【正文】 通的工作。促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)名稱所屬區(qū)域促銷(xiāo)時(shí)間促銷(xiāo)內(nèi)容本月計(jì)劃為_(kāi)____個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)做現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)場(chǎng)次_____場(chǎng)，參與人數(shù)共計(jì)_____人，預(yù)計(jì)費(fèi)用_________元。二、主要職責(zé)賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括協(xié)助銷(xiāo)售手機(jī)和套餐、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個(gè)方面，具體如下：23職責(zé)內(nèi)容協(xié)助銷(xiāo)售手機(jī)和套餐協(xié)助C網(wǎng)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)銷(xiāo)售員解決C網(wǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通賣(mài)場(chǎng)的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通賣(mài)場(chǎng)調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書(shū)面文檔備份)。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時(shí)通知賣(mài)場(chǎng)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)政策等。對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)政策上門(mén)指導(dǎo)或培訓(xùn)。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣(mài)場(chǎng)客戶資料按時(shí)返檔，確保賣(mài)場(chǎng)上交資料的完備性、正確性。頻次要求隨時(shí)進(jìn)行。受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。執(zhí)行指引觀察營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的掌握程度。與導(dǎo)購(gòu)溝通：門(mén)店導(dǎo)購(gòu)很重要，要定期與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行溝通，通過(guò)有意識(shí)引導(dǎo)客戶引領(lǐng)客戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。B是指好處，利益，它能為顧客帶來(lái)什么利益？指導(dǎo)渠道系統(tǒng)操作。26參加例會(huì)時(shí)間要求早上上班最好能參加賣(mài)場(chǎng)組織的晨會(huì)。下午要求盡量準(zhǔn)時(shí)參加賣(mài)場(chǎng)的例會(huì)。要點(diǎn)介紹收集信息具體內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)。記錄表單賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。頻次要求賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表每天填寫(xiě)一次。頻次要求每周一次。執(zhí)行指引周例會(huì)準(zhǔn)備：周例會(huì)可由賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣(mài)場(chǎng)渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達(dá)周例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無(wú)故不得缺席。第二天督導(dǎo)督察走訪賣(mài)場(chǎng)時(shí)，上交前一天的賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。考核要求賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表的及時(shí)性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。頻次要求每周至少參加和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷(xiāo)售技巧（包括智能終端、銷(xiāo)售演練、經(jīng)典案例分享等）。編寫(xiě)培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，必要情況下進(jìn)行補(bǔ)考。培訓(xùn)課件。收集信息時(shí)間要求賣(mài)場(chǎng)的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集，每周集中一次去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)場(chǎng)收集。規(guī)定動(dòng)作按照頻次要求收集信息。賣(mài)場(chǎng)拓展信息：日常溝通、賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)告知。賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：日常溝通、賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)反饋、觀察、聆聽(tīng)等。考核要求賣(mài)場(chǎng)基本信息：每半年要更新一次賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。賣(mài)場(chǎng)疑難問(wèn)題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)。掌握指標(biāo)下達(dá)情況。內(nèi)容：月例會(huì)的主要內(nèi)容包括：評(píng)價(jià)當(dāng)月賣(mài)場(chǎng)工作情況；對(duì)當(dāng)月賣(mài)場(chǎng)發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問(wèn)題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)，制定下月的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，明確下月的工作重點(diǎn)。月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃：信息收集：對(duì)不同類型的信息的收集工作；業(yè)務(wù)發(fā)展：協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取的措施；學(xué)習(xí)提升：自我的培訓(xùn)和提升計(jì)劃；渠道主管安排的需要落實(shí)的內(nèi)容。處理偏差：對(duì)傭金明細(xì)進(jìn)行核對(duì)時(shí)，如發(fā)現(xiàn)傭金和日常記錄有偏差時(shí)，主動(dòng)調(diào)取原始數(shù)據(jù)和系統(tǒng)記錄進(jìn)行核查，并向渠道主管進(jìn)行匯報(bào)，更改傭金統(tǒng)計(jì)表，并予以確認(rèn)簽字。頻次要求每月1次。述職內(nèi)容：應(yīng)該從如下方面進(jìn)行績(jī)效述職：回顧本月工作；對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；述本月的關(guān)鍵動(dòng)作；進(jìn)行績(jī)效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問(wèn)題；提出自己的工作建議；計(jì)劃下月的工作。順序優(yōu)先原則：將具體的行動(dòng)依序先后排列。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，須格外警惕。計(jì)劃完成情況。五、常用表單（一）賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表33賣(mài)場(chǎng)名稱日期人流量C網(wǎng)裸機(jī)臺(tái)G網(wǎng)裸機(jī)臺(tái)項(xiàng)目電信聯(lián)通移動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)臺(tái)臺(tái)臺(tái)接觸量人人人推薦量人人人新政策新機(jī)型當(dāng)日C網(wǎng)銷(xiāo)售套餐明細(xì)移動(dòng)號(hào)碼套餐詳情銷(xiāo)售人員綜合管理賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表填報(bào)情況5工作態(tài)度、考勤管理、團(tuán)隊(duì)合作5否決指標(biāo)與代理商勾結(jié)、套取公司代理費(fèi)、套機(jī)套卡、串機(jī)、串卡扣分項(xiàng)與代理商勾結(jié)采取虛開(kāi)用戶等弄虛作假手段以達(dá)到考核指標(biāo)扣分項(xiàng)合計(jì)得分（二）工作月計(jì)劃表34本月工作業(yè)績(jī)目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)名稱本月業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成（月末填寫(xiě)）計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃內(nèi)容主要具體舉措第一周第二周第三周第四周本月計(jì)劃執(zhí)行自評(píng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)例會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享記錄（含各類重要信息）賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理簽字:領(lǐng)導(dǎo)反饋簽字:（三）績(jī)效溝通記錄表35賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理績(jī)效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績(jī)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)具體說(shuō)明缺點(diǎn)缺點(diǎn)改進(jìn)措施工作困擾或建議領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)下月關(guān)鍵計(jì)劃措施（溝通后填寫(xiě)）賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理簽字:分管領(lǐng)導(dǎo)簽字:。四、考核評(píng)估賣(mài)場(chǎng)駐店社會(huì)渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評(píng)其業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷(xiāo)售、對(duì)代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請(qǐng)各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計(jì)具體指標(biāo)和權(quán)重?？己艘髤⒓釉吕龝?huì)。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。記錄績(jī)效溝通記錄表。對(duì)渠道主管進(jìn)行述職?？己艘髠蚪鸾y(tǒng)計(jì)表及時(shí)、正確無(wú)誤。頻次要求每月1次。月底前制定自己的下月工作計(jì)劃。規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。頻次要求每月1次。賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。（全部包含電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）。賣(mài)場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營(yíng)商門(mén)戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集等。信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對(duì)能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對(duì)需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績(jī)異動(dòng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。傭金確認(rèn)29頻次要求賣(mài)場(chǎng)的基本信息：每半年更新一次。賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：實(shí)時(shí)收集賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)、政策、營(yíng)銷(xiāo)手段等）?？己艘笃骄恐軐?duì)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程三注意：通俗易懂的語(yǔ)言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。參與公司組織的培訓(xùn)，并分享自己的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。28時(shí)間要求平均每周對(duì)賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行至少半個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。日?qǐng)?bào)表要簡(jiǎn)潔：賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表中記錄的內(nèi)容不一定要很長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔，要避免記“流水賬”的形式，說(shuō)清楚情況即可。記錄表單會(huì)議記錄。按時(shí)參加周例會(huì)，分享工作的經(jīng)驗(yàn)。每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫(xiě)賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。填寫(xiě)日?qǐng)?bào)時(shí)間要求每天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫(xiě)賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。經(jīng)驗(yàn)記錄要具體：例會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對(duì)銷(xiāo)售技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確化到各種具體的操作方法、巧妙的語(yǔ)言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)過(guò)的C網(wǎng)銷(xiāo)售說(shuō)辭、典型的問(wèn)題及解決方法）。執(zhí)行指引賣(mài)場(chǎng)例會(huì)的兩個(gè)核心目的：收集信息、收集經(jīng)驗(yàn)。頻次要求每周參加不少于4次的晨會(huì)。記錄表單賣(mài)場(chǎng)日?qǐng)?bào)表。FAB介紹法：F是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國(guó)機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，都是產(chǎn)品的特性。門(mén)店銷(xiāo)售的一般過(guò)程：一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開(kāi)單；六、買(mǎi)單包裝。在可能的條件下，自己主動(dòng)銷(xiāo)售。在終端賣(mài)場(chǎng)協(xié)助、培訓(xùn)、督促營(yíng)業(yè)員（針對(duì)C網(wǎng)銷(xiāo)售員）銷(xiāo)售。綜合考核每月對(duì)所轄區(qū)域各賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷(xiāo)售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書(shū)面考評(píng)總結(jié)）。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與賣(mài)場(chǎng)考核業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過(guò)各種方法手段促進(jìn)賣(mài)場(chǎng)多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)人員正確操作代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。三、工作要求（一）日常工作要求賣(mài)場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開(kāi)展的主要工作包括：24職責(zé)內(nèi)容服務(wù)與維系提供定期（如：每月）將賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對(duì)賣(mài)場(chǎng)有傭金疑問(wèn)的號(hào)碼進(jìn)行核查，及時(shí)查明原因并解決。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策、激勵(lì)政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。新發(fā)展用戶質(zhì)量監(jiān)控本月新發(fā)展用戶零次通話率是否異常是□否□如有異常，是哪家代理商上月入網(wǎng)用戶ARPU值是否異常如有異常，是哪家代理商，并說(shuō)明異常原因是□否□，并說(shuō)明異常原因本月有代理包銷(xiāo)量未完成□，是哪家代理商本月用戶投訴情況本月產(chǎn)生投訴數(shù)量下一步處理措施本月代理商返單情況本月未返單數(shù)量產(chǎn)生投訴主要原因主要是哪家代理商下一步處理措施渠道建設(shè)完成情況20計(jì)劃建設(shè)數(shù)量實(shí)際建設(shè)數(shù)量合作營(yíng)業(yè)廳專營(yíng)店指定代理店普通