【正文】 時(shí)其項(xiàng)目品牌及市場(chǎng)號(hào)召力同樣會(huì)給客戶對(duì)比空間。項(xiàng)目所處較場(chǎng)口區(qū)域是屬解放碑商圈的重要組成部分，是解放碑核心區(qū)的延伸。就本項(xiàng)目的地塊規(guī)模較小，且項(xiàng)目周邊有大量的老式住宅。渝中區(qū)政府相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)置于此，能保障良好的交通狀況。隨消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大、市民生活水平的不斷提高，解放碑核心商圈的正逐漸向較場(chǎng)口延伸，較場(chǎng)口區(qū)域已完全融入解放碑商圈。位于重慶的商貿(mào)核心延伸區(qū)域，配套設(shè)施毋庸質(zhì)疑。如何通過(guò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，將優(yōu)勢(shì)形成賣(mài)點(diǎn)，劣勢(shì)加以回避、弱化甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，是影響項(xiàng)目成功操作的重要條件。正所謂沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，這里我們只能就以下四部分提一個(gè)粗淺的框架。項(xiàng)目影響力范圍高品質(zhì)、高抗跌性、高投資回報(bào)酒店式公寓→“公寓”符合項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)需求傳統(tǒng)和項(xiàng)目自身基礎(chǔ)質(zhì)素。→“高投資回報(bào)”則體現(xiàn)了本項(xiàng)目的最大價(jià)值：極好的地段、龐大的客戶、高額的租金。競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域渝中區(qū)成為渝中區(qū)房市上具備較高影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的高檔樓盤(pán)。戶型：戶型設(shè)計(jì)是否合理，戶型大小是否滿足自身需要。物業(yè)質(zhì)素：項(xiàng)目規(guī)模、內(nèi)部規(guī)劃、配套設(shè)施、物業(yè)管理等如何。發(fā)展?jié)摿Γ哼h(yuǎn)景發(fā)展?jié)摿θ绾?。”這句房地產(chǎn)格言，即是房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的準(zhǔn)確與否，直接決定項(xiàng)目操作的成敗。其程序是：市 場(chǎng) 調(diào) 查選擇比較案例綜合因素分析量化修正因素計(jì) 算 完 成開(kāi) 盤(pán) 價(jià)經(jīng)驗(yàn)判別概念調(diào)整后 期 分 析銷售過(guò)程中的價(jià)格調(diào)整價(jià)格確定過(guò)程權(quán)重分配項(xiàng)目名稱 銷售均價(jià) 定價(jià)權(quán)重星河城 4700元/㎡ 31%馨茗苑 4280元/㎡ 26%陽(yáng)光星座 4700元/㎡ 19%美力 6100元/㎡ 15%合景聚融 6800元/㎡ 9%（注：①以上項(xiàng)目作為確定本所在和平路的區(qū)域均價(jià)參考標(biāo)的，與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)程度無(wú)關(guān)聯(lián)。)470031%＋(247。)68009%=4951元/㎡(套內(nèi)面積、清水房) 項(xiàng)目均價(jià)建議綜合項(xiàng)目所在區(qū)域的基準(zhǔn)均價(jià)，建議本項(xiàng)目的住宅銷售以4950元/平方米（套內(nèi)面積、清水房）為開(kāi)盤(pán)前期均價(jià)，建議樓層差價(jià)為20元/層。②體現(xiàn)“高品質(zhì)酒店式公寓”形象，滿足項(xiàng)目定位的需求。③特質(zhì)：體現(xiàn)本項(xiàng)目與眾不同的素質(zhì)特點(diǎn)：高抗跌性及高投資回報(bào)。綜合考慮：本項(xiàng)目的體量較小、所處區(qū)域的消費(fèi)受眾群體有一定的購(gòu)買(mǎi)力、房屋出租市場(chǎng)相對(duì)比較活躍、項(xiàng)目周邊的競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展等因素，對(duì)本項(xiàng)目的銷售周期作如下預(yù)期：總銷售周期為：6個(gè)月引導(dǎo)期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期銷售時(shí)期 3個(gè)月 1個(gè)月 2個(gè)月工程建設(shè)進(jìn)度有充分配合相應(yīng)各種促銷措施有效出臺(tái)廣告宣傳配合到位。在此基礎(chǔ)上，我司制定出一個(gè)適合本項(xiàng)目具體特點(diǎn)的銷售組織構(gòu)架。請(qǐng)斧正。本案著重闡述了三方面內(nèi)容：區(qū)域的住宅市場(chǎng)狀況分析、本項(xiàng)目的相關(guān)銷售定位和本項(xiàng)目營(yíng)銷操作建議。銷售階段方式選擇廣告效果廣告內(nèi)容引導(dǎo)期主要方式：形象廣告①在項(xiàng)目所處區(qū)域內(nèi)形成“初始認(rèn)知”②在受眾群體中形成項(xiàng)目即將面市的信息并形成部分目標(biāo)客戶②開(kāi)發(fā)商的達(dá)到一定的認(rèn)知度①戶外廣告：形象廣告、突出項(xiàng)目營(yíng)銷理念②形象墻、展板：大型噴繪項(xiàng)目地理位置圖及項(xiàng)目介紹物業(yè)管理及其介紹項(xiàng)目規(guī)劃介紹輔助方式：媒體廣告①報(bào)紙廣告：圖文報(bào)道與軟性文章相結(jié)合，突出本項(xiàng)目營(yíng)銷理念及主推項(xiàng)目相對(duì)其它樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)②電視廣告：電視新聞，報(bào)道項(xiàng)目規(guī)劃介紹、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)銷期主要方式：媒體廣告開(kāi)盤(pán)活動(dòng)①促使意向性較強(qiáng)的客戶下定成交②制造項(xiàng)目熱銷氛圍，吸引更多客戶③進(jìn)一步擴(kuò)大樓盤(pán)及開(kāi)發(fā)商的影響力①報(bào)紙硬性廣告：項(xiàng)目介紹、軟性文章②開(kāi)盤(pán)推廣廣告：開(kāi)盤(pán)信息廣告③電視新聞：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)介紹及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)④開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：開(kāi)盤(pán)典禮輔助方式：促銷活動(dòng)戶外廣告①戶外橫幅：項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)簡(jiǎn)介，相關(guān)優(yōu)惠信息②業(yè)主聯(lián)誼會(huì)：內(nèi)容及程序?qū)脮r(shí)提供③促銷活動(dòng)：根據(jù)不同銷售時(shí)機(jī)適時(shí)舉行④公關(guān)活動(dòng)：對(duì)工程進(jìn)度、開(kāi)發(fā)商形象等業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題舉行相關(guān)活動(dòng)跟進(jìn)期促銷活動(dòng)報(bào)紙廣告達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)①公關(guān)活動(dòng)：竣工典禮②報(bào)紙廣告：突出成熟社區(qū)和完善配套我司對(duì)渝中區(qū)特別是解放碑商圈進(jìn)行了為期一周的市場(chǎng)調(diào)查之后，基于本項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)現(xiàn)狀、區(qū)域樓盤(pán)銷售狀況，就全市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)需求及消費(fèi)傳統(tǒng)、區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目自身質(zhì)素、項(xiàng)目營(yíng)銷定位、基本銷售體系等六個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，形成本提案。銷售監(jiān)控目的是對(duì)各個(gè)銷售周期的控制，在某個(gè)銷售周期內(nèi)達(dá)到一定銷售量時(shí)，應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略做出相應(yīng)調(diào)整，比如：廣告投放、促銷方法等，以便應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。6. 基本銷售體系房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的必由之路，由專業(yè)的銷售代理公司,運(yùn)用規(guī)范的銷售體系進(jìn)行全程銷售代理，將會(huì)給本項(xiàng)目帶來(lái)更高的銷售價(jià)值，將加速該項(xiàng)目的資金回籠速度及銷售進(jìn)度。營(yíng)銷理念：品質(zhì)、價(jià)值、特質(zhì)理念解釋：①品質(zhì)：突出項(xiàng)目的產(chǎn)品定位“高品質(zhì)、高抗跌性、高投資回報(bào)酒店式公寓”，體現(xiàn)項(xiàng)目所處CBD核心區(qū)域應(yīng)有的中高檔品質(zhì)。營(yíng)銷理念是一個(gè)住宅項(xiàng)目的靈魂所在，它要求項(xiàng)目質(zhì)素和建筑品質(zhì)滿足它，是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的主線，應(yīng)最大限度地體現(xiàn)其精髓。7)470019%＋(247。③星河城售價(jià)為該銷售人員介紹所得。價(jià)格定位思路為能更準(zhǔn)確符合市場(chǎng)特征，也能真實(shí)地體現(xiàn)樓盤(pán)個(gè)案的實(shí)在價(jià)值。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群預(yù)估：客戶類型比例自用型37%在解放碑CBD商圈創(chuàng)業(yè)的高收入階層14%在解放碑CBD商圈上班的高級(jí)白領(lǐng)9%在解放碑核心商圈經(jīng)營(yíng)的私營(yíng)業(yè)主6%外地（省市）在渝創(chuàng)業(yè)的高收入、單身階層4%政府（渝中區(qū)為主）相關(guān)機(jī)構(gòu)有較高收入的年輕上班族3%主城區(qū)其它各區(qū)的自用型購(gòu)買(mǎi)者1%投資型63%以解放碑CBD商圈上班族為租賃對(duì)象的投資者34%以投資增值為目的的投資者19%以外地來(lái)渝創(chuàng)業(yè)者為租賃對(duì)象的投資者8%其它投資目的（贈(zèng)送等）的購(gòu)買(mǎi)者2%針對(duì)不同目標(biāo)客戶群體安排銷售周期，分階段推出不同戶型、價(jià)格、朝向與樓層的單位，以保證整體銷售目標(biāo)達(dá)成。物業(yè)位置：所處位置是否優(yōu)越。環(huán)境：是否擁有適宜居家的景觀環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。目標(biāo)客戶定位的依據(jù)主要是：一項(xiàng)目類型及檔次、二項(xiàng)目的影響力范圍、三我司就本項(xiàng)目進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)參考我司以往代理樓盤(pán)總結(jié)出的重慶不同地域客戶消費(fèi)心理，針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際狀況，分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶消費(fèi)心理及主力目標(biāo)客戶類別：目標(biāo)客戶消費(fèi)心理目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理，即在客戶心目中關(guān)心物業(yè)的哪些因素、每個(gè)因素在其心目中的比重如何。項(xiàng)目影響力范圍取決于本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，在形成了本項(xiàng)目的影響力范