【正文】 生活的要求，即購房者普遍關心的是能買舒適的可以使身心放松，生活安逸的住宅。建議：①自組營銷機構，請廣告公司協(xié)助參與項目廣告宣傳運作，由廣告公司完成一部分可由營銷代理機構完成的工作，即由公司營銷機構、外部實力廣告公司共同完成項目營銷操作。此方式周期長，一般的廣告公司不能有充分的時間進行創(chuàng)意深化；不易各公司開展實質(zhì)性的工作；規(guī)模大、實力強、經(jīng)驗豐富的廣告公司一般不接受此方式；同時廣告不同于產(chǎn)品，數(shù)量不重要，效果最重要；廣告成本主要集中在發(fā)布環(huán)節(jié)，一般不由廣告公司控制，因此低成本不是廣告的首要目標。二、 建議本方案選擇方式１、 選擇方式建議本項目采用經(jīng)驗比選方式（有限競標方式）。（五） 物業(yè)管理：優(yōu)質(zhì)服務、品牌化物管；（六） 開發(fā)層次：配套先行、景觀建設先行。營銷部（部長一人）銷售組（設銷售經(jīng)理一人）策 劃 組廣告促銷組專業(yè)人員一人業(yè)務主管一人方案策劃一人文案一人媒體發(fā)布一人美工一人廣告設計一人銷售人員六人 營銷機構人員配置圖 二、人員構成如上圖所示，營銷部按十五人考慮，其中售樓人員根據(jù)實際情況予以調(diào)整，其他人員職位可根據(jù)有關人員業(yè)務能力適當合并。這兩種方式中首選現(xiàn)場銷售，當項目不具備現(xiàn)場銷售的條件或條件不太成熟時，則要采用異地銷售的方式。本項目由于目前各方面的條件尚不成熟，會有較長的一段時間等待，而市場競爭激烈無法等待這么長的時間，加之，從本項目所處的地理位置、交通狀況、項目特點及目標客戶的特殊性等方面的考慮。四、 異地售樓處建議： 面積在50平方米以上，要滿足模型放置、接待以及洽談等幾種最基本的需要。從重慶房地產(chǎn)市場消費者的消費周期來看，一般在年底會掀起一個消費高潮。如果將開盤活動選擇在周一到周五，參與的人群會較少，活動達到的效果及在市場上的影響力就會大打折扣，如果將開盤活動放在周未及節(jié)假日，參與的人群會較多，活動達到的效果就比較轟動，有助于項目剛開盤就在房地產(chǎn)市場上造起聲勢。六、 銷售準備工作及造勢蓄水的時間。先要吸引目標客戶群的注意，讓他們對我們的產(chǎn)品引起購買欲，最后，正式銷售時才能吸引客戶，這就達到了前期蓄水造勢、開盤便開閘泄流的效果，這樣一個過程大致需要23個月時間完成。既留住客戶，又可為正式開盤造勢。目的是為了吸引市場的視線，也是為了以后提升價格。建議為小幅度遞增，控制在2%5%之間。在銷售價格中預留2%左右作為回旋的余地。 連排別墅起價為：2000元/平方米左右，均價為：24002600元/左右。簽合同時付95%，交房付5%。 ２、99折：簽合同時付30%，70%銀行貸款，第十章 VI系統(tǒng)的建立一、 VI主要組成部分標準字體、標準色、標識組合（橫式、豎式各一種）；二、 使用范圍l 廣告類：傳單、海報、樓書、氣球、說明書、合同、彩旗、售樓價目表、展銷會室內(nèi)形象墻、看板等；l 各招牌、標識類：指示牌、廣告牌；l 紀念品、禮品類：雨傘、掛歷等；l 服裝類：管理人員制服、銷售人員制服、清潔工服、會所男女服務員服、保安服等；l 大小巴士車、交通工具類；車身等；l 標準信封、信箋、資料袋；l 員工工作卡、名片、胸徽；l 其他配套用品等。③引導期需要注意的事項l 對預約客戶中有望客戶做直接拜訪；l 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正；l 不定期舉行銷售業(yè)務人員與企劃、廣告人員動腦會議，對來人來電及前期工作效果予以分析后，決定是否修正企劃策略；l 定期由銷售主管（經(jīng)理）或營銷部召開銷售人員策劃會，振奮士氣；l 有關接待中心易發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛等；④開盤前須到位的推廣要素l 工地現(xiàn)場清理美化，設銷售接待中心并建造樣板房（獨立式一幢、聯(lián)排兩幢以上）；l 搭設大型戶外看板，以獨特新經(jīng)穎的文章引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲；l 預訂書及各種記錄表準備工作應完成；l 人員培訓工作完成并進駐現(xiàn)場；２、 公開期（引導期之后７－１５天）及強銷期（公開期后７天起），預計需要２－３個月。４、 續(xù)銷期如前期有未實現(xiàn)的尾盤，在續(xù)銷期采取特殊方法實現(xiàn)尾盤銷售。l 銷售技巧，客戶購房心理應對等強化訓練。本項目的廣告宣傳傳播體系模型如下圖所示：廣告宣傳文案及內(nèi)容闡述肖河香榭別墅非凡領袖國度各廣告宣傳主題及訴求點使主題富于表現(xiàn)力和感染力圍繞核心思想確立多個主題核心思想 香榭別墅傳播體系模型 （二） 一個核心思想 即通過統(tǒng)一的核心思想，在受眾中形成統(tǒng)一的整體形象。（四） 廣告宣傳原則１、 整體計劃 即不得有未制定計劃就實施的行動，需要高速的及時報告計劃制定部門。通過對項目自身品質(zhì)、時代性、安全性、舒適性、特有性等方面對概念加以強化。１、 純別墅區(qū)的大環(huán)境：整體配套、無污染的大環(huán)境、綠化率高、容積率??；２、 灣曲流動無污染的肖家河；３、 高爾夫發(fā)球場等運動休閑設施；４、 戶型樣式及外觀效果的個性化設計；５、 果林及其他配套設施組合；國外的別墅以定做方式為主要操作方式，這樣更能做出客戶滿意的個性化的別墅產(chǎn)品。（二） 提示媒體選擇以大型戶外看板為主要提示性媒體，配合以現(xiàn)場圍板、公交車身廣告等其他形式。（一） 預熱引導期①工作目的：告知并確立市場地位實行點面結合的媒體組合，重點營造項目知名度，目的是讓消費者及潛在消費者知道本項目的概況。③推廣力度l 晚報、商報、晨報同時推出；l 每周１／２版推廣兩次；l 其他媒體積極配合。以專文形式演繹下列主題：“生態(tài)環(huán)境”、“舒適生活”、“愜意休閑”、“品質(zhì)物管”、“融洽親情”等，使市場能清析明確本項目的優(yōu)勢賣點。②推廣方式總結前期推廣賣點，找出炒作題材，深化優(yōu)勢賣點，炒作熱點。③推廣力度視尾盤具體情況具體確定。（四） 續(xù)銷期① 工作目的尾盤銷售，對未售出部分實現(xiàn)全部銷售。③推廣力度l 晚報、商報、晨報交叉推出，以四分之一版為主，偶爾穿插二分之一版；l 強銷期加大推廣力度，每周見報３－４次；l 其他媒體積極配合。B、強銷期強銷期開始后，市場宣傳重點在促銷，大量運用報紙廣告、擴大版面，以直接有力的訴求，打動消費者認購，同時讓消費者認知市場，配合以其他媒體（看板、車身廣告及新新聞宣傳）及促銷活動，創(chuàng)造認購高峰。面：選擇報紙等媒體，制作大型室外招牌。詳細情況見本方案其他組成部分。二、 廣告宣傳媒體組合（一） 主訴媒體選擇以報紙為主訴媒體，配合以DM單、樓書等其他形式。通過現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)、自然無污染、各種康體設施（網(wǎng)球場、高爾夫球場）、周邊環(huán)境等闡述對健康休閑要概念予以強化。３、 及時反饋 對方案實施過程中收集到的信息要及時或定時報告，對突發(fā)事件必須立即報告。２、核心思想：“香榭別墅，非凡領袖國度”。l 銷售現(xiàn)場熱鬧氣氛與默契的配合之形成演練。l 有效政策運用。３、 沖刺期（強銷期后2個月）l 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。通過媒體報告和軟性廣告公開亮相，引起社會關注，吸引公司買方，確定市場地位，開始接受預訂。簽合同時付30%，竣工付50%，交房時付15%，辦證時付5%。待預售許可證辦好后，簽署正式的預售合同，并補足第一筆付款（含定金）。 三、綜上所述及結合各項成本，建議： 獨立別墅起價為：4000元/平方米左右。在開始第一次調(diào)價時，必須要有一定的客戶積累，要求在內(nèi)部認購期完成大概推出量的10%左右才能動作。 要控制好兩個因素 一是調(diào)價頻率：由于每次調(diào)價后總有一種市場的瞬間斷層，因此如果沒有市場客戶的積累基礎而主觀調(diào)價，不僅會影響購買熱氣，還會直接影響成交，所以，我們的價格調(diào)整頻率以內(nèi)部認購、開盤、竣工、入住四個契機為切入點，同時配合炒做概念和熱銷點進行調(diào)價。三、 價格策略建議采用傳統(tǒng)的“低開高走”的模式。為了搶占市場先機，在5月份可進行展示活動、客戶登記。加之，本項目的效果圖、景觀設計、裝修標準、設備的選用等都未最后敲定，要做好銷售前的準備工作預計需要4個月左右的時間。五、 競爭的態(tài)勢分析。 二、結合節(jié)假日。 因大都會往來人流較多，且一般流動人群普遍收入較高，也可考慮在大都會設立展臺，展示二到三個月時間，或租賃鋪位作為臨時售房處，租賃時間為半年左右。三、 現(xiàn)場售樓處建議： 總面積不用太大，僅僅起個接待處的作用，但必須在預售許可證辦好之前1個月左右建好。本項目現(xiàn)場目前各方面的條件尚不成熟，建議在環(huán)境初具規(guī)模時，選擇適當?shù)牡貕K建立售房部，以便開展銷售工作。四、 銷售經(jīng)理職責１、 本項目基本資料搜集、建立；２、 業(yè)務進行的表格、文件、人員組成等相關制度的建立；３、 爭取對本項目銷售有利的各種條件；４、 各細分操作方案進行時，各項重要進度隨時向上級報告，取得共識；５、 銷售過程中客戶反饋的回復工作；６、 各細分操作階段的銷售策略及媒體運作實施效果報告；７、 處理各種有關的突發(fā)事件。先建環(huán)境及景觀的優(yōu)點：l 可給客戶對未來一個直觀的印象；l 樹立購買信心，打消顧慮，增強客戶對開發(fā)商的信心；l 非常有利于市場銷售及市場運作；２、 景觀及環(huán)境先建順序l 入口廣場及周邊環(huán)境；l 會所及周邊環(huán)境；l 樣板房及周邊環(huán)境；l 河堤、護岸等；第六章 營銷組織機構一、 本項目營銷組織機構 本營銷組織機構是在本項目以自組機構為主體進行市場操作的前提下進行的設計。第四章 物業(yè)管理一、 物業(yè)管理可選擇方式１、 請物業(yè)管理公司提前進駐，房產(chǎn)物業(yè)交付后由其進行后期管理；２、 完全自組物業(yè)管理公司或物管部，在本公司房產(chǎn)物業(yè)交付后由其進行后期管理，同時可接納其他房產(chǎn)物業(yè)管理業(yè)務；３、 請品牌物管公司充當物業(yè)管理顧問，定期或不定期由其培訓、提供管理咨詢、指導物業(yè)管理工作，接受指導方需付出一定費用；二、 建議方式采取上述方式中的第三種方式：自組機構接受品牌物業(yè)管理公司指導，包括請品牌物管公司代管半年或一年，待管理走上正軌后自組機構接收。２、 經(jīng)驗比選請數(shù)家公司在一定時間內(nèi)出策劃草案（同時出部分作品），比選確定合作公司。優(yōu)點：l 費用開支只有少量廣告策劃、制作、發(fā)布費用，沒有營銷策劃費及營銷代理費用（高比擬例營銷額提成）；l 效果監(jiān)控由公司營銷機構負責；l 有利于公司后續(xù)開發(fā)并積累經(jīng)驗；缺點：l 營銷代理機構與公司處于同一法律地位，自組營銷機構在業(yè)主領導下，處于被領導地位，自組營銷機構意見有時難以被采納，意見缺乏權威性；l 相關人員是否專業(yè)、是否能聘到專業(yè)能力強者有一個考驗的過程；l 低工資水平難以請到高水平營銷人員（但比請營銷代理公司的費用可大大降低），公司是否有識別人才的伯樂及為得到人才支付相應的代價，有關人才是否認同本公司。 二、消費者背景分析１、選購本項目房產(chǎn)的動機(需營銷操