【正文】 術語或價格術語（二）作用在交易磋商中，貿(mào)易術語的使用不但簡化了交易磋商的內(nèi)容，縮短了成交過程，從而提高了交易效率，而且還能在很大程度上節(jié)省交易費用。在各國的進出口貿(mào)易中，貿(mào)易商們對某種貿(mào)易術語的理解或解釋往往發(fā)生爭議和糾紛。國際上有較大影響的有關國際貿(mào)易術語的解釋規(guī)則主要有三種：國際法協(xié)會制定的《1932年華沙——牛津規(guī)則》、美國商業(yè)團體制定的《1941年美國對外貿(mào)易定義修正本》和國際商會制定的《1936年國際貿(mào)易術語解釋通則》。FOB是指賣方在規(guī)定的裝運期內(nèi)，在指定的裝運港，將貨物交至買方指定的船上，并負擔貨物裝上船之前的一切費用和風險。第三，負責提供商業(yè)發(fā)票和其他證明已履行交貨義務的通常單據(jù)。（2）責任：第一，負責取得進口許可證或其他官方批準文件，辦理進口報送手續(xù)。（3）費用：第一，向船公司支付運費。（2）FOB吊鉤下交貨，指賣方將貨物置于輪船吊鉤可及之處，從貨物起吊開始所發(fā)生的裝船費用由買方負擔。(二)CIFCIF意思是成本加保險費和運費。第二，負責取得出口許可證或其他官方批準文件，辦理出口報關手續(xù)。如果買賣雙方約定采用電子方式傳遞這些單據(jù)，則所有電子單據(jù)具有紙質(zhì)單據(jù)的同等效力。 買方的義務 （1）風險：承擔貨物在裝運港越過船舷之后的一切風險。常用的CIF術語變形有 （1）CIF班輪條件，指卸貨費用按班輪條件處理，即由支付運費的一方(賣方)負擔。(三)CFR CFR意思是成本加運費。第二，負責取得出口許可證或其他官方批準文件，辦理出口報關手續(xù)。 （3）費用：第一，支付運費。第二，負責辦理保險。 第二節(jié) 國際貿(mào)易交易條件一、品質(zhì)（一） 商品品質(zhì)的含義（二） 商品品質(zhì)的意義（三） 表示商品品質(zhì)的方法 憑樣品表示 憑規(guī)格、等級或標準 憑牌名或商標（四） 訂立品質(zhì)條款應注意的問題二、數(shù)量（一） 數(shù)量的計量單位（二） 訂立數(shù)量條款應注意的問題三、包裝（一） 包裝的種類（二） 訂立包裝條款應注意的問題四、裝運（一） 運輸方式（二） 裝運時間（三） 裝運港和目的港（四） 運輸單據(jù)（五） 訂立裝運條款應注意的問題五、保險（一） 風險與損失（二） 險別（三） 保險金額和保險費（四） 訂立保險條款應注意的問題六、支付（一） 支付工具 貨幣 匯票 （二）支付方式 匯付 （1）匯付的含義匯付即匯款，是付款人通過銀行將款項匯交收款人的結算方式。 第二，收款人，即收取款項的人。 第四，匯入行，即受匯出行委托解付匯款的銀行，又稱解付行。 第三，票匯票匯是指匯出行應匯款人的申請，開立以其海外分行或代理行為付款人，列明匯款入所指定的收款人名稱的銀行即期匯票，交由匯款人自行寄交給收款人，由收款人憑票向付款人(匯入行)取款的一種匯付方式。在國際貿(mào)易支付中，無論是電匯、信匯還是票匯，銀行都不經(jīng)手貨運單據(jù)，而由出口商自行寄交進口商，所以，這種支付方式又稱為單純支付。不論采用哪一種方式，風險和資金負擔都集中在其中一方。由于委托人通常開具匯票委托銀行向國外債務人收款，所以，也稱為出票人。（3）托收的種類在國際貿(mào)易支付中使用的通常都是跟單托收，其中的貨運單據(jù)代表了貨物的所有權，交單即等于交貨，因此，對于交單的規(guī)定非常重要。第二，承兌交單承兌交單是指出口商在按照合同規(guī)定發(fā)運貨物后開具遠期匯票，連同貨運單據(jù)委托銀行辦理托收，并明確指示銀行，進口商在匯票上承兌后即可向銀行領取全套貨運單據(jù)，待匯票到期日再付清貨款，即出口商的交單以進口商在匯票上承兌為條件。所以，在托收方式下，銀行只是作為代理人按委托書的指示辦事，對于出口商所交單據(jù)的真?zhèn)?、貨款能否收回等問題概不負責。在付款交單方式中，進口商不付款，即不能取得貨物，因而對出口商有一定的保障，但由于貨物已發(fā)運至國外，出口商將不得不承擔貨物存?zhèn)}保險、轉售和運輸費用的損失。此外，使用托收方式，進口商可免去開立信用證的手續(xù)，不必付銀行押金因而減少了資金支出。 第二，信用證的當事人，如開證人、受益人、開證行及其指定的通知行、議付行、付款行、償付行、保兌行等。第六，對單據(jù)的要求，包括匯票、發(fā)票、提單或運輸單據(jù)、保險單證、產(chǎn)地證、領事發(fā)票等。在信用證付款條件下，開證行對出口商交來的符合信用證條款規(guī)定的跟單匯票承擔第一性的付款責任。作為受益人，也有權要求信用證內(nèi)容與買賣合同的規(guī)定相符。 第三，信用證是一種單據(jù)交易信用證業(yè)務是一種純粹的單據(jù)業(yè)務。交易磋商的方式可以分為口頭的和書面的兩類。 （二）口頭磋商的特點信息傳遞迅速。這一點在國際貿(mào)易中，對于建立長期的業(yè)務關系是很重要的。 二、書面磋商（一）書面磋商的含義書面磋商是指通過信件、電報、電傳、傳真等通訊方式來進行交易磋商。 書面磋商所要支出的費用比口頭磋商要低得多。在業(yè)務中，詢盤內(nèi)容經(jīng)常主要是價格，因此，詢盤又被稱作詢價。但是，在商業(yè)習慣上，被詢盤的一方接到詢盤后，應當盡快給予答復。因此，對于發(fā)盤人來說，發(fā)盤是一種具有法律約束力的行為。 （2）還盤的特點 還盤的性質(zhì)是對發(fā)盤的拒絕，使原發(fā)盤失去效力。 接受接受是指交易的一方無條件地同意對方在發(fā)盤(或還盤)中提出的各項交易條件，并愿意按這些交易條件達成交易，訂立合同的表示。第一節(jié) 經(jīng)銷、代理和寄售一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的含義與特點含義經(jīng)銷是指出口企業(yè)與國外進口商達成書面協(xié)議，規(guī)定進口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，至少達到一定銷售額的經(jīng)營、銷售出口企業(yè)某些商品的貿(mào)易方式。（二）經(jīng)銷的種類獨家經(jīng)銷是指出口企業(yè)授予國外進口商在規(guī)定地區(qū)和期限內(nèi)的獨家經(jīng)銷權。出口企業(yè)與國外進口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，還可與該地區(qū)的其他進口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。（四）經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容經(jīng)銷貿(mào)易方式是通過雙方談判、簽訂經(jīng)銷協(xié)議而確定的。但是，采用獨家經(jīng)銷對出口企業(yè)來說也存在著風險。然后，不僅要逐筆檢查每筆交易的執(zhí)行情況，還需要定期檢查協(xié)議的報告情況，以便根據(jù)不同的情況采取必要的適當措施。二、代理（一）代理的含義與特點含義是指出口企業(yè)給予國外的中間商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的權利，被授權代理的中間商代表出口企業(yè)向第三人招攬生意，辦理與交易有關的一些事宜，由此而產(chǎn)生的權利和義務則直接向出口企業(yè)發(fā)生效力的貿(mào)易方式。（二）代理的種類獨家代理是指出口企業(yè)給予國外代理商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的專營權。一般代理也被稱為傭金代理。 對代理商的選用 要注意代理商的資信情況、經(jīng)營能力及其在代理地區(qū)的商業(yè)地位。 三、寄售（一）寄售的含義與特點含義是一種委托代售的貿(mào)易方式。國外中間商只能根據(jù)出口企業(yè)的指示，以自己的名義與買主訂立合同，出售貨物和收取貨款。 （三）采用寄售方式應注意的問題 在調(diào)查研究的基礎上選好寄售地點。對品質(zhì)、規(guī)格、包裝不適應當?shù)厥袌鲂枰纳唐坊驕N商品，不適于寄售。 制定好寄售協(xié)議 寄售協(xié)議關系到雙方當事人的權利和義務，因此，在寄售協(xié)議中，對價格貨款和傭金給付以及費用的負擔等事項，均應作出明確合理的規(guī)定，以利于協(xié)議的執(zhí)行。一般來說，寄售數(shù)量不宜過多，以免由于銷售不出去而被迫削價出售，或轉移到其他市場而增加費用和風險的負擔。為了確保寄售達到預期效果，應當選擇資信好、有經(jīng)營推銷能力的客戶作為代銷人。寄售貨物售出以前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切風險和費用，均由出口企業(yè)負擔。商品出售后，代銷人把所得貨款扣除其應得傭金以及其他費用后，交付給寄售人。在一般情況下，獨家代理的商品種類不宜過多，地區(qū)大小要看代理商的活動范圍及其經(jīng)營能力，代理數(shù)量或金額的大小則要參照自己的貨源可能和市場的容量及自己的經(jīng)營意圖?？偞硭诘貐^(qū)一般有數(shù)個分代理。一般代理是指不享有專營權的代理。在代理商和出口企業(yè)之間，沒有貨物所有權的轉移。在一般情況下，獨家經(jīng)銷的商品種類不宜過多，地區(qū)大小要看經(jīng)銷商銷售網(wǎng)的大小及其經(jīng)營能力，經(jīng)銷數(shù)量或金額的大小則要參照自己的貨源可能和市場的容量及自己的經(jīng)營意圖。 對經(jīng)銷商的選用 要注意經(jīng)銷商的資信情況、經(jīng)營能力及其在經(jīng)銷地區(qū)的商業(yè)地位。在簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，每筆交易仍需在雙方之間進行交易磋商和簽訂合同。這種貿(mào)易關系既是互相協(xié)作的，又是互相制約的。獨家經(jīng)銷在我國又稱為“包銷”。經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關系是買賣關系，在經(jīng)銷商和出口企業(yè)之間，有貨物所有權的轉移。思考題：FOB、CIF、CFR三種貿(mào)易術語的內(nèi)含是什么？買賣雙方在這三種貿(mào)易術語中分別承擔什么義務？在選擇FOB、CIF貿(mào)易術語時應注意什么問題？托收支付方式的特點是什么？什么是信用證付款？信用證的主要特點是什么？ 書面交易磋商的主要環(huán)節(jié)有哪些？各環(huán)節(jié)的性質(zhì)和特點是什么？參考書：彭福永：《國際貿(mào)易》，上海財政大學出版社，2002年版。因此，還盤也同樣具有發(fā)盤的法律效力。而發(fā)盤中自己提出的交易條件是合同中的主要交易條件，足以構成合同的成立，是具有法律約束力的。發(fā)盤的內(nèi)容不是一項或幾項交易條件，而必須是足以構成合同成立的那些主要交易條件。（2）特點詢盤對于詢盤人和被詢盤人來說，都沒有法律上的約束力。（三）交易磋商的一般程序 詢盤（1）含義詢盤是指交易的一方向另一方詢問有關某商品的交易條件。（二）書面磋商的特點 交易磋商有憑證。 口頭磋商對談判人員的素質(zhì)要求也比較高。 面對面的談判可以觀察對方的表情、舉止等，揣摩對方的心理，見機行事，調(diào)整談判策略和方法。例如，參加國際商品交易會，在交易會上，雙方進行面對面的口頭磋商；由我方派遣貿(mào)易團體出訪，與對方進行口頭磋商；或邀請國外客戶來訪，與我方進行口頭磋商。至于單據(jù)的真?zhèn)?、法律效力以及單?jù)所代表的貨物狀況等，銀行概不負責。在信用證業(yè)務處理過程中，銀行只對信用證負責，至于合同是否存在、合同條款是否與信用證條款一致，一概與銀行無關。但是，開證行的第一性付款保證是有條件的，即出口商提交的單據(jù)須與信用證的要求完全相符；信用證的這一特征突出體現(xiàn)了銀行信用的可靠性。第八，開證行對受益人及匯票持有人保證付款的責任文句。 第四，對貨物的描述，如貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、總值等。信用證付款（1）信用證的含義信用證是銀行應進口人的申請開給出口人的有條件的承擔付款責任的憑證。第二，出口商有一定的資金負擔 在托收方式中，出口商先行發(fā)貨，然后委托銀行收取貨款，因此，出口商有一定的資金負擔，其大小視匯票付款期限而定：對于即期付款，出口商從發(fā)貨到收回貨款一般在10—15天；對于遠期匯票，則還需加上從承兌到付款的時間。 托收具有以下幾個特點：第一，托收方式對出口商風險較大。在跟單托收中，銀行在辦理托收業(yè)務時，只提供代收貨款、代為交單的服務，并無承擔付款人必然付款的責任。 第一，付款交單 付款交單是指出口商在托收委托書中指示銀行，只有在付款人(進口商)付清貨款時，才能向其交出貨運單據(jù)，即出口商的交單以進口商付款為條件。第三，代收行，是指接受托收行的委托向付款人收取票款的銀行，通常是進口地銀行，并且多數(shù)是委托行在進口地的分行或代理行。（2）托收方式的當事人第一，委托人，是委托銀行辦理托收業(yè)務的人。再者，以匯付方式支付時，可以是預付貨款，也可以是貨到付款。匯款支付方式的手續(xù)是最簡便的，如同一筆單純的匯款業(yè)務，銀行只負責匯款，因此，銀行的手續(xù)費也最少。 （2）匯付方式的種類 第一，電匯 電匯是指匯出行應匯款人的委托和申請，以拍發(fā)加押電報或電傳方式將付款委托通知其在收款人當?shù)氐姆中谢虼硇?匯入行)，委托它將一定金額的款項解付給指定的收款人。 第三，匯出行，即受匯款人的委托，匯出款項的銀行。 （2）匯付方式的當事人 第一，匯款人，即匯出款項的人。 （3）費用：第一，承擔保險費。 買方的義務 （1）風險：承擔貨物在裝運港越過船舷之后的一切風險。第四，負責提供商業(yè)發(fā)票和其他證明已履行交貨義務的通常單據(jù)。 賣方的義務 （1）風險：承擔貨物在裝運港越過船舷之前的一切風險。 （3）CIF吊鉤交貨，指賣方負擔將貨物從艙底吊至船邊卸離吊鉤為止的費用。第二，收取賣方按合同規(guī)定交付的貨物，接受交貨單據(jù)，并支付貨款。第二，支付保險費。第四，負責辦理貨物運輸保險。 賣方的義務 （1）風險：承擔貨物在裝運港越過船舷之前的一切風險。（4）FOB并平艙，指賣方負擔將貨物裝入船艙并支付包括平艙費在內(nèi)的裝船費用。第三，承擔貨物裝船以后的一切費用和進口報關的稅費。第三，辦理貨物運輸保險。（3）費用：承擔貨物裝船以前的一切費用和出口報關的稅費。（2）責任：第一，負責在合同規(guī)定的期限內(nèi)，把符合合同規(guī)定的貨物運至指定裝運港，并按港口慣常方式裝上買方指定的船舶，然后向買方發(fā)出已裝船通知。而且，國際商會的解釋規(guī)則每隔10年左右的時間就要作一次修訂。后來，某些商業(yè)團體、國際組織為了解決這一問題，試圖對貿(mào)易術語作統(tǒng)一的解釋。二、貿(mào)易術語的產(chǎn)生與發(fā)展早在19世紀初，國際貿(mào)易中已開始使用貿(mào)易術語。第六章 國際貿(mào)易實務教學要求、重點與難點： 通過本章的學習，了解和熟悉國際貿(mào)易實務有關的知識和技能；重點了解和掌握國際貿(mào)易常用的貿(mào)易術語、基本的交易條件和交易磋商的程序等知識；難點是如何理解和運用常用的貿(mào)易術語以及在訂立貿(mào)易合同時對主要交易條件的把握。思考題： 世界貿(mào)易組織的基本原則有哪些？ 世界貿(mào)易組織對發(fā)展中國家有哪些優(yōu)惠規(guī)定？ 世界貿(mào)易組織與關貿(mào)總協(xié)定相比較有哪些特點？ 結合所學知識談談中國加入世界貿(mào)易組織后的社會經(jīng)濟發(fā)展問題