【正文】 ，每一個(gè)商戶的交易量都得到更大的提升。它在于創(chuàng)新，在于被后來者所追仿的理念，更在于它應(yīng)勢于市場需求而早先存在。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴(yán)重制約著在全社會(huì)范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合理的對物流進(jìn)行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會(huì)化進(jìn)程，制約著現(xiàn)代物流的進(jìn)一步發(fā)展。市場分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃一、項(xiàng)目基礎(chǔ)狀況與商圈概況 ，建筑面積21萬平方米，總投資達(dá)8億人民幣，是目前國內(nèi)民營企業(yè)在西部投資規(guī)模最大的商業(yè)項(xiàng)目。同時(shí)又由于康復(fù)路市場面臨著周邊新市場的形成，將導(dǎo)致康復(fù)路市場經(jīng)營狀況受到一定影響?？祻?fù)路已經(jīng)過了20多年的發(fā)展，形成今天為人熟知的以批發(fā)市場為主的核心商圈。產(chǎn)品的多樣化，使之各地批發(fā)商來此購物，貨車的進(jìn)進(jìn)出出也形成了另一道風(fēng)景線。因此，造在商業(yè)氛圍濃厚，客戶資源龐大。配套設(shè)施：該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、餐飲店、便利店等。規(guī)模超大，業(yè)種齊全、為永久性產(chǎn)權(quán)式物業(yè)。開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營策略上得到改善等均為本案提供了有利機(jī)會(huì)。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個(gè)批零兼營雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場。案名定義：新康復(fù)路●西北商貿(mào)中心新康復(fù)路：繼承著原康復(fù)路的商業(yè)氣勢，重塑康復(fù)路市場。商貿(mào)：是集于物流、商流、信息流為一體的交易場所。它注入了豐富性與時(shí)尚性。繼承原有康復(fù)路之繁華景象，超越原有康復(fù)路之現(xiàn)況?！艉诵睦砟睿海^核心主題：打造西安新康復(fù)路首席地標(biāo)級(jí)商業(yè)交易廣場主推廣告語：盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心推廣總精神：主導(dǎo)未來財(cái)富先鋒 創(chuàng)造財(cái)富新領(lǐng)域推廣定位：王者之風(fēng) 世人矚目”目標(biāo)客戶群體定義投資者：市場：本案鎖定全國市場的投資者，主要以江浙一帶的客戶為主，另以西安為中心的周邊市場投資者為輔。范圍：*從事多年經(jīng)營事業(yè)的個(gè)體者 *擁有產(chǎn)品（品牌）區(qū)域代理權(quán)企業(yè)或個(gè)人者；*不滿足于現(xiàn)有工作模式，而有意投身于經(jīng)營事業(yè)者；*繼承家業(yè)的個(gè)人或團(tuán)體者；特征：品牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商：*一般愿意通過租用或聯(lián)營的形式獲得經(jīng)營場地；*對統(tǒng)一管理要求較高；*一般實(shí)力較強(qiáng)，愿意承擔(dān)高租金，獲得好地段。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則?！瘫景冈谑袌鲂麄鞣矫嫘柰ㄟ^各種方式進(jìn)行造勢，使其消費(fèi)者的心理價(jià)位高于本案最終的價(jià)格定位，便于快速去化。經(jīng)營權(quán)售價(jià)（15年）：本案推出市場的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場客源的有限性?！淌袌龅牟淮_定性，讓其在經(jīng)營權(quán)的價(jià)格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計(jì)算而出的價(jià)格，另一種方式則高于此類價(jià)格，以此為促進(jìn)產(chǎn)權(quán)商鋪銷售的最大化。因此它具備人流集散性的特點(diǎn)，從某種程度來講它具備促進(jìn)消費(fèi)率提升的現(xiàn)實(shí)。本案的樓層業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場規(guī)律。此次市場調(diào)研主要針對康復(fù)路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場調(diào)研為抽樣調(diào)查，只代表普遍性，而非絕對性?！袒诒卷?xiàng)目所處的市新城中心位置及新康復(fù)路核心地標(biāo)位置，現(xiàn)方案立面風(fēng)格應(yīng)具有地標(biāo)性的相關(guān)特征。商場鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實(shí)用性與合理性，同時(shí)也更要兼顧到獨(dú)立鋪位與整體商場的協(xié)調(diào)性與互動(dòng)性。避免盲區(qū)是商業(yè)項(xiàng)目最為重視的問題，不僅關(guān)系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營的狀況問題。√商場洗手間布局要點(diǎn)商場洗手間的配套，則強(qiáng)調(diào)的是“隱性”布局性，作為商場的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計(jì)不能有礙商場的經(jīng)營功能，更要以“隱性”作為基點(diǎn)，通過專用過道設(shè)置，將洗手間與購物空間形成有效區(qū)隔。本案擁有各類電梯90多部，其中包括對扶梯、垂直電梯、觀光梯與貨遞的有效布局進(jìn)行細(xì)致考慮。所以，也要特別注意細(xì)節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標(biāo)示。營銷推廣計(jì)劃與實(shí)施一、宣傳目的與實(shí)施 本案的宣傳目標(biāo)則是改變與突破現(xiàn)有康復(fù)路的市場形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的存在。方式：以具有沖擊力的視覺感受給予消費(fèi)者第一感觀印象，同時(shí)在不同時(shí)期對不同賣點(diǎn)進(jìn)行全面宣傳，逐漸剖析項(xiàng)目賣點(diǎn)，使其具備經(jīng)營價(jià)值與投資價(jià)值。（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）第二階段:售樓處外包裝、建筑外立面、道路標(biāo)示牌、商場掛旗、軟文、平面秀稿等 （深化形象沖擊）第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達(dá)）第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報(bào)等；(演繹形象內(nèi)涵)目的：康復(fù)路市場在經(jīng)營模式上較為單一，在經(jīng)營管理的意識(shí)上也嚴(yán)重缺乏，在批發(fā)市場的開發(fā)與運(yùn)作上仍欠缺專業(yè)性，對于如何運(yùn)作與有效的操作于批發(fā)市場仍存在著各個(gè)方面的不足。明確高投資價(jià)值渠道：主要通過報(bào)紙、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進(jìn)展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價(jià)值性。 第三階段，以投資者實(shí)力、開發(fā)商實(shí)力、銷售進(jìn)展情況等要素進(jìn)行著重宣傳。長久性經(jīng)營價(jià)值渠道：通過引進(jìn)大品牌商戶及來自于各個(gè)地區(qū)的經(jīng)營商的入駐體現(xiàn)它的經(jīng)營價(jià)值性。第二階段，通過行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦具有實(shí)力的商戶入駐；第三階段，著力宣傳本案的建造對西安經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用及對康復(fù)路商圈的提升作用，以及進(jìn)一步確立它的經(jīng)營價(jià)值性。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會(huì)發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。原因：康復(fù)路商業(yè)狀況的現(xiàn)實(shí)性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對于本案的推廣宜早不宜遲。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設(shè)施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣?。區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實(shí)施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實(shí)施。本案的組合策略的實(shí)施建議如下：總價(jià)取勝策略：占主導(dǎo)勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實(shí)施口碑宣傳策略：銷售中期實(shí)施活動(dòng)推進(jìn)策略：尾盤結(jié)束階段以上四種策略需進(jìn)行深層次的策劃，同時(shí)也需根據(jù)項(xiàng)目在市場的反響狀況如何再做確立。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標(biāo)客戶。推廣三原則:√銷售未動(dòng),造勢先行。目標(biāo)市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準(zhǔn)經(jīng)營戶，吸納客源20%?！谭e累第一批客戶，8月份開始接受預(yù)訂客戶，由專人分組分市場同時(shí)進(jìn)行，并聯(lián)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行座談會(huì)與推廣會(huì)等活動(dòng)。根據(jù)強(qiáng)銷階段的進(jìn)展程度進(jìn)行有效推廣，在每一個(gè)階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行主要群強(qiáng)有力宣傳（人員行銷策√運(yùn)作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場。將項(xiàng)目的形象定位作為主設(shè)計(jì)元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風(fēng)格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計(jì)裝修模式，令客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的新鮮感及視覺沖擊力?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽?xiàng)目開盤銷售時(shí)，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實(shí)際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風(fēng)格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內(nèi)部，并在不影響裝修的同時(shí)設(shè)置臨時(shí)的樣板商鋪，可以510平方米的實(shí)用面積為例，配以超前的設(shè)計(jì)概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。展銷會(huì)推廣借助“展銷會(huì)”之類的大型社會(huì)活動(dòng)有利平臺(tái)進(jìn)行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項(xiàng)目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機(jī)，通過對本項(xiàng)目極富個(gè)性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關(guān)注，同時(shí)抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶。五、階段銷售目標(biāo)及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價(jià)格建議，總體銷售目標(biāo)控制大致分為如下五個(gè)階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準(zhǔn)備完成，即進(jìn)入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導(dǎo)，廣為收集目標(biāo)客戶及吸引市場注意，暫不提供價(jià)目表，只接受預(yù)約登記（接受臨時(shí)小訂）。內(nèi)部認(rèn)購期（約30天左右）√手法控制：當(dāng)銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)后（即對于既定目標(biāo)）開始可考慮價(jià)格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購期間可將已調(diào)整的價(jià)格空間作為對于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動(dòng)內(nèi)部客戶的投資，并全面運(yùn)用展銷會(huì)、看房團(tuán)等其他推廣手法。持續(xù)期（約4個(gè)月左右）√手法控制：此階段銷售進(jìn)入持續(xù)期及尾期清盤，可根據(jù)實(shí)際情況對剩余商鋪?zhàn)鞒稣{(diào)整。強(qiáng)銷Ⅱ期（約3個(gè)半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進(jìn)入強(qiáng)勢宣傳，此時(shí)推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎(chǔ)上，可以達(dá)到更加迅速去化的目的。強(qiáng)銷Ⅰ期（約4個(gè)月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預(yù)約客戶，拉動(dòng)現(xiàn)場氣氛，此階段售價(jià)原則上不額外打折（內(nèi)部可控制有部分浮動(dòng)，如2%的折扣），采用取號(hào)限量發(fā)售。行業(yè)座談會(huì)通過前期由展銷會(huì)開始面市，直銷網(wǎng)絡(luò)推廣、看房團(tuán)的組織等多種形式的全面展開，必然會(huì)聚集一定的有效目標(biāo)客戶群體，故為了進(jìn)一步做好客戶跟進(jìn)工作的同時(shí)，確保后期的市場維護(hù)與有序的消化執(zhí)行。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點(diǎn)介紹利用康復(fù)路商圈的超高知名度，以及本案的投資價(jià)值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。第四階段：進(jìn)入持銷階段√銷售目標(biāo)：對外開放各個(gè)樓層所挑剩下的鋪源√目標(biāo)市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運(yùn)作思路：以促銷目的為主，同時(shí)配以“經(jīng)營權(quán)”方式進(jìn)行銷售，以此達(dá)到無空鋪源的目標(biāo)?！踢\(yùn)作思路：不炒地段，先炒康復(fù)路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望。√其它市場：以廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計(jì)劃執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預(yù)訂階段√銷售目標(biāo)：對外開放67層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)70%?！谭謪^(qū)域,分階段的展開銷售推廣。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。也由各個(gè)組合策略的相互促進(jìn)與互相補(bǔ)充而鑄造一個(gè)項(xiàng)目的成功。同時(shí)，做各類推進(jìn)銷售率攀升的活動(dòng)（變相促銷），使總價(jià)附合到購買者的心理底價(jià)位置。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。原則：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡(luò)清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點(diǎn)面結(jié)合烘托本案的核心賣點(diǎn)；時(shí)刻關(guān)注競爭對手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動(dòng)態(tài)。因此，本案的建造針對以上的未來發(fā)展趨勢而存在，從而提升它的經(jīng)營價(jià)值性。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，其國內(nèi)批發(fā)業(yè)的市場格局正在發(fā)生變化。效果：以達(dá)到擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營價(jià)值性。批發(fā)市場已逐漸成為房地產(chǎn)市場的主力物業(yè)類型之一，這類市場的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了發(fā)展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營者提供了良好的商業(yè)發(fā)展平臺(tái)。效果：一方面達(dá)到未來批發(fā)市場新典范之作用，另一方面則代表著康復(fù)路商圈得到再生的支柱項(xiàng)目所不可忽視的領(lǐng)導(dǎo)地位。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動(dòng)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿(mào)距離。使其具備新康復(fù)路地標(biāo)性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場的商業(yè)新模式。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機(jī)會(huì)的來臨。色調(diào)是風(fēng)格的主要表現(xiàn)形式，商場墻面、地面作為商場的主要內(nèi)部空間，其色調(diào)的選取，取決于商場風(fēng)格的整體性。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析，比如食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者則注重?zé)艄馑鶐淼男Ч?。√商場電梯布局要點(diǎn)商場電梯的基本功能是運(yùn)載商場內(nèi)人流或貨物，商場電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運(yùn)載人流作為出發(fā)點(diǎn)。脈絡(luò)清晰，過道脈絡(luò)設(shè)計(jì)好壞，不僅影響對人流的疏散，也影響商鋪的布局。人流動(dòng)線規(guī)劃注重內(nèi)外溝通，商場的人流動(dòng)線設(shè)計(jì)不僅僅是商場內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關(guān)系。使之，建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚。女裝：一樓49% 二層25%童裝：三層35% 五層52%內(nèi)衣：三層39% 五層34%飾品：一層71% 二層 29%男裝：一層68% 二層32%五、產(chǎn)品規(guī)劃建議 商場外立面的設(shè)計(jì)商場外立面設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下：本案樓層業(yè)種分布樓層業(yè)種產(chǎn)品范圍備注1F功能布局超市/停車庫/物品倉儲(chǔ)/貨運(yùn)中心小型便利店1F女性飾品化妝品、女性時(shí)尚用品、手機(jī)鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等配小型咖啡廳2F女性服飾女性成衣、小件、配件等中型快餐店3F男性服飾男士成衣、休閑裝等大型快餐店4F童士服裝童裝、童鞋、童被、兒童玩具類配兒童娛樂5F5