it企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報告(文件)
【正文】 電器商城的參與已經(jīng)表現(xiàn)出了這一趨勢。渠道成員的增值化，包括計算機軟件、硬件渠道發(fā)展解決方案的SI或ISV化，對于傳統(tǒng)渠道成員或是增值化渠道成員，要求隨市場的發(fā)展迅速提高增值能力是渠道體系增值化的一個長期工作。在渠道體系的分級過程中將更多地強調(diào)與企業(yè)實際結(jié)合，不同的企業(yè)對成員的分級將沿不同的方向發(fā)展。 賽迪建議賽迪顧問研究認為，IT企業(yè)的渠道管理應該把握以下幾點： 發(fā)展電子化渠道管理 在速度制勝的時代，電子化渠道管理的發(fā)展宜根據(jù)企業(yè)的實力進行，不同的企業(yè)所走的路線可以不一，但原則上應該把握經(jīng)濟實用的原則，渠道電子商務（EC）由于更為經(jīng)濟可行，應該成為大多IT企業(yè)的渠道管理電子化的首選，而適用的PRM系統(tǒng)將要求更好的IT企業(yè)的渠道發(fā)展的選擇，由于涉及模塊相對增多，建議選擇時仍須實用兼可擴展的原則。 長遠規(guī)劃發(fā)展渠道體系 由于選擇渠道成員的特殊性，渠道體系在短時間內(nèi)是不可以選擇的，從長遠的規(guī)劃講，更多地需要對渠道體系不斷地進行發(fā)展強化。 （責任編輯：張川）12 / 12。 著眼未來優(yōu)化渠道評估體系 IT企業(yè)一定要注意優(yōu)化設(shè)計渠道評估體系，這一評估體系將最終促使企業(yè)渠道體系沿著其所規(guī)劃的方向發(fā)展。 根據(jù)自身需求選擇渠道成員 IT企業(yè)是一個涵蓋廣泛的概念，計算機企業(yè)不同于通訊企業(yè)，也與網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有別，而即便是同一類企業(yè)，由于所經(jīng)營產(chǎn)品及區(qū)域市場環(huán)境及企業(yè)自身條件的不同，對不同的渠道成員的需求肯定是有所差別的。同時，將綜合評估渠道成員的忠誠度、管理能力，綜合多種因素，確保企業(yè)渠道長期內(nèi)得到優(yōu)化。為了提高渠道體系的增值能力，對于渠道成員進行銷售、服務、技術(shù)、管理、創(chuàng)新文化理念等方面的培訓或組織相關(guān)的活動將是渠道管理過程中所采取的主要對策。近來，IT渠道發(fā)展的一個明顯的變化趨勢是渠道成員的增值化，這一點正在為更多的IT企業(yè)所關(guān)注，日益?zhèn)€性化的需求，對產(chǎn)品及服務的需求日益提高到解決實際問題、創(chuàng)造實際價值的層次，因而，IT企業(yè)的渠道成員有較好的提供個性化服務的能力，包括提供附加的解決方案的SI或ISV、培訓等服務的能力，就可以為其創(chuàng)造更大的市場空間，從而使其渠道體系擁有更高的價值鏈核心能力，所以不同的IT企業(yè)對增值化渠道類型的選擇將成為長期發(fā)展的趨勢。其發(fā)展趨勢將如圖3所示。通過對
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