三一集團(tuán)營銷人員培養(yǎng)方案(精)-文庫吧
2025-05-23 12:14 本頁面
【正文】 0天。促進(jìn)新營銷代表對(duì)公司營銷政策、法律知識(shí)、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識(shí)與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場營銷理論、談判溝通技巧等。培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式營銷政策與理論核心業(yè)務(wù)流程（含SVE、PVE、配件、合同評(píng)審和合同管理制度等）授課招投標(biāo)項(xiàng)目專題知識(shí)（含銷售招投標(biāo)管理制度）授課服務(wù)流程與政策（含“基于營銷角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度）制度授課營銷政策與理論工作流程、標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé)授課或自學(xué)營銷財(cái)務(wù)與計(jì)提獎(jiǎng)?wù)呤谡n相關(guān)營銷業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)（含客戶來訪接待費(fèi)用管理制度、客戶回司考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國內(nèi)銷售意向評(píng)審管理制度等）授課按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估授課法律基礎(chǔ)知識(shí)授課客戶拜訪（含公司案例分析）授課（骨干營銷代表）初級(jí)市場營銷學(xué)（含公司案例分析）授課談判理論知識(shí)授課實(shí)戰(zhàn)談判技巧授課（營銷分公司經(jīng)理）客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析授課（營銷分公司經(jīng)理）團(tuán)隊(duì)營銷及實(shí)戰(zhàn)案例分析授課（營銷分公司經(jīng)理）卡耐基：演講與口才授課國際市場調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課（營銷分公司經(jīng)理）國際商法（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課國際金融與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課國際渠道管理（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課外事簽證辦理流程（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課國際接待禮儀與客戶回訪（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及關(guān)鍵流程（國際）授課國際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國際）授課國際配件計(jì)劃申報(bào)、銷售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國際）授課渠道管理（僅起重機(jī)營銷人員學(xué)習(xí)）授課（營銷分公司經(jīng)理）公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機(jī)營銷人員學(xué)習(xí)）授課（起重機(jī)營銷公司總經(jīng)理）公司產(chǎn)品與施工工藝泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課起重機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝授課產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場講解、實(shí)習(xí)、操作授課+操作產(chǎn)品推介與理論授課職業(yè)素養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練體驗(yàn)軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講體驗(yàn)愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫授課商業(yè)道德、誠信教育授課人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通）授課（骨干營銷代表）以客戶為中心的服務(wù)理念授課一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念授課工程機(jī)械行業(yè)分析授課營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、授課+案例分享（營銷分公司經(jīng)理）如何提高營銷競爭力與戰(zhàn)斗力授課（各營銷公司總經(jīng)理）如何提升營銷公關(guān)能力授課（各營銷公司總經(jīng)理）國際商務(wù)禮儀（僅國際營銷人員學(xué)習(xí)）授課注： 各事業(yè)部營銷代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營銷代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 各事業(yè)部營銷代表的營銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。培訓(xùn)考核：理論授課結(jié)束后，由各營銷公司統(tǒng)一組織理論考核，每門課70分及格，一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，不合格不能上崗；班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，培訓(xùn)結(jié)束后，從個(gè)人素質(zhì)、溝通能力、性格開朗度、培訓(xùn)紀(jì)律、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力6個(gè)維度給出學(xué)員整體評(píng)價(jià)報(bào)告，存入個(gè)人培訓(xùn)檔案，并重點(diǎn)評(píng)價(jià)20%培訓(xùn)優(yōu)秀學(xué)員，10%培訓(xùn)表現(xiàn)較差學(xué)員，供用人部門參考。三、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)案例分享：由各事業(yè)部公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭，組成項(xiàng)目工作小組，列入年度工作考核，建立公司招投標(biāo)案例庫、混凝土施工典型案例庫、設(shè)備選型典型案例庫、合同評(píng)審案例庫、談判實(shí)戰(zhàn)案例庫、客戶關(guān)系維系案例庫、大客戶關(guān)系管理案例庫、新客戶開發(fā)案例庫、V類客戶開發(fā)典型案例庫、貨款催收案例庫、失敗典型案例庫、考試試題庫，以及國際/國內(nèi)客戶常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫，并在每年的8月進(jìn)行一次案例的更新與補(bǔ)充；：相關(guān)培訓(xùn)授課老師均須加入案例庫編寫工作，并在課程開發(fā)時(shí)共享相關(guān)案例庫，授課課件需有20%的案例比重；常見問題及標(biāo)準(zhǔn)答案分享庫做成營銷手冊(cè)，以備營銷人員在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。C．考核：隨機(jī)抽取3種不同類型的案例，閉卷筆試；產(chǎn)品推介：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場，向客戶推介產(chǎn)品；：由評(píng)審小組從產(chǎn)品知識(shí)、營銷能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象4個(gè)維度進(jìn)行評(píng)分考核。模擬市場調(diào)研：就近劃分區(qū)域，以3人為1小組，給營銷代表2天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶（不直接與客戶接觸），給出市場調(diào)查報(bào)告；：市場調(diào)研根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告、客戶分析報(bào)告給營銷代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。模擬客戶拜訪：根據(jù)實(shí)際案例庫，室內(nèi)模擬客戶拜訪環(huán)境，以公司營銷經(jīng)理/營銷骨干為模擬拜訪對(duì)象，新營銷代表進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判。或者在培訓(xùn)期間，為模擬環(huán)境更加逼真，安排新營銷代表12天時(shí)間，就近選擇營銷經(jīng)理/營銷骨干作為模擬拜訪對(duì)象，進(jìn)行現(xiàn)場拜訪；在相關(guān)信息收集完成后，新營銷代表直接上門拜訪，營銷經(jīng)理/營銷骨干配合，進(jìn)行室外的實(shí)戰(zhàn)模擬客戶拜訪、產(chǎn)品推介和談判；這也是新營銷代表的一個(gè)學(xué)習(xí)和考核環(huán)節(jié)，考核維度為營銷能力、產(chǎn)品知識(shí)與溝通能力；：以被考核者的評(píng)委考核得分為考核通過，或者以被拜訪者的簽字認(rèn)可為考核通過，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)。課程總結(jié)：根據(jù)自己在理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下分公司實(shí)習(xí)前通過綜合筆試、行為事件訪談法、角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能6個(gè)維度的能力測評(píng)結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢與劣勢，找出下分公司實(shí)習(xí)時(shí)需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的短板，并有具體
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