銘記，感謝每一位恩師，每一位關(guān)心我的人，能和你們度過(guò)這4年，是我的榮幸。此外，衷心的感謝管理學(xué)院的每一位老師和同學(xué)在這四年當(dāng)中給與我的支持與幫助，是你們的支持和幫助使我順利的完成了學(xué)業(yè)。 Shanteau，J．(Eds．)．Emerging On Judgment and Decision ：Cambridge Univesrity Prees，2003 ：287—326．[8] for judgment and decision making[J]Annual Review Psychology，2001，52(1)：653—683．[9][J]．消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，2006，22(6)：83—85．[10]胡綱.《房地產(chǎn)營(yíng)銷的七大“迷局”》，《觀察》2008年第2期。13。[14]邢燕.《新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新研究》，《淮南職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)》2009年第4期。 參考文獻(xiàn):[1] .3[2]David ,Roger [3]韓小紅. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為[M]. 西安交通大學(xué)出版社,2008[4]符小蘭、洪開(kāi)榮.《4PS理論在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的應(yīng)用研究》，《湖南有色金屬》2010年第8期。首先，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師霍圣年老師，在論文寫作期間，霍老師給了我很多在論文寫作上的指導(dǎo)和修改意見(jiàn)，本文從選題到構(gòu)思，直到最后的成文都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。房地產(chǎn)作為民生支柱產(chǎn)業(yè)，當(dāng)前市場(chǎng)前景良好，企業(yè)若能很好的把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)和心理，必然會(huì)取得長(zhǎng)足發(fā)展。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是調(diào)查市場(chǎng)，分析顧客行為，再做相應(yīng)的營(yíng)銷策略。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店和實(shí)體店鋪之間的互動(dòng)，可以擴(kuò)大銷售力度。 (四) 受營(yíng)銷手段影響促銷策略促銷策略就是通過(guò)一切可用的合法手段利用一切可用資源向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，激發(fā)他們的欲望和興趣，最終成交。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)這樣才可賦予文化營(yíng)銷以更深刻的內(nèi)涵，增強(qiáng)文化營(yíng)銷的生命力[15]。因此房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)實(shí)施文化營(yíng)銷，可以更好地提升樓盤的品位與魅力，改善建筑的社會(huì)文化環(huán)境，取得良好的銷售業(yè)績(jī)[14].，前面也有提及，特定的文化和習(xí)俗會(huì)在很大程度上影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策行為。品牌效應(yīng)在當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)中扮演著重要角色，在房地產(chǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷過(guò)程中能夠樹立企業(yè)良好形象是很重要的。（2） 消費(fèi)行為受到產(chǎn)品特性影響產(chǎn)品定位策略在房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的前期，企業(yè)就要全面細(xì)致地做好市場(chǎng)調(diào)查工作，最大限度地把握住消費(fèi)者的心理信息。房地產(chǎn)品的價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)特別注重的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果雙方能夠很好的溝通，能各自獲得對(duì)自己有用的信息，則買賣交易的阻力趨于最小，交易機(jī)會(huì)增大。如區(qū)消費(fèi)者人口數(shù)量、居民人均可支配收入、房屋銷售價(jià)格等。經(jīng)濟(jì)政策的變化，廣告宣傳的誘導(dǎo)，自身環(huán)境的變化等等，都會(huì)使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷有較大影響的競(jìng)爭(zhēng)因素主要有：已有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商除了要不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力之外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，同時(shí)，你也可以從中學(xué)到很多。隨著金融政策的實(shí)施，國(guó)家宏觀調(diào)控的介入，金融政策對(duì)房地產(chǎn)支持放緩，房地產(chǎn)慢慢的走向穩(wěn)定化和健康化發(fā)展。中共十一屆全國(guó)人大五次會(huì)議上政府工作報(bào)告強(qiáng)調(diào)指出，今年將繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行并逐步完善在房地產(chǎn)這方面的抑制政策，進(jìn)一步鞏固加強(qiáng)宏觀調(diào)控成果，以此促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸，步入正軌。比如說(shuō)自然環(huán)境，如果惡化，必然會(huì)刺激消費(fèi)者對(duì)“環(huán)境友善產(chǎn)品”的需求，同時(shí)也會(huì)引起政府的重視，這時(shí)政府就會(huì)有相關(guān)的政策出臺(tái)，以應(yīng)對(duì)這種情況，同時(shí)這些管制措施的實(shí)施又會(huì)反過(guò)來(lái)影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的營(yíng)銷手段和方法。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣成敗，是好是壞，很大程度上依賴于營(yíng)銷管理者是否順應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境。這樣一來(lái)，對(duì)于消費(fèi)者尤其是首次購(gòu)房者，在開(kāi)發(fā)商讓利的刺激下，將會(huì)有一大部分人會(huì)入市，在一定程度上市場(chǎng)成交將會(huì)出現(xiàn)一波攀升態(tài)勢(shì)。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的道路依舊艱難，政府的大力管制和購(gòu)房者的消費(fèi)愈加成熟，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)成交低迷。2010年在就業(yè)壓力與通貨膨脹的雙重壓力下，政府出臺(tái)了一些政策來(lái)遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的勢(shì)頭，以實(shí)現(xiàn)房?jī)r(jià)的理性回歸。而在這個(gè)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商們?yōu)榱司鹑「哳~利潤(rùn)堅(jiān)持不降房?jī)r(jià)，而消費(fèi)者由于承受能力有限也是持續(xù)的靜等降價(jià)，成交量的降低，使得整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)極不景氣。營(yíng)銷業(yè)的興起與發(fā)展促進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，同時(shí)由于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的應(yīng)用，使得房地產(chǎn)業(yè)又上了一個(gè)新的臺(tái)階。另外，情緒對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)性決策有重大影響，所謂體驗(yàn)性決策，是指親自去參與體驗(yàn)?zāi)骋恍缕娲碳さ南M(fèi)項(xiàng)目或活動(dòng)，或者親身去體驗(yàn)感受某一新奇刺激的商品或服務(wù)的新型消費(fèi)方式時(shí)所做出的決策[9]（2） 消費(fèi)者的態(tài)度 態(tài)度是我們對(duì)于所處環(huán)境的某些方面的動(dòng)機(jī)、情感知覺(jué)和認(rèn)識(shí)一種持續(xù)的表達(dá)，也就是對(duì)給定事物的表現(xiàn)和反映的一種傾向。情緒被動(dòng)機(jī)、個(gè)性和其他外在因素的相互作用所觸發(fā)。赫伯特消費(fèi)者感覺(jué)市場(chǎng)在降溫的話他就可能以觀望態(tài)度觀看市場(chǎng)的行情走勢(shì)。比如朋友幾個(gè)一起出去玩，其他人都看中了一件紀(jì)念品，都想買，此時(shí)你也會(huì)無(wú)意識(shí)的跟著一起買，就是這個(gè)道理。不同層次的人消費(fèi)的決策方式也不盡相同。比如說(shuō)，對(duì)于購(gòu)房，因個(gè)人觀念和其他因素的影響，有些人會(huì)等到攢夠錢了才買，而有些人會(huì)辦貸款再買，這是兩種不同的消費(fèi)態(tài)度，結(jié)果可能一樣，但過(guò)程全是完全不一樣。這種形式的導(dǎo)向觀念對(duì)整個(gè)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有很大影響。就拿豬肉來(lái)說(shuō)，漢族人吃豬肉這沒(méi)有什么，但是回族人卻是把豬當(dāng)神一樣的供奉，如果你不了解各名族人的生活習(xí)慣（文化觀念）的話，同樣去推銷，效果就可想而知了。唯有這樣，對(duì)消費(fèi)者行為的理解才會(huì)趨于完整。當(dāng)前，消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買占據(jù)購(gòu)物的比例很大，影響顧客購(gòu)買行為的因素按其作用順序依次是實(shí)用性因素、品牌和價(jià)格因素、功效性因素[3]。甚至要去了解消費(fèi)者是如何處置所消費(fèi)的商品。消費(fèi)者行為是一個(gè)復(fù)雜的，多層面的過(guò)程[2]。但這還不夠，相比