【正文】 而套利者關(guān)心和研究的則是不同合約之間的價(jià)差。套利一般可分為三類:跨期套利、跨市套利和跨商品套利。在建立了價(jià)格關(guān)系模型以后，應(yīng)隨著影響價(jià)格關(guān)系的各變量或因子的變化，及時(shí)調(diào)整關(guān)系模型和臨界值。盡量不以近期合約為套利對(duì)象，以規(guī)避特殊情況下出現(xiàn)的逼倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)和資金出入障礙。有一點(diǎn)必須要向客戶講明，套利交易風(fēng)險(xiǎn)是低于投機(jī)，但不等于沒有風(fēng)險(xiǎn)，所謂的絕對(duì)無風(fēng)險(xiǎn)套利是不存在的，有時(shí)由于各種原因價(jià)差會(huì)變大或縮小從而引發(fā)套利的風(fēng)險(xiǎn)。8經(jīng)典套利案例:禽流感帶來豆粕套利機(jī)會(huì)我國(guó)從1月28日公布首例確診高致病性禽流感疫情以來，截止到2月4日，共出現(xiàn)高致病性禽流感疫情23起，其中疑似18起，確診5起。但奇怪的是，現(xiàn)貨市場(chǎng)豆粕價(jià)格并沒有發(fā)生很大的變化，豆粕期價(jià)也逐漸表現(xiàn)出較強(qiáng)的抗跌性。這段時(shí)間是多長(zhǎng)呢?世界衛(wèi)生組織的官員認(rèn)為，大規(guī)模的宰殺能有效防止禽流感的傳播。中國(guó)目前所采取的防疫措施還是被動(dòng)捕殺，對(duì)發(fā)生疫情的地區(qū)迅速啟動(dòng)預(yù)案，加強(qiáng)撲殺和強(qiáng)制免疫措施。國(guó)內(nèi)的壓榨商沒有在禽流感時(shí)期迅速出貨，主要的原因就在于他們普遍認(rèn)為中國(guó)能在兩個(gè)月內(nèi)控制禽流感。原料價(jià)格過高而豆粕在年后又沒有出現(xiàn)預(yù)期中的上漲，使壓榨商成本難保，繼續(xù)競(jìng)價(jià)銷售只有虧得更多。隨著進(jìn)口大豆不斷到港，壓榨商庫(kù)存空間越來越有限。因?yàn)榍捌诘年惼蛇€沒有被消化，豆粕的儲(chǔ)藏期較短，這有可能使豆粕價(jià)格剛有復(fù)蘇的跡象就會(huì)出現(xiàn)大量的現(xiàn)貨拋售，所以近月合約總是要受到現(xiàn)貨的壓制。我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多個(gè)人投資者即便是進(jìn)行了多次期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，個(gè)人交易了多次，依然存在著巨大的交易風(fēng)險(xiǎn)。機(jī)構(gòu)投資者有嚴(yán)格的風(fēng)控管理制度?；谶@樣上述的情況，出現(xiàn)一個(gè)新群體，他們代替散戶進(jìn)行期貨交易，交易盈利后與這些客戶進(jìn)行利潤(rùn)分層，行業(yè)內(nèi)稱這些人一“炒手”。投資公司與期貨公司合作，雙方是雙贏的。這是我們與之合作的前提。增值服務(wù)有多種類型，有的是免費(fèi)服務(wù)有的是收費(fèi)的。對(duì)于收費(fèi)服務(wù)，可以為不同的客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。公司可以廣泛地與移動(dòng)、聯(lián)通、電信等運(yùn)營(yíng)商合作。利用公司對(duì)各品種的理論、經(jīng)驗(yàn)研究形成的多個(gè)數(shù)學(xué)模型和數(shù)量化分析，總結(jié)一套投資市場(chǎng)理性分析工具為客戶提供智能化投資組合管9該產(chǎn)品介紹來源于與銀河期貨有限公司合作的一家投資公司宣傳資料。隨著市場(chǎng)的品種越來越多，交易策略日趨復(fù)雜，客戶需求也趨于多樣化，因而交易系統(tǒng)的開發(fā)不再局限于簡(jiǎn)單的買賣盤操作系統(tǒng)，需要引入智能化交易系統(tǒng)，建立完整科學(xué)的數(shù)據(jù)檢測(cè)、分析評(píng)價(jià)系統(tǒng)和買賣決策管理系統(tǒng)，同時(shí)提供雙向限價(jià)盤、市價(jià)盤、市場(chǎng)莊家盤、程式交易等功能滿足不同層次客戶的需求。國(guó)際上大都對(duì)投資咨詢?nèi)藛T實(shí)行持證上崗的模式，因此我們也應(yīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備。(三)渠道建設(shè)策略在開始這討論渠道建設(shè)之前，我想先講一個(gè)故事。那么第一個(gè)人的雪橇肯定很快就能做好。不過只要能夠下定決心、堅(jiān)持到底、造出汽車，那么到時(shí)候，他將是笑到最后的勝利者。當(dāng)然還需要修一修壩等附助工作，再也不用去遠(yuǎn)地方挑水了。我的客戶中，個(gè)人客戶所占的比例很小，相反渠道客戶卻是非常眾多。相反，我開始花費(fèi)巨大的精力，開發(fā)兩個(gè)大型渠道。經(jīng)過一段時(shí)間，這些業(yè)務(wù)員開始有了一點(diǎn)成績(jī)，個(gè)別業(yè)務(wù)員開始開發(fā)了一兩個(gè)客戶。其它的業(yè)務(wù)員會(huì)以他們?yōu)榘駱永^續(xù)努力。一個(gè)良吐的循環(huán)形成了。產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好，沒有好的銷售渠道和策略，它充其量也就是個(gè)本地暢銷產(chǎn)品。12年時(shí)間，她將一個(gè)來自日本九州島的區(qū)域拉面品牌發(fā)展成為國(guó)人心中日本拉面的代名詞。當(dāng)然造成今天這樣的局面，國(guó)家監(jiān)管層有著不可推卸的責(zé)任。特別是近期國(guó)際原油大幅波動(dòng)、農(nóng)產(chǎn)品、金屬也波動(dòng)劇烈，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)競(jìng)?cè)槐憩F(xiàn)出對(duì)期貨極度無知，不懂得利用期貨工具來保護(hù)自己，也有的一些企業(yè)任憑自身對(duì)期貨的片面理解，而倉(cāng)促進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。在如此重大的歷史機(jī)遇面前，銀河期貨有限公司應(yīng)該抓住這次機(jī)會(huì)，積極創(chuàng)新快速發(fā)展。目前的實(shí)際效果也表明，我的判斷是正確的。由于篇幅有限，我不可能一一介紹，所以在本文我只著重介紹幾個(gè)最主要的渠道。證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券公司不能直接或變相從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在這種背景下，證券公司與期貨公司聯(lián)姻是很自然的事情。國(guó)泰君安證券收購(gòu)浦發(fā)期貨后，更名為國(guó)泰君安期貨。其實(shí)，IB業(yè)務(wù)通俗地講就是證券營(yíng)業(yè)部將自身客戶資源介紹到期貨公司，從而獲得IB傭金。銀河期貨有限公司IB業(yè)務(wù)渠道其實(shí)就是銀河證券在國(guó)內(nèi)的167家證券營(yíng)業(yè)部和47家服務(wù)。上海的24家銀河證券營(yíng)業(yè)部在位置、規(guī)模、人員配置上各有不同，在某種程度上各個(gè)營(yíng)業(yè)部老總和IB人員以及投資者所提出的建議、意見和一些困惑也能體現(xiàn)出銀河證券全國(guó)214家分支在IB業(yè)務(wù)上的心聲。大家普遍認(rèn)為現(xiàn)有的通過證券IB開戶時(shí)間太長(zhǎng)，有時(shí)甚至達(dá)到兩周以上。 (E)客戶對(duì)交易有疑問時(shí)，如何查詢?；A(chǔ)準(zhǔn)備工作部分證券營(yíng)業(yè)部，有一些高端客戶對(duì)期貨有興趣，但他們害怕如果期貨業(yè)務(wù)給客戶帶來虧損，會(huì)影響他們現(xiàn)有的證券業(yè)務(wù)。另外營(yíng)業(yè)部也不明確到底與期貨公司如何分配利潤(rùn)。統(tǒng)一宣傳我們?cè)?jīng)策劃聯(lián)合上海24家證券營(yíng)業(yè)部和幾家銀行和兩家媒體做一次大型的銀河品牌宣傳活動(dòng)。我們知道在證券開戶時(shí)會(huì)有上海和深圳的股東帳戶卡。手續(xù)費(fèi)問題許多營(yíng)業(yè)部反映，證券總部現(xiàn)行下發(fā)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在上海地區(qū)不太具有競(jìng)爭(zhēng)力。期貨開戶我們可以通過IB開戶，那么證券營(yíng)業(yè)部的外地客戶可以通過期貨公司分支或其它銀河證券營(yíng)業(yè)部開戶嗎?這是一些營(yíng)業(yè)部IB人員比較關(guān)心的。當(dāng)然這也是由于大多數(shù)營(yíng)業(yè)部IB人員對(duì)期貨了解還不多。杜絕開戶時(shí)間冗長(zhǎng)、手續(xù)費(fèi)設(shè)置不合理的現(xiàn)象。推出工B業(yè)務(wù)周報(bào)，對(duì)行業(yè)政策法規(guī)、IB動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)實(shí)情況給予追蹤報(bào)道。，可以征求證券業(yè)務(wù)總務(wù)的意見。當(dāng)然以上的這些策略，也不應(yīng)該是孤立實(shí)施的，還應(yīng)配合以期貨基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和證券營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部的期貨宣傳角的建設(shè)。銀期合作業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略期貨公司與銀行的合作由來以久。另一方面，國(guó)家只批準(zhǔn)了五大商業(yè)銀行的期貨結(jié)算資格，使得一些中小銀行對(duì)商品期貨業(yè)務(wù)不是十分熱心。對(duì)于五大商業(yè)銀行來說，期貨業(yè)務(wù)在他們的所有業(yè)務(wù)中只占很小的比例，他們目前更看重銀期轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)帶來的儲(chǔ)蓄增加和未來股指期貨的巨大的潛力。我本人由于在銀河期貨有限公司負(fù)責(zé)上海和江浙地區(qū)IB和渠道業(yè)務(wù)，所以有機(jī)會(huì)與許多銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)部門有一些接觸。各銀行把他們VIP客戶群都看成自己的命脈，對(duì)任何想接觸他們客戶的公司都懷有介心。下面的附件，是我與工商銀行上海分行的合作范本，其它幾家的銀行的合作，與工行相差不大，只不過注意了各個(gè)銀行的不同特點(diǎn)，采用更加靈活及符合實(shí)際的合作方式。具體合作涉及如下方面:一、工行黃金期貨自營(yíng)目前工商銀行關(guān)于黃金期貨自營(yíng)業(yè)務(wù)，資料己經(jīng)上報(bào)，上期所也已經(jīng)批準(zhǔn)了。另外，工行本身也是上海黃金交易所的會(huì)員，黃金現(xiàn)貨客戶有一萬多人。二、軟件的嵌套雙方建議把工行網(wǎng)銀的網(wǎng)頁(yè)鏈接加到目前公司的金仕達(dá)軟件中，這便于在做黃金期貨時(shí)同時(shí)操作黃金現(xiàn)貨。四、培訓(xùn)以上海做試點(diǎn)，在全國(guó)全面鋪開培訓(xùn)。我們可以把工行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員與我們總部的研發(fā)人員召集到一起，共同研究出一系列對(duì)客戶有吸引力的產(chǎn)品。在工商的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行黃金的現(xiàn)貨交易開戶的同時(shí)開通銀河期貨的期貨帳戶?；Q鏈接等等。所以對(duì)于VIP客戶的貴賓服務(wù)，雙方一定仔細(xì)研究和探討，制定一套切實(shí)可行的方案，銀河總部的客服部門也會(huì)參與進(jìn)來。當(dāng)然還可以有其它的優(yōu)先權(quán)，這個(gè)可以雙方具體商議。同時(shí)加大宣傳提升整個(gè)工行與銀河的品牌和效益。在目前情況下，國(guó)內(nèi)的第一只金融期貨遲遲不能揭開面紗，這兩個(gè)渠道為期貨公司帶來的客戶資源相當(dāng)有限。港臺(tái)培訓(xùn)師在內(nèi)地招聘員工，經(jīng)過培訓(xùn)，讓他們?nèi)ラ_發(fā)客戶，這就是我國(guó)最早的期貨居間人。一些期貨公司不加甄選，只要有客戶資源就可以成為公司居間人。期貨公司大都采用居間人渠道的推動(dòng)策略，來廣泛營(yíng)銷客戶。(l)居間人渠道的重要性首先，作為期貨公司直接營(yíng)銷的重要補(bǔ)充，期貨公司離不開居間人。同時(shí)，期貨公司通過居間人對(duì)客戶的集中代理，也節(jié)約了有限的場(chǎng)地資源，從而大大降低了期貨公司的管理成本和場(chǎng)地成本。(2)居間人渠道的選擇什么是。最后，期貨公司可以通過居間人帶來現(xiàn)成的客戶。作為期貨公司營(yíng)銷的重要一環(huán)，期貨公司對(duì)一定數(shù)量的居間人進(jìn)行培養(yǎng)和管理后，通過居間人發(fā)掘客戶和可參與期貨交易的資金，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，從而達(dá)到擴(kuò)大成交量和增加手續(xù)費(fèi)收入的目的。在下面這張圖，就能清晰的顯示出渠道能給期貨公司帶來的高效率。目前，期貨公司相比于證券、銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)還非常弱小。可以說目前國(guó)內(nèi)的每一家期貨公司都有居間人的存在。居間人可以說是與中國(guó)期貨市場(chǎng)一起誕生的，并隨著中國(guó)期貨市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，最初稱之為居間人，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也仍然普遍采用這一稱呼。也談及了兩個(gè)重要的業(yè)務(wù)渠道，IB業(yè)務(wù)渠道和銀行業(yè)務(wù)渠道的建設(shè)。目前，銀河期貨上海營(yíng)業(yè)部與工行上海分行的溝通，進(jìn)行得非常順暢。雙方的技術(shù)部門可以具體溝通，找出解決的方案。近期，銀河期貨上海營(yíng)業(yè)部打算聯(lián)合上海24家銀河證券營(yíng)業(yè)部、由工行上海分行協(xié)辦通過第一財(cái)經(jīng)、證券報(bào)、期貨日?qǐng)?bào)等相關(guān)媒體進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動(dòng)。七、資訊互動(dòng)利用雙方的資訊平臺(tái)，進(jìn)行資共享。這些產(chǎn)品對(duì)大客戶是十分有吸引力的。同時(shí)，工行機(jī)構(gòu)部對(duì)上海和江浙的所有銀河證券營(yíng)業(yè)部的IB專員進(jìn)行工行銀期轉(zhuǎn)帳的系統(tǒng)培訓(xùn)?？傊崆鞍堰@些合作考慮進(jìn)去。這些客戶想做黃金期貨只能通過期貨公司。到時(shí)，工總行將授權(quán)上行分行具體操作。上海營(yíng)業(yè)部與工行上海分行同地處上海，兩大期貨交易所與上海證券交易所同處于浦東，區(qū)域優(yōu)勢(shì)非常明顯。經(jīng)常需要進(jìn)行一下?lián)Q位思考。尤其是一些期貨公司找到銀行一般是三句話不離客戶資源上面。也就是說如果中小銀行拿不到結(jié)算行資格，他們的客戶只要一交易，結(jié)算時(shí)資金就會(huì)被劃入五大結(jié)算銀行中。因而未來第一只金融期貨品種一滬深300指期貨在中國(guó)上市后，對(duì)銀行業(yè)發(fā)展影響巨大，所以中小銀行一直也不敢放松對(duì)股指期貨業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作。對(duì)于期貨公司與銀行的合作是從銀期轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)開始的。還要讓這部分投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)全新的了解，適應(yīng)證監(jiān)會(huì)關(guān)于在期貨市場(chǎng)上建立合格投資者的制度。根據(jù)客戶實(shí)際情況為證券營(yíng)業(yè)部提供支持。，有合適的激勵(lì)機(jī)制，讓證券營(yíng)業(yè)部有充分的動(dòng)力?！?針對(duì)以上IB業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的的各種問題，結(jié)合銀河期貨有限公司的實(shí)際和我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)，提出以下IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)策略:，共同將IB業(yè)務(wù)流程做的更準(zhǔn)確和清晰，有變化時(shí)要及時(shí)更新。加強(qiáng)溝通是許多營(yíng)業(yè)部的愿望。多家營(yíng)業(yè)部希望公司能夠因地制宜，制定可調(diào)整的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。建議營(yíng)業(yè)部印一些期貨開戶卡，上面有姓名和資金帳號(hào)以及四家期貨交易所的開戶憑證。特色服務(wù)有的營(yíng)業(yè)部提出了很好的建議。人員穩(wěn)定不少證券營(yíng)業(yè)部反映，在我來拜訪他們之前，銀河期貨己經(jīng)來過不少人，每次人都不一樣，沒等營(yíng)業(yè)部熟悉，人就換了。內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制有半數(shù)以上的營(yíng)業(yè)部老總，明確表示目前對(duì)IB業(yè)務(wù)動(dòng)力不足。(F)希望能有一個(gè)客戶反饋與后續(xù)跟蹤服務(wù)的流程。(C)培訓(xùn)資料應(yīng)該向哪領(lǐng)?有培訓(xùn)需求具體找哪個(gè)聯(lián)系人。附件證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)反饋的問題IB業(yè)務(wù)流程不夠明確(A)許多證券營(yíng)業(yè)部不知道應(yīng)該聯(lián)系銀河期貨總部還是營(yíng)業(yè)部，他們希望經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部能正式下文，確定日常IB業(yè)務(wù)的指定聯(lián)系人。為了做好IB渠道，必須要首先找出目前1B存在哪些問題，這樣才能有針對(duì)性的解決問題，更好的完善渠道。我先后走訪過大約幾十家證券營(yíng)業(yè)部，大多對(duì)期貨IB業(yè)務(wù)還不是太熱心，這也就促使我們公司應(yīng)對(duì)IB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)投入更多的精力。另一個(gè)原因，大券商收購(gòu)一些小型期貨公司也是為了節(jié)約成本。傳統(tǒng)期貨公司資產(chǎn)規(guī)模大，叫價(jià)能力非常強(qiáng)，而證券公司憑著財(cái)大氣粗更多的時(shí)候是收購(gòu)期貨公司后更名。所以，近幾年來不斷地出現(xiàn)證券公司收購(gòu)期貨公司的情況。作為股指期貨介紹經(jīng)紀(jì)商的證券公司，可以將投資者介紹給期貨公司并為投資者提供期貨知識(shí)的培訓(xùn)、向投資者出示風(fēng)險(xiǎn)說明書，協(xié)助期貨公司與投資者簽訂期貨經(jīng)紀(jì)合同，為投資者開展期貨交易提供設(shè)施方面的便利，協(xié)助期貨公司向投資者發(fā)送追加保證金通知書等，期貨公司向IB支付傭金。每個(gè)渠道的定位也略有不同。我個(gè)人認(rèn)為渠道建設(shè)是銀河期貨有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷中最為重要的一環(huán)。這一現(xiàn)象己經(jīng)引起國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視。今天的期貨行業(yè)已經(jīng)和幾年前大不一樣了，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演了最來最重要的角色。難道她的拉面真的就比蘭州拉面、河南拉面等國(guó)內(nèi)老字號(hào)的要好吃嗎?經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變成就了她的餐飲業(yè)的傳奇。潘慰以一碗拉面起家，憑著敏感的市場(chǎng)嗅覺和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，依靠標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化運(yùn)作，在一個(gè)溫潤(rùn)的大環(huán)境中像細(xì)胞繁殖一般高速?gòu)?fù)制味千門店?，F(xiàn)在管理學(xué)之你德魯克說過“:“推銷不等營(yíng)銷”。大型渠道的幾百個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)之和就很快超過了我單槍匹馬的去營(yíng)銷客戶。他們的小成績(jī)帶來了一些回報(bào)進(jìn)步激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)客戶。渠道下面的業(yè)務(wù)員會(huì)讓你忙得疲勞無比。道理很簡(jiǎn)單，假如我一個(gè)人很能干能拉來一百個(gè)客戶，我維護(hù)起來要花費(fèi)巨大的心血，也許才可能維護(hù)的讓客戶感到滿意。相信在整個(gè)期貨行業(yè)甚至是在銀河期貨內(nèi)部，我10摘抄于《世界上最成功的銷售方法》中第16頁(yè)。渠道建設(shè)其實(shí)就象是在建造汽車一樣，一開始充滿的艱辛而且收獲很慢。經(jīng)過日復(fù)一日的運(yùn)輸之后，第一個(gè)人的貨物已經(jīng)堆積如山，這時(shí)候他很可能會(huì)嘲笑那個(gè)打算制造汽車的人。:從前，有兩個(gè)以搬運(yùn)貨物為生的人。每個(gè)項(xiàng)目派出一個(gè)專業(yè)投資咨詢小組進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)和攻關(guān)，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)、高要求原則，將期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)做成一個(gè)品牌。例如:可考慮引入交易開拓者軟件，定義個(gè)性化交易模型。未來在路上、在家中隨時(shí)看行情，隨時(shí)做交易將成為可能。目前這類產(chǎn)品在行業(yè)能全面提供的公司很少，但未來這是期貨公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也會(huì)深受客戶的喜歡。免費(fèi)服務(wù)，一般來說是每個(gè)客戶都能獲得的。下面就是與銀河期貨有限公司合作的其中一家投資