聯(lián)縱智達錢江啤酒—年營銷方案的備份(文件)
【正文】 1250103000300014012臨安C臨安65004690001003富陽A富陽、桐廬、建德6500121000040012紹興紹城A紹興市區(qū)500530510001005紹東A27015820001007紹興C上虞、紹興縣西片240002800055300008005寧波慈溪A慈溪177001950045215001004余姚A余姚、鎮(zhèn)海1050093502511115001007寧波10025015010001003005義烏義烏C義烏103001170035130002004浦江D浦江20501260173000諸暨C諸暨12300155006026160002003金華D金華、東陽等15504502500444湖州湖州C湖州、長興9500138001500030006安吉C湖州分廠酒銷售區(qū)域500063002690007德清D德清、余杭23004000700075區(qū)域銷售片區(qū)所轄區(qū)塊1999銷量預計2000銷量市場占有率%比99增長率%‘2001目標銷量其中紙箱酒目標增長率%人員配備嘉興上海嘉興D嘉興市區(qū)、桐鄉(xiāng)150502005000嘉善C80006510000256上海上海、金山2000150010010溫州臺州省外溫州B溫州地區(qū)紙箱酒0100010004麗水D120022004000臺州B臺州地區(qū)11002000500035001509蘇南C昆山、常熟等蘇南地區(qū)2700300035001007南京南京502103205005001382江蘇B江蘇850041001500015000265江西B江西福建B福建安徽B安徽湖南B湖南新市場B其它省外區(qū)域合計1930002500003000030198上述銷量分解中，紙箱酒比例占12%。因此2001年要提高紙箱酒比例，力爭達到12%。因此2001年要對主導產(chǎn)品進行精簡，并對商標尺寸逐步進行規(guī)范統(tǒng)一。當然，上述產(chǎn)品形象的規(guī)范工作需要逐步進行，以使市場有適應過程。（3）目前各競爭品牌的全年性促銷手段層出不窮，因此新產(chǎn)品定價要根據(jù)新的營銷策略，考慮促銷及經(jīng)銷商利潤空間。 l 根據(jù)上述分析，對2001年的產(chǎn)品結構、價格體系及市場布局擬定如下2001年取消產(chǎn)品：（1）8度精品中華（640ml x 12紙箱）：%，主銷區(qū)域為杭州、省外，目前銷量基本停頓。由于銷量低，而且市場價格體系較亂，故2001年擬予以取消。（6）10度精品中華（嘉善廠生產(chǎn)640ml x24塑箱）：銷量比例為1%，主要銷往上海。新產(chǎn)品推出日程安排（1） 包裝設計及市場推廣方案：12月中旬（2） 生產(chǎn)安排：12月下旬（3） 2001年1月上市（五）廣告策略 2000年廣告促銷投入情況 （1）總額總額折合 元/瓶2000年918萬元1999年940萬元（2）其中媒體分布情況 單位：萬元2000年費用比例1999年費用比例電視29951%47673%電臺325%102%報紙51%254%戶外25243%14022%（3）其中廣告：促銷 = 1：2000年平均廣告促銷費用比99年略有下降，媒體投入主要側重于戶外品牌廣告，電視廣告投入的比例則有所下降，這一方面是考慮到各媒體對受眾的影響力正在發(fā)生變化，另一方面公司也缺乏富有創(chuàng)意、訴求準確的電視廣告片。（2）操作思路： A）市場投入上暫時放棄長線做法，加強對能在短期內收效方式的投入，即增加促銷比重。此外渠道過長也造成產(chǎn)品利潤多級分流，降低了直接占有終端資源的二級批發(fā)商經(jīng)營錢啤產(chǎn)品的積極性。渠道主要集中在農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對城市市場特別是餐飲市場缺乏通路。具體策略包括： 繼續(xù)實行統(tǒng)一送貨制，并取消客戶自提，全部實行廠送制。對老市場關鍵是打破原有渠道限制，提高對市場的控制能力，具體做法包括（1）發(fā)展部份有直銷能力
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1