【正文】 意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷(xiāo)售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒(méi)有資格管理和輔導(dǎo) 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性 ? 計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢(qián) ? 代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn) ? 地區(qū)經(jīng)理在銷(xiāo)售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 使代表理解銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的重點(diǎn) ? 一般在銷(xiāo)售配額方面的管理，并無(wú)太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有 ? 費(fèi)用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計(jì)算 ? 根據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷(xiāo)售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類(lèi)、分配 108 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而是為了找到解決問(wèn)題的方法 ? 讓事實(shí)的要求指出銷(xiāo)售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對(duì)較大的問(wèn)題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問(wèn)題，并協(xié)助他們解決問(wèn)題 109 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 110 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元） 地 區(qū) 銷(xiāo)售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 111 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告（元） 地 區(qū) 費(fèi) 用 /月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 112 銷(xiāo)售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實(shí)際 銷(xiāo)售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實(shí)際 銷(xiāo)售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 113 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、回款 ? 市場(chǎng)份額 ? 增長(zhǎng)率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷(xiāo)售額 =凈銷(xiāo)售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 114 評(píng)述 ? 地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來(lái)作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話(huà)，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn) ? 在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn) 115 評(píng)述 ? 與推廣及銷(xiāo)售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣(mài)活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是 “ 固定 ” 的費(fèi)用，常為簡(jiǎn)化計(jì)算而被刪除，不過(guò)，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。 99 銷(xiāo)售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底的原因 ? 區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個(gè)原因 ? 常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意改正錯(cuò)誤，便足以解決問(wèn)題；如果業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時(shí)遇到問(wèn)題，那么他在執(zhí)行改正措施時(shí)，為什么就不會(huì)遇到問(wèn)題呢？ ? 常認(rèn)為，對(duì)一項(xiàng)問(wèn)題跟進(jìn)到底，要花很多時(shí)間；由于區(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問(wèn)題一但有緩解的可能，就將工作的注意力轉(zhuǎn)移； 目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作程序 目標(biāo)設(shè)定 計(jì) 劃 工作標(biāo)準(zhǔn)的選擇 計(jì)劃 執(zhí) 行 成果衡量 執(zhí)行 不切實(shí)際的目標(biāo) 良好的成果 執(zhí)行不徹底 錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn) 有殘缺的計(jì)劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標(biāo)準(zhǔn) 跟 進(jìn) 是 是 是 是 是 101 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷(xiāo)售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“ 公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo) ” 為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以 “ 為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷(xiāo)售的更好。 93 銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議 ? 建議 ? 地區(qū)經(jīng)理必須自問(wèn)： 自己用來(lái)比較成果與計(jì)劃的資料，可靠性有多大。 90 銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議 案例 5 代表王紅并未完成預(yù)定拜訪的醫(yī)師人數(shù)，也未按計(jì)劃的頻率拜訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：王紅，對(duì)其拜訪過(guò)的醫(yī)師品質(zhì)不甚滿(mǎn)意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大的醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類(lèi)，從目前情況，增加銷(xiāo)售量的可能性已大大提高。 82 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 問(wèn)題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷(xiāo)售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？ ? 進(jìn)度差： ? 超進(jìn)度時(shí)： 83 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題）進(jìn)行銷(xiāo)售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷(xiāo)售跟進(jìn)工作也將無(wú)效。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題 54 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神及良好的人際關(guān)系 ? 必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助 ? 及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 關(guān)切下屬的權(quán)益 ? 必要時(shí)給予處罰 55 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理責(zé)任 ? 執(zhí)行銷(xiāo)售策略 充分領(lǐng)悟公司既定的銷(xiāo)售計(jì)劃與行銷(xiāo)策略 務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃中的每一個(gè) 環(huán)節(jié) ? 調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷(xiāo)商的情況（策略、行銷(xiāo)計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的資訊） ? 根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) 影響銷(xiāo)售潛力的因素 地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師的數(shù)目和分類(lèi) 56 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 醫(yī)師的選擇和分類(lèi) 協(xié)助代表將醫(yī)師分類(lèi)，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷(xiāo)計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷(xiāo)售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系 57 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 工作計(jì)劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標(biāo)達(dá)成 結(jié)果評(píng)估 執(zhí) 行 銷(xiāo)售跟進(jìn) 58 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問(wèn)題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問(wèn)題還有哪些？ 59 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 代表所面臨的主要問(wèn)題 ? 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪拒絕越來(lái)越多 ? 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問(wèn)題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問(wèn)題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn) 60 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問(wèn)題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴(lài)于 ? 產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷(xiāo)售技巧 ? 對(duì)醫(yī)院的分類(lèi)管理和對(duì)醫(yī)生的分類(lèi) ? 執(zhí)行區(qū)域的銷(xiāo)售推廣計(jì)劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 61