【正文】 ，每一個商戶的交易量都得到更大的提升。它在于創(chuàng)新，在于被后來者所追仿的理念，更在于它應勢于市場需求而早先存在。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴重制約著在全社會范圍內(nèi)經(jīng)濟合理的對物流進行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會化進程，制約著現(xiàn)代物流的進一步發(fā)展。市場分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃一、項目基礎狀況與商圈概況 ，建筑面積21萬平方米，總投資達8億人民幣，是目前國內(nèi)民營企業(yè)在西部投資規(guī)模最大的商業(yè)項目。同時又由于康復路市場面臨著周邊新市場的形成，將導致康復路市場經(jīng)營狀況受到一定影響?？祻吐芬呀?jīng)過了20多年的發(fā)展，形成今天為人熟知的以批發(fā)市場為主的核心商圈。產(chǎn)品的多樣化，使之各地批發(fā)商來此購物，貨車的進進出出也形成了另一道風景線。因此，造在商業(yè)氛圍濃厚，客戶資源龐大。配套設施：該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、餐飲店、便利店等。規(guī)模超大，業(yè)種齊全、為永久性產(chǎn)權(quán)式物業(yè)。開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營策略上得到改善等均為本案提供了有利機會。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個批零兼營雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場。案名定義：新康復路●西北商貿(mào)中心新康復路：繼承著原康復路的商業(yè)氣勢，重塑康復路市場。商貿(mào)：是集于物流、商流、信息流為一體的交易場所。它注入了豐富性與時尚性。繼承原有康復路之繁華景象，超越原有康復路之現(xiàn)況?！艉诵睦砟睿海^核心主題：打造西安新康復路首席地標級商業(yè)交易廣場主推廣告語：盛市康復路，商貿(mào)新中心推廣總精神：主導未來財富先鋒 創(chuàng)造財富新領域推廣定位：王者之風 世人矚目”目標客戶群體定義投資者：市場：本案鎖定全國市場的投資者，主要以江浙一帶的客戶為主，另以西安為中心的周邊市場投資者為輔。范圍：*從事多年經(jīng)營事業(yè)的個體者 *擁有產(chǎn)品（品牌）區(qū)域代理權(quán)企業(yè)或個人者；*不滿足于現(xiàn)有工作模式，而有意投身于經(jīng)營事業(yè)者；*繼承家業(yè)的個人或團體者；特征：品牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商：*一般愿意通過租用或聯(lián)營的形式獲得經(jīng)營場地；*對統(tǒng)一管理要求較高；*一般實力較強，愿意承擔高租金，獲得好地段。因此，本案的價格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則?！瘫景冈谑袌鲂麄鞣矫嫘柰ㄟ^各種方式進行造勢，使其消費者的心理價位高于本案最終的價格定位，便于快速去化。經(jīng)營權(quán)售價（15年）：本案推出市場的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場客源的有限性?！淌袌龅牟淮_定性，讓其在經(jīng)營權(quán)的價格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計算而出的價格，另一種方式則高于此類價格，以此為促進產(chǎn)權(quán)商鋪銷售的最大化。因此它具備人流集散性的特點，從某種程度來講它具備促進消費率提升的現(xiàn)實。本案的樓層業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場規(guī)律。此次市場調(diào)研主要針對康復路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場調(diào)研為抽樣調(diào)查，只代表普遍性，而非絕對性?！袒诒卷椖克幍氖行鲁侵行奈恢眉靶驴祻吐泛诵牡貥宋恢?，現(xiàn)方案立面風格應具有地標性的相關特征。商場鋪位劃分的科學合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時也更要兼顧到獨立鋪位與整體商場的協(xié)調(diào)性與互動性。避免盲區(qū)是商業(yè)項目最為重視的問題，不僅關系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營的狀況問題?！躺虉鱿词珠g布局要點商場洗手間的配套，則強調(diào)的是“隱性”布局性，作為商場的附加設施，它的布局設計不能有礙商場的經(jīng)營功能，更要以“隱性”作為基點，通過專用過道設置，將洗手間與購物空間形成有效區(qū)隔。本案擁有各類電梯90多部，其中包括對扶梯、垂直電梯、觀光梯與貨遞的有效布局進行細致考慮。所以，也要特別注意細節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標示。營銷推廣計劃與實施一、宣傳目的與實施 本案的宣傳目標則是改變與突破現(xiàn)有康復路的市場形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的存在。方式：以具有沖擊力的視覺感受給予消費者第一感觀印象，同時在不同時期對不同賣點進行全面宣傳，逐漸剖析項目賣點，使其具備經(jīng)營價值與投資價值。（基礎形象運用）第二階段:售樓處外包裝、建筑外立面、道路標示牌、商場掛旗、軟文、平面秀稿等 （深化形象沖擊）第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達）第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報等；(演繹形象內(nèi)涵)目的：康復路市場在經(jīng)營模式上較為單一，在經(jīng)營管理的意識上也嚴重缺乏，在批發(fā)市場的開發(fā)與運作上仍欠缺專業(yè)性，對于如何運作與有效的操作于批發(fā)市場仍存在著各個方面的不足。明確高投資價值渠道：主要通過報紙、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價值性。 第三階段，以投資者實力、開發(fā)商實力、銷售進展情況等要素進行著重宣傳。長久性經(jīng)營價值渠道：通過引進大品牌商戶及來自于各個地區(qū)的經(jīng)營商的入駐體現(xiàn)它的經(jīng)營價值性。第二階段，通過行業(yè)協(xié)會的推薦具有實力的商戶入駐；第三階段，著力宣傳本案的建造對西安經(jīng)濟的促進作用及對康復路商圈的提升作用，以及進一步確立它的經(jīng)營價值性。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設施、擴大銷售網(wǎng)絡、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。原因：康復路商業(yè)狀況的現(xiàn)實性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對于本案的推廣宜早不宜遲。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣?。區(qū)域性的網(wǎng)絡客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實施。本案的組合策略的實施建議如下：總價取勝策略：占主導勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實施口碑宣傳策略：銷售中期實施活動推進策略：尾盤結(jié)束階段以上四種策略需進行深層次的策劃，同時也需根據(jù)項目在市場的反響狀況如何再做確立。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標客戶。推廣三原則:√銷售未動,造勢先行。目標市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準經(jīng)營戶，吸納客源20%。√積累第一批客戶，8月份開始接受預訂客戶，由專人分組分市場同時進行，并聯(lián)合當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會相關人員進行座談會與推廣會等活動。根據(jù)強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點，進行主要群強有力宣傳（人員行銷策√運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領市場。將項目的形象定位作為主設計元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設計裝修模式，令客戶產(chǎn)生強烈的新鮮感及視覺沖擊力?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽椖块_盤銷售時，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內(nèi)部，并在不影響裝修的同時設置臨時的樣板商鋪，可以510平方米的實用面積為例，配以超前的設計概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。展銷會推廣借助“展銷會”之類的大型社會活動有利平臺進行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機，通過對本項目極富個性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關注，同時抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶。五、階段銷售目標及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價格建議，總體銷售目標控制大致分為如下五個階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準備完成，即進入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導，廣為收集目標客戶及吸引市場注意，暫不提供價目表，只接受預約登記（接受臨時小訂）。內(nèi)部認購期（約30天左右）√手法控制：當銷售達到預期目標后（即對于既定目標）開始可考慮價格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認購，內(nèi)部認購期間可將已調(diào)整的價格空間作為對于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動內(nèi)部客戶的投資，并全面運用展銷會、看房團等其他推廣手法。持續(xù)期（約4個月左右）√手法控制：此階段銷售進入持續(xù)期及尾期清盤，可根據(jù)實際情況對剩余商鋪作出調(diào)整。強銷Ⅱ期（約3個半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進入強勢宣傳，此時推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎上，可以達到更加迅速去化的目的。強銷Ⅰ期（約4個月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預約客戶，拉動現(xiàn)場氣氛，此階段售價原則上不額外打折（內(nèi)部可控制有部分浮動，如2%的折扣），采用取號限量發(fā)售。行業(yè)座談會通過前期由展銷會開始面市，直銷網(wǎng)絡推廣、看房團的組織等多種形式的全面展開，必然會聚集一定的有效目標客戶群體，故為了進一步做好客戶跟進工作的同時，確保后期的市場維護與有序的消化執(zhí)行。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點介紹利用康復路商圈的超高知名度，以及本案的投資價值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。第四階段：進入持銷階段√銷售目標：對外開放各個樓層所挑剩下的鋪源√目標市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運作思路：以促銷目的為主，同時配以“經(jīng)營權(quán)”方式進行銷售，以此達到無空鋪源的目標。√運作思路：不炒地段，先炒康復路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望?！唐渌袌觯阂詮V州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計劃執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預訂階段√銷售目標：對外開放67層相關商鋪，去化面積達70%?！谭謪^(qū)域,分階段的展開銷售推廣。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。也由各個組合策略的相互促進與互相補充而鑄造一個項目的成功。同時，做各類推進銷售率攀升的活動（變相促銷），使總價附合到購買者的心理底價位置。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。原則：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點面結(jié)合烘托本案的核心賣點；時刻關注競爭對手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動態(tài)。因此，本案的建造針對以上的未來發(fā)展趨勢而存在，從而提升它的經(jīng)營價值性。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，其國內(nèi)批發(fā)業(yè)的市場格局正在發(fā)生變化。效果：以達到擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營價值性。批發(fā)市場已逐漸成為房地產(chǎn)市場的主力物業(yè)類型之一，這類市場的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了發(fā)展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營者提供了良好的商業(yè)發(fā)展平臺。效果：一方面達到未來批發(fā)市場新典范之作用，另一方面則代表著康復路商圈得到再生的支柱項目所不可忽視的領導地位。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動鄉(xiāng)村經(jīng)濟，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿(mào)距離。使其具備新康復路地標性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場的商業(yè)新模式。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機會的來臨。色調(diào)是風格的主要表現(xiàn)形式，商場墻面、地面作為商場的主要內(nèi)部空間，其色調(diào)的選取，取決于商場風格的整體性。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點分析，比如食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者則注重燈光所帶來的效果?！躺虉鲭娞莶季忠c商場電梯的基本功能是運載商場內(nèi)人流或貨物，商場電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運載人流作為出發(fā)點。脈絡清晰，過道脈絡設計好壞，不僅影響對人流的疏散，也影響商鋪的布局。人流動線規(guī)劃注重內(nèi)外溝通，商場的人流動線設計不僅僅是商場內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關系。使之，建筑風格新穎，商業(yè)氣息濃厚。女裝：一樓49% 二層25%童裝：三層35% 五層52%內(nèi)衣：三層39% 五層34%飾品：一層71% 二層 29%男裝：一層68% 二層32%五、產(chǎn)品規(guī)劃建議 商場外立面的設計商場外立面設計強調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下：本案樓層業(yè)種分布樓層業(yè)種產(chǎn)品范圍備注1F功能布局超市/停車庫/物品倉儲/貨運中心小型便利店1F女性飾品化妝品、女性時尚用品、手機鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等配小型咖啡廳2F女性服飾女性成衣、小件、配件等中型快餐店3F男性服飾男士成衣、休閑裝等大型快餐店4F童士服裝童裝、童鞋、童被、兒童玩具類配兒童娛樂5F5