《公關(guān)談判》ppt課件(文件)
【正文】 是寸土不讓。 他從日本一家醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系畢業(yè)后，就準(zhǔn)備自己開(kāi)醫(yī)院。 他在四處碰壁之后，仍然堅(jiān)持自己的目標(biāo) ——找銀行借貸，并決心進(jìn)行最后一次嘗試。如果醫(yī)院辦了一年以上，還不順利，我就上房頂，頭朝下跳下來(lái)！ ” 四、利用專(zhuān)家的權(quán)威 一位事先被介紹具有高深造詣的外國(guó)“化學(xué)博士”來(lái)到教室，向同學(xué)們介紹他帶來(lái)的一瓶據(jù)說(shuō)是某種說(shuō)不出是什么氣味的液體．他打開(kāi)瓶塞，說(shuō)這種氣體即將彌漫整個(gè)教室，要求學(xué)生一聞到立刻舉起手來(lái)，以確定自己是否具有正常的嗅覺(jué)．很快全教室的學(xué)生果真先后舉起了手． 接著實(shí)驗(yàn)者出來(lái)說(shuō)明真相，這位外國(guó)的“化學(xué)博士”其實(shí)只是一位化了裝的演員，瓶里裝的不過(guò)是普通的蒸餾水而已．這就是所謂的專(zhuān)家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)。 過(guò)了一會(huì)， 女士滿(mǎn)臉歉意地走過(guò)來(lái)說(shuō)： “ 對(duì)不起，總經(jīng)理不同意剛才的價(jià)，說(shuō)最低也地 22022元，你們看能不能在加一些？ ” 處于不利地位的他們只能以 21800元成交。談判開(kāi)始后，他們用現(xiàn)代化的種種視聽(tīng)器材，以及三臺(tái)幻燈片放映機(jī)，在銀幕上映出了好萊塢式產(chǎn)品介紹，還利用許多掛圖、分發(fā)了許多電腦資料，并由一位精明能干、聲色悅耳的高級(jí)職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。 ” 美國(guó)公司的這位主管馬上收斂起笑容，仿佛沒(méi)聽(tīng)懂一樣，又問(wèn)道：“ 什么？你們沒(méi)聽(tīng)懂？這是什么意思？你們哪一點(diǎn)沒(méi)聽(tīng)懂？ ” 第二位日本代表也同樣非常有禮貌地站起來(lái)說(shuō)： “ 我們?nèi)慷疾欢?。你們希望我們做些什么呢?” 三位日本代表異口同聲地、聲音洪亮地說(shuō)道： “ 請(qǐng)你們從頭開(kāi)始再來(lái)一遍！ ” 。 ” 這時(shí)，美國(guó)公司的主談全身無(wú)力地斜倚在談判桌邊，感到透不過(guò)氣來(lái)，他用力扯開(kāi)了脖子上那條昂貴的領(lǐng)帶，像害了大病似的，有氣無(wú)力地、結(jié)結(jié)巴巴地說(shuō)： “ 那么、那么、那么 當(dāng)兩個(gè)半小時(shí)的介紹結(jié)束后，美國(guó)方面的主談 ——公司的一位主管清了清嗓子站了起來(lái)，打開(kāi)了談判室的電燈。為了接待好這家大主顧，同時(shí)也知道日本人不好對(duì)付，所以美國(guó)方面派出了許多精明能干的高級(jí)職員參加談判，并事先作了精心的準(zhǔn)備，力求一開(kāi)始就鎮(zhèn)住號(hào)稱(chēng) “ 商業(yè)機(jī)器 ” 的日本干將，打他們一個(gè)下馬威。經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，自稱(chēng)是商場(chǎng)負(fù)責(zé)人的女士同意把價(jià)格降為 19000元，但說(shuō)要打電話(huà)向總經(jīng)理請(qǐng)示一下，并寬慰?jī)晌荒贻p人： “ 應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。然后他拿了保險(xiǎn)單來(lái)到銀行，對(duì)銀行經(jīng)理說(shuō)： “ 我已同人壽保險(xiǎn)公司講定，以貴銀行為人壽保險(xiǎn) 的領(lǐng)款人，這樣，即使我死了，也能還上貸款。他只好去向銀行借貸。他猛地站了起來(lái)，指著門(mén)對(duì)港商說(shuō)： “ 沒(méi)什么好談的了，你走吧！我們的原料還夠生產(chǎn)半年的 ，我們也估計(jì)到你會(huì)漫天要價(jià)，所以做 好了半年后轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備。而且要命的是，由于生產(chǎn)的發(fā) 展，原來(lái)還能維持半年生產(chǎn)的原料，現(xiàn)在僅能維持半個(gè)月。 （五）談判的結(jié)束階段 第三節(jié) 公關(guān)談判技巧 一
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