培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧-管理培訓(xùn)(文件)
【正文】 不要一味反駁 9. 提供良好的學(xué)習(xí)氛圍 當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運(yùn)用之前需要有機(jī)會(huì)去實(shí)踐。 所以我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培 訓(xùn)時(shí)，天工建議依照下面的計(jì)劃來做： （一）、 尋找問題 對(duì)現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的問題就是，連年銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，增長(zhǎng)速度下降，而市場(chǎng)投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問題： 1．銷售中堅(jiān)管理人員技能問題 銷售管理人員感覺市場(chǎng)很難控制，促銷活動(dòng)看不到以前的效果，銷售策劃活動(dòng)總是老三套。 3．上游廠商合作問題 市場(chǎng)在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對(duì)下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。誰擁有或控制的終端越多，哪個(gè)銷售商在區(qū)域市場(chǎng)就有發(fā)言權(quán)。 上述問題對(duì)現(xiàn)有大多商家都是大同小異，相互間的差別只是具體問題的 產(chǎn)生根源和具體問題的落實(shí)人不同。 這些問題對(duì)我方所關(guān)注的兩個(gè)行業(yè)客戶來說，可能都是進(jìn)一步發(fā)展過程中必然要解決的問題，所以短期來看是合理的。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展，我們才考慮中長(zhǎng)期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負(fù)的層面。比如，我們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學(xué)徒工走出來，當(dāng)然現(xiàn)在也有做的很成功，但也有損失。 雖然我們很多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細(xì)管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒有注意自己銷售隊(duì)伍的特色或負(fù)荷能力。 。 在這個(gè)方面，我方是這樣膚淺認(rèn)識(shí)的： 銷售人員技能認(rèn)識(shí)提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行； 銷售隊(duì)伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)； 業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對(duì)具體業(yè)務(wù)問題適時(shí)的調(diào)整反饋； 銷售組織的運(yùn)營(yíng)成本問題，在員工認(rèn)識(shí)一致的情況下，可以從績(jī)效考核和組織調(diào)整兩個(gè)方面來逐步著手； 當(dāng)然上述這些問題有些 是可以短期解決的或已經(jīng)解決，比如很多銷售商通過培訓(xùn)或?qū)W習(xí)已經(jīng)達(dá)到銷售人員的技能認(rèn)識(shí)水平；或者有些在銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)
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