【正文】 一次，他不僅訂下了格力的一批產(chǎn)品，還與我一起分析研究市場走勢，制定了銷售策略。 第三場打得最久、影響最大的戰(zhàn)役，就是蕪湖戰(zhàn)役后的“銅陵之戰(zhàn)”。 在銅陵，有一家醫(yī)療機(jī)械商店，經(jīng)銷過我們的空調(diào)，還有一些帳目未清。我跟你們對一下帳好不好？” 我沒空。海利只有窗機(jī)單一品種，又沒有知名度。難做呀，商店搞不好就要虧。這樣，誰差誰的錢就清楚了。我來之前，這家商場一年做寶花一百多萬，而我們海利才不過二三十萬，并且還沒結(jié)帳，“寶花”業(yè)務(wù)員是個男同志，嘴很能說，時不時和經(jīng)理一起出去吃個便飯、喝喝小酒，平時閑聊時，跟經(jīng)理也有更多的共同語言。 意識到這一點(diǎn)，在與她們熟識的過程中，我與她們一起賣空調(diào)，使出渾身解數(shù)教他們怎樣向顧客介紹和推銷海利的產(chǎn)品。這也是銅陵之戰(zhàn)之所以最成功的關(guān)鍵之處?？照{(diào)本來在地球誕生的時間就不長，世界上第一部空調(diào)機(jī)是美國人在1881年盛夏為搶救遇刺的美國總統(tǒng)格菲爾德造的。這邊走，看到嗎？那就是營業(yè)部。 ——這樁生意有希望！就看我能不能做成了。我當(dāng)時腳穿一雙舊球鞋，背一只過時的黃書包，就連我的一些同事都曾取笑我，說我打扮得像一個鄉(xiāng)村女教師，內(nèi)地的人更不相信在特區(qū)珠海會有穿著如此樸素的業(yè)務(wù)員了。聽我自我介紹完，他給我倒了一杯茶，說：“說實(shí)話，我們雖然說也是空調(diào)，但對此完全是門外漢，不知董小姐對我們有什么建議？不要客氣，盡管說。這不像是在推銷產(chǎn)品，倒像是在給學(xué)生上課。這樣，今天我們要下班了，明天我有個會，你后天再來怎樣？” 顯然，經(jīng)理對我及我們的產(chǎn)品都產(chǎn)生了興趣。 一天又一天，我跟經(jīng)理已經(jīng)很熟了，但每次去仍會把今天要對他講的“課”在心里過一遍，心里想著用什么話才能吸引他。我又跟他講我們海利的空調(diào)，如何質(zhì)量穩(wěn)定，對音響彩電無干擾，返修率低等等，把局長聽得連連點(diǎn)頭，最后拍板說：“好，就這樣定了，進(jìn)你們海利的貨！” 第一筆50萬元的貨款匯到珠海，海利轟動了，我也一下子受到了所有人的關(guān)注，說什么的都有。我心里十分清楚，50萬元的空調(diào)發(fā)到安徽，業(yè)務(wù)才做了一半，一個品牌要想落地生根的話，還有很多后續(xù)工作要做。 本來，供電局有安裝隊(duì)，但是聽到我建議**上門服務(wù)時，他們一個個卻都有些不以為然。窗式空調(diào)安裝雖然簡單些，但也受制于安裝高度、墻壁強(qiáng)度、房間位置等原因。 1992年夏天來到的時候，空調(diào)旺銷。特別是在銅陵與供電局第三產(chǎn)業(yè)之間的合作，給了我足夠的信心 。 由于我的努力，還由于我們的產(chǎn)品在產(chǎn)品質(zhì)量上過關(guān)，跟蹤服務(wù)等方面也做得很到位，“格力”的聲譽(yù)在安徽攀升得很快，安徽的經(jīng)營環(huán)境逐漸步入良性循環(huán)狀態(tài)。我的一位經(jīng)銷商建議我去找他談?wù)?。?dāng)時，有人提醒他，要調(diào)查一下市場再說，別被騙了，他卻豪爽地說：“不用調(diào)查了，如果董明珠是騙子，我也認(rèn)了。 其實(shí)，我認(rèn)為自己沒有什么神奇的地方，也沒有什么深奧的地方，一切的一切，都是兩個字：勤奮。 我堅(jiān)信，在營銷市場上，我將永遠(yuǎn)是一個勝利者. 》(第三章 再辟戰(zhàn)場) 0186 下午 05:39:06 走遍四大火爐之一的南京，滿城連一臺格力樣機(jī)都找不到，要打開缺口談何容易？僵硬的官商作風(fēng)一度將我轟出門外，從不妥協(xié)的我卻在“門外”找到了商機(jī)。 為了了解市場，格力的總經(jīng)理朱江洪提出對華東地區(qū)進(jìn)行考察。 聽說“格力”的總經(jīng)理來了，銅陵市的經(jīng)銷商熱情地專門派輛車供朱總考察使用。我們相信在不久的將來，格力在安徽一定有更大的發(fā)展。事實(shí)證明我眼力不錯。朱總來到，他們也對朱總說是我的精神感動了他們，“小董穿雙黃球鞋、背個黃書包，像個下鄉(xiāng)知青。可以說，“格力”就像是他親手養(yǎng)大的“孩子”，為了“格力”的成長，人可說是費(fèi)盡了心血。冠雄原來只有百來人，虧損200多萬，工人工資都發(fā)不出，一個個只好去關(guān)口倒賣香煙。既然明的不給做，就暗地里做。等到想起來時，商標(biāo)局說，海樂已被人搶注了。使用了約兩年時間后考慮到今后在世界商業(yè)市場里的競爭，擔(dān)心GLEE這個詞意思太好，將來去英語國家注冊，說不定又會跟人撞車，便參照日本SONY公司的做法，創(chuàng)造了一個讀音與GLEE相似，而英文肯定沒有的詞：GREE。海利是朱總來當(dāng)廠長，當(dāng)然是個例外。 就拿“空調(diào)王國”日本的情況來說，他們生產(chǎn)的空調(diào)器有窗式、分體式和柜式等多達(dá)上百種型號。而且這樣一來，它就不占地方了，這對住“鴿子籠”的日本人無疑有特殊吸引力（從后來的發(fā)展看，住房面積同樣不寬松的中國人也偏愛分體式）。 在朱總的正確意識領(lǐng)導(dǎo)下，格力也有自己獨(dú)特的看法：分體式的技術(shù)問題——主要是氟里昂泄漏問題解決后，應(yīng)該會大有市場。 可以說，正是朱總的遠(yuǎn)見卓識，才為格力的進(jìn)一步起飛奠定了雄厚的基礎(chǔ)。于是，我們又從合肥到了江蘇的徐州，然后赴南京?？照{(diào)可不比別的產(chǎn)品，大熱天一壞，不趕緊修好還不把人熱死？當(dāng)然，它最好是別壞，這就要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)了。好不容易有這么個機(jī)會，積在心里的不滿委屈也一股腦兒朝外倒了。這里的夏天雖然沒有南中國漫長，但年年有長達(dá)40多天的酷暑。我們先去了幾家大的商店，經(jīng)理聽我們介紹完身份，就擺出趾高氣揚(yáng)的樣子：“格力？沒聽說過?！?您們的產(chǎn)品不行，雖然質(zhì)量好，但你們的服務(wù)跟不上，你們的人員也找不到，沒人來管我們，沒人來做具體的工作，我們要調(diào)貨要配搭品種，根本找不到你們的人。 其實(shí)，朱總和我都注意到，這家電子公司的展櫥里擺著一臺“海利”。一直沒有打開局面，一直沒有正規(guī)銷售渠道，日子肯定是很難過的。 江蘇之行，給朱總留下的印象很深。這恩，就是他對我的肯定與理解。 我既感到有些突然，又有些猶豫。 再說，安徽市場還有很大的潛力可挖，一個人的精力總是有限的，要把一件事做好，必須深入進(jìn)去。就像朱總所說的：“在要不要接手江蘇市場的問題上，你不能太自私了，你得為整個公司著想。那是1992年秋冬，從空調(diào)銷售的角度說，正處在淡季。南京空調(diào)市場的規(guī)矩就是先發(fā)貨后付，沒得商量，愛做不做。 第一， 格力在南京市場上的牌子不硬。2億，1991年光用于售后維修就拿出了100多萬，1992年又放出話說要再拿500萬元來強(qiáng)化“無憂無慮服務(wù)活動”，能夠跟春蘭一較上下的國產(chǎn)空調(diào)是廣東順德的華寶，這家1988年制造出全國第一臺分體式空調(diào)機(jī)的廠家勢頭很猛，在江蘇市場的年銷售額有好幾行萬元。5P售價高出國產(chǎn)貨59%；窗式冷暖5P高出30%。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的國際品牌。”我們正趕上了空調(diào)市場全面啟動的關(guān)頭。電力緊張一直制約著空調(diào)業(yè)的發(fā)展，但到了1992年，這個瓶頸已隨著國家電力增長漸呈突破之局。因此，中國的空調(diào)市場是在1992年突然啟動的。因論底氣、論前景，我認(rèn)為格力是不輸于人的。沒有“海利”，更談不上“格力”了。 我們從來沒有銷過你們的產(chǎn)品，不能光聽你的一面之詞，他打斷我的話說：“這樣，你先送來一批，看看銷的情況再說。 出了人民商場的門，已到了中午我在附近找了家面食店坐下，要了一碗面條，一邊吃面條，一邊琢磨江蘇人和安徽人有什么區(qū)別……調(diào)整了一下自己的情緒，再物色第二個目標(biāo)。 太平商場的經(jīng)理是個女的，姓雷。業(yè)務(wù)員也不來，貨到后三個月才露一次頭，用戶投訴連人都找不到。 話就說到了這兒。 我選定了太平商場，選擇了雷經(jīng)理，我要用服務(wù)和行動來打動她，在南京建立第一個經(jīng)銷點(diǎn)。 南京是個繁華之地，在這里站柜臺，我學(xué)到了在安徽做生意時沒有學(xué)到的更多的東西。對顧客的意見，一定要認(rèn)真傾聽，聽后立即付諸行動改進(jìn)，這樣才能把生意做好，令顧客產(chǎn)生信任感。你應(yīng)該信任我們，太平商場這么大，還會賴你帳。 漸漸地，我們的產(chǎn)品每天也能從商場里走出幾臺了，雷經(jīng)理和我的信心都增加不少。顧客有需要時，才上前協(xié)助，還要盡可能站在顧客的立場上為他們做參謀，幫他們分析，尊重他們的嗜好。 在太平商場，我發(fā)現(xiàn)他們將海利擺在一個銷售不利的位置上，我委婉地向營業(yè)員表示，能不能把海利換個位置，說不定就賣出去了。憑感覺，這個雷經(jīng)理的話彈性很大，留下來的余地也很大。請您放心，以后我一定會盡力在貨源上、品種上和商場配合。為了慎重起見，我接受了上一次的教訓(xùn)，對雷經(jīng)理換了一種方式，先介紹自己是格力新業(yè)務(wù)員，以前南京由某某人做，現(xiàn)在是我，你們做海利碰到什么問題嗎？前任有什么不到位的地方，我們盡量來改正等等。這是家大商場。 我耐心地說：“每個企業(yè)都有自己的制度，他們是他們，格力是格力，在安徽，格力都是先付款后提貨的……”對方看了看我的名片，截住我的話頭說：“董小姐，我看你是進(jìn)錯門了。 “格力”？對方夸張地瞪大了兩眼，我怎么沒聽過？哪個格，哪個力？新牌子吧。這兒有南京市最大的人民商場，是我決定要攻破的第一個“堡壘”。 再次，格力產(chǎn)品價低質(zhì)優(yōu)，更接近一般市民家庭的承受壓力。因此，普通人家開始成為購買空調(diào)的主要成分之一。1991年，全國空調(diào)產(chǎn)量約60萬臺，家庭消費(fèi)占總量的2%。格力等國產(chǎn)空調(diào)，暫時從質(zhì)量來講還無法與之抗衡，只能從服務(wù)、價格方面著手迎戰(zhàn)。日產(chǎn)三菱MSD09GCIP分體式空調(diào)，1990年4月至1991年4月的市場零售價是8850元，1992年4月漲到9130至9400元。和其他電器一樣，這些舶來品以其質(zhì)優(yōu)價高傲視群雄。南京空調(diào)市場國產(chǎn)品牌最響的是春蘭，春蘭是南京市家喻戶曉的名牌。如果按照南京的規(guī)矩，款能不能收回來？我會不會一年用300天時間來討債？又有誰愿意陷入這種追債的泥藻中呢？但是光憑我，能改變南京空調(diào)市場的規(guī)矩嗎？ 我想，第一步要做的，就是借鑒安徽的經(jīng)驗(yàn)，先對整個市場有所了解，選擇好的經(jīng)銷商。上個月與朱總在這里跑了圈，我深切地感覺到計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時的那種陣痛。 就這樣，我一方面要繼續(xù)開發(fā)安徽市場的同時，還要兼開發(fā)南京市場，肩上的擔(dān)子一下子又重了好多。 所以，從這兩個方面來說，我是不愿意接手江蘇市場的。 我這樣想不是沒有理由的。要說格力的總經(jīng)理朱江洪對我就起了這種作用，我認(rèn)為一點(diǎn)兒也不過分。嘴巴閑不住的我這次沒有打擾他，從心底來說，我對這位總經(jīng)理深為敬佩，不僅僅是他卓識的遠(yuǎn)見、寬闊的胸襟，還由于他樸素的作風(fēng)、開朗的性格，更由于他的知人善用，對下屬體貼入微的關(guān)懷。 一走出了這家商店的門，朱總就開玩笑似地說：“只不過跨了一個省，怎么像是到了兩個國家？” 接著，他又感嘆地說：“看來，這不是市場的問題而是人的問題啊！” 我明白他的感受：相對于安徽經(jīng)銷商的熱情，南京這里的反應(yīng)太冷淡，對比太明顯了。很顯然，格力沒能進(jìn)入南京市場，在江蘇沒有品牌形象。對方的埋怨一古腦兒朝朱總發(fā)過來。 偌大南京，哪兒才有格力呢？我們在街上轉(zhuǎn)悠，來到一個與我們有業(yè)務(wù)關(guān)系的商場。這里絕對是一個做空調(diào)生意的風(fēng)水寶地，但是，格力在此地卻沒有知名度。 六朝古都南京，繁華如舊。我們的售后服務(wù)也有待加強(qiáng)。我說，真正良好的銷售策略，不僅僅在于是否把貨賣出去、把錢賺回來，而且要看工廠和商家之間，能不能通過操作的一致來達(dá)到利益的一致，這樣，生意才能做長久。因此，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)江蘇和安徽的銷售情況反差這么大時，馬上著手親自在華東地區(qū)考察。但對1992年度的全國市場來講，肯定是窗式占主導(dǎo)?？墒欠煮w式盛行一段時間后，日本用戶發(fā)現(xiàn)，因室外壓縮機(jī)與室內(nèi)主的連接管過長，管口的連接螺絲密封性又難以保證，會造成制冷劑氟里昂慢泄漏現(xiàn)象，幾乎每年都要重新加一次氟里昂。于是分體式空調(diào)興起，在70年代打破窗式空調(diào)一統(tǒng)天下的局面。 朱總畢業(yè)于華南理理工學(xué)院，對產(chǎn)品的技術(shù)含量相當(dāng)看重。 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)獲知后，對GREE一詞大為激賞，一把抓過去“充公”了，讓集團(tuán)下屬廠的產(chǎn)品都打這個牌子。沒辦法，只好自己跟自己發(fā)脾氣，他招來兩個副手，門一關(guān)：“今天什么也別干，哪兒也別去，給我在辦公室里想商標(biāo)，想不出不許回家！” 名字起了一堆，卻全不合眼緣。在此之前，朱總曾領(lǐng)著部屬搞出一種暢銷一時的海樂牌鴻運(yùn)扇。冠雄五金產(chǎn)各種模具，順德華寶空調(diào)器廠的空調(diào)外殼就是由他們加工的，那外殼做得可漂亮了，當(dāng)時，海利的總經(jīng)理氣呼呼地發(fā)牢騷：“我們的鄰居在幫華寶打我們，我們能坐視不理嗎？”于是，海利的總經(jīng)理跑去集團(tuán)公司告狀，要讓集團(tuán)公司負(fù)責(zé)人召集冠雄、海利兩廠負(fù)責(zé)人開會，雙方各執(zhí)其辭，爭論不休，最終集團(tuán)公司還是以行政命令讓冠雄停止空調(diào)模具的開發(fā)。朱江洪是從廣西百色調(diào)到珠海來的，先是在我們“海利”隔壁的冠雄塑膠廠當(dāng)廠長。沒想到你做得這么好，小董，你不容易啊，我代表格力全體員工感謝你！安徽的經(jīng)驗(yàn)一定要向全推廣！“ 我聽到自己的工作被朱總肯定了，挺感動，說：“朱總，能有你這句話，我拚死拚活都要干下去！” 我對朱總說這話，并不是一時的感動，而是朱總作為一個企業(yè)家，是我生平最服氣的上司?！?在銅陵，由于銅礦企業(yè)多，人口少，城市小些，是塊處女地，我在此開辟了一個大市場。朱總，感謝你培養(yǎng)了這么能干的人才。 一路下來，我們聽到的都是褒獎之詞。 我到合肥機(jī)場去接朱總。 一個是貧窮的省份，一個富裕的省份，結(jié)果卻恰恰形成了鮮明的對比。 安徽市場的旗開得勝，更加奠定了我要走營銷這條道路的決心。雖然安徽是一個較貧究的省份，但在這一年，安徽市場占了整個公司銷售額的1/8。我先參觀了他的汽車銷售場地，聽他說如何銷售汽車，輪到我向他介紹我公司的情況時，我滔滔不絕地將格力在安徽市場的現(xiàn)狀，以及公司未來的發(fā)展一直說個不停。合肥有一家汽貿(mào)公司，是資金較充裕的公司，從沒有做過空調(diào)，更沒有見過格力產(chǎn)品。有了服務(wù)意識，再加上供電系統(tǒng)有得天獨(dú)厚的條件，利用這一優(yōu)勢確實(shí)占了不少的便宜。 銅陵之戰(zhàn)圓滿地結(jié)束了。我又和經(jīng)銷商另組織了一支技術(shù)能力較強(qiáng)的安裝維修隊(duì)伍。空調(diào)安裝很重要，安裝質(zhì)量的好壞，不僅決定空調(diào)的性、運(yùn)轉(zhuǎn)安全、使用壽命，還決定著噪聲大小。 供電局所辦的第三產(chǎn)業(yè)的員工，大多是本系統(tǒng)職工的家屬， 對于做生意，特別是賣空調(diào)，可以說完全是外行。我聽到后，心里挺酸。這樣吧，我跟我們局匯報一下，再給你答復(fù)，怎么樣？” 千呼萬喚，局長來商場視察工作了。經(jīng)理忙時，我就在商場四處走走，留心觀察，看泰州春蘭、無錫迎燕、陜西寶花、順德華寶這些老牌子（其實(shí)也就是80年代后期搞起來的，有的現(xiàn)在已聽不到了），如何進(jìn)行市場運(yùn)作。 講完了，連我自己也覺得有點(diǎn)不好意思，說：“光顧我自己講了，也沒聽聽您的意見，真是有點(diǎn)喧賓奪主了，不好意思。而我們的產(chǎn)