【正文】 在定價(jià)環(huán)節(jié)有必要實(shí)施差別定價(jià)策略。—。 渠道策略 根據(jù)對“美邦”2011年度的相關(guān)經(jīng)營情況的調(diào)查，我們知道“美邦”在面臨貨品賣不掉困境的同時(shí)，還需要解決的另外一個(gè)問題，那就是有些加盟商不打算繼續(xù)賣美特斯邦威的產(chǎn)品了。因此，介于2012年的服裝行業(yè)發(fā)展額大好前景，公司必須開拓新的銷售渠道，在維護(hù)和發(fā)展二、三級市場優(yōu)勢經(jīng)銷商基礎(chǔ)上，積極開辟如電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、特殊服飾經(jīng)銷等其他特殊渠道。而最后還加了個(gè)“特殊渠道”，針對這一點(diǎn)，我們在渠道拓展上做了兩點(diǎn)創(chuàng)新：一是特殊服飾分銷渠道；二是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷拓展。介于此，本方案擬設(shè)計(jì)出一款名為“Meamp。其中前期試點(diǎn)階段可以先選擇一個(gè)經(jīng)調(diào)研需求適中的學(xué)校進(jìn)行。c. 商談成功后，達(dá)成協(xié)議并開始進(jìn)行店面選擇，主要是校園周邊消費(fèi)街區(qū)，分校園周邊具體的客流量以及店面租賃費(fèi)用而定。本方案將以“美邦”的AMPM服裝品牌為基點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上推出線上專供系列品牌。③渠道拓展對象：廣大熱愛“網(wǎng)購”的中青年群體。CITY Kids）、AMPM三大主力品牌為主，以CHIN祺：中國風(fēng)創(chuàng)意鞋品、TAGLINE都市男女裝、MTEE系列創(chuàng)意潮品、MooMoo童裝、米喜迪童裝等為輔。其次，積極發(fā)展新型銷售渠道。統(tǒng)籌兼顧，共同促進(jìn)重慶市場“美邦”產(chǎn)品的營銷和發(fā)展。City”系列服飾，加深目標(biāo)消費(fèi)者對“美邦”服飾的印象，進(jìn)一步提升“美邦”知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力?；顒?dòng)時(shí)間為期一天，但在這之前需進(jìn)行大量的前期選擇，進(jìn)行相關(guān)參賽選手海選事宜，并設(shè)定相關(guān)的活動(dòng)賽事獎(jiǎng)勵(lì)。④活動(dòng)時(shí)間：9月初第2周。⑧活動(dòng)實(shí)施：時(shí)間選擇在9月開學(xué)之際，并在選擇好的一所貧困山區(qū)農(nóng)村中學(xué)進(jìn)行“美邦”服裝捐贈(zèng)儀式，由“美邦”重慶地區(qū)的負(fù)責(zé)人親自捐贈(zèng)給各個(gè)選定的較為貧困的農(nóng)村中小學(xué)學(xué)生，現(xiàn)場邀請媒體參加，媒體進(jìn)行現(xiàn)在采訪報(bào)道。◇產(chǎn)品：美特斯邦威四季新款系列。對于有意愿前來“試購”的顧客，我們應(yīng)給與足夠的熱情，同時(shí)做好產(chǎn)品的包裝，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到購買“美邦”產(chǎn)品的好處?！螽a(chǎn)品：“Meters/bonwe”系列?！蠡顒?dòng)實(shí)施：根據(jù)相關(guān)的節(jié)假日期，企業(yè)銷售部制定相應(yīng)的銷售策略及促銷方式，同時(shí)由公司銷售部經(jīng)理宣布相應(yīng)節(jié)假日的活動(dòng)政策，然后落實(shí)到每一個(gè)直營店與加盟店。◇地點(diǎn)：重慶市主城九區(qū)各大直營店面以及加盟專賣店?！蠡顒?dòng)宣傳：通過宣傳資料、推廣人員的口頭介紹、網(wǎng)絡(luò)店面宣傳以及客戶部短信等進(jìn)行推廣活動(dòng)宣傳。因此，這段時(shí)間我們必須將有限的費(fèi)用資金用在刺激消費(fèi)的促銷上，具體形式是進(jìn)行打折促銷及相關(guān)產(chǎn)品搭配銷售。再就是增強(qiáng)服務(wù)的意識，把握好尺度，抓住顧客的心理，判斷他們的需求，給他們推薦一些最適合他們的衣服，不一定要最貴，這樣顧客也會(huì)比較滿意，掏錢包的可能性就會(huì)更大。根據(jù)這一部分人群的特點(diǎn)及消費(fèi)購買習(xí)慣，本文采取了以下幾種廣告宣傳方式：（1）電視媒體目前，隨著重慶新一輪的政策改革，政府對電視媒體的商業(yè)廣告插播現(xiàn)象有了一定的放松，這對于“美邦”來說也是一件可以借助宣傳的工具。 ③從各年齡層的頻道收視比較分析，CQTVCCTVCQTV1依次普遍受到年輕年齡層重慶消費(fèi)者的喜愛。因此“美邦”對于電視媒體的選擇是：頻道：CQTV—4。網(wǎng)絡(luò)宣傳信息發(fā)布的主要途徑有以下幾點(diǎn)：①熱門網(wǎng)站：新浪、前程無憂網(wǎng)、名人博客、淘寶網(wǎng)、百度等②娛樂工具：、Skype、MSN、藍(lán)光、上網(wǎng)本等。而這些宣傳信息主要是“美邦”重慶銷售區(qū)的相關(guān)新產(chǎn)品促銷推廣信息。廣告預(yù)算估計(jì)：2000（元/月）9（九區(qū)）9（次/月）= 162000（元/年）（4）其他媒體例如1：公交移動(dòng)電視廣告與車身廣告。②公交車身：42500媒體費(fèi)（人民幣/4車/月）3（月）=127500（元/年）。例如3：重慶步行街廣場商圈LED彩屏媒體廣告。像城市畫報(bào)、歌壇、潮流生活、校園報(bào)告、英語沙龍等。)綜上所述，2012年“美邦”重慶分公司在重慶市場的營銷策略將在其業(yè)務(wù)經(jīng)營模式基礎(chǔ)上，運(yùn)用整合營銷策略思想，圍繞基本營銷目標(biāo)，將一切營銷策略工具與活動(dòng)一體化，確定企業(yè)統(tǒng)一的營銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的營銷傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的營銷實(shí)現(xiàn)低成本策略化，與高強(qiáng)沖擊力的品牌拓展要求，形成營銷拓展新高潮，打一場總體戰(zhàn)。要求各項(xiàng)工作都落實(shí)到個(gè)人，做好相關(guān)工作的事前、事中和事后的控制與監(jiān)督。具體的措施有以下四個(gè)方面：一是制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，要求工作人員遵守工作規(guī)則。五是積極塑造企業(yè)文化氛圍，讓員工有歸屬感，從而能夠全力以赴工作，形成對企業(yè)的忠誠。②消費(fèi)者跟進(jìn)及相關(guān)信息反饋市場是基地，但顧客卻是上帝。通過這兩種直觀的方式獲取一些有用的反饋信息。同時(shí)制定相應(yīng)的營銷活動(dòng)評估表，分第二季度、第三季度、第四季度進(jìn)行相應(yīng)的評估預(yù)測。如果營銷方案最終未達(dá)到我們想要的結(jié)果，那么我們還是得進(jìn)行相關(guān)的總結(jié)，總結(jié)失敗的教訓(xùn)，找出問題的關(guān)鍵所在，并及時(shí)地給予糾正，為下一年度的規(guī)劃投好“問路石”。反饋會(huì)員及新老顧客，“新款搶先穿 ”店面購買或網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購“五一”節(jié)日促銷5月1日至5月7日活動(dòng)宣傳，活動(dòng)設(shè)置及現(xiàn)場管理。打折促銷及相關(guān)產(chǎn)品搭配銷售 “美邦”扶貧愛心之旅9月初第2周企業(yè)針對重慶市相關(guān)貧困山區(qū)進(jìn)行的一項(xiàng)“獻(xiàn)愛心、送混暖”的公益籌備活動(dòng)。中秋”雙節(jié)促銷9月30日至10月7日促銷前期的宣傳工作，以及促銷現(xiàn)場管理工作。舒爾茨(Don )著，中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版；[4]重慶美特斯邦威企業(yè)網(wǎng)站：；[5] 周成建．財(cái)富人生：不走尋常路[Z]．第一財(cái)經(jīng)財(cái)富人生；[6]周成建．借雞生蛋，借網(wǎng)捕魚——美特斯邦威定牌生產(chǎn)，特許經(jīng)營雙管齊下[J]．連鎖與特許；[7]中華人民共和國國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站：；[8]重慶市統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站：；[9]《2011年中國服裝市場發(fā)展趨勢分析及觀察研究預(yù)測報(bào)告》，【出版日期】 2010年12月，中研普華管理咨詢公司版權(quán)；[10]重慶時(shí)尚網(wǎng)—重慶服裝網(wǎng)：；[11]中國銀河證券研究所．品牌服飾行業(yè)報(bào)告[R]．北京：中國銀河證券股份有限公司，2009；[12]中國市場研究協(xié)會(huì)網(wǎng)站：；[13]余玫、任?。腊罘椷B鎖管理經(jīng)營特色分析[J]．連鎖特許，2008(11)：3032；[14]《市場營銷策劃》，孟韜 ，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社；[15]《戰(zhàn)略品牌管理》，（美）凱勒，中國人民大學(xué)出版社；[16]“試論服裝運(yùn)營中的目標(biāo)市場定位”（《江蘇紡織》2010年 第11期），中文科技期刊數(shù)據(jù)庫出版；[17]《金牌策劃》，廖燦等，中國經(jīng)濟(jì)出版社；[18]重慶市廣告發(fā)布網(wǎng)：；[19]百度知道：；[20]《營銷管理》（最新第13版），菲利普戶外促銷活動(dòng)，主要是人員促銷，節(jié)日優(yōu)惠形式 營銷總預(yù)算表序號項(xiàng)目項(xiàng)目計(jì)費(fèi)方式說明（計(jì)算試）項(xiàng)目費(fèi)用約為（元）1前期市場調(diào)查市場調(diào)查分析相關(guān)預(yù)算 5，0002廣告宣傳電視媒體（25400+27300）（時(shí)長30秒/晚的時(shí)段收費(fèi)價(jià)）3（3次/年）（5天/次） 0 790，500網(wǎng)絡(luò)媒體{3萬（每天）5（5天/次）3（3次/年）}+{（每天）5（5天/次）3（3次/年）} 855，000平面媒體大型平面廣告、店內(nèi)海報(bào)、促銷傳單等制作與打印費(fèi)用 162，000其他移動(dòng)電視媒體、車身廣告、校園刊物等其他廣告刊登費(fèi)用合計(jì)（3425003+22500）678，0003公關(guān)關(guān)系“扶貧”公益活動(dòng)費(fèi)用（711560）+“公關(guān)”宣傳活動(dòng)費(fèi)用（12060） 732，6204渠道建設(shè)渠道拓展費(fèi)用+供貨物流費(fèi)用+渠道維護(hù)費(fèi)用 500，0005經(jīng)營費(fèi)用人員培訓(xùn)臨時(shí)促銷人員招聘、就業(yè)培訓(xùn)及工資9（主城九區(qū)）10（10人/區(qū)）3（3次/年新品上市活動(dòng)）50（1人/天）5（5天/次） 67，500基本工資6促銷成本費(fèi)用銷售促進(jìn)系列活動(dòng)成本費(fèi)用（參見上文相應(yīng)的活動(dòng)預(yù)算） 206，6007其他營銷成本費(fèi)用庫存管理成本、代言成本等 212，5008合計(jì) 4,209,720 注釋：具體預(yù)算細(xì)節(jié)主要是參見文中的相關(guān)活動(dòng)預(yù)算進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)與估算。打折促銷、加送季末增值服務(wù) 第四季度秋裝新款試銷9月22日至10月初新款產(chǎn)品的宣傳與推廣，顧客的聯(lián)系與溝通?！敖诸^賽事時(shí)裝秀” 春末夏初“換季折銷”6月15日至6月25日春季服裝的促銷工作以及夏季服飾的上市準(zhǔn)備?？偟膩碚f，所有的營銷方案的制定與實(shí)施都必須要為長期的營銷戰(zhàn)略服務(wù)。（2）相關(guān)問題解決方案階段性的營銷評估，不但需要調(diào)整和修正，更需要看是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有。因此，應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的營銷策略，并根據(jù)實(shí)際情況加以評估和調(diào)整，使方案趨于完善。一方面它能提供新的市場需求信息，另一方面還能在某種程度上提供顧客對企業(yè)目前產(chǎn)品最真實(shí)、最具體的滿意度，從而為產(chǎn)品的升級換代提供市場需求導(dǎo)向基礎(chǔ)。因此，在現(xiàn)實(shí)營銷操作過程中，我們應(yīng)隨時(shí)掌控市場信息，包括競爭者策略、潛在競爭者舉動(dòng)、消費(fèi)者滿意度、政府政策等市場信號，為企業(yè)做戰(zhàn)略調(diào)整與策略選擇提供依據(jù)，并能在突發(fā)情況下靈活應(yīng)變。三是要求銷售人員做好銷售記錄與匯總并定期向上級匯報(bào)。具體來講，包括以下幾點(diǎn)：（1）組織人員及內(nèi)部管理員工是一個(gè)企業(yè)賴以生存的基本營銷操作實(shí)施單位，如何做好企業(yè)內(nèi)部人員管理對于任何企業(yè)來說都十分重要。（5）相關(guān)媒體費(fèi)用預(yù)算統(tǒng)計(jì)表媒體費(fèi)用/年（元）頻率廣告量化電視媒體 790，500每年3次，持續(xù)一周/次時(shí)長15秒/次 網(wǎng)絡(luò)媒體0855，000（5天/次）（3次/年）3萬/平面廣告媒體25，000每季度2次若干/次其它宣傳媒體678，000合計(jì)2，348，500 注釋：可參見營銷總預(yù)算表。（另注釋：以上所有廣告媒體主要運(yùn)用在具體的促銷活動(dòng)、渠道拓展以及品牌宣傳推廣上。投遞報(bào)價(jià)選擇與計(jì)算：{30秒（93，000元/60次/周）}3次（3次/年）=279000（元/年）。投放地點(diǎn)：根據(jù)每個(gè)站點(diǎn)的客流量及“美邦”店面的分布點(diǎn)，主要選擇在臨江門站廳、楊家坪站廳、較場口站廳以及牛角沱站廳這四點(diǎn)進(jìn)行投放。投遞報(bào)價(jià)選擇與計(jì)算：①移動(dòng)電視廣告：時(shí)段：08:00—09:00；時(shí)長：15秒/次；價(jià)位：1800元/次；次數(shù)：一年3次，每次五天。投放地點(diǎn)：各大直營店與加盟店賣場。其中，淘寶網(wǎng)主要以上海總公司的宣傳為主導(dǎo),而“邦購”商城本身就是“美邦”企業(yè)的官方網(wǎng)站。欄目：《外購欄目》與《凡人有樂》首（周六與周日）插播。④從不同的年齡段受眾的節(jié)目收視偏好分析，中青年市民群體對娛樂、電視劇的收視明顯偏好于其它節(jié)目。收視的黃金時(shí)段在晚間19:00以后，20:30至21:00是收視的高峰值，達(dá)67%，也即說約三分之二的重慶市民在這半小時(shí)內(nèi)基本都在看電視。服裝的擺放不要一直不變，將新品以及好賣的衣服放在顯眼的地方，讓顧客一眼就能看到，重點(diǎn)給顧客介紹。◇活動(dòng)實(shí)施：在重慶市主城九區(qū)各大直營店面以及加盟專賣店進(jìn)行淡季促銷活動(dòng)。④淡季促銷◇時(shí)間：具體時(shí)間可參見《營銷活動(dòng)計(jì)劃表》◇地點(diǎn)：重慶市主城九區(qū)各大直營店面以及加盟專賣店?！蟠黉N政策：根據(jù)季節(jié)的變化，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的庫存清理，施行折價(jià)銷售。另各大專賣店要做好活動(dòng)現(xiàn)場監(jiān)控，以確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。中秋”雙節(jié)期間以及“元旦”期間的消費(fèi)旺季，通過一定的折扣比例（約8—）或搭銷形式進(jìn)行產(chǎn)品的促銷推廣。②節(jié)假日促銷◇時(shí)間：具體時(shí)間可參見《營銷活動(dòng)計(jì)劃表》。◇活動(dòng)宣傳：通過電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、宣傳資料、推廣人員的口頭介紹以及客戶部短信等進(jìn)行推廣活動(dòng)宣傳。先就部分促銷活動(dòng)簡列如下：①新款試購◇時(shí)間：具體時(shí)間可參見《營銷活動(dòng)計(jì)劃表》。⑥活動(dòng)形式：服裝捐贈(zèng)。②活動(dòng)主題：“美