【正文】 因素+社區(qū)因素+經(jīng)濟因素+ 規(guī)劃設(shè)計因素+品牌因素+附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進(jìn)行制定，具體辦法如下： 通過對可比樓盤價格的匯總修正和對其全方位價值的評估、加權(quán)修正，計算得出本盤的均價定位。注意：在制訂價差時，應(yīng)以景觀、陽光、噪音、空氣質(zhì)量、戶型面積、戶型舒適度為衡量原則，綜合考慮進(jìn)行。主要對象是內(nèi)部員工、重要關(guān)系戶和部分前期重點關(guān)注客戶；開 盤 期：約一周。同時，按付款方式給予不同的折扣，亦可以吸引客戶的注意力，刺激銷售。VI系統(tǒng)包含“基本識別要素”及“應(yīng)用識別要素”兩大部分。具體內(nèi)容見下表“小石城”VI系統(tǒng)識別系統(tǒng)一、標(biāo)志客戶意見調(diào)查表環(huán)境保護(hù)告示牌LOGO手提袋舉報箱、建議箱標(biāo)準(zhǔn)字光盤封套物業(yè)管理服務(wù)指南封面標(biāo)準(zhǔn)色資料大信封業(yè)主入住通知卡標(biāo)準(zhǔn)字組合三、辦公用品告示欄輔助色胸卡/胸徽商鋪門牌號輔助圖形水杯標(biāo)語牌、注意施工安全牌反白稿名片吸煙區(qū)、非吸煙區(qū)示意牌標(biāo)志網(wǎng)格信紙（橫格、方格、無格）物業(yè)管理公司辦公室反白墨稿小信樓牌、單元牌、門牌最小尺寸請柬（含封套）指路牌、組團(tuán)名、道路名最小予留空間及標(biāo)志方格制圖法信封/資料袋/資料盒洗手間門牌、路燈編號牌、樓梯上落示意圖二、賣場簽字筆來人來訪登記薄封面室內(nèi)—接待臺煙灰缸社區(qū)垃圾箱接待臺背板資料架門衛(wèi)室標(biāo)牌吊旗文件夾商業(yè)風(fēng)情街公約欄桌牌（簽約臺、咨詢臺、洽談臺…）筆筒會所洽談區(qū)、更衣間、收款臺示意牌門牌（衛(wèi)生間辦公室、樣板間標(biāo)示、樣板間功能說明）遮陽傘（雨傘）業(yè)主手冊封面、業(yè)主意見反饋薄封面展示臺（建材展示）專用車車體設(shè)備房標(biāo)志牌合同范本、按揭程序說明安全帽/廣告遮陽帽管線標(biāo)識牌銷控表四、禮品會所平面示意圖版式設(shè)計、業(yè)主會所指示牌室外—接待中心外檐標(biāo)識禮品包裝紙停車場示意牌、停車場標(biāo)志室外接待中心指示標(biāo)志胸針歡迎牌請柬、賀卡項目象征旗幟鑰匙扣圍檔文化衫道旗五、物業(yè)管理認(rèn)購書/合同封面小區(qū)規(guī)劃平面圖版式設(shè)計、線路示意牌流程圖/按揭流程圖物業(yè)管理手冊封面版式售房面積價格明細(xì)表綠地警示牌客戶來訪登記表植物名稱標(biāo)牌2． 案場包裝（1） 示范村示范村是項目外在表現(xiàn)的場所之一，是展示項目魅力、造夢的主陣地，所以，示范村不僅要充分表現(xiàn)項目優(yōu)勢，還要營造超越項目的夢境氛圍?？紤]到公司已經(jīng)修建了一個500多平方米的大型售樓中心，建議命名為：““小石城”售樓中心”，保留現(xiàn)有的禾和灣售樓部為公司的另外一個項目—“禾和灣新城”服務(wù)?！钭詣由射N售認(rèn)購書。沙盤模型 模型能夠把項目的整個發(fā)展計劃形象化、直觀化，使客戶能深入地了解項目的情況，而且制作精美的模型也能給客戶留下深刻而良好的印象。色調(diào)上按級別、職務(wù)加以區(qū)分，根據(jù)職位的高低由深到淺。高度為2米左右，要有”小石城”的標(biāo)志、主廣告語、主題形象、售樓熱線等內(nèi)容。樣式精美，要與示范村、售樓中心和圍墻匹配。3．戶外廣告 戶外廣告在宣傳效果上具有宣傳持久性強的優(yōu)點，是形象廣告的主要表現(xiàn)手段。因此，在推廣宣傳時，只適宜利用一至兩個點位做直觀的形象宣傳，而不適宜做區(qū)域性的覆蓋宣傳。建議在小區(qū)內(nèi)部設(shè)置的電話亭和車站處設(shè)置。 建議在小區(qū)購房直通車上做”小石城”廣告。建議在項目外延道路500米以內(nèi)道路兩旁設(shè)置。樓書內(nèi)容包括●精美封面（項目名稱地點及口號）●整體精美效果圖●交通地理位置介紹及小區(qū)規(guī)劃圖●項目特色營造及設(shè)計理念●項目配套設(shè)施介紹●發(fā)展商實力及物業(yè)管理簡介●裝修標(biāo)準(zhǔn)（外墻、門窗、過道、樓梯、扶手、衛(wèi)生間、廚房、電梯間）●經(jīng)典戶型介紹●發(fā)展商名稱、地址、電話（2）《”小石城”?？? 主要是為了使已購買““小石城””的消費者和潛在消費者能更深入更全面地了解““小石城””，做好品牌的積累和延續(xù)，通過人際傳播的途徑達(dá)到促銷的效果。（2）負(fù)責(zé)銷售合同的簽署并配合財務(wù)部做好資金回收工作。（5）負(fù)責(zé)提供客戶信息，為項目策劃提供參考依據(jù)。（3）負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的場面控制，處理突發(fā)事件，解決客戶投訴。（7）具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和敬業(yè)精神。（11）服從公司的整體安排。4. 負(fù)責(zé)每日銷售現(xiàn)場的早會、晚會，總結(jié)當(dāng)日現(xiàn)場情況，統(tǒng)計當(dāng)日成交情況，填寫項目日報、周報及月報表。3. 努力學(xué)習(xí)與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問崗位職責(zé)： 現(xiàn)場的日常接待和咨詢工作，熱情接待每一位來訪客戶，充分展示項目優(yōu)勢，做到展現(xiàn)公司及項目形象的要求。 責(zé)客戶談判，購房預(yù)定書及合同的撰寫。3. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德、團(tuán)隊工作精神和敬業(yè)精神。7. 不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。3. 根據(jù)各階段銷售需要，細(xì)化并落實促銷活動計劃。1) 了解、研究政府宏觀經(jīng)濟、金融政策、行業(yè)政策法規(guī)的變化趨勢，分析其對天津房產(chǎn)市場及項目可能產(chǎn)生的影響。2. 努力學(xué)習(xí)與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)勤人員崗位職責(zé)(直屬公司銷售部)：1. 負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)務(wù)工作，直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。4. 負(fù)責(zé)公司對外宣傳資料的存檔，收集房地產(chǎn)信息及相關(guān)樓盤信息及廣告。8. 負(fù)責(zé)來電接聽及記錄。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項目形象。外勤人員崗位職責(zé)(直屬公司銷售部)：1. 負(fù)責(zé)銷售部所有對外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理,直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。5. 協(xié)助內(nèi)勤人員做內(nèi)務(wù)工作。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳。3. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和樓盤形象。2. 具有高度的責(zé)任心和主動、踏實的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國家法律和各項制度。會計崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)置業(yè)公司各種賬目管理。5. 協(xié)助出納催收房款。3. 負(fù)責(zé)為交清房款客戶開據(jù)入住證明。（三）人事管理方案置業(yè)顧問管理制度及行為規(guī)范 售樓部工作時間：正常班：9:00—17:30值班：9:00—19:00午餐及午休：12:00—13:00輪休：置業(yè)顧問按輪次享受輪休每月由月初前兩日由置業(yè)主管制作工作表，工作表內(nèi)容包括置業(yè)代表的正常班、值班、輪班的安排。 遲到1次扣基本工資的5%； 遲到2次扣基本工資的10%； 遲到3次扣基本工資的20%； 當(dāng)月遲到3次以上曠工一天論處。3）輪休：置業(yè)顧問按工作表執(zhí)行輪休，調(diào)班須提前一天報置業(yè)主管批準(zhǔn)，禁止擅自調(diào)班。 工作時應(yīng)保持良好的精神面貌，儀表整潔，穿統(tǒng)一制服，佩帶工作牌，發(fā)型整齊，女性置業(yè)顧問化淡妝，不得濃妝艷抹。 必須據(jù)實介紹項目情況，不得對客戶做出不實承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予停崗、停職處理并承擔(dān)由此造成的公司形象及經(jīng)濟損失。填寫時應(yīng)認(rèn)真、準(zhǔn)確、字跡清晰。會議內(nèi)容包括： 當(dāng)日工作安排； 本月預(yù)約客戶提示； 客戶分析、討論等專業(yè)再培訓(xùn)； 士氣鼓舞。 銷售日、周、月報表制度一、 日報表：每日銷售結(jié)束后，由置業(yè)顧問將《個人銷售情況日統(tǒng)計表》交與置業(yè)主管，由置業(yè)主管匯總，交內(nèi)勤人員。四、 要求：必須按規(guī)定時間完成報表；報表制度應(yīng)仔細(xì)認(rèn)真，報表內(nèi)容應(yīng)真實、準(zhǔn)確、無誤。二、 周報表：由內(nèi)勤人員根據(jù)本周成交情況制作周報表，周報表的結(jié)算日為每周一至周日，制作完成后每周一上午呈公司領(lǐng)導(dǎo)，并交銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)各一份。參加人員包括銷售部全體工作人員。早夕會制度為更好的完成銷售任務(wù)，保證銷售部工作的正常進(jìn)行，維護(hù)銷售現(xiàn)場的井然有序，總結(jié)銷售經(jīng)驗，現(xiàn)制定以下制度：一、 早會：每工作日前半小時為早會時間。 自覺維護(hù)公司、項目的對外形象，自覺維護(hù)公司利益，不做有損企業(yè)及項目形象的行為，嚴(yán)守公司商業(yè)機密。如有上述情況，可視情節(jié)輕重做待崗、停職處理。4）曠工：曠工一天扣除基本工資的40%；曠工兩天作停職處理。若違反此規(guī)定，按曠工論處，置業(yè)主管兼負(fù)連帶責(zé)任。 有關(guān)遲到、早退及病、事假的規(guī)定：1）遲到：上班時間后5分鐘至30分鐘之內(nèi)視為遲到。5. 負(fù)責(zé)欠款催收。出納崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)收取購房款，并按要求開收據(jù)或發(fā)票。3. 負(fù)責(zé)銷售合同簽章。4. 嚴(yán)守公司的商業(yè)機密。5. 服從部門的整體安排。保安崗位職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)售樓中心的日常安全維護(hù)。2. 努力學(xué)習(xí)與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)。3. 熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)，熟悉國家經(jīng)濟合同法。5. 不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。素質(zhì)要求：1. 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實的工作作風(fēng)，嚴(yán)守國家法律和公司的各項制度，具有良好的品德和團(tuán)隊工作精神。6. 負(fù)責(zé)銷售部會議記錄，及時制作每日銷售情況報表、周報表、月報表。3. 建立完善的客戶銷售檔案管理制度。4. 嚴(yán)守公司商業(yè)機密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。3) 及時了解競爭對手的新狀況、新變化，適時調(diào)整我們的競爭策略。2）幫助分析銷售各階段所遇到的障礙，并提出相應(yīng)建議。策劃主管崗位職責(zé)(直屬公司策劃部)：1. 負(fù)責(zé)制定并落實各階段營銷推廣計劃。5. 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項目形象。素質(zhì)要求：1. 具有優(yōu)良的品質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格遵守銷售人員各項行為規(guī)范，服從管理。 好客戶來訪記錄，及時跟蹤意向客戶，做好客戶回訪工作，以實現(xiàn)銷售。5. 嚴(yán)守公司商業(yè)機密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)禁外傳；不得將用于客戶的禮品和贈品私自挪用。素質(zhì)要求：1. 有優(yōu)良的品德、團(tuán)隊工作精神、敬業(yè)精神和專業(yè)素質(zhì)，以身作則起好表率作用。2. 掌握銷售現(xiàn)場情況，完成日常銷售管理工作。（9）宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項目形象。（5）積極配合策劃公司，并接受策劃公司的監(jiān)理和監(jiān)督。（7）負(fù)責(zé)策劃執(zhí)行工作3. 崗位職責(zé)營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)(直屬公司)：（1）負(fù)責(zé)營銷部日常管理工作，直接對公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。（4）負(fù)責(zé)未入住客戶退房、換房工作。銷售部人員配置應(yīng)完美而規(guī)范，各崗位人員應(yīng)明確崗位，各司其職，各盡所能。銷售資料的準(zhǔn)備（1）樓書 在項目未完工之前，客戶要了解項目的情況，除了置業(yè)顧問的講解之外，很大程度上要依靠售樓書。（4）路燈燈桿燈箱廣告、街名牌燈箱廣告路燈燈桿燈箱廣告具有區(qū)域集中性宣傳效果。但同時因其移動性較強，宣傳時效較難固定。（2）站亭燈箱廣告、電話亭燈箱廣告宣傳直觀性和畫面渲染力較強，可進(jìn)行區(qū)域性的宣傳覆蓋。但對宣傳路段要求較高。條幅展旗 條幅和展旗色調(diào)要雅致，制作要講究，設(shè)于臨街顯箸位置腳手架外，或者其它裝飾位置。施工單位保正了良好的施工進(jìn)度，實際也是給了客戶信心和保證。（2）工地包裝●工地圍墻的包裝 工地圍墻不僅是為安全而設(shè)立的，而且還是項目品牌形象另一個外在表現(xiàn)場所，是售樓部的外延，所以它也被稱為LOGO墻。 員工工裝 每位員工分夏裝和冬裝，各兩套?！罟靖邔宇I(lǐng)導(dǎo)可以在異地通過電腦直接訪問，及時獲知銷售情況，為公司決策提供第一手資料。主要區(qū)域劃分前臺接待區(qū)銷控區(qū)模型、展板展示區(qū)裝飾材料展示區(qū)物業(yè)管理展示區(qū)客戶洽談區(qū)客戶簽約區(qū)（貴賓室、合同管理室、財務(wù)收款室）辦公區(qū)（經(jīng)理辦公室、會議室、更衣室、雜物間等）客戶休息區(qū)兒童游戲區(qū)洗手間電腦管理 為了更明顯地突出項目的時代感和超前的設(shè)計理念，并考慮到可以提高工作效率、讓看房的客戶感到新鮮感和震撼感，建議售樓部采用電腦實行銷售管理、采用觸摸屏電腦介紹樓盤（由于觸摸屏通過手指在電腦屏幕上的直接點擊就可以進(jìn)入并查看到相關(guān)的資料，具有方便和易操作的特點）。據(jù)統(tǒng)計，客戶首次在設(shè)計精美的售樓部中心停留的時間和再次光顧的記錄遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通售樓部。在推廣上也可以利用這個過程做活動，在報上公開招標(biāo)，請大家評選，并借機做項目規(guī)劃宣傳；對于外地的公司可以有選擇性地發(fā)邀請函，或在網(wǎng)上發(fā)布消息。另外，因別墅首付款數(shù)額較大，首期款可考慮無息分期付款的方式，如分四期、每季度付一次款，一年內(nèi)付清；或者，月付、年內(nèi)付清。2． 付款方式付款方式是影響銷售的重要因素之一。在第一期的銷售中，以較低的價格開盤入市，吸引市場的注意力，然后，逐步推高價格，給市場一個接受的過程和成長的信心；銷售進(jìn)入高潮之后，再以適當(dāng)?shù)拇黉N手段進(jìn)行促銷，牽制市場，達(dá)到成功銷售的目的。本項目在實際的操作中，可根據(jù)以上因素，以均價為基礎(chǔ)做價格分布表。此一階段的廣告投入量大，頻度高消退階段 為銷售的收尾階段，廣告投入量漸漸減少。營銷策略之二：階段策略根據(jù)新產(chǎn)品進(jìn)入市場的階段特征，即每一種產(chǎn)品必須經(jīng)歷導(dǎo)入期、接受期、高潮期、消退期四個階段，我們將每一組團(tuán)的銷售工作劃分為以下四個階段：準(zhǔn)備階段 開盤前的準(zhǔn)備階段，制定營銷計劃，資料準(zhǔn)備，POP制作、售樓處裝修、布置，制作銷售道具、工地現(xiàn)場包裝預(yù)熱階段 開盤前軟廣告宣傳、新聞炒作階段。所以，”小石城”的營銷過程將緊扣項目品牌定位，以專業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)、以迅速銷售為目的，借助媒介宣傳、公關(guān)活動和口碑傳誦等廣告效應(yīng)，通過置業(yè)顧問的講解，迅速傳遞項目高品位的開發(fā)理念，樹立品牌形象，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的購買欲望，最終達(dá)成銷售。