【正文】 站販?zhǔn)郏袡C會可以上去點閱。我們?nèi)允遣捎每诙鄠鞯姆绞饺ヒ龑?dǎo)消費者到網(wǎng)絡(luò)上面閱覽，如此銷售商品的機會還是比較高的。二、網(wǎng)站經(jīng)營訪談題綱（一）：面對網(wǎng)絡(luò)銷售皮革制品的商家，貴工坊是以何種方式訂定出每一件皮革商品價值？(提示:如何定價)Q題目：材料費的訂定又是為何？A業(yè)者：基本的材料費用+工資=商品價格。Q題目：請問貴工坊以網(wǎng)絡(luò)行銷有多久經(jīng)驗？A業(yè)者：在2004年于網(wǎng)絡(luò)設(shè)站銷售商品。Q題目：貴工坊目前主要服務(wù)對象針對在哪一個消費者族群?(依年齡、收入、教育程度…等區(qū)分?)A業(yè)者：22~60多歲，早期我們商品都制作較傳統(tǒng)的風(fēng)格，就是雕花刻字，只是我們在皮革的顏色上沒有那么單色，我們會做較豐富的色彩去吸引顧客，可以讓該顧客覺得雖然圖字較為傳統(tǒng)，又帶點不傳統(tǒng)的顏色搭配，也蠻合他的味道的，所以我們?nèi)杂羞@部份的客源。訪談心得：手工商品較能依照不同年齡層的喜好銷售商品，然而，對網(wǎng)絡(luò)銷售成品的商家，勢必于成立前做好適當(dāng)?shù)念櫩蛥^(qū)隔，免于亂槍打鳥情況出現(xiàn)。如果要求我們免運費的話，就不會做任何折扣；或是我們有提供贈品，而運費照樣有計算在其中。也許可試與同業(yè)或異業(yè)結(jié)盟，讓顧客再購買商品時也能購買其它商家之商品，提高網(wǎng)絡(luò)商店銷售業(yè)績。手工制品不能像批購的商品來做比較，批購的商品賣多就是賺多，而手工制品接到的訂單多并不表示就賺得多，相對的是要花費較多的心力去完成商品，只會覺得更累，故我們不會特別去在意營業(yè)額度的高低。當(dāng)時材料店本身有預(yù)備存貨，但存貨有限，而我們店里還有一、兩塊牛皮時，我就開始在叫貨了，材料店也幫我們尋找其它商家調(diào)貨，所以有渡過那一段時期。而更稀有的，單價方面相對會較高。現(xiàn)今我們將皮革商品偏向可愛路線，所以不用畫出陰影，故用電燒即可成型，也較為省時、省錢。Q題目：貴工坊過去擺地攤，至今開店且在網(wǎng)絡(luò)上銷售商品，會不會考慮漸漸不去擺地攤？A業(yè)者：會，因為擺地攤是件很累人的工作！我們之前會擺地攤的原因，是為了我們網(wǎng)絡(luò)行銷而鋪路，利用面對面的方式去傳播訊息，解說產(chǎn)品，累積客源！現(xiàn)在設(shè)點販?zhǔn)矍乙延羞\用在網(wǎng)絡(luò)上銷售，我們便會慢慢去掉擺地攤的部份。訪談心得：為顧客把關(guān)購買商品的福利，不做剝削圖利的商家，值得我們學(xué)習(xí)。我們本身都是南部上來臺北工作的，若要滿足在臺北這大環(huán)境的人，雕花不再是流行的趨勢，沒有較大的說服力，所以我們才會一直演變，塑造出不一樣的風(fēng)格來迎合這里的人們。Q題目：除了特別節(jié)日有促銷活動，是否有其它的優(yōu)惠活動?A業(yè)者：我們曾經(jīng)有推出滿額送小禮品（小鑰匙圈、小塊手工肥皂）。目前我們會推出圣誕折扣活動，我們提供一個月的時間，就會導(dǎo)致我們現(xiàn)在沒有多余時間制造并放上新的商品在網(wǎng)絡(luò)上，只能接收顧客的訂單，是我們照顧不周的地方。三、顧客處理、售后服務(wù)訪談題綱（一）：在網(wǎng)絡(luò)上銷售曾遇過什么樣的困難?(提示:網(wǎng)絡(luò)商店的阻力)Q題目：運費是否為銷售商品中的最大阻力？ A業(yè)者：我們是有碰過幾次。若執(zhí)意要如此，我們會請他另求商家。我們相信，你一直往后看，你進步的空間就會被限制住，因為你會在意；你不如往前走，做好自己，自己想辦法去創(chuàng)新，這樣你永遠是走在別人的前面?；蚋偁幷邥砟７挛覀兊纳唐?，但我們不管，就是往前走。除非本身就有美工底子，很快的構(gòu)思，很快的繪出，不然會使制作皮革商品的時間拉長，不劃算。我們會自覺我們的技術(shù)到了哪一階段，就應(yīng)該推出高單價的商品，我們本身也會慢慢的轉(zhuǎn)型至高單價商品銷售的商家。現(xiàn)今東南亞國家，也都標(biāo)榜手工制作的皮革商品，但當(dāng)?shù)囟嗍橇畠r勞工，我們不能相比，這樣會貶低我們的生活層次。我們相信，顧客第一次不清楚我們的商品品質(zhì)為何較會擔(dān)憂，但用過若獲得好評，就會在網(wǎng)絡(luò)上直接下訂單，不用再麻煩跑一趟。訪談心得：楓牛革的據(jù)點利于北部顧客，建議可先前在網(wǎng)絡(luò)上告知南下活動時間，可方便位中南部想購買楓牛革皮革商品的顧客，不用專程北上或等工作之需北上時才能訂制與購買。顧客有意要購買的，相對的他們要有這方面的認知。而后我們就要求顧客先匯款來，我們才寄圖給顧客看，雖對顧客較不禮貌，但我們會告訴他們，我們曾有遇過這樣子的顧客，他拿我們設(shè)計三、四次的圖給別人制作，我們有看到我們辛苦所繪制的圖案在別商家中出現(xiàn)，說真的，真的很生氣！顧客就比較會將心比心，同意先匯款而后校對圖案。如果我們己將商品寄到顧客手中且顧客仍謊報未收到，我們也會向郵局查詢收件人簽收的情形。Q題目：貴工坊在網(wǎng)絡(luò)上有說明從訂購后715天寄出，是否有包括寄出的時間？A業(yè)者：有，我們有對網(wǎng)友有這樣的承諾，所以我們盡量在時間趕出商品并寄到顧客手中。除非真的有急事，我們才會打電話問顧客，大多我們都用傳遞訊息。Q題目：面對網(wǎng)絡(luò)上眾多競爭者，貴工坊有何競爭對策？A業(yè)者：沒有，我們想就是一直按照我們法做下去就好了！ 四、未來愿景訪談題綱（一）：是否曾想過擴大發(fā)展?(提示:未來發(fā)展)Q題目：將來是否會想往其它網(wǎng)站架設(shè)據(jù)點，擴大事業(yè)版圖?A業(yè)者：我們很想到國外發(fā)展，將我們的商品國際化。再者，我們也有想到在跨國界后一些交易上的問題，便會接腫而至，像是幣值的轉(zhuǎn)換、交易匯款方式、運費成本。而歐美與日本卻對手工商品，不僅是熱愛，甚至多了一份尊重商品及尊重手工商品的創(chuàng)作者。由顧客直接與材料店接洽出貨。第一個選擇的國家歐美、日本、德國、法國，不會考慮向中國大陸發(fā)展，以生意人的立場來說，買東西較阿沙力的人就是日本人，且在日本手工商品是倍受尊重，日本人覺得OK、品質(zhì)足夠就會購買；中國人易比較、殺價、仿冒品產(chǎn)出一堆，所以我們不太想從中國大陸發(fā)展。同樣的，顧客覺得他們的商品是好的，可用的就下訂單。設(shè)計草稿圖示（萬用記事本樣式）皮革商品記事本規(guī)格皮革種類皮革顏色圖案附加裝飾皮包、背包、手機吊飾、手環(huán)、萬用記事本…等15*10cm、20*18cm…等牛皮、羊皮、豬皮…等紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫、黑、白、原色…等花草、小圖案（星星、月亮、太陽、愛心）、卡通造型等名片夾縫、筆套、鑰匙扣…等是否要購買此設(shè)計商品：是、否 →此商品制成費用：0000（制作費用加入）→下訂單、付款圖4 軟件程序設(shè)計大綱五、對楓牛革商家SWOY分析 表6 楓牛革SWOT分析Strength優(yōu)勢Weakness劣勢，配合顧客需求制作個人化商品。，外來信息影響環(huán)境及人文非同小可，為展現(xiàn)自我地位的崇高或欲求與眾不同的特色。Opportunity機會Threat威脅，加上商品個性化，可強化產(chǎn)品之市場區(qū)隔。、商品免運費將威脅工坊生存。但在消費者購買決策中卻扮演不同的角色，如在消費者信息收集中，廣告促銷扮演提高曝光度的角色，在選擇評估時，必須藉由良好的賣方信譽、產(chǎn)品網(wǎng)頁風(fēng)格、內(nèi)容及相對合理價格來降低消費者知覺風(fēng)險，來提高顧客信任進一步提升購買意愿:而在購后行為階段，如果賣家對消費者的服務(wù)品質(zhì)能加強，降低消費者終止關(guān)系的動機，進而提高顧客忠誠度，并建立口碑，吸引更多顧客。所以網(wǎng)絡(luò)拍賣業(yè)者經(jīng)營的走向不是從降低成本著手，就是提供差異化商品或服務(wù)來維持競爭力。，讓顧客能知曉賣家的可信度，但賣者與消費者之間的互動僅于交易，之后的互動很少，建議賣家能提供相關(guān)的信息以提升顧客的互動，并了解顧客需求，拉近買賣雙方距離。Neil Glass，Management Masterclass，翻譯唐明曦 林豪鏘，電子商務(wù)，旗標(biāo)出版股份有限公司。陳孟鴻（2004），《網(wǎng)絡(luò)拍賣機制之研究—以臺灣EBay拍賣網(wǎng)站和臺灣YAHOO！奇摩拍賣網(wǎng)站為例》，國立交通大學(xué)碩士論文。方宏在（2002），《臺灣皮革工業(yè)競爭力之研究》，國立中山大學(xué)管理學(xué)院國際高階經(jīng)營碩士學(xué)程專班碩士論文。廖耕億（2001），《電子商務(wù)環(huán)境中網(wǎng)絡(luò)拍賣系統(tǒng)之研究》，國立交通大學(xué)資管所碩士論文。洪芳芷（2000），「在線拍賣網(wǎng)站市場分析與經(jīng)營策略之研究」，臺灣大學(xué)碩士論文。第六章 參考數(shù)據(jù)來源一、論文及書籍Kalakota,R.amp。拍賣信息及賣家行銷策略的透明度高，想要成功吸引消費者并不簡單，建議在經(jīng)營中須注意多項經(jīng)營要累：廣告促銷組合、信譽及評價之經(jīng)營、網(wǎng)頁風(fēng)格及內(nèi)容呈現(xiàn)、產(chǎn)品價格之設(shè)定、服務(wù)及互動品質(zhì)。但也因此競爭激烈、消費者購物要求嚴(yán)格，各賣家不得不以最大的利益來穩(wěn)固競爭力。 圖5 楓牛革網(wǎng)絡(luò)商品頁面第五章 結(jié)論與建議研究結(jié)論從訪談的研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)拍賣之經(jīng)營并不如想象中的簡單，除了必須克服網(wǎng)絡(luò)拍賣所帶來的風(fēng)險，網(wǎng)絡(luò)拍賣之經(jīng)營尚須考慮消費者購物要求日趨嚴(yán)格且多樣化的風(fēng)格及多變的社會型態(tài)所帶來的影響而更加困難。，可塑造獨樹一幟的皮革商品，藉此展現(xiàn)消費者獨特風(fēng)格、提升其地位，故在未來仍有發(fā)展之空間。、實體商品比較、免運費皆是目前本工坊仍無法突破的限制條件及無法防范網(wǎng)絡(luò)拍賣中的散戶打價格戰(zhàn)術(shù)。，產(chǎn)出新式樣商品。顧客就會抱怨我們設(shè)計這個程序干嘛！所以我們要產(chǎn)生出這套程序限制有很多，以免與顧客有溝通不良之處。Q題目：將來是否可能在網(wǎng)絡(luò)上做皮革DIY的買賣，本組有想到一個方式做網(wǎng)絡(luò)行銷?（舉例如下，以萬用記事本為例）A業(yè)者：可以做，但麻煩的是要多與程序設(shè)計師做良好的溝通，才能呈現(xiàn)出好的效果，且維護較不易，制作成本也耗損較多。畢竟在網(wǎng)絡(luò)上教學(xué)，較細的細節(jié)會說不清楚也不知如何解釋，所以現(xiàn)階段不考慮。Q題目：我們有閱覽過你們出的書籍，其中有DIY的部份，若真的想自己動手作，皮革材料從何得來？A業(yè)者：我們會提供作法，但我們不提供材料的出售，我們在書后有提供材料供貨商的地址。所以慕名而來的外國顧客，會利用他們來臺觀光或是出差空檔來訂貨購買。之前，我們曾有想在ebay設(shè)站行銷（它是較國際化的網(wǎng)站入口），但礙于語言上的困難。免于讓他們以為是詐騙集團。Q題目：貴工坊大多顧客下訂單是用電話告知，還是網(wǎng)絡(luò)留言下訂單較多？A業(yè)者：我們的客群分的很清楚，會在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽的，多數(shù)是我們的舊客源，他們偶爾會上來看看有沒有出新產(chǎn)品，看看現(xiàn)在楓牛革的現(xiàn)況為何？若是距離較遠的顧客，就會先上網(wǎng)點閱，看中商品后，可能直接打電話詢問下訂單。Q題目：是否曾有過訂單數(shù)量過多，做不出來的情況，導(dǎo)致出貨時間延誤，貴工坊會怎么處理?A業(yè)者：有，當(dāng)我們訂制商品時出現(xiàn)阻塞而趕不出貨時，我們會用電話或簡訊告知顧客我們的難處，我們會提出一個時間給顧客，盡量在這時間中趕出商品，請他再稍等，我們必將貨物寄上。 Q題目：是否曾有銷售皮革商品而收不到錢的情況?貴工坊如何解決？A業(yè)者：還沒有遇到過！因為我們都會要求顧客先行匯款后，我們才著手制作，再將商品寄送給顧客。也有顧客會覺得對他們很不利，我們以婉轉(zhuǎn)方式跟他說明：「我們可能無法滿足你的要求，是否要另請高明來為你量身訂 作?」或許他會去比較，比較后覺得我們比較便宜，他就會再 回來找我們幫他訂制。 照片6 楓牛革商品 照片7 楓牛革圖樣及商品Q題目：是否曾遇過不停在貴工坊網(wǎng)站上批評貴工坊商品的網(wǎng)友，貴工坊如何處理? 當(dāng)顧客有不滿意產(chǎn)品的情況如何處理?A業(yè)者：我們有幫顧客訂制皮革商品的服務(wù)，我們會有一套標(biāo)準(zhǔn)來抵制顧客不合理的要求。Q題目：貴工坊的點落在北部，那對中南部的顧客又是如何顧及？A業(yè)者：我們的顧客有新竹、高雄等，他們會特地北上購買，或利用他們出差到北部時來訂單購買，我們在制成后寄達。訪談題綱（二）：對于網(wǎng)絡(luò)銷售遇到的困難所解決的方式是依據(jù)何種原則?(提示:網(wǎng)絡(luò)銷售問題處理方式)Q題目：虛擬商店的困難處（顧客的不信任感、沒有實體商品的觸摸及選擇、交易方式、商家評比做假…等）貴工坊如何克服種種困難促使顧客有上門購買之意愿？A業(yè)者：評價的部份，我們真的是一切從零開始做起，在YAHOO！拍賣中的其它商家是怎么去灌水的，相對YAHOO！拍賣應(yīng)該會有一套防制措施，所以現(xiàn)在要灌水是蠻難的。制作上的量，多數(shù)會放置在高單價商品。Q題目：現(xiàn)在臺灣變成M型社會，是否擔(dān)心皮革價格太昂貴，消費者有減少的傾象?A業(yè)者：不擔(dān)心是不可能的事情。我們也不會太過于執(zhí)著要求去模仿別人來迎合顧客的喜好，這樣會使我們在制作上產(chǎn)生疲憊。我們可以去了解競爭對手，不要去在意擔(dān)心對手的創(chuàng)新風(fēng)格。 Q題目：越來越多人想加入網(wǎng)絡(luò)行銷的行列，會不會擔(dān)心自己被排擠掉的可能性?貴工坊是否因網(wǎng)絡(luò)市場變化、新技術(shù)的進入擔(dān)心無法持續(xù)創(chuàng)新的情況?A業(yè)者：我們一直有一個觀念「做好自己，不要管別人?！刮覀兪钦娴臎]有賺取顧客的運費。我們現(xiàn)今推出的活動，目前收到的訂單在5組以內(nèi)，其它會向我們訂購的顧客，多半還是要求我們幫他們訂制，我們在訂制上，價格不準(zhǔn)許有折扣的，我不清楚顧客想法為何？明明我們有做促銷的活動，得到的結(jié)果卻不如預(yù)期好，可能是因為購買皮革商品是要送人的，所以訂制商品的價格是可以接受。我們在有節(jié)日的那段期間會因特別忙碌而怕會損失一些顧客的權(quán)益，引起不必