【正文】 做充分的了解，將有利于企業(yè)更好的制定對應的營銷策略，營銷策略符合消費者的口味，才能更容易被接受。四年歲月，雖然很短，但是在這里學到的東西永遠讓我銘記，感謝每一位恩師，每一位關心我的人，能和你們度過這4年，是我的榮幸。此外，衷心的感謝管理學院的每一位老師和同學在這四年當中給與我的支持與幫助，是你們的支持和幫助使我順利的完成了學業(yè)。 Shanteau，J．(Eds．)．Emerging On Judgment and Decision ：Cambridge Univesrity Prees，2003 ：287—326．[8] for judgment and decision making[J]Annual Review Psychology，2001，52(1)：653—683．[9][J]．消費經濟，2006，22(6)：83—85．[10]胡綱.《房地產營銷的七大“迷局”》，《觀察》2008年第2期。13。[14]邢燕.《新形勢下房地產營銷的創(chuàng)新研究》，《淮南職業(yè)技術學院學》2009年第4期。 參考文獻:[1] .3[2]David ,Roger [3]韓小紅. 網絡消費者行為[M]. 西安交通大學出版社,2008[4]符小蘭、洪開榮.《4PS理論在房地產營銷策劃中的應用研究》，《湖南有色金屬》2010年第8期。首先，我要感謝我的論文指導老師霍圣年老師，在論文寫作期間，霍老師給了我很多在論文寫作上的指導和修改意見，本文從選題到構思，直到最后的成文都是在導師的悉心指導下完成的。房地產作為民生支柱產業(yè)，當前市場前景良好，企業(yè)若能很好的把握住消費者的消費心態(tài)和心理，必然會取得長足發(fā)展。簡單地說，就是調查市場，分析顧客行為，再做相應的營銷策略。實現(xiàn)網店和實體店鋪之間的互動，可以擴大銷售力度。 (四) 受營銷手段影響促銷策略促銷策略就是通過一切可用的合法手段利用一切可用資源向消費者提供產品信息，激發(fā)他們的欲望和興趣，最終成交。應當加強企業(yè)文化建設這樣才可賦予文化營銷以更深刻的內涵，增強文化營銷的生命力[15]。因此房地產企業(yè)通過實施文化營銷，可以更好地提升樓盤的品位與魅力，改善建筑的社會文化環(huán)境，取得良好的銷售業(yè)績[14].，前面也有提及，特定的文化和習俗會在很大程度上影響消費者的購買決策行為。品牌效應在當今社會經濟各行各業(yè)中扮演著重要角色，在房地產行業(yè)中，營銷過程中能夠樹立企業(yè)良好形象是很重要的。（2） 消費行為受到產品特性影響產品定位策略在房地產項目可行性研究的前期，企業(yè)就要全面細致地做好市場調查工作，最大限度地把握住消費者的心理信息。房地產品的價格是消費者購房時特別注重的一個環(huán)節(jié)。如果雙方能夠很好的溝通，能各自獲得對自己有用的信息，則買賣交易的阻力趨于最小，交易機會增大。如區(qū)消費者人口數(shù)量、居民人均可支配收入、房屋銷售價格等。經濟政策的變化，廣告宣傳的誘導，自身環(huán)境的變化等等，都會使消費者的需求發(fā)生變化，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。對項目的營銷有較大影響的競爭因素主要有：已有的競爭對手和潛在的競爭對手。（3）同行業(yè)競爭對手的影響 房地產開發(fā)商除了要不斷增強自身的核心競爭力之外，還要了解競爭市場環(huán)境的變化，同時，你也可以從中學到很多。隨著金融政策的實施，國家宏觀調控的介入，金融政策對房地產支持放緩，房地產慢慢的走向穩(wěn)定化和健康化發(fā)展。中共十一屆全國人大五次會議上政府工作報告強調指出，今年將繼續(xù)嚴格執(zhí)行并逐步完善在房地產這方面的抑制政策，進一步鞏固加強宏觀調控成果，以此促進房價合理回歸，步入正軌。比如說自然環(huán)境，如果惡化，必然會刺激消費者對“環(huán)境友善產品”的需求，同時也會引起政府的重視，這時政府就會有相關的政策出臺，以應對這種情況，同時這些管制措施的實施又會反過來影響產品的設計制造，甚至會影響到企業(yè)的營銷手段和方法。一個企業(yè)經營的優(yōu)劣成敗，是好是壞，很大程度上依賴于營銷管理者是否順應不斷變化的營銷環(huán)境。這樣一來，對于消費者尤其是首次購房者，在開發(fā)商讓利的刺激下，將會有一大部分人會入市，在一定程度上市場成交將會出現(xiàn)一波攀升態(tài)勢。房地產行業(yè)發(fā)展的道路依舊艱難，政府的大力管制和購房者的消費愈加成熟，勢必會導致市場成交低迷。2010年在就業(yè)壓力與通貨膨脹的雙重壓力下，政府出臺了一些政策來遏制部分城市房價過快上漲的勢頭，以實現(xiàn)房價的理性回歸。而在這個過程中，開發(fā)商們?yōu)榱司鹑「哳~利潤堅持不降房價，而消費者由于承受能力有限也是持續(xù)的靜等降價，成交量的降低，使得整個房地產市場極不景氣。營銷業(yè)的興起與發(fā)展促進了房地產行業(yè)的快速發(fā)展，同時由于現(xiàn)代市場營銷理論的應用，使得房地產業(yè)又上了一個新的臺階。另外，情緒對消費者的體驗性決策有重大影響，所謂體驗性決策，是指親自去參與體驗某一新奇刺激的消費項目或活動，或者親身去體驗感受某一新奇刺激的商品或服務的新型消費方式時所做出的決策[9]（2） 消費者的態(tài)度 態(tài)度是我們對于所處環(huán)境的某些方面的動機、情感知覺和認識一種持續(xù)的表達，也就是對給定事物的表現(xiàn)和反映的一種傾向。情緒被動機、個性和其他外在因素的相互作用所觸發(fā)。赫伯特消費者感覺市場在降溫的話他就可能以觀望態(tài)度觀看市場的行情走勢。比如朋友幾個一起出去玩，其他人都看中了一件紀念品，都想買，此時你也會無意識的跟著一起買，就是這個道理。不同層次的人消費的決策方式也不盡相同。比如說，對于購房，因個人觀念和其他因素的影響，有些人會等到攢夠錢了才買，而有些人會辦貸款再買，這是兩種不同的消費態(tài)度，結果可能一樣，但過程全是完全不一樣。這種形式的導向觀念對整個社會市場營銷活動有很大影響。就拿豬肉來說，漢族人吃豬肉這沒有什么，但是回族人卻是把豬當神一樣的供奉，如果你不了解各名族人的生活習慣（文化觀念）的話，同樣去推銷，效果就可想而知了。唯有這樣，對消費者行為的理解才會趨于完整。當前，消費者沖動性購買占據(jù)購物的比例很大，影響顧客購買行為的因素按其作用順序依次是實用性因素、品牌和價格因素、功效性因素[3]。甚至要去了解消費者是如何處置所消費的商品。消費者行為是一個復雜的，多層面的過程[2]。但這還不夠，相比