三一集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)方案(精)(文件)
【正文】 員工守則與行政制度、人事制度及人力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、6S管理、信息及信息安全、導(dǎo)師見(jiàn)面會(huì)（了解制度及工作流程、了解工作部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)和組織架構(gòu)等）授課/座談勵(lì)志教育職業(yè)發(fā)展思考、勵(lì)志教育片、培訓(xùn)心得交流授課職業(yè)素養(yǎng)行為規(guī)范與禮儀、一立二講三有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化授課其 他三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操授課培訓(xùn)考核：三一學(xué)校組織培訓(xùn)考核，采取筆試+軍事考核形式；筆試（綜合文化知識(shí)）及軍事考核（12分鐘長(zhǎng)跑、1小時(shí)軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分100分，平均70分以上為合格；考核合格，進(jìn)入崗前培訓(xùn)；考核不合格，給予一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考不及格淘汰；培訓(xùn)評(píng)價(jià)班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，從學(xué)員的軍訓(xùn)表現(xiàn)、文化學(xué)習(xí)、制度培訓(xùn)3個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)價(jià)：軍訓(xùn)表現(xiàn)從吃苦耐勞意識(shí)、身體素質(zhì)、堅(jiān)韌頑強(qiáng)精神3個(gè)維度，文化學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)能力、對(duì)公司文化理解與認(rèn)同程度3個(gè)維度，制度培訓(xùn)從培訓(xùn)積極性、公司制度認(rèn)同程度、紀(jì)律意識(shí)3個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式營(yíng)銷(xiāo)政策與理論核心業(yè)務(wù)流程（含SVE、PVE、配件、合同評(píng)審和合同管理制度等）授課招投標(biāo)項(xiàng)目專(zhuān)題知識(shí)（含銷(xiāo)售招投標(biāo)管理制度）授課服務(wù)流程與政策（含“基于營(yíng)銷(xiāo)角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度）制度授課營(yíng)銷(xiāo)政策與理論工作流程、標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé)授課或自學(xué)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)與計(jì)提獎(jiǎng)?wù)呤谡n相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)（含客戶來(lái)訪接待費(fèi)用管理制度、客戶回司考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售意向評(píng)審管理制度等）授課按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估授課法律基礎(chǔ)知識(shí)授課客戶拜訪（含公司案例分析）授課（骨干營(yíng)銷(xiāo)代表）初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（含公司案例分析）授課談判理論知識(shí)授課實(shí)戰(zhàn)談判技巧授課（營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理）客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析授課（營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)案例分析授課（營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理）卡耐基：演講與口才授課國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課（營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理）國(guó)際商法（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課國(guó)際金融與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課國(guó)際渠道管理（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課外事簽證辦理流程（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課國(guó)際接待禮儀與客戶回訪（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及關(guān)鍵流程（國(guó)際）授課國(guó)際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國(guó)際）授課國(guó)際配件計(jì)劃申報(bào)、銷(xiāo)售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國(guó)際）授課渠道管理（僅起重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課（營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理）公司經(jīng)銷(xiāo)商管理政策（僅起重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課（起重機(jī)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理）公司產(chǎn)品與施工工藝泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課起重機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)習(xí)、操作授課+操作產(chǎn)品推介與理論授課職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練體驗(yàn)軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講體驗(yàn)愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫授課商業(yè)道德、誠(chéng)信教育授課人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通）授課（骨干營(yíng)銷(xiāo)代表）以客戶為中心的服務(wù)理念授課一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念授課工程機(jī)械行業(yè)分析授課營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、授課+案例分享（營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理）如何提高營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力授課（各營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理）如何提升營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)能力授課（各營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理）國(guó)際商務(wù)禮儀（僅國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)）授課注： 各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷(xiāo)售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 各事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)代表的營(yíng)銷(xiāo)政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。模擬市場(chǎng)調(diào)研：就近劃分區(qū)域，以3人為1小組，給營(yíng)銷(xiāo)代表2天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶（不直接與客戶接觸），給出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；：市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、客戶分析報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。四、分公司實(shí)習(xí)時(shí)間約為60天。培訓(xùn)考核：每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實(shí)習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評(píng)估；實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實(shí)習(xí)報(bào)告，并由各帶崗老師和各營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、崗位知識(shí)技能6個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估，不合格不能上崗；上述總結(jié)、報(bào)告和評(píng)估均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。在職營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專(zhuān)題分析報(bào)告，通過(guò)專(zhuān)題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。講座主題講座內(nèi)容新產(chǎn)品/新技術(shù)發(fā)展公司產(chǎn)品新技術(shù)/新工藝/新理念、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用等營(yíng)銷(xiāo)理論營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)（品牌、市場(chǎng)細(xì)分、定位、差異化、4P、4R、4C等），或定期分公司案例分享注：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)代表可回司由國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)公司集中組織培訓(xùn)。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式職業(yè)素養(yǎng)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理授課+交流情緒與壓力管理授課+交流企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練授課+拓展競(jìng)爭(zhēng)策略研究與研討授課+研討職業(yè)化塑造與演講授課+演講課程開(kāi)發(fā)與課程講授技巧授課+研討成功案例分享交流產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃授課+交流公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合授課+交流培訓(xùn)考核：授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷(xiāo)公司組織理論考核；在
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