【正文】 金多的發(fā)展商，同時(shí)可從事多個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，而在每個(gè)項(xiàng)目上自有資金運(yùn)用較小，大多數(shù)的資金靠貸款?！　》康禺a(chǎn)抵押貸款有時(shí)也稱為建筑貸款，它的特征是彈性大和變化大，這是因?yàn)橘J款形式和條款沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，往往是根據(jù)借款人的需要和市場(chǎng)的情況而確定，并隨著市場(chǎng)情況變動(dòng)而改變。貸款金額可包括兩部分，一是土地使用費(fèi)的貸款，二是建筑費(fèi)用的貸款。房產(chǎn)抵押貸款不像建筑貸款的彈性大和變化大，反而每宗貸款模式都大致相同的。房產(chǎn)抵押貸款不但能賦予購(gòu)房者直接的財(cái)務(wù)上幫助，而且還能給予發(fā)展商以莫大的收益。　　銀行在提供融資服務(wù)時(shí)，一般要按以下條件對(duì)貸款項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估：借款用途、擬投資項(xiàng)目的可行性、借款人的資信和還款能力、還款來源、抵押物的實(shí)際價(jià)值以及市場(chǎng)情況等。簡(jiǎn)單說就是如何建立一個(gè)組織機(jī)構(gòu)，用什么樣的人去組織管理，如何發(fā)　揮公司員工積極性和主動(dòng)性的問題。銷售部招聘有一定經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的售樓管理及售樓員10人財(cái)務(wù)部暫由總公司指定1名。二、各崗位職權(quán)內(nèi)容董事會(huì)（1）決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；（2）制訂公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決策方案；（3）制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；（4）制訂公司增加或減少注冊(cè)資本的方案；（5）擬訂公司合并、分立、變更公司形式、解散的方案；（6）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；（7）聘任或解聘公司總經(jīng)理、總經(jīng)理及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，決定其報(bào)酬事項(xiàng)；（8）制訂公司的基本管理制度；總經(jīng)理（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作。市場(chǎng)策劃（招商部）（1）制訂總體市場(chǎng)策略及操作方法；（2）策劃與操作各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)；（3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體對(duì)外招租、合資合作開發(fā)；（4）組織培訓(xùn)本部門工作人員；（5）制定本部門工作制度和工作計(jì)劃；（6）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究與分析，提供公司決策依據(jù)。建筑設(shè)計(jì)專家：主要參與公司的建筑設(shè)計(jì)工作，負(fù)責(zé)建筑設(shè)計(jì)創(chuàng)意、建筑評(píng)議選擇。方案高手參與項(xiàng)目全過程，負(fù)責(zé)起草和設(shè)計(jì)所有的文案。四、管理費(fèi)用的支出管理費(fèi)用按行業(yè)慣例可以用總投資的3%進(jìn)行估算，三年的管理費(fèi)用約為4500萬元3%=135萬元每年的管理費(fèi)用約為135萬元247。項(xiàng)目工作計(jì)劃進(jìn)度如下表：階段劃分時(shí)間實(shí)施項(xiàng)目工作內(nèi)容負(fù)責(zé)部門項(xiàng)目建設(shè)準(zhǔn)備階段2004年3月4月組建公司成立項(xiàng)目公司，部門設(shè)置，人員招聘，培訓(xùn)鑫奧特公司項(xiàng)目手續(xù)申辦前期考察，項(xiàng)目可行性報(bào)告編制，項(xiàng)目策劃，建筑方案設(shè)計(jì)，綜合管網(wǎng)設(shè)計(jì)，施工圖設(shè)計(jì)，辦理建設(shè)規(guī)劃許可證等項(xiàng)目公司建筑公司銷售準(zhǔn)備項(xiàng)目策劃方案的實(shí)施，項(xiàng)目宣傳炒作，項(xiàng)目形象推廣，銷售接待中心的設(shè)置，東西城售樓處的設(shè)置，項(xiàng)目公司項(xiàng)目建設(shè)與銷售階段2004年4月10月一期工程建設(shè)相關(guān)景觀的建設(shè)，沿街商鋪的開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目公司建筑公司項(xiàng)目銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，招商招租，項(xiàng)目預(yù)售，資金回籠2004年9月2005年12月二、三期工程建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)商和品住宅的開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目公司建筑公司項(xiàng)目銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，招商招租，項(xiàng)目預(yù)售，資金回籠2006年1月2006年12月四期工程建設(shè)酒店的開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目公司建筑公司項(xiàng)目銷售產(chǎn)權(quán)銷售，資金回籠項(xiàng)目招商招商會(huì)議的舉辦，客戶洽談，招商成功市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目銷售同步進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司的組建或?qū)ν夂献?，商鋪招租、市?chǎng)招商，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目公司物業(yè)管理根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和業(yè)主入住情況物業(yè)管理物業(yè)管理公司的組建或?qū)ν夂献?，?xiàng)目物業(yè)管理工作開展項(xiàng)目公司63 / 63。如按成立后每人每年12000元工資計(jì)算，20名員工理人員每年需支出工資240000元。行政主管參與項(xiàng)目的全過程，負(fù)責(zé)處理日常事務(wù)性工作。建筑材料行家主要參與建筑設(shè)計(jì)要求工作，負(fù)責(zé)建筑材料成本的控制、比較、優(yōu)化選擇，保證建筑設(shè)計(jì)要求能夠到到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。銷售部：（1）銷售策略的制訂；（2）銷售模擬過程的預(yù)案制訂；（3）銷售資料的準(zhǔn)備；（4）銷售組織與日常管理；（5）售樓中心的管理與維護(hù)；行政部（1）負(fù)責(zé)公司的人力資源管理；（2）處理日常辦公室工作；（3）制定公司日常辦公室規(guī)章制度；（4）全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)及申報(bào)產(chǎn)權(quán)工作；（5）整理保存各類文件檔案；（6）申報(bào)辦理各類有關(guān)公司駝作的手續(xù)。副總經(jīng)理（1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作；（2）協(xié)助組織、實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；（3）配合總經(jīng)理完成公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；（4）配合總經(jīng)理擬訂公司基本管理制度及規(guī)章；（5）具體分管下屬各個(gè)部門的工作；（6）在總經(jīng)理缺席時(shí)經(jīng)總經(jīng)理指派代替總經(jīng)理職權(quán)。根據(jù)設(shè)置，成立后的公司有管理人員6人，一般工作人員14名。公司設(shè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，主要業(yè)務(wù)職能部門包括：工程部、市場(chǎng)策劃部（招商部）、銷售部、財(cái)務(wù)部、行政部（物業(yè)管理部暫時(shí)不設(shè)）。目前，我國(guó)很多地區(qū)和城市都已頒布了此類辦法和規(guī)定，這將有利于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的融資，并促進(jìn)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展。銷售數(shù)量的上升，可使發(fā)展商很快地回收其已支出的部分或全部資金，甚至計(jì)劃中的利潤(rùn)也能于短時(shí)間內(nèi)賺取得到。借款入以分期付款方式，按月攤還本金和利息予銀行，這種還款方式的好處是不會(huì)給予借款人造成經(jīng)濟(jì)上的過重負(fù)擔(dān)。房產(chǎn)抵押貸款這類貸款的對(duì)象是購(gòu)買發(fā)展商所建造的房產(chǎn)的購(gòu)房者。貸款年期一般與房產(chǎn)建筑期相同，但還應(yīng)根據(jù)發(fā)展商的需要而延長(zhǎng)或縮短?！　“l(fā)展商進(jìn)行銀行貸款，一般可采取以下幾種方式，即短期透支貸款、存款抵押貸款和房地產(chǎn)抵押貸款。其中短期貸款必須在一年內(nèi)償還，一般可作為企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)；而在房屋建成一定的階段，發(fā)展商或可用以作抵押，籌集長(zhǎng)期貸款。一般來說，房地產(chǎn)開發(fā)商獲取抵押貸款時(shí)要經(jīng)過申請(qǐng)、銀行審核、協(xié)議簽約、公證幾個(gè)階段才能落實(shí)。（二）遞減式還款這種還款方式的特點(diǎn)是每個(gè)還款期的償還本金一定，但應(yīng)付本息逐期減少，這種方式在個(gè)人購(gòu)房抵押貸款中運(yùn)用非常普遍。抵押貸款對(duì)借貸雙方均有利，但也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。如建設(shè)30000平方米，總投資為2100萬元，開工建設(shè)所需資金為總投資的30%，即630萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售中利潤(rùn)得到，具體為：當(dāng)一期商鋪定價(jià)分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時(shí)，銷售利潤(rùn)分別為151760、1980萬元，%、%、%時(shí)即可籌措到此筆資金。六、特別說明從該項(xiàng)目的全局考慮，企業(yè)如果只建設(shè)一期商鋪而不進(jìn)行二期三期乃至四期工程的建設(shè)，一方面會(huì)違背政府意愿，不能取得政府各方面的大力支持，同時(shí)也不能有效地保證一期工程建設(shè)　產(chǎn)品按預(yù)定計(jì)劃售出，因此，二期工程不是可建可不建的問題，而是必須要建。金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要來自國(guó)家利率的調(diào)整和財(cái)務(wù)成本、費(fèi)用的變動(dòng)。解決辦法就是加大公關(guān)力度，對(duì)政府在項(xiàng)目建設(shè)過程中出現(xiàn)的不利政策及時(shí)進(jìn)行了解和掌握，并指定專人進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，加強(qiáng)公關(guān)和協(xié)調(diào)，保證將此風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。1200元/平方米5800平方米－700萬元≈0萬元如定價(jià)每平方米1300元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1300元/平方米16200平方米－2100萬元≈0萬元如定價(jià)每平方米1400元計(jì)算，賣出全部可出售面積30000平方米的50%，即15000平方米即可回籠資金2100萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。1600元/平方米10800平方米－1740萬元≈0萬元二期工程保本點(diǎn)分析：二期工程單位面積造價(jià)700元/平方米，企業(yè)需要投入資金700－2100萬元，工程完工后每平方米以三種不同的價(jià)格計(jì)算保本點(diǎn)：建設(shè)10000平方米時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元計(jì)算，賣出全部可出售面積10000平方米的54%，即5400平方米即可回籠資金702萬元，從而達(dá)到盈虧保本點(diǎn)。工程完工后每平方米我們擬訂1400－1600三種價(jià)格方案，分別計(jì)算相應(yīng)的資金回收額，并假定在項(xiàng)目開始接受預(yù)訂直到全部售出的時(shí)間為一年，也就是投資回收期暫定為一年，建設(shè)期銷售比例定為60%，則可計(jì)算出不同價(jià)格下的盈虧保本點(diǎn)。（二）總利潤(rùn)分析一期工程：如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1400－700）22000平方米＝1540萬元如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1500－700）22000平方米＝1760萬元如定價(jià)每平方米1600元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1600－700）22000平方米＝1980萬元二期工程：建設(shè)10000平方米交易市場(chǎng)時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1300－700）10000平方米＝600萬元如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1400－700）10000平方米＝700萬元如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1500－700）10000平方米＝800萬元建設(shè)30000平方米交易市場(chǎng)時(shí)：如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1300－700）30000平方米＝1800萬元如定價(jià)每平方米1400元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1400－700）30000平方米＝2100萬元如定價(jià)每平方米1500元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1500－700）30000平方米＝2400萬元三期工程：如定價(jià)每平方米1100元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1100－700）10000平方米＝400萬元如定價(jià)每平方米1200元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1200－700）10000平方米＝500萬元如定價(jià)每平方米1300元，則全部售出后銷售利潤(rùn)：（1300－700）10000平方米＝600萬元四期工程不進(jìn)行分析，假定一個(gè)銷售利潤(rùn)1000萬元。從建筑市場(chǎng)原材料及各種費(fèi)用價(jià)格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場(chǎng)和酒店建筑成本完全可控制在700元/平方米左右。四期工程以三期工程回款作為四期工程的建設(shè)投入資金，完成四期工程的建設(shè)。資金投入：700元/平方米10000平方米＝700萬元資金籌措：上述700萬元可由一期工程建設(shè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)解決，按照慣例，700萬元的工程，企業(yè)只需要出資30%，即210萬元左右即可開工建設(shè)，此210萬元資金來源為售出第一期的部分商鋪利潤(rùn)。二期工程： 　　此期工程由于受規(guī)劃限制，目前暫定兩種方式可供選擇，一是先期建設(shè)200個(gè)交易攤位，建筑面積為10000平方米；二是一次建設(shè)600個(gè)攤位，建筑面積30000平方米。資金運(yùn)作方式如下：自有資金全部用于投資；預(yù)售收入扣除與銷售的關(guān)稅費(fèi)后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。該酒店總建筑面積約12000平方米，總投資約2000萬元。三期工程靜態(tài)投資為700萬元。二期工程靜態(tài)投資為700－2100萬元。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設(shè)。工期預(yù)計(jì)為6個(gè)月，2005年3月動(dòng)工至2005年9月結(jié)束。一部分為全部規(guī)劃區(qū)土地的平整、綠化、亮化，停車場(chǎng)、“漁港船歌”及市場(chǎng)進(jìn)口的修建、地上附著物的拆除等前期工程，同時(shí)建設(shè)售樓接待中心、開展大規(guī)模的宣傳炒作。為便于企業(yè)融資，此部分還附有金融機(jī)構(gòu)項(xiàng)目借款程序和有關(guān)說明。（五）其他銷售建議銷售代理商（銷售顧問）與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項(xiàng)目銷售速度，專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運(yùn)營(yíng)公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧，并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)行情和客戶心理，對(duì)此項(xiàng)目的把握更為準(zhǔn)確，應(yīng)積極與其合作。突出項(xiàng)目“賣點(diǎn)”和項(xiàng)目整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購(gòu)房因素的差異?？蛇m當(dāng)收取少量履約保證金（如5000元），約定經(jīng)營(yíng)業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。政府優(yōu)惠政策?！皾O人之家”公寓的銷售“漁人之家”住宅項(xiàng)目的劣勢(shì)在于緊靠海鮮批發(fā)市場(chǎng)，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢(shì)在于“雙水景”的獨(dú)特景觀，一面看海，另一面看湖。產(chǎn)權(quán)式海鮮市場(chǎng)的銷售銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃”的運(yùn)作模式，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行整體經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一對(duì)外招商招租?！胺底饣貓?bào)”啟動(dòng)市場(chǎng)的銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較：（以100平方米商鋪為例）對(duì)比內(nèi)容“先銷售后承租回報(bào)”方式傳統(tǒng)銷售方式市場(chǎng)形成確保市場(chǎng)的啟動(dòng)和形成，第一年向社會(huì)招商免租金，市場(chǎng)迅速形成，第二年和第三年收取租金合計(jì)收18000元（保守）。（5）開盤儀式組織策劃大型公關(guān)活動(dòng)，除組織市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參與外，還可組織體現(xiàn)海文化、漁文化的大型文藝活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參與宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售。（1）媒體建議（項(xiàng)目公司可根據(jù)實(shí)際情況選擇運(yùn)用）媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣告工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項(xiàng)目入口噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶、廣利港當(dāng)?shù)鼐用?、停靠漁民戶外廣告在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費(fèi)較高報(bào)紙雜志東營(yíng)日?qǐng)?bào)、勝利日?qǐng)?bào)、電視周報(bào)、齊魯晚報(bào)、魯中晨報(bào)等形象廣告和軟性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布受眾面廣，價(jià)格相對(duì)便宜電視廣告東營(yíng)電視臺(tái)、勝利電視臺(tái)、有線臺(tái)等專題片、形象廣告分階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明顯電臺(tái)廣告東營(yíng)廣播電臺(tái)交通頻道和新聞時(shí)段黃金時(shí)段投放乘坐出租車的顧客直郵資料印刷品和信函郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗拍繕?biāo)明確，有車族和重點(diǎn)客戶，如餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)主、停靠漁船等宣傳畫冊(cè)樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會(huì)、及專人定點(diǎn)發(fā)送來訪客戶、重點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳公司網(wǎng)站、東營(yíng)信息港、勝利局域網(wǎng)及國(guó)內(nèi)招商網(wǎng)站