【正文】 年制中小學(xué)、省重點中學(xué)成為眾多市民口中話題 《大慶晚報》等主流媒體加大對“擁有10萬獨(dú)家消費(fèi)群”賣點的宣傳 主流媒體加大對本區(qū)域“投資前景、投資回報”的軟性新聞報道 月下旬 月底至3月初 月初至3月中 月中至 月初至5月 時 間 過程 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 22 3）采用“事件行銷”活動，制造轟動效應(yīng) 為達(dá)到造勢的目的與效果，在商鋪租售的導(dǎo)入期（蓄客期），我們建議采用“媒介發(fā)布‘文化中心’連載文章”和“文化產(chǎn)業(yè)與商鋪投資財富論壇會”這兩大行銷事件來制造轟動效應(yīng)。 3）開展點對點、面對面的推廣 開展點對點、面對面的推廣，其實還是為了達(dá)到鎖定消費(fèi)群的目的，即：我們將采取持久而長期的“銷售人員地毯式訪問，全 方位收集意向租賃商業(yè)信息 ”的活動，全面啟動項目，建立項目強(qiáng)勢形象，進(jìn)行蓄客，為開盤熱銷 奠定基礎(chǔ)。例如銷售時間、目標(biāo)的安排，泛銷人員的著裝、用語 ， 報紙廣告的投放時間與投放量等。通過這種誘導(dǎo)提前灌輸各種美妙的細(xì)節(jié)，讓投資者心動 。 具體合作過程操作： 1) 項目招商租賃部門指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)與媒介的合作（ 1～ 2人） 2) 負(fù)責(zé)人預(yù)算出項目本年度廣告推廣費(fèi)用總額（ 3 天內(nèi)） 3) 預(yù)算報上級，最終決 策層批復(fù)（ 2天內(nèi)） 4) 媒介合作負(fù)責(zé)人整理出與合作媒介的相關(guān)合作細(xì)節(jié)（ 3天內(nèi)） 5) 相關(guān)合作細(xì)節(jié)報上，最終決策層批復(fù)（ 2天內(nèi)） 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 24 6) 負(fù)責(zé)人聯(lián)系媒介，提供合作資料，媒介予以肯定答復(fù)（ 2～ 3 天內(nèi)） 7) 負(fù)責(zé)人對回復(fù)的主 /次媒體進(jìn)行登記、篩選，報上級批復(fù)（ 1 天） 8) 最終決策層批復(fù)，選中主要合作媒體與次合作媒體（ 1天內(nèi)） 9) 分別與 主要合作媒體與次合作媒體簽訂合作合同（ 1 天） 10) 主要合作媒體與次合作媒體按合同規(guī)定刊登廣告或執(zhí)行其他 （七）成為市場的焦點與熱點 商用物業(yè)若要擁有一個成功的租售期，最重要的指標(biāo)是人氣指數(shù)，尤其是租售現(xiàn)場人氣的 聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對項目租售的推動作用是巨大的。 對營銷組織架構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新性的發(fā)展，改變固有的銷售推廣方式，即可擴(kuò)大項目的影響力和與客戶的接觸層面，還以充分地利用方方面面的租售及推廣資源為項目 獲利贏取“豐厚”局面。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 25 2） 組織結(jié)構(gòu) ? 成立直銷部，建議設(shè) 30 名銷售人員，劃分為 5 個組； ? 每 6 名銷售人員為一個組； ? 每個地區(qū)安排 1個 組，設(shè)地區(qū)租售小組長； ? 所有租售小組長直接向租售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。一定時間內(nèi)未完成任務(wù)取消其銷售資格。 策劃的力量在于將與項目有關(guān)的每一個環(huán)節(jié)都包裝上市成為市場及社會熱點。 ? 人員的標(biāo)準(zhǔn)：有一定知識 水平及 人際關(guān)系、溝通能力強(qiáng)、服從管理。價格是一把雙刃劍，租售價格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤，但會影響商鋪的租售速度，放慢租售進(jìn)度。目的在于配合祥閣花園整體項目的銷售進(jìn)度，同時搶占市場先機(jī)。 快： 即指快速出貨、快速招租、快速達(dá)標(biāo)等。 （一）高姿態(tài)招商計劃 項目招租工作先行，及早形成商業(yè)氛圍，造成還在持幣觀望或仍沒有投資信心客戶的心理壓力，加速落定和購買，讓投資者感覺到即買即收租的有利局面。成立初期積極與政府及大慶主流媒介的合作，是本部門的主要工作方向，這也是項目取得銷售成功的必行鋪墊。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投 資風(fēng)險。 步驟流程： 交納定金人民幣 1 萬元 （四）“金飯碗” —— 十年保收計劃 具體內(nèi)容 ： 即客戶在購買本項目 10 年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1年、 2年或 5 年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金）。買家購買祥閣花園商鋪的同時，可享受一定額度購買住宅的優(yōu)惠待遇。 適用范圍： 本措施只針對 70— 80 平方米的住宅。因此，發(fā)展商在前期開展的招商工作中，應(yīng)以相當(dāng)優(yōu)惠的條件引入品牌店或主力專賣店，如聯(lián)想電腦等，在祥閣花園商鋪建立主力樣板示范店，為租 賃 客戶提供創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，對于其他買家起到一個直接的推動作用。同時，通過媒介對地域進(jìn)行深入的報道分析，使祥閣花園在短時間內(nèi)成為“文化中心”一顆耀眼的新星，與此同時，媒介對祥閣花園區(qū)位優(yōu)勢形 成的文化產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行詳盡的分析，促進(jìn)祥閣花園的商鋪成為全城關(guān)注的焦點。能夠真正讓市場與買家深刻了解祥閣花園的優(yōu)勢與投資潛力，打消他們心中的疑慮。 五、各階段具體策略概述以及執(zhí)行方式 ? 導(dǎo)入期、蓄客期 推廣目標(biāo)： ? 全面啟動項目，建立項目強(qiáng)勢形象 ? 進(jìn)行蓄客，為開盤熱銷售奠定基礎(chǔ) 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 37 銷售目標(biāo)： 實現(xiàn)銷售 35套以上，占總銷售量 15％以上 賣點策略 推廣階段 主要賣點 市場推廣主題語 導(dǎo)入期 ? 區(qū)域增值前景 ? 投資回報 ? 消費(fèi)人流量 ? 配套 ? 富而不驕，富而思進(jìn) ? 過去靠石油，現(xiàn)在靠買鋪 ? 從未有過的投資良機(jī) ? 要致富，買旺鋪 ? 旺鋪旺地，機(jī)不可失 蓄客期 ? 區(qū)域增值前景 ? 投資回報 ? 消費(fèi)人流量 ? 經(jīng)營與管理 ? 環(huán)境及人文資源 ? 建筑及規(guī)劃 ? 大慶市聚財旺鋪，大慶市創(chuàng)富中心 ? 買好鋪，賺大錢 ? 買對一次，賺足三世 ? 存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪 推廣策略 ? 主流媒介全面炒作區(qū)位，導(dǎo)入文化產(chǎn)業(yè)所帶來的投資商機(jī) ? 銷售人員進(jìn)行地毯式訪問，收集有意向租賃的商業(yè)信息 推廣活動 祥閣地產(chǎn)與祥閣學(xué)校的冠名簽約活動 活動時間 （初定于 3月 10日） 一、活動意義 祥閣花園定位于“大慶文化中心”，擁有不可缺少的文化資源優(yōu)勢。另一方面， 也更是代表了祥閣花園的公信力，能夠得到政府的支持與市民認(rèn)同。因此，除了單純的簽約活動外，應(yīng)該還包括以下幾個方面的內(nèi)容： 祥閣地產(chǎn) 在祥閣學(xué)校設(shè)立專門的祥閣獎學(xué)基金（獎學(xué)金的數(shù)目需要商討）全面支持大慶的教育建設(shè)，對祥閣學(xué)校的優(yōu)秀學(xué)生、教職工進(jìn)行獎勵，為大慶人作出榜樣。 二、 活動內(nèi)容 祥閣地產(chǎn)與祥閣學(xué)校的冠名簽約活動，單純的簽約活動對于祥閣地產(chǎn)與祥閣花園的炒作也僅僅只是短暫的。同時，通過全面炒作啟動項目導(dǎo)入宣傳，為項目的的下階段推廣奠定堅實的基礎(chǔ)。 多角度新聞炒作 在推廣中與大慶的新聞媒體進(jìn)行深度合作，不僅僅是單純的硬性廣告告知信息，而且需要通過權(quán)威的新聞報道，建立商鋪的炒作、造勢的權(quán)威性。因此，在推廣中必須是通過文化來搭建一個宣傳的舞臺，詳盡分析文化產(chǎn)業(yè)背后的商機(jī)，引導(dǎo)商家的投資注意力，讓商家真正感受到商機(jī)無限。 2) 空置時間已經(jīng)超過 3～ 5 個月的 出售，停止宣傳，對外解釋為商鋪已經(jīng)被其他商家捷足先登。 捆綁住宅優(yōu)惠額度： 與住宅一起捆綁推售的住宅單位，其優(yōu)惠額度及范圍主要來源于發(fā)展商從商鋪上獲取的金額數(shù)。可縮短商鋪銷售周期，加快住宅的推售進(jìn)度。 具體執(zhí)行流程： 1) 客戶選擇具體商鋪單位 2) 客戶與發(fā)展商簽訂商鋪購買合同 3) 客戶與發(fā)展商簽訂“金飯碗 —— 十年保收計劃”協(xié)議書，具體包括：確定具體返息時間、確定付息方式、確定雙方所持權(quán)利與義務(wù)、客戶基本信息資料 、客戶所購商鋪的具體資料、發(fā)展商的最終解釋權(quán)。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付 10%的計劃，連續(xù)五年。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家（或 發(fā)展商直接與該意向買家 —— 返租）進(jìn) 行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時即 已擁有了穩(wěn)定租約（回報）。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 28 組建 商鋪招商 租賃部 祥閣花園租售管理架構(gòu) 招商 租賃部組建 ? 組建時間： 2020 年 2月下旬 ? 組建職責(zé)：統(tǒng)一、全面地對本項目的租售進(jìn)行協(xié)調(diào)經(jīng)營與管理 ? 組建意義：加快形成商業(yè)氛圍，加強(qiáng)投資者投資信心，縮短租 售周期，全面樹立項目形象。 三、銷售六大計劃 投資前景與潛力是項目目前的優(yōu)勢，也是劣勢。 平： 項目推售過程中的“平”包括價格 上的平穩(wěn)、合理、科學(xué)；推售策略上的穩(wěn)步推進(jìn)和縝密銜接。 （十）“短、平、快”原則 由于市場競爭壓力的迫近，本商鋪的推售時間與周期不可過長，因此，我們建議本商鋪宜采用 “短、平、快” 的價格策略，力求在較短的時間內(nèi)快速出貨，并形成濃重的商業(yè)氛圍。 D、泛銷人員的統(tǒng)一標(biāo)識 考慮泛銷售人員的數(shù)量較多，做到統(tǒng)一服裝的費(fèi)用較大，可以采用給每人佩戴胸卡之類的統(tǒng)一標(biāo)識，在著裝方面必須是職業(yè)裝，可以選擇相近的顏色。因此，我司建議推出以“百萬富翁工程”為主題招攬有為之士。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu) 26 B、對泛銷人員的培訓(xùn) ? 大慶市商業(yè)市場總體分析 ? 本商鋪項目的內(nèi)容介紹 ? 發(fā)展商的簡介 ? 項目賣點整合 ? 銷售培訓(xùn)、銷售流程、銷售管理體制 ? 銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷 通過培訓(xùn)達(dá)到的目的：讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎罰措施，重在管理，在實際運(yùn)作中大浪淘沙，去粗留精。 ? 現(xiàn)有商廈、購物中心及商業(yè)街的經(jīng)營者； ? 各類專業(yè)市場的經(jīng)營者； ? 中小型企業(yè)的決策層； ? 出入高檔消費(fèi)場所的客戶（通過定點派發(fā)或設(shè)資料架）； 4） 業(yè)績體現(xiàn) ? 與客戶一同上門簽約； ? 客戶帶著有銷售人員簽名的資料前來簽約（憑此可獲禮品一份）； ? 銷售人員的見客登記表。 小組式泛銷（直銷） 1）目的 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在投資或經(jīng)營可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。本項目商鋪的傳播推廣，必須持續(xù)地創(chuàng)造并保持旺盛的現(xiàn)場人氣，產(chǎn)生對租售的推動力（具體行銷事件見后述）。因此，在推廣中，我們必須緊緊聯(lián)合政府、聯(lián)合主流媒體對項目作深度的包裝宣傳。因此，公關(guān)活動舉行的唯一宗旨即：可觀性、親和性或可參與性，可提升項目檔次與形象力。也即要求我們在項目推廣的每一個環(huán)節(jié)中都要細(xì)心而大膽，要十分注重產(chǎn)品執(zhí)行的細(xì)節(jié)以及包裝過程中的細(xì)節(jié)，例如商鋪間隔規(guī)劃的科學(xué)性、 VI視別系統(tǒng)的統(tǒng)一性、店招管理的規(guī)范化、銷售人員的熱情周到等。 2）充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，提供與其理財觀念相契合的置業(yè)方式 經(jīng)過以上一系列的行動之后，例如主流媒介《大慶晚報》等的全面炒作區(qū)位