企業(yè)人力資源管理師基礎(chǔ)知識(shí)1211(文件)
【正文】 決于這樣幾個(gè)參數(shù)：⑴渠道層次數(shù)目。銷售渠道的設(shè)計(jì)⑴影響銷售渠道選擇的因素1）產(chǎn)品因素。④產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)。2）市場(chǎng)因素。3）企業(yè)因素。④企業(yè)控制能力。常用的銷售渠道策略有以下三種：①獨(dú)家性分銷。①目標(biāo)市場(chǎng)。⑤提供服務(wù)。（四）促銷策略促銷包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。⑦財(cái)務(wù)狀況。③產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。③選擇性分銷。1）是否使用中間商。②企業(yè)銷售能力。②顧客的集中程度。⑥產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。②產(chǎn)品的體積、重量。⑶渠道的寬度。4）招徠定價(jià)策略。5）推廣折讓和補(bǔ)貼。⑵折扣和這讓定價(jià)策略：1）數(shù)量折扣。⑴成本加成定價(jià)法⑵盈虧平衡定價(jià)法⑶目標(biāo)收益定價(jià)法⑷邊際成本定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是以需求為中心的定價(jià)方法。1）固定服務(wù)。①提供咨詢。2)集中策略。①品質(zhì)改良②特色改良③樣式改良④附加產(chǎn)品改良。主要方式：①尋求新的細(xì)分市場(chǎng)。3）樹(shù)立產(chǎn)品形象。3）快速滲透策略。品牌和商標(biāo)策略⑴品牌化策略⑵品牌使用者策略⑶品牌統(tǒng)分策略包裝策略包裝策略主要有以下幾種：⑴相似包裝策略⑵差別包裝策略⑶組合包裝策略⑷復(fù)用包裝策略⑸附贈(zèng)品包裝策略產(chǎn)品生命周期⑴產(chǎn)品生命周期的概念 產(chǎn)品生命周期的概念是指從產(chǎn)品試制成功投入市場(chǎng)銷售開(kāi)始，到被淘汰出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)循環(huán)過(guò)程，包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的控制⑴年度計(jì)劃控制企業(yè)可根據(jù)銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率分析、顧客態(tài)度追蹤等績(jī)效工具進(jìn)行評(píng)價(jià)。市場(chǎng)定位依據(jù)見(jiàn)P82。影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素⑴文化因素⑵社會(huì)因素⑶個(gè)人因素⑷心理因素消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程⑴參與購(gòu)買的角色1）倡議者2）影響者3）決策者4）購(gòu)買者5）使用者⑵消費(fèi)者購(gòu)買行為類型1）習(xí)慣性購(gòu)買行為2）化解不協(xié)調(diào)的購(gòu)買行為3）尋求多樣化的購(gòu)買行為4）復(fù)雜的購(gòu)買行為⑶購(gòu)買決策過(guò)程1）引起需要2）收集信息3）評(píng)價(jià)方案4）決定購(gòu)買5）買后行為（四）組織市場(chǎng)分析⑴產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)⑵轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)⑶政府市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為⑴產(chǎn)業(yè)市
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