飲食行業(yè)某果汁重慶市場(chǎng)整合營(yíng)銷方案(文件)
【正文】 廣告促銷的最終目的是使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而達(dá)到拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)的目的。即認(rèn)知、理解、愛(ài)好和價(jià)格。這一階段的特牲要求我們?cè)趶V告促銷的投入力度上要有所傾斜，至少以不低于年度投入總額的40％的比例來(lái)抽入導(dǎo)入期?！? 促銷方案一、空瓶換飲料：產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，消費(fèi)者可以用統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈的空瓶和我們自己產(chǎn)品的空瓶換取飲料。活動(dòng)前期預(yù)熱同上。 五，費(fèi)用預(yù)算： 重慶地區(qū)應(yīng)完成年度最低任務(wù)800萬(wàn)。各類傳單合計(jì)制作費(fèi)用四萬(wàn)元。合計(jì)10萬(wàn)元。整體費(fèi)用預(yù)計(jì)為30萬(wàn)元。 工資、差旅費(fèi)：整個(gè)重慶正式運(yùn)作，業(yè)務(wù)員全年基本費(fèi)用72萬(wàn)，辦事處經(jīng)理12萬(wàn)，（共計(jì)4人，包括重慶辦理處、萬(wàn)州、涪陵、渝西）獎(jiǎng)金為可變動(dòng)因素?zé)o法統(tǒng)計(jì)?！? 市場(chǎng)操作步驟： 56月份，主要操作萬(wàn)州市場(chǎng)，樹(shù)立樣板，6月份內(nèi)開(kāi)發(fā)涪陵和渝西市場(chǎng)，在5月份中旬需要上電視廣告，8月份重慶市場(chǎng)走入正軌?！? 總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)為218萬(wàn)元。 業(yè)務(wù)費(fèi)用：包括電話費(fèi)，傳真費(fèi)，經(jīng)銷商訂貨費(fèi)等全年共計(jì)2萬(wàn)元?！? 戶外廣告：萬(wàn)州主城區(qū)5塊巨型布幅（80150平方米）每幅1萬(wàn)元（帶發(fā)布費(fèi)）涪陵主城區(qū)4塊，重慶主城區(qū)10塊。因地方性費(fèi)用不一致，無(wú)法詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。剩余15萬(wàn)元投入為5秒的提示廣告，以貼片插播為主?！? 重慶市場(chǎng)內(nèi)具體的活動(dòng)方案和促銷方案由重慶辦事處的企化人員，各辦事處經(jīng)理共同制定。具體方案在活動(dòng)時(shí)上報(bào)給公司。促銷活動(dòng)跟進(jìn)宣傳，從而達(dá)到整合營(yíng)銷的目的。如果價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，就只能以促銷手段和廣告宣傳來(lái)改變消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到促成交易的目的?！? 經(jīng)營(yíng)終端，關(guān)鍵在于了解、滿足、挖掘目標(biāo)消費(fèi)群的需求?！? 在市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的問(wèn)題：新產(chǎn)品上市運(yùn)作，是先鋪貨再打廣告呢還是先上廣告再鋪貨呢？廣告打到什么程度就能使銷量上升？廣告量上多少才合適？ 通常投入廣告有二種情形：一是產(chǎn)品發(fā)生了滯銷現(xiàn)象，要做溝通活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)貨暢其流；二是預(yù)料的到新產(chǎn)品在某些環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)滯銷，因此做出財(cái)務(wù)預(yù)算投入廣告。 對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，我們一定要他們有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，并能以公司的營(yíng)銷理念去操作市場(chǎng)，指導(dǎo)市場(chǎng)。 三、經(jīng)銷商確認(rèn) 縱觀市場(chǎng)銷售與網(wǎng)絡(luò)建立，在體上分為4種基本模式：一是以可口可樂(lè)、重慶唯一為代表的廠家直銷模式；二是以百事為代表的平臺(tái)銷售模式；三是以娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅的網(wǎng)絡(luò)銷售模式；四是以雜牌中小企業(yè)為代表的農(nóng)貿(mào)批發(fā)無(wú)規(guī)則自由流通模式?！? 擁有一流的人才如沒(méi)有有效的管理，往往效果適得其反。 人員一旦確定，我們第一步要做的工作就是對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有的新人員明確知道自己在公司的地位，權(quán)利與義務(wù)，發(fā)展前景。 我們用人的原則是寧缺勿濫。 廣告宣傳配額：電視廣告投放在重慶衛(wèi)視和有線電視臺(tái)，其它地方以戶外廣告、地面宣傳活動(dòng)、報(bào)紙?zhí)崾緩V告為主?！? 人員配制：重慶辦事處設(shè)經(jīng)理一名，財(cái)會(huì)一名，市場(chǎng)調(diào)研策劃人員4名，各地級(jí)辦事處設(shè)經(jīng)理一名?！? 在重慶市場(chǎng)我們以版納生態(tài)開(kāi)展工作雖然是千頭萬(wàn)緒，但只要我們將各項(xiàng)工作塊狀分割，線狀實(shí)施，組織人員各事其職，我們一定會(huì)井井有條、忙而不亂。我們?cè)谥貞c區(qū)域內(nèi)，以一個(gè)全新的形象出現(xiàn)（云南版納生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)）并與原百果洲一切事務(wù)脫鉤。市場(chǎng)規(guī)律告訴我們，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同等，成功與失敗同在，只要我們認(rèn)真分析市場(chǎng)，重新進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，重新進(jìn)行戰(zhàn)略布局，重新建立我們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，那么我們成功的可能性是非常大的。 業(yè)內(nèi)人士只要稍加分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，碳酸飲料正在逐步下滑，茶飲料、果汁飲料異軍突起，而當(dāng)今引導(dǎo)綠色消費(fèi)，使飲料市場(chǎng)的宣傳也趨向于這個(gè)方面，但消費(fèi)者購(gòu)飲料的目的主要是解渴，他們?cè)谶x擇時(shí)主要以口感、品牌、價(jià)格不依據(jù)。旭日升的失敗是因?yàn)槠鋸V告力度之強(qiáng)勁與銷售措施軟弱形成強(qiáng)烈反差，就如同強(qiáng)大的空軍與弱小的地面部隊(duì)聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍用強(qiáng)烈的炮火轟炸之后，地面部隊(duì)不能及時(shí)地進(jìn)入陣地，何以求勝？第二個(gè)失敗的代表是功利派和游走派，他們是市場(chǎng)營(yíng)銷的投機(jī)者，沒(méi)有準(zhǔn)確的企業(yè)生存理念和整體上長(zhǎng)久的市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷模式漂浮不定，他們主要依靠游擊戰(zhàn)，低價(jià)手段競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，一旦遇到正規(guī)年的突擊，就只能退出市場(chǎng)，何以能夠長(zhǎng)久生存？ 縱觀當(dāng)前飲料市場(chǎng)，我們可以把不同的營(yíng)銷風(fēng)格分為五大類：一是以農(nóng)夫山泉，旭日升為代表的廣告派，他們著重于產(chǎn)品策劃，以新意別致的創(chuàng)意，具有轟動(dòng)效應(yīng)的廣告賦予產(chǎn)品的新概念，用重磅的媒體投入來(lái)獲取市場(chǎng)份額；二是以地方雜
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