公司組織架構(gòu)及營銷方案(文件)
【正文】 公司總部代理商直供商經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的達成n促銷活動策劃、組織、監(jiān)控、評估n運營區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域和運營商銷售部核算/提報方案公司財務(wù)備注：返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字運營商返利核銷資料必須包括分銷商銷售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細批復(fù)審查發(fā)放上報資料3．月度返利采取總體調(diào)控的原則，即分銷商返利未達B%，公司按實際發(fā)生費用發(fā)放，超過？%的部分由運營商自行承擔(dān)（運營商完成年度銷售目標(biāo)，公司對之前不足B%的返利部分予以補差）。※終端傾斜—重點針對批發(fā)商、工程商※客戶傾斜—針對各區(qū)域的核心客戶群體※產(chǎn)品傾斜—以吸頂燈為主；加強推廣方面的促銷力度※方式傾斜—針對有一定成熟度的渠道，可用于導(dǎo)購員激勵或者終端維護以及返利支持為實現(xiàn)該目的,經(jīng)銷商須履行以下主要職責(zé)。（4）運輸：提供在指定地區(qū)分銷本公司產(chǎn)品所需的運輸車輛。渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類別所有相應(yīng)產(chǎn)品。（4）提供直接或間接的支持,以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標(biāo)。（7）配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。必須和對方仔細討論以下細節(jié):資金：對方擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。必須共同商定。拜訪要求:如果銷售員對某家或多家候選者滿意,應(yīng)盡快將這些名單推薦給直接領(lǐng)導(dǎo)，如果該區(qū)域或者該客戶都具有較強銷售潛力，建議經(jīng)理能夠和銷售員一同拜訪經(jīng)銷商。如未滿足上述要求,不要急于給新經(jīng)銷商簽定。人員需求：提供相應(yīng)人員及其他資源在指定區(qū)域深入分銷ZL產(chǎn)品。（2）盡量能夠?qū)IZL業(yè)務(wù)。聲譽：對方在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。客戶分類按照銷售業(yè)績/經(jīng)營水平/展示情況/忠誠度,將客戶分成A、B、C類（6）提供經(jīng)銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),（2）提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。（6）促銷：保證100%的促銷分配量進入通路。（2）人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷本公司產(chǎn)品。第四部分：客戶管理2．加強費用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地擴大渠道寬度和深度，達成年度銷售目標(biāo)。（三）運營區(qū)人員編制及管理1．2011年公司銷售部在試點市場設(shè)置運營區(qū)，并派人員協(xié)同運營商做好渠道開發(fā)和管理；2．運營商業(yè)務(wù)團隊的本公司專職人員，在工作上隸屬于公司和運營商雙重管理，在銷售職能上與品牌運營區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評。（二）運營商渠道返利考評1．制定年度銷售目標(biāo)：返利總額度為年度銷售目標(biāo)完成（進貨額）的A%，月度銷售額的B%；2．公司發(fā)放運營商返利流程為：各類銷
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