渠道運(yùn)籌十大誤區(qū)(文件)
【正文】 ）企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)化或化解沖突?？峙逻@只是一相情愿！企業(yè)若果真以此為準(zhǔn)則來制定渠道政策，等待他們的可能是一種十分尷尬的結(jié)果：付出很多，收獲很少。有時(shí)還會(huì)以“政策”來要挾企業(yè)，迫使企業(yè)不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅。面對(duì)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的瞬息萬變，企業(yè)往往需要根據(jù)實(shí)際情況和自身需要對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整（如削減中間上不思進(jìn)取的表現(xiàn)。其實(shí)，經(jīng)銷商更看中企業(yè)實(shí)力。認(rèn)為渠道建成即一勞永逸，是天真的想法、也是思想本身也是一種很好的宣傳。渠道政策越優(yōu)惠越好 2）良性沖突可以成為改善渠道運(yùn)作效率的催化劑。3）從另外一個(gè)角度來說，與值得信賴的經(jīng)銷商為伍，可以節(jié)約防范、監(jiān)督成本，集中精力從事研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的工作。維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系是不可能也是不劃算的。從這個(gè)層面來說，選好經(jīng)銷商只是“萬里長(zhǎng)征”的第一步，大量的工作還在后頭（促銷、技術(shù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等）。2）產(chǎn)品暢銷離不開企業(yè)和中間商的協(xié)作與努力。渠道控制是渠道成員爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，企業(yè)很可能會(huì)失去對(duì)渠道的控制權(quán)。3）企業(yè)可能會(huì)失去對(duì)銷售的控制權(quán)。中間商實(shí)力越強(qiáng)，其發(fā)言權(quán)也越大，跟企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力也越強(qiáng)。2）是企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助于中間商的網(wǎng)絡(luò)？?jī)烧叩慕Y(jié)果會(huì)大不一樣，后者的可靠性比前者要差。 事實(shí)上，渠道扁平化是當(dāng)今渠道營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，“超越一批，超越二批，直接向終端和最終消費(fèi)者銷售”的行為將越來越普遍。一般來說，一些需要廣泛分銷的產(chǎn)品（如日用消費(fèi)品）才需要眾多分銷商。果
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